董露茜

6年前，唐寧在中國(guó)開創(chuàng)了P2P（peer to peer）的小額信貸模式。在“爭(zhēng)議”中，領(lǐng)先者宜信成為國(guó)內(nèi)最成功的P2P公司。一路攜創(chuàng)新而來的唐寧，此次將目光投向了財(cái)富管理領(lǐng)域。

9月，唐寧接受了《新財(cái)經(jīng)》雜志的專訪，這時(shí)的北京，酷熱正在消退，這或許正是唐寧目前面臨的市場(chǎng)氛圍——中國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于下行通道，這次考驗(yàn)，他帶領(lǐng)的宜信公司能順利度過嗎？

看起來，市場(chǎng)上第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)不在少數(shù)，在歐美成熟市場(chǎng)，第三方理財(cái)?shù)氖袌?chǎng)份額占到40％～60％，而國(guó)內(nèi)第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)占理財(cái)市場(chǎng)的份額還不到1％。唐寧認(rèn)為，中國(guó)理財(cái)市場(chǎng)正處于早期培育階段，市場(chǎng)上沒有專門針對(duì)大眾富裕階層的理財(cái)機(jī)構(gòu)，而他旗下的宜信財(cái)富有實(shí)力做市場(chǎng)上最早吃“螃蟹”的探路者。

和銀行財(cái)富管理部門和多數(shù)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)定位于高凈值人群不同，宜信財(cái)富的客戶群體是大眾富裕階層。根據(jù)唐寧的看法，這一階層應(yīng)該是除房產(chǎn)以外可支配資產(chǎn)在10萬～100萬美元之間，基本實(shí)現(xiàn)了“中國(guó)夢(mèng)”的那一階層。目前，中國(guó)對(duì)這一階層的服務(wù)是空白的。唐寧認(rèn)為，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)財(cái)富管理主要為高凈值人士服務(wù)，而大眾富裕階層的理財(cái)需求很大程度上被忽略了?！八麄冞_(dá)不到私人銀行高端客戶的要求，但有財(cái)富增值、保值的需求?！?/p>

兩條腿走路

“家庭金融在美國(guó)已經(jīng)相當(dāng)普及，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)類似于家庭醫(yī)生，幫客戶診斷病情，開處方?！碧茖幷f到這里，神色間頗有些得意，“客戶并不是傻子，你說就信，我們有6年服務(wù)客戶的經(jīng)驗(yàn)，建立了足夠的信任，這就是優(yōu)勢(shì)?！?/p>

唐寧最近在看一本書叫《投資最重要的事》，他很贊同作者橡樹資本董事長(zhǎng)的價(jià)值投資理念。他引用書中的話說：“人人都想賺錢，參與競(jìng)爭(zhēng)前，你必須先問問自己是否具有處于領(lǐng)先地位的充分理由，必須比群體共識(shí)進(jìn)行更加深入的思考?！?/p>

2006年，唐寧創(chuàng)立了宜信公司。在中國(guó)，政策一定程度上保護(hù)個(gè)人借貸，在此基礎(chǔ)上，宜信成立并迅速發(fā)展。與之相呼應(yīng)的是，財(cái)富管理業(yè)務(wù)同樣發(fā)展迅速，目前宜信財(cái)富已在全國(guó)四十多個(gè)城市擁有千余名理財(cái)顧問，積累了數(shù)萬名客戶資源。

在目前困頓的市場(chǎng)條件下，不少機(jī)構(gòu)甚至很多PE（私募股權(quán)投資）基金也開始發(fā)力財(cái)富管理。但唐寧不大愿意將自己歸于第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，唐寧認(rèn)為通過代銷拿傭金只是他做財(cái)富管理的一方面，而宜信有自主開發(fā)的產(chǎn)品。唐寧顯然對(duì)宜信財(cái)富的前景信心滿滿，他的信心從哪里來？

唐寧回應(yīng)說：“每個(gè)機(jī)構(gòu)都有自己的發(fā)力點(diǎn)，我們現(xiàn)在是兩條腿走路，一條小額貸款普惠金融，幫助城市小微企業(yè)和農(nóng)村貧困農(nóng)戶，獲得資金信用，另一條就是財(cái)富管理，我們要做的是早期教育。”

