水思源

中國自古以來不乏優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者、管理者，創(chuàng)造了五千年華夏文明，使中華民族屹立于世界之巔。在這些締造歷史的偉大人物身上，閃耀著東方領(lǐng)導(dǎo)者的魅力，是一筆留給當(dāng)代管理者的寶貴財(cái)富。

很多管理者，特別是人力資源工作者，經(jīng)常會(huì)遇到一些棘手的管理難題，如業(yè)績明顯停滯甚至下降，骨干員工整天混日子，出工不出力，士氣低落……其原因?yàn)楹?？如何處置？本文推薦一種管理者普遍渴望而難求的能力，也是一種非常重要的領(lǐng)導(dǎo)力：釣情力。

“釣情力”起源于戰(zhàn)國時(shí)期鬼谷子的揣摩術(shù)。繼鬼谷子首創(chuàng)“揣摩”一說之后，其弟子縱橫家蘇秦、張儀隨即將“揣摩術(shù)”發(fā)揚(yáng)光大、青史留名，大弟子蘇秦出身貧寒，憑“揣摩術(shù)”起家，最風(fēng)光時(shí)期，掛趙、韓、趙、燕、魏、齊六國相印，令秦國十五年不敢出函谷關(guān)，可謂“一怒而天下懼，安居而天下熄”……

一千年后，唐代趙蕤在編著的《長短經(jīng)·釣情篇》，對揣摩術(shù)的“釣情七法” 做了總結(jié)：

以物釣情法、以言釣情法、以事釣情法、以志釣情法、以視釣情法、以賢釣情法、以色釣情法。

趙蕤總結(jié)的這七種釣情法，在當(dāng)時(shí)唐朝影響巨大，深得君王、重臣們的推崇，并得以廣泛運(yùn)用……

以物釣情法

以物釣情，簡單易操作，只要設(shè)計(jì)到位了，可立竿見影，立辨真?zhèn)巍?/p>

曾有這樣一個(gè)電影情節(jié)：二戰(zhàn)時(shí)，美軍要選拔一個(gè)超級戰(zhàn)士候選人，確定后，賦予他超能力，派遣其孤身潛入敵后，在險(xiǎn)惡環(huán)境中，與邪惡勢力做斗爭。這個(gè)人選，最重要的能力素質(zhì)，就是要正義勇敢無畏，敢于斗爭。但在候選人選拔上，兩個(gè)負(fù)責(zé)選拔考官發(fā)生了強(qiáng)烈分歧，科學(xué)家考官推薦一個(gè)矮小瘦弱的新兵，將軍考官則中意一高大魁梧、久經(jīng)戰(zhàn)場的老兵。將軍認(rèn)為小個(gè)子新兵沒上過戰(zhàn)場，血都沒見過，肯定不如老兵勇敢無畏，遇到困難危險(xiǎn)，一定會(huì)畏難逃避。

為了說服科學(xué)家，將軍決定用“以物釣情法”，測一下兩人“勇敢無畏”的能力素質(zhì)。于是，在一次訓(xùn)練中，將軍突然將一顆手榴彈扔到了一群正在訓(xùn)練的候選人群里，并大喊：“快跑，要爆炸了！”參訓(xùn)軍人見到冒著煙的手榴彈在腳邊滾來滾去，立即四散奔逃，那個(gè)老兵跑的最快，迅速找了個(gè)土堆躲在后面，而那小個(gè)子新兵，當(dāng)發(fā)現(xiàn)那個(gè)將軍考官已來不及躲閃時(shí)，就猛地?fù)湓诹嗣盁煹氖至駨椛?。將軍目睹這一切不禁目瞪口呆。其實(shí)那個(gè)手榴彈是假的，測試的結(jié)果，恰恰推翻了自己的預(yù)判。

“以物釣情法”在企業(yè)在招聘、選人上完全可以

派上用場。它可以幫助招聘方盡快了解一些被招聘者的個(gè)人能力和性格特征。

以言釣情法

以言釣情，可通過言辭者所表達(dá)的：訴求要點(diǎn)、正反對比，語氣輕重，神態(tài)表情，進(jìn)行斟酌，分辨厘清。

曾有位空降高管剛上任時(shí)，老板就向他提出了一個(gè)非常專業(yè)、又對企業(yè)存亡利益攸關(guān)的問題，讓他給出建議。這位高管非常頭痛，因?yàn)樗麑@個(gè)問題一無所知，完全外行?？嗨贾?，他決定采用“以言釣情法”來應(yīng)對。

