單靠孔子學(xué)院和紐約時(shí)代廣場的廣告牌，是宣傳不出去的，軟實(shí)力一定是中國人的生活文化。

瀘州老窖董事長謝明

有人說瀘州的名氣，不如瀘州老窖這個(gè)企業(yè)，瀘州老窖的名氣，又不如國窖1573這個(gè)品牌。這說明國窖1573的品牌營銷十分成功，其中最大的成功點(diǎn)在哪里?

瀘州是酒以城名、城以酒興的城市。城市與名酒本身就是一個(gè)有機(jī)體。瀘州老客這個(gè)品牌來自1573年的老窖池，這個(gè)窖池的最大特點(diǎn)就是從來沒有間斷過。這是歷史價(jià)值與使用價(jià)值的兩重性。如果窖池不發(fā)酵，那里面的微生物就死光了，那這就成了一個(gè)土坑，只有歷史價(jià)值沒有使用價(jià)值了。國窖1573傳承了歷史和文化，這就是它的品牌價(jià)值。現(xiàn)在，我們把它的文化挖掘出來了，然后站在巨人的肩膀上把這個(gè)事繼續(xù)做下去。

中國白酒金三角戰(zhàn)略的提出，首先基于窖酒釀造的優(yōu)良的原產(chǎn)地。但事實(shí)上，我們原產(chǎn)地概念還是很談薄?

產(chǎn)品的原產(chǎn)地意識在消費(fèi)者心中要慢慢培養(yǎng)。我們現(xiàn)在叫地理標(biāo)識，瀘州老窖出口產(chǎn)品打的標(biāo)識是明確的，這就是原產(chǎn)地概念。省委省政府提出要打造白酒金三角，就是要把原產(chǎn)地概念放大，推廣這個(gè)固態(tài)生物發(fā)酵最好的白酒生產(chǎn)地。

法國波爾多的原產(chǎn)地品牌全球聞名，與之相比，為什么我們沒有把白酒原產(chǎn)地概念做到位?

為什么過去沒做到呢?這是我們經(jīng)濟(jì)發(fā)展的階段性所致。過去，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的模式下，物品實(shí)行調(diào)撥，原產(chǎn)地概念很模糊，這不是企業(yè)的問題。再者，過去我們沒有品牌意識，不知道怎么創(chuàng)造中國品牌。

這個(gè)白酒金三角的區(qū)域里，核心的幾個(gè)品牌茅臺、盧州老窖、五糧液、郎酒等，其實(shí)都是市場上最激烈的競爭對手，大家心里會不會有芥蒂?

應(yīng)當(dāng)這樣說，我們是共享白酒金三角原產(chǎn)地。這是一個(gè)大前提。對于瀘州老窖來說，我們的基本理念是抱團(tuán)發(fā)展?，F(xiàn)在，全國市場很大，但蛋糕太分散了，集中度不夠。有了產(chǎn)地集中，我就可以整合上下資源供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集群、供應(yīng)鏈整合、價(jià)值鏈分享。

設(shè)想一下，如果幾個(gè)企業(yè)的龍頭老大聚到一起溝通問題，比如商討創(chuàng)新，一起打假等等，有沒有可能性?或者以某種機(jī)構(gòu)、協(xié)會的名義開展這些事情?

我們現(xiàn)在抱團(tuán)發(fā)展，有序競爭，但是如果聯(lián)合組建“俱樂部”，可能會有負(fù)面影響，比如價(jià)格壟斷之類的。會很容易被大家誤解。抱團(tuán)發(fā)展，我們是可以的，壟斷發(fā)展絕對不行。

關(guān)于中國白酒走向世界的問題，有人認(rèn)為自己國內(nèi)的市場都沒搞好，還談什么國際化。這種說法有沒有道理?

首先來講，白酒金三角走向世界是歷史的必然。中國經(jīng)濟(jì)還是不強(qiáng)，中國的表現(xiàn)還是要靠中國元素的世界性。現(xiàn)在我們靠什么?單靠孔子學(xué)院和紐約時(shí)代廣場的廣告牌，是宣傳不出去的，軟實(shí)力一定是中國人的生活文化。比如說美國的軟實(shí)力，不是靠它的戰(zhàn)爭，靠的是它的麥當(dāng)勞和好萊塢。中國的軟實(shí)力就是要把中國人的生活樣法帶出去。此類中國文化很多，陶瓷、茶葉和絲綢都有，但是光靠這些已經(jīng)不能擔(dān)此重任了，人家也都會做了。但白酒不同。

讓白酒成為中國文化輸出的介質(zhì)?

