我們怎樣買到有機食品？是去超市，上網(wǎng)絡(luò)，還是跑農(nóng)貿(mào)市場？他們又怎樣銷售有機食品？是進超市，開網(wǎng)店，還是在高檔小區(qū)設(shè)實體店？

商業(yè)社會，消費者想不想買只是第一層問題，能不能買到，好不好買到是關(guān)乎成敗的另一層問題。經(jīng)過幾年的市場磨礪，一些知名的有機食品企業(yè)不約而同選擇了賣卡+配送上門的銷售模式，歲末年初也正是他們的銷售旺季。這里面有多少真實需求的成分？又有多少是中國人人情世故、請客送禮的需求？這個市場成熟了嗎？有機產(chǎn)品、有機企業(yè)成熟了嗎？買到有機菜肉就能吃上一桌有機飯嗎？

在追求有機的路上，當我們越走越遠，會不會發(fā)現(xiàn)未來其實沒有盡頭。

正谷的禮品卡模式

春節(jié)前，是正谷最忙的一段時間，全公司上上下下所有員工幾乎全部投入到這場訂貨、備貨的大戰(zhàn)之中。作為北京地區(qū)頗有名氣的一家有機農(nóng)業(yè)公司，正谷的禮品卡受到中石化、中國電信等大公司的歡迎。這些禮品卡的價格在298元到2998元之間，每一個禮品卡可以選擇6種不同的商品，包括有機蔬菜、野山菌、大閘蟹、澳洲牛肉等。有機食品價格昂貴，平時吃舍不得，過節(jié)送禮就舍得了。這是正谷走到今天的成功竅門。

2007年初創(chuàng)業(yè)時的正谷，對于如何找到目標客戶，走何種渠道賣出產(chǎn)品走過了一段艱難時期。正谷曾嘗試在北京的一些高檔社區(qū)舉辦推廣活動，讓銷售人員上門推銷，反響都不好。有機食品取得客戶的認可需要一個過程，“我花了大價錢真的吃到了高品質(zhì)的食品嗎？”即使高收入的人群也會有這樣的疑問。

商超這些傳統(tǒng)渠道缺乏與顧客的直接溝通，再加上超市的競價系統(tǒng)，哪家供貨商的貨最便宜選擇哪一家，使得正谷從一開始就排除了走傳統(tǒng)渠道的選擇。開設(shè)實體店則成本高昂，很多最初開設(shè)了體驗店的有機農(nóng)業(yè)品牌慢慢也關(guān)閉了店面，改為網(wǎng)絡(luò)銷售。

2008年與中糧合作的有機月餅大獲成功，正谷開始以禮品卡模式銷售產(chǎn)品。購卡人可以將卡發(fā)放給員工或贈送給客戶，持卡人也可以將卡轉(zhuǎn)送他人。只要撥打電話或在網(wǎng)站上下單，正谷隨時為持有禮品卡的客戶送去相應(yīng)的產(chǎn)品。這種方式方便快捷，符合快節(jié)奏城市生活的需要，同時購買人與消費者分離，昂貴的價格也變得容易接受。

禮品卡的銷售模式為正谷帶來了企業(yè)客戶，打開了有機食品銷售的瓶頸。一方面降低了銷售成本，另一方面企業(yè)客戶本身就是正谷的目標客戶群，品牌影響力迅速擴大。更重要的是，禮品卡直接面向正谷的潛在長期客戶，進行了一次體驗試營銷，很多人就是在吃過了正谷產(chǎn)品之后開始長期訂購的。

禮品卡還讓果蔬、肉蛋這些保鮮期限短，種植、養(yǎng)殖期限長的產(chǎn)品銷售變得“平滑”。禮品卡的有效期為一年，客戶可根據(jù)自己的需要選擇時間送貨，這樣就錯開了供應(yīng)和需求的高峰，同時，客戶從卡上幾類商品選擇進行配送，遇到斷貨也不會太挑剔，這些都減輕了生產(chǎn)物流壓力。

目前，正谷通過自己的網(wǎng)站平臺吸納會員，銷售禮品卡；還通過京東商城、卓越、紅孩子等B2C網(wǎng)站來銷售產(chǎn)品。為此，正谷打造了自己的物流團隊和客服團隊，客服和物流人員在正谷員工中占六成以上，成為正谷很大一塊成本。