“現(xiàn)在所謂的財(cái)富管理無非是基金公司賣基金，信托公司賣信托，保險(xiǎn)公司賣保險(xiǎn)，以推銷產(chǎn)品為主要導(dǎo)向。中國(guó)沒有財(cái)富方面的‘大夫去為家庭理財(cái)進(jìn)行體檢和規(guī)劃，只能以銷售產(chǎn)品的傭金作為主要收入來源，而在國(guó)外主要是收取服務(wù)費(fèi)，因?yàn)閲?guó)外成熟的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)能夠提供更多的增值服務(wù)?！碧茖帉?duì)記者說：“有錢一定幸福嗎？不是的，財(cái)富只有在給個(gè)人和家庭帶來滿足感的條件下才是有價(jià)值的，而財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的任務(wù)正在于此，為個(gè)人和家庭生活帶來幸福感?！?/p>

為了搭建財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，唐寧費(fèi)了不少心血，尤其難的是人才，到底誰能支撐起整個(gè)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)？唐寧大學(xué)的校友呂騏在美國(guó)擁有多年財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)，兩人皆畢業(yè)于北京大學(xué)數(shù)學(xué)系，后都赴美深造，相知多年。

唐寧找到呂騏聊了聊他的想法，兩人可謂一拍即合。

2011年底，呂騏正式加盟宜信財(cái)富，擔(dān)任首席財(cái)富管理專家，迅速搭建起一個(gè)幾十人的團(tuán)隊(duì)，他們涉及銀行、證券、私募、基金和保險(xiǎn)諸多行業(yè)，平均從業(yè)年限在7年以上。

盡管唐寧更愿意傳達(dá)這樣的信息：宜信財(cái)富為客戶定制專業(yè)理財(cái)建議和規(guī)劃，但在財(cái)富管理市場(chǎng)仍停留在產(chǎn)品銷售為主要階段的中國(guó)市場(chǎng)，擁有何種產(chǎn)品和理財(cái)渠道仍是王道。

宜信財(cái)富的固定收益類模式時(shí)限一般為3個(gè)月、6個(gè)月和1年，年化收益率約10％。宜信財(cái)富的操作流程是：如果你有10萬元閑置資金，你可以將資金出借，獲得利息收益，既可直接與借款人簽署借款協(xié)議，也可選擇已簽署的借款協(xié)議的債權(quán)債務(wù)關(guān)系，將資金支付給類似唐寧這樣的債權(quán)轉(zhuǎn)讓方完成資金出借，而宜信財(cái)富則通過向借貸雙方收取服務(wù)費(fèi)獲利。

唐寧透露，目前除了宜信財(cái)富自主研發(fā)的理財(cái)模式——固定收益類模式，宜信正在爭(zhēng)取獲得更多的代銷資格，比如宜信已經(jīng)取得了全國(guó)保險(xiǎn)代理公司的牌照，而基金代銷牌照正在證監(jiān)會(huì)審核流程中，此外還有信托產(chǎn)品供客戶選擇。在2011年初，宜信與中航信托合作推出小額信貸集合資金信托計(jì)劃。

但現(xiàn)實(shí)或許很艱難，中國(guó)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)，取得代銷資質(zhì)不易，而硬件設(shè)施、市場(chǎng)營(yíng)銷和人力成本的投資壓力卻不小。低迷的市場(chǎng)環(huán)境，也對(duì)財(cái)富管理提出了更高要求。

“財(cái)富管理還處在早期培育階段，如果推廣和啟蒙到位，也許這個(gè)市場(chǎng)起來得很快?！碧茖幯哉Z間透露出財(cái)富管理市場(chǎng)仍“任重道遠(yuǎn)”的判斷，“請(qǐng)專家管還是自己管，對(duì)收取服務(wù)費(fèi)的方式以及對(duì)博取絕對(duì)收益和相對(duì)收益之間的認(rèn)知，中國(guó)客戶和國(guó)外成熟市場(chǎng)相比還有很大差距。”

