實(shí)體書店的經(jīng)營(yíng)處于低迷是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。種種跡象表明，實(shí)體書店的轉(zhuǎn)型已經(jīng)迫在眉睫。轉(zhuǎn)型中勢(shì)必造成實(shí)體書店有效圖書經(jīng)營(yíng)面積的減少，如何保證有限經(jīng)營(yíng)面積所陳列圖書的高動(dòng)銷率，成為書店首先考慮的問題，書店不得不對(duì)圖書品種進(jìn)行精挑細(xì)選，導(dǎo)致的結(jié)果是作為書店上游的出版社的發(fā)貨受到限制，所以出版社的精準(zhǔn)發(fā)貨不得不提上日程。

一、實(shí)體書店面臨的網(wǎng)絡(luò)沖擊

隨著社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步和人們生活方式的多元化，人們的看書方式也發(fā)生了很大的變化。通過網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)、電子書和iPad等方式實(shí)現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化閱讀，受到了年輕人的青睞。不僅是越來越多的人喜歡在網(wǎng)上看書，人們也越來越喜歡到網(wǎng)上購(gòu)買圖書，逐漸改變著人們的消費(fèi)渠道，給實(shí)體書店帶來了很大的沖擊，只有學(xué)生輔導(dǎo)書和考試用書的還是實(shí)體書店的固定讀者群。

二、轉(zhuǎn)型是實(shí)體書店求生存的必然選擇

在網(wǎng)絡(luò)書店、電子書、手機(jī)閱讀等的不斷擠壓下，面對(duì)當(dāng)當(dāng)、京東的低價(jià)和長(zhǎng)尾競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)體書店在房租上升、員工工資上漲的壓力下，面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力。轉(zhuǎn)型成為實(shí)體書店求生存的必然選擇。目前，除降低人力成本之外，很多書店都在千方百計(jì)嘗試各種創(chuàng)新模式。有的書店從單一的賣書，到影碟、創(chuàng)意商品銷售，再到可以聊天或讀書的咖啡廳，還有藝術(shù)品畫廊、文化交流講座等混為一體的經(jīng)營(yíng)；書店的店主們都在通過各種各樣的方式來維持書店的經(jīng)營(yíng)。

實(shí)體書店的轉(zhuǎn)型模式大同小異，但有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是實(shí)體書店圖書經(jīng)營(yíng)面積的減少，導(dǎo)致的結(jié)果是圖書品種的減少。在此過程中，實(shí)體書店對(duì)圖書品種的選擇更為挑剔，出版社的發(fā)貨需要更加精準(zhǔn)到位。

三、出版社精準(zhǔn)發(fā)貨應(yīng)運(yùn)而生

隨著實(shí)體書店圖書經(jīng)營(yíng)面積和圖書品種的減少，實(shí)體書店對(duì)出版社發(fā)貨要求越來越嚴(yán)格，新書不能主發(fā)，只能添訂。非新書的選品也是精益求精，千挑萬(wàn)選。對(duì)出版社來說，每年都有發(fā)貨任務(wù)，而且每年都有一定的增長(zhǎng)比例。這對(duì)出版社的有效發(fā)貨提出更高的要求，要保證自己的好銷圖書不斷貨，才能保證發(fā)貨任務(wù)的完成。

對(duì)書店而言，大部分書店每個(gè)采購(gòu)人員負(fù)責(zé)幾十家甚至上百家出版社，面對(duì)的圖書品種少則幾千種，多則上萬(wàn)甚至幾萬(wàn)種。采購(gòu)人員不可能關(guān)注到每個(gè)品種的進(jìn)銷存，并能做到及時(shí)補(bǔ)貨。換而言之，出版社本版的長(zhǎng)銷、好銷品種可能不在采購(gòu)的關(guān)注之列，或經(jīng)常性處于斷貨狀態(tài)，極大地影響到出版社的發(fā)貨碼洋。

出版社如何保證本版長(zhǎng)銷、好銷圖書在書城不斷貨，能有效陳列，可以從發(fā)貨的精準(zhǔn)性做起，具體程序?yàn)椋?/p>

1.定期調(diào)取書店進(jìn)銷存，分析數(shù)據(jù)。鑒于書店采購(gòu)人員無(wú)暇顧及到大部分圖書品種，作為出版社的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該將定期調(diào)取書店進(jìn)銷存、分析比對(duì)數(shù)據(jù)作為一項(xiàng)長(zhǎng)期性工作。分析哪些品種動(dòng)銷率高，庫(kù)存是否充足，哪些重點(diǎn)品種即將斷貨等。

2.選出占總體發(fā)貨50%（或更高比例）的重點(diǎn)品種目錄。每個(gè)出版社都有自己的核心產(chǎn)品或重點(diǎn)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品占據(jù)出版社發(fā)貨碼洋的絕對(duì)比例，保證這些產(chǎn)品的不斷貨和及時(shí)添貨，就保證了出版社發(fā)貨的絕大部分。所以選出占總體發(fā)貨50%或更高比例的重點(diǎn)品種目錄尤為必要。重點(diǎn)品種可以是100種或200種等等，但不宜太多。重點(diǎn)品種目錄可以從以往發(fā)貨中按發(fā)貨數(shù)量或碼洋由大到小選出，選出的這些品種必須占本版發(fā)貨量的絕對(duì)比例。也可以參照開卷公司本版圖書監(jiān)控銷售的排行，或大的網(wǎng)上書店的銷售數(shù)據(jù)。

3.進(jìn)行數(shù)據(jù)比對(duì)。以選出的本版重點(diǎn)品種目錄為基準(zhǔn)，對(duì)書店提供的本版圖書庫(kù)存進(jìn)行數(shù)據(jù)比對(duì)。數(shù)據(jù)的比對(duì)可以借助excel功能中的函數(shù)lookup函數(shù)，既簡(jiǎn)單又快捷，海量數(shù)據(jù)的處理很快就會(huì)完成。通過比對(duì)數(shù)據(jù)，對(duì)動(dòng)銷率高而書店庫(kù)存太小或斷貨的圖書品種進(jìn)行分析匯總。

4.生成新的建議訂單反饋給書店。將本版長(zhǎng)銷、好銷，而書店庫(kù)存太小或斷貨的品種匯總后，生成建議訂單反饋給書店采購(gòu)員，書店采購(gòu)員結(jié)合書店具體情況在建議訂單上修改后回傳給出版社業(yè)務(wù)人員，安排發(fā)貨事宜，從而實(shí)現(xiàn)有效品種的及時(shí)補(bǔ)充，提高了出版社的發(fā)貨量。

實(shí)體書店圖書經(jīng)營(yíng)面積的減少導(dǎo)致了圖書品種的縮減，出版社發(fā)貨的品種和數(shù)量受到限制，實(shí)體書店更希望出版社發(fā)的圖書是動(dòng)銷快的品種，通過比對(duì)進(jìn)銷存生成的建議訂單，由于是參考本版發(fā)貨排行，或開卷銷售數(shù)據(jù)、或網(wǎng)店銷售數(shù)據(jù)，具有一定的權(quán)威性和參考性，加上替書店采購(gòu)充實(shí)了需要的圖書品種，相比硬性地要求書店添貨，給書店采購(gòu)員施加壓力，此種方式可操作性更強(qiáng)，書店采購(gòu)還是比較歡迎的。而且由于建議訂單比對(duì)后選取出的是有效品種，出版社發(fā)貨碼洋增長(zhǎng)的同時(shí)，也會(huì)給書店帶來有效銷售的增長(zhǎng)，從而實(shí)現(xiàn)社店共贏。

（作者單位系商務(wù)印書館）