徐利君

當《創(chuàng)業(yè)家》記者走進位于上海市松江區(qū)巴比饅頭的兩層廠房時，仿佛進入了一個包子世界。這家擁有500多人、半自動化的包子工廠，每天消耗10來噸肉，是上海最大肉類供應商愛森的主要采購商之一；每天消耗15噸蔬菜，是雙橋味精、金龍魚油、海天醬油的大客戶。它年設計產(chǎn)值5億元，但實際上截至今年9月已完成4.9億元，成千上萬個包子每天由100多輛車源源不斷地送到長三角1000多家巴比饅頭店，其中700多家分布在上海的大街小巷，某些區(qū)域的密度直逼便利店。

這是巴比饅頭的大“后廚”?！拔覀兙褪且鍪澜绲陌哟笸酢?，主人劉會平描繪著巴比饅頭的未來：“巴比五年內(nèi)門店要開到3000家，投資3億元建全自動化生產(chǎn)的新廠?！?/p>

14年前，劉會平從南寧坐火車到上海灘闖蕩，舍不得買臥鋪票，躺在火車硬座椅子底下，雙手緊緊地捂著口袋里的4000元錢，那是他在老家和南寧賣了3年包子的所有積蓄。如今，劉會平靠包子闖出了一片天地：他是年銷售約7億個包子的上海中飲餐飲管理有限公司（下稱中飲）掌舵人，他在2003年創(chuàng)立的巴比饅頭已成為華東地區(qū)最大的包子連鎖品牌。

來加盟開包子鋪吧

劉會平是安徽懷寧江鎮(zhèn)人。據(jù)稱，兩萬江鎮(zhèn)人在全國各地開包子店，年總銷售額超40億元，純利近20億元。出生于包子之鄉(xiāng)，劉會平自然而然地選擇賣包子為生?！翱吹接H戚朋友都在做，發(fā)現(xiàn)也能賺錢，于是夫妻投點錢開個小店。最開始還不是店面，只是在飯店門口擺個攤點?！?/p>

1997年，19歲的劉會平來到廣西南寧，以5000元價格租了個門店，開始帶徒弟做包子。1998年他又輾轉(zhuǎn)來到上海，到2003年積累下自己第一個100萬元，他拿出50萬元注冊公司，并投入80萬元，在2004年投產(chǎn)自己的包子工廠，加快開店步伐。

劉會平說，他對商業(yè)模式的理解就是：做什么產(chǎn)品，怎么賣。只要產(chǎn)品的標準化程度高，不存在區(qū)域局限性，接下來就是考慮怎么賣的問題。在他看來，肯德基、麥當勞無非就是賣漢堡加可樂，包子也是標準化程度很高的產(chǎn)品，為什么不能去做一個連鎖品牌呢？

當時，開一家包子店只要投入3萬元左右，到2005年，劉會平已經(jīng)在上海擁有七八家直營店。為消化工廠產(chǎn)能，他從2005年開始大規(guī)模發(fā)展巴比饅頭加盟店，當年即發(fā)展58家加盟店。目前所有新店全部是加盟。

劉會平解釋做加盟而不做直營的好處：其一，少交稅和社保。以一個單月銷售額10萬元的門店計算，直營店每月光6%營業(yè)稅就是6000元，還有員工社保約3000～4000元；加盟店可以以個體戶形式繳稅，每月僅需100～300元。其二，管理簡單。直營店需給店長和普通員工很好的激勵才能不斷地提升業(yè)績；加盟店自負盈虧，店主必須想方設法提高營業(yè)額。此外，“巴比饅頭有1000多家門店，如做直營，按每個店配5名員工算，員工就得5000多人，這些員工流動性較大，管理難度顯而易見?！?/p>

其實加盟更是巴比饅頭低成本快速擴張的法寶。一家20平方米的標準巴比饅頭店，裝修約3.5萬元，設備約2萬元，店鋪廣告和工裝等約1.5萬元，這還不包括店租等一次投入成本。如按開一家直營店約需30萬元投入計算，每年新開400家店就得1.2億元投入。