爭(zhēng)議中前行

唐寧透露，宜信暫無再融資和IPO（首次公開募股）計(jì)劃。不過一個(gè)不可爭(zhēng)議的事實(shí)是，唐寧的宜信模式確實(shí)得到了資本的認(rèn)可。

2011年，IDG資本、摩根士丹利亞洲投資基金（MSPEA）與凱鵬華盈聯(lián)合宜信注資數(shù)千萬美元達(dá)成戰(zhàn)略合作，這是迄今為止小額信貸行業(yè)獲得的最大一筆投資。2010年在第一輪融資時(shí)，凱鵬華盈向宜信注資千萬美元，這家機(jī)構(gòu)的成功案例包括谷歌、亞馬遜和美國(guó)在線等公司。

在歐美市場(chǎng)，P2P是成熟產(chǎn)品，但在中國(guó)被歸為“金融創(chuàng)新”，自出生那天就爭(zhēng)議不斷，而這是宜信的支柱。由于中國(guó)法律并不禁止個(gè)人之間的借貸行為，唐寧作為小額貸款的出借人，并且是宜信最大的出借人，以一種債權(quán)轉(zhuǎn)讓的創(chuàng)新模式，取得了在沒有金融牌照的情況下開展小額貸款中間業(yè)務(wù)的權(quán)利。

去年9月15日，銀監(jiān)會(huì)發(fā)布“人人貸”風(fēng)險(xiǎn)提示，一石激起千層浪，作為龍頭老大的宜信首當(dāng)其沖受到質(zhì)疑。為此，唐寧拿出不少證據(jù)來反擊，比如，把違約率控制在2％，每筆借款最高只有6萬元，每一筆借貸額度的2％從宜信財(cái)富收取的服務(wù)費(fèi)里拿出來建立一個(gè)還款風(fēng)險(xiǎn)金，和出借客戶共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，等等。

對(duì)于很多媒體關(guān)注的債權(quán)轉(zhuǎn)讓問題，唐寧告訴《新財(cái)經(jīng)》記者，他先把錢借出去，客戶再來買他手中的債務(wù)，如果客戶不買，他還是債主，所有的風(fēng)險(xiǎn)都集中在唐寧個(gè)人手里。唐寧感嘆：“在中國(guó)，做金融創(chuàng)新有機(jī)遇，但也特別不容易?！边@個(gè)市場(chǎng)魚龍混雜，更需要來自監(jiān)管的風(fēng)險(xiǎn)提示。能夠規(guī)避這些風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)踐就是好的實(shí)踐，這種創(chuàng)新談不上靈光乍現(xiàn)。對(duì)于P2P的爭(zhēng)議，唐寧堅(jiān)信這一模式找到了一個(gè)很好的方式去相信窮人，因?yàn)闆]有資產(chǎn)的中低收入居民和以家庭為基礎(chǔ)的小微企業(yè)，必然被排斥在正規(guī)銀行服務(wù)體系之外。

宜信在“人人貸”這一商業(yè)模式中，對(duì)借貸雙方都收費(fèi)，但最主要還是借款人，收費(fèi)也比其他線上“人人貸”公司要高不少。唐寧的解釋是，線下擴(kuò)張和銷售需要更多軟硬件成本，而相應(yīng)的，宜信為客戶提供了更細(xì)致的審核和服務(wù)。

“沒人愿意借錢給農(nóng)民，我們就建了公益平臺(tái)“宜農(nóng)貸”，客戶可出借100元給貧困農(nóng)戶，獲得象征性的收益。”唐寧說道：“難道貧困的農(nóng)民不需要理財(cái)？錯(cuò)了，他們有向上走的動(dòng)力，也很需要專業(yè)理財(cái)建議，比如推薦一款合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品?！?/p>

據(jù)了解，在“宜農(nóng)貸”平臺(tái)上，農(nóng)戶債權(quán)被分成100元/份提供給城市里有愛心的出借人認(rèn)購(gòu)，出借人可獲得貸款總金額2％的收益，低于銀行一年期定期存款利率，平臺(tái)則象征性地收取1％的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。2012年4月以來，“宜農(nóng)貸”平臺(tái)的出借總量保持月均300萬元以上的增長(zhǎng)，半年之內(nèi)連破1000萬元和2000萬元大關(guān)。

