掌握模式 就能復制成功

營銷模式就是企業(yè)創(chuàng)造客戶價值、實現(xiàn)贏利的競爭規(guī)則及方法體系，我們認為它包括四大要素，即客戶價值主張、組織資源、戰(zhàn)略定位、策略組合。這四個要素相互依存、相互作用而形成特定的營銷模式，企業(yè)正是依靠這一模式來創(chuàng)造和傳遞客戶價值并實現(xiàn)贏利。

所以，從本質上說，企業(yè)的營銷模式就是贏利模式。當今，模式的發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)新已經(jīng)成為企業(yè)競爭制勝的關鍵，掌握模式就能復制成功。

為了更好地總結和傳播中國市場中的成功模式，為廣大企業(yè)提供極具競爭價值及實戰(zhàn)方法的營銷管理工具，我們開設了“最佳營銷模式@互動社區(qū)”欄目。

凡在營銷模式上確有創(chuàng)新，在市場實踐中卓有成效的企業(yè)，均可參與欄目互動，發(fā)表觀點，并為我們提供案例素材和采訪線索。歡迎參與社區(qū)互動和垂詢！

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箭牌櫥柜華中區(qū)營銷總監(jiān) 楊 峰 近年來，跨界進軍定制家居的大鱷們鮮有成功案例：美的集團進軍櫥柜行業(yè)，“三進三出”如今已然成為“雞肋”；海爾集團10余年前上馬櫥柜項目，卻沒有想到今天會落到被日企合并收購的境地；名匠軒家具、菲林格爾地板、澳柯瑪電器等跨界品牌的風光也都早已不在。我們認為跨界品牌經(jīng)營定制家居項目的關鍵在于以下三點：第一，重新認識原有渠道，高度整合自身資源；第二，建立全新的獨特運營模式；第三，遵循定制家居行業(yè)的經(jīng)營特點。

中日合資濟南輕騎鈴木摩托京津冀大區(qū)銷售總監(jiān) 史世良 如何讓老手重生、新手生猛、團隊新生？和我一樣，這是很多銷售總監(jiān)關心的問題。讀過劉進和李文義兩位老師的《顧客憑什么購買——銷售必須答對的7個問題》后深有共鳴。如果被錯誤的銷售思想所誤導，被舍本逐末的話術所束縛，銷售人員必定踏上充滿陷阱的銷售道路，從而不斷跌倒和受傷，這是過去一些銷售老是強調心理激勵的原因所在。而掌握科學的銷售思想和方法，掌握系統(tǒng)的銷售解決方案，才是不讓銷售人員受傷的根本所在。2010年，劉進在《銷售與市場·渠道版》發(fā)表“如何加速顧客的購買決策”一文，立即引起巨大反響。其所說的7個問題成為業(yè)界關注的核心，即我為什么聽你講、這是什么產品、與我何干、為什么相信你??如若早點相識必能一開始就讓自己和團隊走在正確的銷售道路上，何苦這般辛苦和摸索！

南街村(集團)有限公司董事長 王宏斌 南街村集團是南街村創(chuàng)建的集體經(jīng)濟實體，現(xiàn)已形成產、供、銷一條龍， 農、工、貿一體化的大型集團公司，屬國家大型一級企業(yè)。集團公司依靠當?shù)刭Y源，大搞農副產品深加工，實現(xiàn)層層增值，狠抓龍頭產品，興辦配套企業(yè)，形成的獨具一格的“一二三產聯(lián)動”的農業(yè)產業(yè)化模式。即第一產業(yè)為農業(yè)，包括糧食種植、蔬菜種植、藥用植物種植等；第二產業(yè)為食品藥品加工業(yè)，如面粉系列、方便面系列、調味品系列、飲料系列、啤酒系列、白酒系列、濕面系列、麥恩休閑食品系列、藥品系列等；第三產業(yè)為農業(yè)旅游業(yè)，包括高新農業(yè)旅游園區(qū)、熱帶珍奇植物旅游區(qū)、村民住宅游覽區(qū)、革命傳統(tǒng)教育區(qū)等。

