某天，“啪”的一聲，一本肥大的電話黃頁指南落到了我家門前的車道上，我迅速將它撿起來，又是“啪”的一聲扔到可回收廢品箱內(nèi)。你或許會(huì)有疑問：我沒聽錯(cuò)吧？但事實(shí)確實(shí)如此。當(dāng)我需要尋找某些本地服務(wù)時(shí)，不管是要購買鏟雪車還是肉桂卷，我都會(huì)先通過其他渠道搜尋，最后才會(huì)考慮翻翻電話黃頁。

我相信，很可能你也是這樣做的。去年皮尤（Pew）研究中心“網(wǎng)絡(luò)與美國生活項(xiàng)目”的調(diào)查結(jié)果顯示，51%的美國成年人會(huì)通過互聯(lián)網(wǎng)尋找本地商業(yè)信息，而不是通過報(bào)紙、口碑、電視或者早被束之高閣的電話黃頁。

這帶來了一個(gè)新問題：本地企業(yè)，如何在網(wǎng)上發(fā)掘銷售線索？以下是幾個(gè)基本方法。

建立自己的網(wǎng)站

很多人都會(huì)認(rèn)為，這是再明顯不過的事情，還有必要強(qiáng)調(diào)嗎？但是根據(jù)數(shù)據(jù)和商情研究網(wǎng)站Statistic Brain的調(diào)查，接近一半的小型企業(yè)并沒有自己的網(wǎng)站。

一位企業(yè)主告訴我，她認(rèn)為沒必要開設(shè)自己的網(wǎng)站，因?yàn)樵贔acebook上，公司已經(jīng)打造了一個(gè)不錯(cuò)的專區(qū)，與消費(fèi)者互動(dòng)很好。當(dāng)然，這是一件值得鼓勵(lì)的事情，但創(chuàng)業(yè)者有必要知道，任何社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)都只是“補(bǔ)充工具”，而非“替代渠道”。為什么？這正如你不會(huì)在租來的土地上建自己的房子一樣，不要把你唯一的網(wǎng)絡(luò)通道建在不屬于自己的領(lǐng)地上。

運(yùn)用關(guān)鍵詞吸引本地流量

提升網(wǎng)站在本地的曝光率有很多途徑——這一點(diǎn)搜索引擎專家都可以寫本書了。

但是我的要求是：最起碼，你的網(wǎng)站要包含實(shí)體店的地址和電話號碼（你也許覺得這一點(diǎn)很小兒科，實(shí)際上，忽略這個(gè)關(guān)鍵步驟的企業(yè)數(shù)量之多會(huì)令你大跌眼鏡！）。然后，你還需要將本地地名與公司所屬領(lǐng)域進(jìn)行一些組合（比如，加州格倫代爾市屋頂材料經(jīng)銷商的關(guān)鍵詞應(yīng)包含“格倫代爾屋頂材料公司”、“洛杉磯優(yōu)質(zhì)屋頂材料”和“格倫代爾，加州，屋頂材料公司”等）。在網(wǎng)頁的首頁、頭條位置，乃至內(nèi)容頁面上，都應(yīng)該呈現(xiàn)這些關(guān)鍵詞。你可以運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)搜索工具Google AdWords、Wordtracker和Keyword Discovery等，研究用戶在搜索與你的產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的信息時(shí)，更傾向于選擇哪些關(guān)鍵字或關(guān)鍵詞。

將瀏覽者轉(zhuǎn)化為用戶

一個(gè)“聯(lián)系我們”的表格，是讓訪客在網(wǎng)上找到你的很好的開始。但如何努力才能將瀏覽者變?yōu)橛脩?？提供免費(fèi)的、可供下載的實(shí)用性的工具、指南或工作表，是促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化的一個(gè)可行途徑。樹立可信賴的咨詢顧問的形象，可以幫助潛在客戶下定購買決心。

我很欣賞洛杉磯建筑事務(wù)所Modative公司的運(yùn)作模式。該公司為那些潛在客戶提供設(shè)計(jì)良好的前期材料，包括地點(diǎn)評估的報(bào)告樣本、設(shè)計(jì)流程指南等。在Modative.com上，用戶只要留下自己的聯(lián)系信息，就可以免費(fèi)獲得這些工具。

清晰展現(xiàn)企業(yè)信息

如果你沒有建立自己的網(wǎng)絡(luò)檔案，那么你要么會(huì)在網(wǎng)絡(luò)世界隱形（這一點(diǎn)你原本是可以避免的），要么可能會(huì)被他人補(bǔ)充上錯(cuò)誤的信息。喬·席普克（Jon Schepke）是數(shù)字營銷公司SIM Partners的總裁，據(jù)他披露，有一個(gè)家常菜館很少能吸引到當(dāng)?shù)氐挠慰?，盡管游客很多，原來是因?yàn)楣雀鑼⑺鼩w入了雜貨商店行列，Yelp錯(cuò)誤地將其描述為意大利餐廳，而微軟搜索引擎必應(yīng)（Bing）提供的地址不夠詳細(xì)。你的企業(yè)千萬別犯同樣的錯(cuò)誤！

搜索引擎營銷需要具有一致性。席普克提醒，你的企業(yè)名稱、地址、電話號碼要在網(wǎng)絡(luò)上保持一致。

鼓勵(lì)評價(jià)

用戶的推薦（正面評價(jià)）可以提升企業(yè)在搜索引擎上的排名，增加點(diǎn)擊率，提高轉(zhuǎn)化率。積極的評論不僅能夠?qū)⒛愕钠髽I(yè)推薦至搜索引擎上，更有可能迎來實(shí)實(shí)在在的生意。 譯 | 寒雨