反之，如果采取加盟方式，每家新店需向中飲繳納一次性8000元（成品配送）或1.28萬元（現(xiàn)制現(xiàn)售）加盟費，每月500元管理費，以及1000～3000元培訓費。被中飲評估為A類和B類的門店可享受優(yōu)惠，比如加盟費減少一半或1/4。此外，合計約5.5萬元的裝修、設備費用開支都由中飲指定的供應商統(tǒng)一提供服務。

巴比饅頭自稱是國內(nèi)唯一掌握冷面團技術的公司，速凍的成品包子在門店稍加加工即能食用，口感跟手工做的包子差距不大。很多加盟商為了圖方便，都直接從劉會平的工廠進成品包子。不過劉會平對這項從2005年開始研發(fā)的技術還不是太滿意，因為口感不能做到跟手工包子一模一樣。

巴比饅頭去年試驗過提供油條之類的油炸食品，結果這些新品過了上午10點后就沒人買了。而加盟店因賣油炸食品反而弱化了主要的包子產(chǎn)品。試點半年后，劉會平果斷停掉。

對于外界詬病加盟店難管理、食品安全得不到保證等問題，劉會平不以為然。在他看來，不同的品類應該選擇合適的經(jīng)營方式，對于包子，加盟是較好的模式。在食品安全方面，巴比饅頭采取中央廚房統(tǒng)一供貨的方式，從源頭進行把控。

每天，經(jīng)過加工包裝后，巴比饅頭的產(chǎn)品以餡料和成品包子兩種形態(tài)送到各個門店。擁有更多熟練的包子師傅的門店，只需采購餡料；有些加盟商完全是門外漢，他們采購成品包子，毛利稍低于前者。也有部分門店既采購餡料也采購包子，一般他們配備一到兩位包子師傅。劉會平認為，巴比饅頭對加盟店最大的吸引力是價格。如果單店每天材料需求是20公斤，“他不可能從我這要十公斤，然后去別處要十公斤，無論是價格和勞力成本都不值當?！?/p>

不過，一位不愿透露姓名的原巴比加盟商告訴《創(chuàng)業(yè)家》，有些加盟商會在餡料到店后摻雜一些其他成分。這也給品質(zhì)保證和食品安全帶來了隱患。

對此，劉會平說公司有一套監(jiān)管和懲罰標準，“發(fā)現(xiàn)一次罰款2500元，再犯則取消合同，勒令賠償?！彼姓J，這個行業(yè)之前很多是臟、亂、差的夫妻店，想要一夜之間提升到跟肯德基、麥當勞相當?shù)乃讲滑F(xiàn)實，“只有等附加值、利潤率不斷提高后，管理的難度才會越來越小?！?/p>

據(jù)劉會平介紹，公司一年從1000多家門店獲得的營收在3億元左右，毛利25%-30%。巴比饅頭還有另外一塊重要的收入是給醫(yī)院、學校等團體客戶供貨。這項業(yè)務于2010年推出，目前有50個客戶。該業(yè)務的負責人說：“目前工廠產(chǎn)能有限，在保證門店運營的前提下，我們才會逐步拓展該項業(yè)務?！?/p>

包子全產(chǎn)業(yè)鏈

2008年，劉注冊成立中飲，巴比餐飲成為旗下子公司。改名的緣由是，劉覺得巴比饅頭只是一個品牌，存在很大的局限性。

在劉會平的設想里，3億元投資的新廠預計2014年中期投產(chǎn)，每年可帶來15億元產(chǎn)值，屆時所有門店都能實現(xiàn)成品配送?！暗刃聫S投產(chǎn)后，巴比饅頭就會著重發(fā)力團體業(yè)務”，劉說，“未來和大型團餐公司合作，簡單易操作，可以快速遍地開花。” 他宣稱，巴比現(xiàn)在占有上海100億元規(guī)模的早餐市場份額的6%，新廠投產(chǎn)后“巴比將占據(jù)上海20%的早餐市場”。