為什么說白酒在國際化中具有特殊性，就是它具有自主知識產(chǎn)權(quán)，是自主品牌。它還是中國人情感和文化的消費(fèi)伴隨品，中國人的喜怒哀樂都在這個(gè)酒中。只要中國人把白酒這一塊兒做好了，就可以和世界任何一家洋酒抗?fàn)?，品質(zhì)比它好，口感比它好，對身體的有益成分也多。中國白酒走出國門，這就是中國元素的世界性。

那現(xiàn)在到了白酒國際化的時(shí)代了嗎?

當(dāng)然，走出國門前，還要先做好自己的事。國內(nèi)白酒市場很混亂，現(xiàn)在單個(gè)名酒企業(yè)的市場份額只有不到10％，國內(nèi)市場你都沒有做到10％，怎么走向國際?第二，要研究白酒走出去的標(biāo)準(zhǔn)或文化。中國的白酒香從何而來?茅臺、五糧液、瀘州老窖的香味為何不一樣?是因?yàn)樵Z配方不一樣，發(fā)酵溫度不一樣，釀酒工藝也不盡相同。我們這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就要讓老外了解、接受和認(rèn)可。此外還要掌握國際營銷的方法。

中國白酒的口味如何讓老外接受和認(rèn)可?

其實(shí)中國白酒的喝法還有很多，比如可以加冰，還能加檸檬片到里邊，口感都很好，老外都可以接受。

現(xiàn)在中國白酒還沒有在國際上扎根，倒是有一些外國資本進(jìn)駐到我們白盾行業(yè)里來了，這是好事還是壞事?

從統(tǒng)一大市場的角度來講，任何行業(yè)都不排斥國際資本，中國白酒也需要借助資本的力量。中國白酒正處于資源整合的過程中，大家都在向原產(chǎn)地、向品牌、向名酒集中。這是行業(yè)發(fā)展的必然。這種資源的整合對我們行業(yè)來講也是一個(gè)好事。這能幫助我們提高效率、提升管理，同時(shí)幫助我們把白酒的集中度加快。

這幾年白酒市場發(fā)展很快，出現(xiàn)了一些高價(jià)酒。公眾有些爭議。不知作力酒企負(fù)責(zé)人，會有什么樣的看法?

我說過很多次，第一，高價(jià)酒不等于高端酒。高端酒有幾個(gè)要素，首先是品質(zhì)，你是最好的才可以叫高端酒。第二，它一定有文化傳承的故事，你看國外一些奢侈品，別光盯著人家多貴，后面有歷史傳統(tǒng)，有故事，有文化。第三，高端酒一定有高品質(zhì)的服務(wù)體系。

說實(shí)話，我不贊成高價(jià)酒。高價(jià)酒表面上滿足了稅收，但是如果沒有文化支撐，沒有高質(zhì)量、高服務(wù)的支撐，得罪了消費(fèi)者，這種路線是走不長久的。

那瀘州老窖在品牌和價(jià)格上是如何定位的?

瀘州老窖的品牌有自己的特點(diǎn)，第一我們走的是雙品牌戰(zhàn)略，國窖1573可以作為高端白酒的代表，代表了中國白酒“雙國寶”的歷史價(jià)值。第二是瀘州老窖特曲。瀘州老窖特曲是1952年中國首屆四大名酒之一，它走的是中國第一商務(wù)用酒。

瀘州老窖品牌就像是天安門廣場上的人民英雄紀(jì)念碑。塔尖就是“1573”，代表著瀘州老窖的品牌形象。塔身很雄偉，包括百年老窖，瀘州特曲等，從300元到600元都有。塔基就是瀘州老窖的品牌酒，比如二曲酒，10多元一瓶的價(jià)位，去年銷售了6萬噸，1.2億多瓶。這樣，我從高端到商務(wù)到平民，都有合理的布局。

現(xiàn)在的社會很浮躁，包括商界和其他界，包括酒業(yè)也包括非酒業(yè)，在這樣的時(shí)代里，作為一個(gè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)怎么選擇?

就是兩個(gè)字——堅(jiān)持。拿瀘州老窖來說，文化特征很簡單，就是歷史文化很悠久。如果中國白酒都是人云亦云，那就把名聲搞壞了，沒有文化底蘊(yùn)了，所以我堅(jiān)持地域資源稟賦，堅(jiān)持瀘州老窖的特點(diǎn)。我們在各類洽談中，都是一種積極開放的心態(tài)，但我固有的客池文化、23代釀造技藝傳承決不放棄，這是祖先留給我們的財(cái)富，如果在我們這一代丟掉了，那就愧對祖先了。這種事不能干。