“財(cái)富管理的客戶最早來源于P2P線下借貸模式，但通過公益理財(cái)，在互聯(lián)網(wǎng)上獲得了很多客戶?！碧茖幷J(rèn)為，這是客戶、窮人和金融中介的三贏，競(jìng)爭(zhēng)不一定只帶來微利，模仿在中國(guó)可能意味著創(chuàng)新，只需再找到創(chuàng)新點(diǎn)，就經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)。

如今，P2P網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在中國(guó)有遍地開花之勢(shì)，而一些小額貸款公司正在轉(zhuǎn)向線上。唐寧則堅(jiān)持線上、線下同步推進(jìn)，他認(rèn)為線上沒有面對(duì)面直接，也有風(fēng)險(xiǎn)控制的問題?！耙苍S我們顯得保守了，一些創(chuàng)新者先跑再走，沒有對(duì)錯(cuò)，就看它們能否做好，我們走路，感覺好了再跑，發(fā)力點(diǎn)不同?！?/p>

唐寧更擔(dān)心的還是人才問題，這是一個(gè)經(jīng)營(yíng)信用的領(lǐng)域，他說：“員工在神經(jīng)末梢上體現(xiàn)出來，德、才都必須兼?zhèn)??！?/p>

對(duì)話唐寧: 讓窮人的信用創(chuàng)造價(jià)值

《新財(cái)經(jīng)》：中國(guó)的信用體系不完善，宜信如何建立起區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信用管理體系？

唐寧：2011年，我們和世界上商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)決策管理的領(lǐng)導(dǎo)者FICO達(dá)成了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，使我們的風(fēng)險(xiǎn)管理能力得到進(jìn)一步強(qiáng)化，有力推動(dòng)了中國(guó)個(gè)人信用體系的建設(shè)和完善。

《新財(cái)經(jīng)》：宜信如何審查來借款的客戶？

唐寧：客戶在提交申請(qǐng)之后，提交的一系列資料由信用管理中心進(jìn)行信用審核；信用管理中心會(huì)對(duì)申請(qǐng)人的信用記錄、資產(chǎn)狀況、流動(dòng)還款能力、社會(huì)背景和資金用途等進(jìn)行審核。審核結(jié)束后，確認(rèn)申請(qǐng)人信用狀況良好，就向有意出借資金的理財(cái)者進(jìn)行推薦。在促成雙方交易之后，我們還會(huì)提供資金催收服務(wù)，幫助理財(cái)者回收資金。

《新財(cái)經(jīng)》：您如何幫助窮人建立起信用？

唐寧：貧困農(nóng)戶和小微企業(yè)主屬于高成長(zhǎng)人群，但這些人在傳統(tǒng)的金融服務(wù)體系里面沒有得到應(yīng)有的重視，他們很難從傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)那里獲得資金，這是我們主要關(guān)注的。我們搭建起來的信用借款平臺(tái)可釋放他們的信用價(jià)值，他們不需要任何抵押和擔(dān)保就可以獲得小額信用資金，僅僅憑借信用，就可以讓資金改善生產(chǎn)和生活。

《新財(cái)經(jīng)》：P2P借貸模式在中國(guó)政策未明，如何看待這種風(fēng)險(xiǎn)給宜信帶來的影響？

唐寧：整個(gè)P2P行業(yè)的發(fā)展需要得到來自政府的監(jiān)管和支持。事實(shí)上，發(fā)展多層級(jí)的金融服務(wù)體系已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)共識(shí)。在發(fā)達(dá)國(guó)家的金融市場(chǎng)，銀行都被要求為小微企業(yè)和低收入群體提供一些金融服務(wù)。但實(shí)際情況是，為小微企業(yè)和低收入群體服務(wù)需要不一樣的信貸技術(shù)。在國(guó)外，銀行會(huì)選擇與宜信這樣擁有服務(wù)小微企業(yè)和低收入人群能力的機(jī)構(gòu)合作，來完成整個(gè)金融服務(wù)流程。這種模式也被實(shí)踐證明成本最優(yōu)，兩方可以發(fā)揮各自的比較優(yōu)勢(shì)。