除了建廠，劉還將投資建自己的養(yǎng)殖中心和農(nóng)業(yè)基地。肉類是公司最大的采購品類，今年來自愛森和雨潤等供應商的采購量可突破一億元，未來將達數(shù)億元。而青菜價格波動大，損耗不易控制。

中飲還投資成立了全資子公司—中飲物流。劉會平希望此舉除了保證門店配送，還能綜合利用資源，因為目前配送工作都是在晚上完成，白天車輛閑置。按照他的規(guī)劃，新廠占地100畝，其中70畝為工廠用地，另外30畝為物流用地。

顯然，劉會平要打造的是一條從農(nóng)場養(yǎng)殖、種植到工廠加工、物流配送，到最后門店終端的完整包子產(chǎn)業(yè)鏈。他甚至準備將廣告預算拿出來搞點新花樣，與動漫廠商合作，推出巴比形象的動漫。

包子是劉會平事業(yè)的核心，但他表示“不會把雞蛋放到一個籃子里”。為了配合巴比饅頭的發(fā)展以及減小單個品牌的風險，中飲在今年推出了全新休閑類快餐品牌—樂兒心吧，首家實體店落戶上海浦東東昌路。樂兒心吧以賣標準程度高的面食為主，主打休閑，店里的餐桌上放有iPad，顧客可以用它來下單或消遣。劉希望樂兒心吧可以開到1000家門店，并在十年內(nèi)成為上市公司。

公司成立至今，巴比饅頭既沒有風投注資，也沒有貸款，完全依靠自有現(xiàn)金流不斷擴張。有不少風投曾與劉有過交流，但被一一拒絕。劉說：“現(xiàn)在公司不缺錢，引進投資做什么呢，除了做包子，其他的事情我也做不了啊?！?/p>

劉會平是公司最大的股東，占86%，其余股份他贈送給了公司其他幾位高管。從一開始，劉就沒有讓他的親戚朋友加入公司，甚至是他的妻子?！爸袊芏嗉易迤髽I(yè)發(fā)展到一定階段后難免出現(xiàn)內(nèi)耗，所以從源頭我就杜絕了這種可能的發(fā)生?！彼f。

巴比饅頭效應

如今，連鎖包子鋪在上海及周邊地區(qū)已成燎原之勢。除了巴比饅頭，品牌還包括旺比包子、大眼包子、食在高、青露等。

不少巴比饅頭的加盟商或老員工也自立門戶。在杭州擁有100家門店的甘其食，創(chuàng)始人童啟華曾是巴比饅頭加盟商，他強調(diào)甘其食的模式和理念與巴比饅頭不同：“公司成立之初，我們就堅定地要走直營模式，因為加盟商往往會割裂企業(yè)與顧客之間的聯(lián)系?！卑捅瑞z頭進入杭州已有一年時間，但甘其食依然在業(yè)績上領先。

“不創(chuàng)新，不做出差異化是很難在巴比饅頭旁邊生存的?！笔吃诟甙觿?chuàng)始人高逸峰說，例如，青露早期試圖在上海立足，由于同質(zhì)化競爭，步履維艱，后轉(zhuǎn)戰(zhàn)南京后迎來轉(zhuǎn)機。

食在高成立于2011年，目前在全國有50余家門店，其中上海40家，主打老幼群體。針對老年人口味偏重的特點，它的包子普遍偏咸；針對老年人“貪小便宜”的心理，同等價格的包子，比巴比饅頭的重15克?！爸欣夏耆酥艺\度都比較高，一旦接受一個品牌，他們不會輕易倒戈?！备咭莘鍖Α秳?chuàng)業(yè)家》解釋，“我們想要‘俘獲他們的味覺，就得在口味上下工夫?！备叩慕^招是“祖?zhèn)髋浞健保瑩?jù)稱他的祖先是狗不理創(chuàng)始人高桂友。