無論健康與否，癌癥是我們每個人的怕與痛。我們談“癌”色變主要是因為其難發(fā)現(xiàn)、治愈率低。癌癥的用藥治療有效率是各種疾病中最低的，只有30%，原因主要是用藥盲目。而且癌癥的病因復雜，同樣是腸癌，但患者A和B 的病因可能會相差千里。因此，要想“對癥下藥”，可以說是很考驗醫(yī)生的“水平”和病人的“運氣”。好在科技的進步為我們提供了種種可能。

“癌癥是一種個體差異非常大的疾病，通過PCR技術(聚合酶鏈式反應)分析癌細胞DNA、RNA的基因組成，從而分析是癌細胞的哪個部分發(fā)生了突變，來進行有針對性的用藥和治療?！北本┭趴挡┥锟萍加邢薰荆ㄒ韵潞喎Q“雅康博”）CEO許軍普介紹，這種通過基因分析為已經(jīng)確診的癌癥患者選擇最合適的治療藥物的治療手段就是“個性化治療”。

“個性化治療”是伴隨分子生物學技術發(fā)展而提出的新概念。近幾年間，隨著基因研究的深入，科學家對癌癥的認識越來越深入，發(fā)現(xiàn)許多癌癥的發(fā)生都與基因密切相關。由于個體差異，患有同種癌癥的患者，在治療方案、用藥上往往要區(qū)別對待。某種藥物對患者甲可能有效，對患者乙可能不僅無效，甚至還有嚴重副作用。因此，在治療時必須區(qū)別對待，因人而異。

許軍普1993年畢業(yè)于清華大學生物科學與技術系。畢業(yè)之后曾在多家國內(nèi)外知名企業(yè)從事醫(yī)藥、醫(yī)療器械相關的技術、市場、投資等方面的工作。2004年創(chuàng)立了雅康博。

雅康博的主要產(chǎn)品為易佳安、佰康安兩個品牌的體外診斷試劑。易佳安針對癌癥早期的篩查檢測服務，用試劑盒對尿液進行分析，主要客戶為體檢中心等；佰康安針對癌癥的治療、預后評估檢測，是基于PCR技術的分子病理實驗平臺，主要銷售對象為醫(yī)院特別是腫瘤醫(yī)院的病理科。

相對于易佳安來說，佰康安的市場藍海更大，利潤空間更大。早在2006年時，佰康安的產(chǎn)品已成功研發(fā)，許軍普也相信自己的產(chǎn)品定會為癌癥病患帶去福音，提高治愈率?？墒牵?006-2007年時，他們卻不得不轉(zhuǎn)型研發(fā)新產(chǎn)品──易佳安。

“我們要是堅持推廣佰康安，說不定現(xiàn)在已經(jīng)沒有雅康博這個公司了，以當時中國的市場環(huán)境來看，佰康安所倡導的‘個性化治療’理念還比較超前，市場培養(yǎng)不足，接受度很低。只能先靠做易佳安生存下去?！痹S軍普解釋，雅康博也像很多創(chuàng)業(yè)公司那樣為了生存進行階段性的戰(zhàn)略調(diào)整。

“很多技術出身的創(chuàng)業(yè)者，特別是高新技術，很容易迷戀于自己的技術，產(chǎn)品經(jīng)常與客戶需求脫節(jié)。創(chuàng)業(yè)者不能總以自己專業(yè)的立場看問題，多從市場、消費者的角度分析下，很多戰(zhàn)略性的錯誤就可以避免?！?/p>

到2009年底的時候，癌癥“個性化治療”的概念被廣泛普及，藥監(jiān)局也開始受理佰康安這類針對預后測評的診斷試劑的注冊。雅康博立即果斷地將企業(yè)的戰(zhàn)略重心從易佳安產(chǎn)品轉(zhuǎn)向佰康安，雖然易佳安在藥監(jiān)局注冊花費了不少的人力、物力，許軍普從長遠戰(zhàn)略取舍，毫不猶豫地集中精力開始準備佰康安的注冊，以在市場爆發(fā)前做好一切的準備?！皬牧硪环矫鎭碚f，創(chuàng)業(yè)企業(yè)的實力畢竟薄弱，不能什么都想做，要集中火力做好企業(yè)優(yōu)勢突出、能帶來最大收益的產(chǎn)品?！?/p>