高管首先打探到這家企業(yè)里對這個(gè)專業(yè)問題比較在行的有幾位專家，于是，就請這幾位專家吃飯。閑聊時(shí)，他特地談起這個(gè)問題，引導(dǎo)幾位專家談看法，幾番下來，高管就明白了其中有兩位正好觀點(diǎn)相左。飯后，高管留下這兩位專家，告訴他們，企業(yè)現(xiàn)正處于最需要你們出主意的時(shí)候，希望他們明天能在會(huì)議上，向老板闡述各自對這個(gè)問題的觀點(diǎn)，為企業(yè)出謀劃策。

兩位專家聽后很激動(dòng)，第二天，在會(huì)議上侃侃而談，兩人因?yàn)橛^點(diǎn)相左，故一邊闡述，一邊互相駁斥對方觀點(diǎn)。高管在整個(gè)過程中，非常專注聆聽，權(quán)衡利弊，并觀察老板對這正反兩個(gè)觀點(diǎn)的反應(yīng)，最終，很順利就搞清了其中利害得失，并向老板提出了自己的獨(dú)到見解，得到了老板賞識。

新提拔或新跨行業(yè)、跨部門、跨文化的管理者，來到陌生環(huán)境后，“以言釣情法”，不失為一個(gè)幫助自己快速融入團(tuán)隊(duì)的好工具。

以事釣情法

以事釣情，可通過對象應(yīng)對事情的不同方法策略，來判斷對象的一些能力特質(zhì)。

曾有家跨國企業(yè)，在廠區(qū)操場上豎了一根旗桿，非常高，旗桿上掛了一面旗幟，總經(jīng)理當(dāng)著全體員工面宣布：誰能取下這面旗幟，就送他一輛汽車。結(jié)果，每天下班后，都有很多年輕力壯的員工圍在旗桿下，奮力往上爬。因?yàn)槠鞐U又高，又細(xì)，整整三年，沒有一個(gè)人能爬上去摘下這面旗幟。

直到有一天，來了位新員工杰克，長得很羸弱，他聽說這件事后，也來到操場旗桿下。大家都嘲笑他，杰克毫不在意，他不慌不忙地取出扳手，擰松了旗的螺絲，旗桿應(yīng)聲而倒，在大家一片震驚的目光下，杰克走到旗桿頭，取下旗幟，然后，去辦公室，交給了總經(jīng)理。第二天，杰克開上了新汽車，第二年，杰克被破格提拔為經(jīng)理。

只要能選擇到合適的事情，“以事釣情法”就不難篩選出沙礫里的寶石，企業(yè)渴求的人才。

以志釣情法

以志釣情，可通過對象的志向和興趣愛好，來判斷對象真實(shí)的內(nèi)心世界。

自古以來，“以志釣情法”往往被用來測他人的志向、興趣愛好，但也有釣情高手反過來，通過它來表達(dá)自己的志向、興趣愛好。王翦就是歷史上的這樣一位高手。

當(dāng)時(shí)，秦始皇為伐趙，決定起用已“退休”的王翦，王翦要六十萬兵，秦始皇認(rèn)為沒必要，派其他大將去伐，結(jié)果大敗。于是，被迫答應(yīng)王翦，給六十萬兵，再請王翦出山。王翦領(lǐng)兵出發(fā)時(shí)，發(fā)現(xiàn)秦始皇眼神閃爍不定，有疑慮之意，但沉默寡語，沒有和王翦暢言交流，王翦頓覺大事不妙，君主對自己有懷疑卻不問，是最糟糕的情況，一旦疑慮深了，或有人進(jìn)讒言了，必大禍臨頭。

為此，王翦深思熟慮后，決定用“以志釣情法”救自己一命。于是，王翦領(lǐng)兵一到邊界，就向秦始皇要求封賞土地，秦始皇很高興答應(yīng)了。一段時(shí)間后，王翦覺得時(shí)機(jī)還不成熟，依然決定不開戰(zhàn)，卻又向秦始皇要了更多封賞，王翦身邊的將領(lǐng)問：“您老這么大年紀(jì)了，還要這么多封賞干嗎”？王翦答：“秦國全國的軍隊(duì)現(xiàn)在都在我手上，如果我不多要些封賞，表明一下自己的興趣志向，大王還怎么能安心睡得著覺呢……”最終，王翦順利攻下趙國。

讓合適的人，做合適的事，如何物盡其用，人盡其力？“以志釣情法”值得一試。

以視釣情法

以視釣情，可通過所見事情的性質(zhì)、程度來判斷真情的虛實(shí)變化，提供決斷依據(jù)。

歷史最著名的“以視釣情法”的經(jīng)典案例，就是武王伐紂：

商紂統(tǒng)治非常殘暴，過著奢侈腐化生活，百姓如果表示不滿，他就加重刑罰，殘酷鎮(zhèn)壓。于是，周武王決心滅掉商朝。周武王先派人到商朝，察看敵情，回來的人說：老百姓非常不滿紂王，罵聲一片，周武王認(rèn)為時(shí)機(jī)還未成熟。過段時(shí)間再探，回來說：好人全被紂王斥逐，民怨沸騰。周武王認(rèn)為時(shí)機(jī)還未成熟，過段時(shí)間再探，回報(bào)：商朝的百姓閉口不敢說話了，在路上見面都不敢打招呼。周武王認(rèn)為時(shí)機(jī)已成熟，一舉興兵伐紂，商朝滅亡。

