過去十年，中國房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)歷了快速的增長，催生出了眾多的房地產(chǎn)富豪。而在這個(gè)行業(yè)周邊，其實(shí)還“附庸”著無數(shù)細(xì)分市場(chǎng)，蕪湖美沃門窗有限公司（簡(jiǎn)稱：美沃）創(chuàng)始人洪長林就認(rèn)為自己找到了一塊蛋糕。3年來，他發(fā)展了120多家加盟店，目前仍以每月約5家的速度增長。美沃的加盟店一般選址在建材市場(chǎng)，以獨(dú)立店居多。

做過藥材種植，開過濕巾紙廠，從事過日化品生意的洪長林對(duì)市場(chǎng)頗為敏感。他發(fā)現(xiàn)門窗行業(yè)的市場(chǎng)需求悄然發(fā)生著變化。2000年，地產(chǎn)公司采購門窗時(shí)關(guān)注的是價(jià)格；2005年關(guān)注品牌；2010年時(shí)，考量更多的是門窗型材的成分、壁厚、腔體結(jié)構(gòu)、外觀、表面粉末油漆工藝、五金件的配置等整個(gè)門窗系統(tǒng)。

“開發(fā)公司一天到晚被通知說這家窗戶變形、那家的窗鎖壞掉等質(zhì)量問題，由于維修麻煩，所以物業(yè)公司越來越挑剔?！焙殚L林隱隱約約地看到市場(chǎng)對(duì)門窗品質(zhì)的要求越來越高。

從行業(yè)拐點(diǎn)中借勢(shì)

當(dāng)今市場(chǎng)上，簡(jiǎn)單的門窗產(chǎn)品難以滿足需求。提供門窗產(chǎn)品定制的商家主要有兩種業(yè)態(tài)：路邊攤門窗店（暫且稱之為“門窗店”）和專門做工程的門窗加工廠（可簡(jiǎn)稱為“門窗廠”）。走訪市場(chǎng)時(shí)洪長林發(fā)現(xiàn)，每個(gè)城市都有幾百家門窗店，有點(diǎn)木匠手藝就能干個(gè)夫妻店，每年能保證三五萬的利潤；若運(yùn)氣好點(diǎn)，接個(gè)學(xué)校、酒店等工程小單，賺個(gè)十來萬肯定沒問題。再看靠做工程吃飯的門窗廠，均是割據(jù)一方，鮮有做全國品牌的，靠人際關(guān)系吃飯足夠，他們的年利潤能維持在30萬元至100萬元。整體來看，95%的市場(chǎng)份額都被門窗店占據(jù)。

正是由于這部分“非正規(guī)軍”的存在，導(dǎo)致了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條健康狀況欠佳。在消費(fèi)者的砍價(jià)壓力下，每平米門窗的價(jià)格降了再降。而為保證利潤，隨之而來的就是加工廠將門窗型材的壁厚做得越來越薄、用的材料越來越差……而這些都是消費(fèi)者難以感知到的。洪長林看到的行業(yè)現(xiàn)狀為：“產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格沒有上升空間，不規(guī)范經(jīng)營，沒有售后服務(wù)，更談不上氣密性、水密性、抗風(fēng)壓等基礎(chǔ)功能?！?/p>

“市場(chǎng)出現(xiàn)拐點(diǎn)，消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量、外觀、功能等方面的要求越來越高?！边@是洪長林對(duì)門窗市場(chǎng)的判斷。“以前做簡(jiǎn)單門窗定制的時(shí)代，開專賣店沒有任何價(jià)值。只有產(chǎn)品升級(jí)到一定程度，消費(fèi)者對(duì)門窗的工藝、用材有一定需求的時(shí)候，才適合做專賣店，現(xiàn)在正是時(shí)機(jī)。我們是借勢(shì)，而非造勢(shì)，如果（只有）你一個(gè)人搖旗吶喊是沒用的?！?/p>