家有購物集團有限公司董事長 孔 炯 “商品貴精不貴多”是電視購物產業(yè)的一大特點，主要原因在于：家庭購物頻道全天24小時播出節(jié)目，每一檔節(jié)目平均時長為40～60分鐘，意味著每天出現(xiàn)在購物頻道上的商品僅為30款左右。因此，這些商品都是通過數(shù)十道程序嚴格篩選，在同類產品中尋找到最高性價比的精品，并經(jīng)過數(shù)百人親自試用后，才能登陸電視銷售。不可否認，電視的主流媒體地位在未來一段時間內依然會繼續(xù)保持，隨著國內一、二線城市市場的飽和，企業(yè)的營銷逐步往三、四線城市下沉，電視將成為最快到達消費者的權威媒體，而專業(yè)、正規(guī)的家庭購物頻道也將成為品牌廠商推廣及銷售產品的最有力平臺。

浙江威斯康電源制造有限公司營銷總監(jiān) 柯勝威 中小企業(yè)如何在有限的投入下，去傳播品牌？品牌傳播之道就是獨特價值的分享。給客戶一個價值，有價值的內容就能低成本無限制自動自發(fā)的傳播，內容就是品牌資源。怎樣創(chuàng)造有價值的內容呢？美福阿諾德蓄電池將制作CD歌曲（中間插播產品廣告）派發(fā)給司機，針對學生、企業(yè)員工做“啟動夢想，贏在路上”系列公益演講，吸引媒體報道，迅速提升認知度。只要找到獨特的價值內容，堅持走下去一定能成就品牌。

上海商派微商事業(yè)部總監(jiān) 呂 品 隨著社會化媒體的發(fā)展，企業(yè)的營銷模式也應隨著整個傳播形態(tài)的變遷而發(fā)生改變。通過持續(xù)的企業(yè)運營和傳播管理，累積社會化資產，并最終通過有效的轉化手段，將社會化資產變現(xiàn)為銷售力，成為品牌管理的一大核心。微商提供了基于品牌社會化資產管理的新型營銷模式。從用戶需求的聆聽，到用戶價值的挖掘和界定，到用戶的營銷溝通，以及用戶的售后服務，都可以通過社會化媒體平臺和基于其的大數(shù)據(jù)分析得以實現(xiàn)。微商的營銷管理模型讓營銷行為從旁路探測和誘導轉為了直路監(jiān)測和直效溝通，從而實現(xiàn)更為精準有效的營銷優(yōu)勢。

上海睿創(chuàng)企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問 胡必剛 在信息化、網(wǎng)絡化、移動化的時代，企業(yè)必須在自身產品價值訴求與新的消費模式間發(fā)現(xiàn)交集，并形成靈活的營銷執(zhí)行體系。營銷創(chuàng)新須關注三大趨勢：1.“標王式”廣告?zhèn)鞑⑥D變?yōu)榛赟NS的分享、推薦和口碑傳遞，按效果付費將成為主流的廣告服務模式，企業(yè)須對目標顧客精準定位、精確制導。2.信息不對稱徹底打破后消費趨向理性化，產品必須滿足用戶需求、帶來差異化價值及更加極致的用戶體驗。3.線上線下深入融合將形成新的消費模式，線下終端將主要承載展示和體驗功能并更具娛樂化，大部分交易將在線上完成。

CC視頻CEO 張 遠 網(wǎng)絡視頻營銷逐漸被企業(yè)所熟知和運用，其產生的病毒營銷效應不可小覷。如何將企業(yè)品牌及產品信息精準植入并能產生良好口碑，內容制作和平臺選擇極其關鍵，是需要企業(yè)及視頻服務商共同努力的。CC視頻作為視頻云服務提供商，為企業(yè)級客戶提供自主的視頻播放平臺，幫助客戶提升視頻觀看體驗。我們首次把云計算領域的領先技術引入視頻應用領域，大幅降低客戶使用高品質視頻應用的門檻。重點針對媒體和教育兩大市場，解決他們在視頻應用上的技術難題，專注于提升自己在內容制造方面的核心競爭力。