Q:有的公司銷售強(qiáng)，有的公司技術(shù)強(qiáng)，但是很少有公司兩部分都很強(qiáng)。應(yīng)該怎樣充分利用公司的DNA？

A:因?yàn)閷?duì)公司能力的錯(cuò)誤判斷，Todd Vernon曾給公司帶來了一次重大的失敗，為此他付出了600萬美元的代價(jià)，并且之后還承受了更大的損失。Todd Vernon從中吸取教訓(xùn)，后來成了公司DNA方面的專家。

Vernon是位于科羅拉多州博爾德的Lijit Networks公司的創(chuàng)始人和CEO。他認(rèn)為，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都有技術(shù)或銷售方面的天賦才能。但他提醒創(chuàng)業(yè)者，如果你精通其中之一，不要幻想著也能在另一個(gè)方面同樣取得成功：“作為創(chuàng)業(yè)者，你必須要認(rèn)清自己，明白哪些是自己不熟悉的領(lǐng)域?！?/p>

換句話說，就是要充分發(fā)揮自己所長(zhǎng)。

如果當(dāng)初Vernon能夠聽取自己現(xiàn)在的建議，他就不會(huì)經(jīng)歷那么慘痛的失敗。他在2006年建立了Lijit，為在線出版企業(yè)提供廣告和其他服務(wù)，簡(jiǎn)單地說，就是幫助他們用自己的網(wǎng)站來創(chuàng)造營(yíng)收。Vernon是一個(gè)技術(shù)人才，他取得了電子工程師的學(xué)位，他以為自己也能夠搞定公司的銷售。

后來他發(fā)現(xiàn)這個(gè)想法大錯(cuò)特錯(cuò)。他說：“作為一個(gè)技術(shù)人員，那樣的想法實(shí)在是有點(diǎn)幼稚?！?/p>

當(dāng)他意識(shí)到銷售工作并非自己所長(zhǎng)的時(shí)候，他的公司已經(jīng)燒了600萬美元的資金。他回憶道：“很多風(fēng)投公司都指出，我們的銷售工作做得太糟糕了。”

Vernon從失敗中學(xué)到了什么？如果你是一個(gè)初創(chuàng)公司的創(chuàng)業(yè)者，就要用董事會(huì)或者顧問團(tuán)來補(bǔ)充公司在知識(shí)和能力上的欠缺。一個(gè)技術(shù)人員創(chuàng)建的公司必須雇用銷售方面的專家，反之亦然。

他還建議創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該和其他已經(jīng)取得成功的同類型公司的領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行對(duì)話：“如果你已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了自己的不足，你就會(huì)有無數(shù)的問題要向過來人請(qǐng)教。和他們對(duì)話一定可以讓你受益頗多?！?/p>

Vernon很幸運(yùn)，VC們?cè)徚怂氖?，公司獲得了追加投資。從那時(shí)起，Vernon和他的同事們只專注于軟件設(shè)計(jì)，幫助出版商們?cè)O(shè)計(jì)制作網(wǎng)頁上的廣告位。該公司現(xiàn)在已經(jīng)為超過125000家網(wǎng)站提供上述服務(wù)。

2010年，Lijit Networks的營(yíng)收超過了180萬美元，幾乎所有的營(yíng)收都來自當(dāng)年第四季度。在這個(gè)季度，他們的自動(dòng)銷售出價(jià)系統(tǒng)日益受歡迎。去年，這家公司實(shí)現(xiàn)了真正的騰飛，他們當(dāng)年的營(yíng)收激增到了1320萬美元。

去年10月，Lijit公司被Federated Media Publishing收購(gòu)——該公司直接與品牌商和廣告商合作，為網(wǎng)站提供具有創(chuàng)意的廣告活動(dòng)。Federated Media Publishing是一家有著銷售DNA的公司。在Vernon的眼中，和Federated Media Publishing的合作是一個(gè)上上之策。

Vernon說：“在創(chuàng)業(yè)者開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，每一件事都是不容易的。不要強(qiáng)行去做那些特別困難的事情。創(chuàng)建一個(gè)跟你的DNA相近的公司，不要假設(shè)那些你從來沒做過的事情是很簡(jiǎn)單的?！?/p>

這是他所獲得的血的教訓(xùn)。

譯 | 魯行云