從代理商轉(zhuǎn)型做連鎖

2006年，一次偶然的機(jī)會(huì)，洪長林做起了溫州一家意大利品牌的門窗代理商。每次上門安裝門窗的洪長林都會(huì)扮成工人，跟客戶聊天，用心琢磨消費(fèi)者的一舉一動(dòng)。最終他發(fā)現(xiàn)，其實(shí)國外的品牌門窗并不能很好地滿足消費(fèi)者的需求，功能也有待改善。比如中國的小區(qū)更適合推拉式門窗而非平開窗；國外的門窗更注重用材和美觀度，而中國的消費(fèi)者更重視安全性能，同時(shí)對(duì)防蚊蟲的功能需求更強(qiáng)。

“有需求，有消費(fèi)能力，但產(chǎn)品有缺陷?！狈牢谩⒎辣I、隔熱、防噪等門窗的功能性，又不忽視美觀度。于是，洪長林一邊做代理一邊搞門窗研發(fā)。他要搶食防盜門窗、陽臺(tái)封裝和家庭裝修市場(chǎng)的蛋糕。

經(jīng)過一段時(shí)間的苦心鉆研之后，洪長林于2009年成立美沃，開始了門窗連鎖專賣店的經(jīng)營，其差異性定位體現(xiàn)在做中高檔功能性窗戶的產(chǎn)品研發(fā)，“研發(fā)高功能性產(chǎn)品、做專賣店”。

從供應(yīng)商把住品質(zhì)關(guān)

堅(jiān)持自主研發(fā)，將營業(yè)額的三個(gè)點(diǎn)作為研發(fā)費(fèi)用，洪長林自始至終從未忽視過產(chǎn)品的升級(jí)換代。期間不得不持續(xù)投入資金反復(fù)開發(fā)無數(shù)的模具，有一點(diǎn)誤差模具就報(bào)廢，不停地優(yōu)化門窗功能。其實(shí)，2009年~2010年兩年間，美沃完全處于燒錢階段，直到第三年才有一定的利潤。經(jīng)過不斷研發(fā)，他們的產(chǎn)品具備了節(jié)能、防盜、水密、氣密、隔音、防蚊、抗風(fēng)壓等功能，并申請(qǐng)了20多項(xiàng)國家專利技術(shù)。據(jù)洪長林介紹，他們的產(chǎn)品還具備防盜卻不防消防員、隱形紗窗能防蚊子等新功能。

最初，在資金有限的情況下，洪長林先開了2家直營店試運(yùn)行。型材等材料采購量少，缺乏跟供應(yīng)商談判的籌碼，美沃明顯處于劣勢(shì)：“材料廠商不看產(chǎn)品定位，也不愿跟你溝通和磨合，他們就關(guān)注一個(gè)問題：一年做多少量？不是大客戶，連供應(yīng)商接待你的方式都得降一個(gè)檔次?！?/p>

好不容易找來的供應(yīng)商亂成一團(tuán)，這是當(dāng)時(shí)洪長林最為棘手的問題。隨之帶來的是鋁材質(zhì)量不穩(wěn)定，經(jīng)常出現(xiàn)型材表面掉漆、軌道變形等質(zhì)量問題。一兩個(gè)月便出一次質(zhì)量事故，對(duì)美沃的品牌影響很大?！拔覍幙蛇x擇講品質(zhì)但價(jià)格貴的供應(yīng)商，然后將窗戶賣貴一點(diǎn)。”跟門窗店和門窗廠降價(jià)、降品質(zhì)的思路相比，洪長林的不同之處在于嚴(yán)把型材品質(zhì)。隨著美沃的不斷擴(kuò)張，現(xiàn)在他們選擇的均為已經(jīng)上市或即將上市的供應(yīng)商。