而見微知類，通過“以視釣情法”，可以提供正確的決策依據(jù)，避免拍腦袋決定。不去現(xiàn)場勘查，只憑主觀臆斷，很容易導(dǎo)致決策失誤，一旦失誤，就很可能前功盡棄，一敗涂地。

以賢釣情法

人生活在社會(huì)上，各自人脈關(guān)系情況不同，有疏有近，通過“以賢釣情”甄別，就很容易抓住對象人脈資源的短板以及其需求什么。

曾有個(gè)優(yōu)秀銷售員，攻關(guān)一個(gè)大訂單很長時(shí)間，卻一直沒有機(jī)會(huì)與這個(gè)企業(yè)的外籍總經(jīng)理建立交往，對方幾乎沒有任何與他交往的動(dòng)機(jī)，他也沒有發(fā)現(xiàn)總經(jīng)理的任何愛好需求。

這位銷售員有點(diǎn)絕望，他決定在人際關(guān)系上最后再試一下。幾經(jīng)周折，這位總經(jīng)理終于同意和銷售員一起去參加一個(gè)戶外集體活動(dòng)，為了這個(gè)活動(dòng)，銷售員動(dòng)用了他所有人脈關(guān)系，把和這位總經(jīng)理有關(guān)的，幾乎所有關(guān)聯(lián)人物都一起請去參加，包括工商、稅務(wù)、公安、海關(guān)、人事、學(xué)校、媒體等。在一天活動(dòng)中銷售員細(xì)心觀察，終于發(fā)現(xiàn)這位總經(jīng)理和海關(guān)的朋友走得比較近，一打聽，原來這家企業(yè)有一批貨涉嫌包裝環(huán)保等問題，被扣在海關(guān)很多天，一直不能出關(guān)，每天都會(huì)支付一筆較大的違約金，總部每天電話詢問進(jìn)展，總經(jīng)理非常頭疼。于是，銷售員立即著手此事，最終處理穩(wěn)妥了，而那位總經(jīng)理也成了他的好朋友和最大的客戶。

鬼谷子在《抵巇》一篇指出：事物只要有變化，就一定會(huì)產(chǎn)生縫隙，就一定有機(jī)可乘。如何抓住機(jī)會(huì)？“以賢釣情法”或許會(huì)為你帶來意外驚喜。

以色釣情法

這個(gè)“色”不是指“美色”，而是指察言觀色的“色”。同聲相應(yīng)，同氣相求，通過神色變化，是比較容易“釣情”是否符合實(shí)情。人力資源管理者在面試時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到應(yīng)聘者所講的某種情況或某方面技能如何如何，是自己比較熟悉了解，感興趣的。

這時(shí)候，人力資源管理者往往會(huì)采用“以色釣情法”，表現(xiàn)出很有興趣的樣子，就你提出的某方面技能進(jìn)行深究，看應(yīng)聘者反應(yīng)，是否能有呼應(yīng)；如果不明確，就再會(huì)例舉一些類似的情況或技能，再次測試應(yīng)聘者的反應(yīng)；如果還是不合拍，那就存疑了，要采取“捭而反之”手段，和應(yīng)聘者對著干，應(yīng)聘者有準(zhǔn)備，想多說的，偏不讓他說；不想說的，偏讓其說，以此來釣情應(yīng)聘者所說的是否是實(shí)情。一般經(jīng)過幾次“以色釣情法”，再老練的應(yīng)聘者，如果存在虛假，就一定會(huì)露出破綻來。

在招聘面試中，“以色釣情法”是一個(gè)非常實(shí)用的手段。善于運(yùn)用“釣情力”的人，就像拿著魚鉤到深潭釣魚，釣餌一投，必定就能釣到魚。因此，掌握了“釣情力”的人，做事就很容易成功，而且做事過程里，別人還很難察覺你的意圖。這種暗中的謀劃，稱之為“神”；公開取得成功，稱之為“明”。所以，平時(shí)，如果你經(jīng)常運(yùn)用“釣情力”做事，就會(huì)順風(fēng)順?biāo)e功聚德。

“釣情力”的最高境界，就是每當(dāng)您帶領(lǐng)員工實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)，大家因此受益，卻不知道為什么會(huì)這樣，只是知道聽從你的安排，就不會(huì)錯(cuò)，不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，大家因此而擁戴你，把你視為“神明”。