商務(wù)禮品性的需求并非有機農(nóng)業(yè)長期的生意，正谷要走得更遠更長久還需要吸收家庭會員成為客戶。目前，正谷服務(wù)過的客戶中，長期在正谷訂購蔬菜的不足5%，但貢獻了超過20%的收入，他們常常一次充值幾千甚至上萬元。

網(wǎng)上銷售，網(wǎng)下配送。會員制，點對點的送貨模式是現(xiàn)在規(guī)模較大的有機農(nóng)業(yè)公司普遍采取的銷售模式，如在上海地區(qū)很成功的多利農(nóng)莊，還有北京的沱沱公社等品牌。大的模式相同，只有細節(jié)的區(qū)別。如多利農(nóng)莊實行會員套餐制，季度套餐、半年套餐和年度套餐，客戶不可以點菜。按照人口多少，可選擇每周配送一次或兩次，每次6－12斤蔬菜的標準，年卡的價格在5680元到17800元不等。

自發(fā)的有機農(nóng)夫市集

吃有機菜，圖了方便，就失去了自主。如果喜歡悉心挑選、邊逛邊買的人還可以嘗試近年在民間興起的有機農(nóng)夫市場。

臟兮兮的鵝蛋、雞蛋，歪七扭八的蔬菜，自制的面包、餅干、果醬，還有新鮮采摘的紫蘇和羅勒，公平貿(mào)易的咖啡，代替清潔劑的茶籽粉，有機的山茶油……熱熱鬧鬧的北京有機農(nóng)夫市集（Country Fair）每一次開市，總是人頭攢動，常常不到半天時間貨品就銷售一空。

“北京有機農(nóng)夫市集（Country Fair）由一群關(guān)注生態(tài)農(nóng)業(yè)和三農(nóng)問題的消費者志愿發(fā)起，旨在搭建一個平臺，讓從事有機農(nóng)業(yè)的農(nóng)戶能夠和消費者直接溝通、交流，既幫助消費者找到安全、放心的產(chǎn)品，也幫助農(nóng)戶拓寬市場渠道，鼓勵更多農(nóng)戶從事有機農(nóng)業(yè)，從而減少化肥和農(nóng)藥帶來的環(huán)境污染、維護食品安全、實踐公平貿(mào)易?！薄员本┯袡C農(nóng)夫市集官方博客。

這個從2010年5月開始由民間有機愛好者發(fā)起的市場，目前仍然不定期、不定地方舉辦，每次活動由官方網(wǎng)站發(fā)布。這個市場提供了有機農(nóng)戶與有機消費者面對面的交流機會，而市場上大部分商戶都是小規(guī)模，甚至家庭為單位的有機生產(chǎn)者，他們的產(chǎn)品量小樣數(shù)少，很難去獲得認證。但是這種熱熱鬧鬧趕大集的模式，確實吸引了越來越多的人，從好奇來看看，到買了嘗嘗，再到愛上有機。

集市不僅提供了買賣的場所，還是很多有機愛好者聚會交流的平臺，貿(mào)易的同時這里還會有論壇和課堂，大家在這里探討有機養(yǎng)殖的技術(shù)，健康烹飪的方法，儼然一個有機CLUB。

由于有機農(nóng)夫市場的非官方性，這里也有一些貨品良莠不齊，以假充有機的現(xiàn)象，在網(wǎng)上引起很多消費者的爭論。

有的消費者說：“在市集上看到有一些小農(nóng)戶是第一年開始按照有機方法種植。沒有轉(zhuǎn)化期的概念，種植水平可以說是比較低的，價格也按照標準的有機菜一樣賣。我覺得這樣就不是很專業(yè)的做法。還有品種也比較單一，偶爾吃2次沒事，長吃肯定乏味?！?/p>

但是也有很多消費者保持了信心，“這個市集的東東也是沒有官方的有機認證，不過我們買下來總體感覺還不錯，至少菜是真的有菜味……”

有機集市的形式在發(fā)達國家和地區(qū)早就有了，如2005年4月在香港開市的大埔農(nóng)墟。有人說，大埔農(nóng)墟的誕生使有機撕下了“中產(chǎn)階級”的面紗，開始扎根市民生活。集市的形式還帶來了新的銷售模式，農(nóng)戶與顧客面對面的溝通、交易，有助于他們了解市場信息，轉(zhuǎn)變種植方向，而且增加了農(nóng)戶的收入。他們不需要簽訂供銷協(xié)議，有什么賣什么，有多少賣多少，靈活多變，更加適應(yīng)有機的種植模式，從而有了強大的生命力。