發(fā)展加盟一波三折

采用高價(jià)位的供應(yīng)商，無底洞似的投入。那段時(shí)間，洪長林的資金壓力非常大。唯一的解決方式是快速招攬加盟商，增加現(xiàn)金流：“企業(yè)太缺錢，一開始招商只能不管是白貓、黑貓，逮到老鼠都是好貓?！焙殚L林先投入了一大筆資金，將招商工作外包給專業(yè)公司來做。

采取招商外包那段時(shí)間，美沃一個(gè)月最多能發(fā)展20家加盟商，后面減速到每月發(fā)展10家、5家。等發(fā)展到100家加盟商時(shí)，洪長林立即調(diào)整策略，將招商工作收回，開始加強(qiáng)對(duì)加盟商質(zhì)量的管控。加盟商檢查過程中，一旦發(fā)現(xiàn)其所用型材不是美沃的產(chǎn)品，立即取消加盟資格。

快速招商會(huì)帶來問題早在他預(yù)料之中，如加盟商質(zhì)量不高，投資能力不夠，經(jīng)營能力差?！耙荒晗聛?，100家店中，最少應(yīng)該做到70家掙錢。但當(dāng)時(shí)只有30多家非常掙錢，30家微盈，還有30家還沒開始掙錢?！痹诤殚L林看來，這個(gè)比例非常不合理。

一邊花費(fèi)氣力為經(jīng)營能力弱的加盟商“扶貧”，一方面考慮招攬有投資能力、經(jīng)營能力強(qiáng)的高質(zhì)量加盟商。美沃把招商范圍圈定在家居、建材、門窗三塊，將70%的招商費(fèi)投放到該領(lǐng)域。方向選對(duì)，招商奏效。比如門窗行業(yè)的一兩千家木門、防盜門品牌正進(jìn)入市場(chǎng)衰退期，很多代理商經(jīng)營困難，也在尋找其它方向，而美沃的中高端功能性窗戶正好符合代理商的口味。他們?cè)谠械膬扇倨降恼箯d中分割出一百平給美沃做展廳，收益非常好。很多地方性做高端建材的老板，接觸的消費(fèi)者質(zhì)量高，出訂單快，市場(chǎng)推廣、品牌建立、團(tuán)隊(duì)建設(shè)都很在行。洪長林滿意地稱“這才叫門當(dāng)戶對(duì)的加盟商”。

就競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度來看，國內(nèi)做功能性門窗的企業(yè)，大概有五家左右。美沃會(huì)在品牌經(jīng)營上花費(fèi)更多功夫，比如會(huì)設(shè)置專門的展廳，展現(xiàn)門窗文化，展示開發(fā)出的新品，為每個(gè)加盟商的展廳安裝水密試驗(yàn)臺(tái)等測(cè)試設(shè)備。

怎樣保證加盟商持續(xù)盈利，是洪長林一直在考慮的問題。首先，產(chǎn)品是關(guān)鍵。美沃設(shè)計(jì)的產(chǎn)品線豐富，有利潤產(chǎn)品、銷量產(chǎn)品和形象產(chǎn)品三種，既能滿足供應(yīng)家裝門窗的需求，又能為酒店、賓館、小區(qū)別墅等工程安裝供貨。其次，加大研發(fā)投資，為加盟商免費(fèi)提供線上和線下的技術(shù)培訓(xùn)，強(qiáng)化技術(shù)力量。再次，重視營銷的力量，設(shè)置導(dǎo)購員培訓(xùn)部，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的導(dǎo)購員。

現(xiàn)在，洪長林的最大壓力在于訂單太多，產(chǎn)能有限：“今年擴(kuò)張比較快，成品加工車間所有的工人已經(jīng)從4月底開始每天加班至晚上9點(diǎn)半，非常辛苦?！痹诿牢?，下料、裝配、裝膠條、裝五金等流程均實(shí)行流水化作業(yè)。在擴(kuò)大產(chǎn)能的同時(shí)保證質(zhì)量，是美沃現(xiàn)階段的最大挑戰(zhàn)。