創(chuàng)業(yè)已八年，雅康博公司規(guī)模為近百人，從清華科技園搬到了昌平永豐產(chǎn)業(yè)基地。這里的辦公室層高4米多，這樣才能滿足建實驗室、試劑生產(chǎn)線的硬件條件。辦公區(qū)也不像普通寫字樓里的一個個格子間那樣逼仄，他們在辦公區(qū)西頭開辟了一大片休息區(qū)，休閑的雅座，窗外西山近在眼前，恍惚間，仿佛身在雕刻時光的香山店。不僅是員工休息放松的好選擇，也很適合開展Brain Storming。

2011年，雅康博融資1500萬元，投資方為賽富。資金到位后，雅康博馬上強化了實驗室和生產(chǎn)線。生產(chǎn)線必須達到標準要求才能獲得在藥監(jiān)局注冊的資格，而拿到批文后佰康安才能正常銷售?！耙郧暗囊准寻仓皇且环N試劑，完成一次注冊即可，而佰康安卻有40多個細分品類的試劑，每個品類都要單獨申請注冊，從申報到審批大概要用半年的時間，要花費的人力、物力很大，這也是我們現(xiàn)階段非常重要的工作?！彪m然佰康安申請批文是一項浩大的工程，但許軍普認為藥監(jiān)局開始接受此類診斷試劑的注冊對整個行業(yè)、對雅康博是非常利好的消息。有了藥監(jiān)局的批文，佰康安的產(chǎn)品才有望進一步定價、納入醫(yī)保體系，從而把整個市場蛋糕做大。

“賽富這筆錢到得恰到好處?！痹S軍普說。在拿到賽富的投資之前，許軍普曾和另一家投資機構(gòu)進行了深入溝通，但最后卻沒能談成合作。雖然說雅康博當時的現(xiàn)金流比較穩(wěn)健，但如果沒有足夠的外部投資，很有可能會錯失把市場進一步做大的良機。不過，這僅僅是假設，許軍普相信依靠創(chuàng)業(yè)以來一直穩(wěn)扎穩(wěn)打以及技術研發(fā)團隊特別是CTO何飚對技術的把握以及前瞻性，企業(yè)不愁找不到合適的投資人。

而賽富也是看中了雅康博在有條不紊地按照計劃一步步地在實現(xiàn)自己的既定目標后，很快敲定了1500萬的投資。許軍普回憶道：“當時是見了賽富的投資經(jīng)理魯勖，他問了我未來一年的計劃，我就把要和哪些醫(yī)院合作，如何幫醫(yī)院建實驗室，從而開拓診斷試劑銷售渠道的計劃介紹了一下。一年后又碰到了魯勖，他問我和醫(yī)院的合作進行得怎樣了，當時我們已經(jīng)和301醫(yī)院、北京腫瘤醫(yī)院等分布在京津冀的多家醫(yī)院建立了合作關系。賽富看到我們很‘靠譜’，前后不到幾天就敲定了合作，非常順利?！?/p>

在和投資人的合作中，雅康博不僅引進了資金，也引進了新的團隊加盟。公司COO張林曾先后擔任框架傳媒COO、CEO。在擔任框架CEO期間，曾在一年的時間內(nèi)將營業(yè)額從7.08億元提升到12.8億元。在框架傳媒對雅康博進行天使投資后，張林帶著以前的團隊也接手了雅康博的市場銷售工作。

傳媒、醫(yī)藥，兩個領域的跨界如此之大，銷售團隊之前積累的市場資源根本無法共享，而試劑的銷售又非常倚重人脈和資源，這會不會成為雅康博市場開拓的短板？許軍普認為，在競爭那么激烈的媒體廣告圈能做出令人矚目的成績，在競爭門檻較大、競爭不太激烈的診斷試劑銷售領域會更游刃有余：因為優(yōu)質(zhì)、可靠的產(chǎn)品，遠比人脈和資源更有效。