現(xiàn)在，購買有機產(chǎn)品除了進超市，上網(wǎng)，成為知名有機品牌的會員或購買他們的禮品卡，作為普通消費者還有了一種新的選擇，就是趕大集。有機食品說白了還是關(guān)系吃喝，過日子，享健康的一件事兒，是老百姓的真真切切的一件家里事兒，或許熱熱鬧鬧，看見摸著的市民色彩才是它的本源。

當我們買來了有機的蔬菜、水果、肉蛋、水產(chǎn)，準備烹飪一桌有機大餐時，會不會發(fā)現(xiàn)用的糖不是有機甘蔗壓榨的，醬油不是有機大豆釀制的，油也不是有機的，我們可以進一步去到網(wǎng)上有機超市，購買近三十元一瓶的有機醬油、醋，一百五六十元一桶的有機油，那么我們能買到已經(jīng)習(xí)慣的有機沙茶醬嗎？有機魚露呢？還有沒有有機的沙拉醬、番茄沙司，甚至醬菜、香辛料……現(xiàn)代生活越來越快捷，復(fù)合的調(diào)味品也是越來越多，讓我們越來越離不開，這些東西是有機飲食的死敵嗎？或許我們該放棄這些方便又美味的享受。

有機的烹飪方法肯定不能使用人工的調(diào)味品。當你炒菜拿起雞精勺子時，真該打自己一把，放下放下！這不是有機的。

為了推廣健康有機的飲食方式，鳳凰公社設(shè)立了飲食中心，那里的菜品不放味精等人工調(diào)味品，點心不使用起酥劑、人工奶油這些人工的改良劑和原料，需要使用明油時用蜂蜜代替。這些烹飪方法力圖保持食材的原汁原味，盡力把美味與營養(yǎng)結(jié)合在一起。

當我們已經(jīng)成了有機產(chǎn)品的消費者，把這些有機的食材買回家時，也應(yīng)該盡可能使用健康的烹飪方法，不使用人工的調(diào)味品，把這些有機的食物有機地吃下去。

在北京，已經(jīng)有些有機餐館悄然興起。這些餐館有的處在郊區(qū)的有機農(nóng)莊內(nèi)，如太陽村的玉餐廳，蟹島的開飯樓等；有的則是在市內(nèi)一些高檔場所經(jīng)營，面向追求品質(zhì)和時尚的商務(wù)人群?，F(xiàn)在包括一些知名餐館，也開始推出部分有機菜品，供客人選擇?；蛟S，在外就餐，吃有機食品還不是普通的消費行為，但我們已經(jīng)有了更多的選擇。

購買有機食品，我們可以看它的認證標志，或看食材的外觀形態(tài)來判斷是不是真有機。那么去有機餐館吃飯，如何能辨別端上桌的形態(tài)模糊的食物是不是有機的呢？這恐怕在世界范圍內(nèi)都是一個難題。如查爾斯王子經(jīng)常光顧的，在社交名流中享有盛名的英國倫敦Julies餐廳，都被曝出在有機問題上弄虛作假，虛報有些菜品的肉類出自有機農(nóng)場，并最終受到處罰。恐怕在我國，目前餐廳里的有機更多還只能依靠商家的信用。

購買有機食品已經(jīng)價格高昂，出門吃一頓有機大餐更是價格不菲。市內(nèi)動則人均消費三四百元的有機大餐更多還是面向商務(wù)的需求，較便宜的農(nóng)莊餐廳則地處偏僻，只是休閑時的偶爾選擇。

生活水平提高了，我們想追求更好；或者是食品安全問題太多了，我們嚇怕了；反正有機已經(jīng)從概念開始走進尋常百姓家。在中國，無論是自己做飯，還是在外就餐，有機還是一種奢侈的享受，而在國外，購買日常的有機食品，不過比普通食品多花百分之三四十的成本，我們的有機產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一定還不夠，未來，應(yīng)該能讓更多的人吃上有機，用更便宜的價格享受到健康的美食。