周日鋒

第十三章 外貿(mào)路上

日子一天天過去，轉(zhuǎn)眼已經(jīng)在這家工廠做了兩個(gè)月，外貿(mào)出單并不容易，我在試用期的兩個(gè)月內(nèi)是零業(yè)績(jī)。

在外貿(mào)的職場(chǎng)路上，我面臨著被炒魷魚的風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)初信誓旦旦，如今無言以對(duì)。

銷售作為一個(gè)特殊行業(yè)，存在著太多不可控制的因素，成功真的需要一個(gè)過程。我不服氣，在可以預(yù)見的能力范圍內(nèi)，我盡力了，我又不能不服氣，我的確沒出過任何單子。

反復(fù)思量，我向沈經(jīng)理提交了延長(zhǎng)試用期的申請(qǐng)報(bào)告，我不甘心就這樣被辭退。沈經(jīng)理作為老外貿(mào)從業(yè)人員，能夠理解業(yè)務(wù)新人的難處，我的積極表現(xiàn)，他也看在眼里，他同意了，而且是讓我以正式員工的身份留下來。

進(jìn)入天銳電子后，沈經(jīng)理給我的幫助很大，他豐富的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)讓我受益頗多，他的人格魅力也讓我很佩服，是他把我招來這里做外貿(mào)業(yè)務(wù)員，并同意我在零業(yè)績(jī)的情況下留下來，他是我外貿(mào)職場(chǎng)路上的良師。做外貿(mào)，客觀上需要一個(gè)好的平臺(tái)和領(lǐng)導(dǎo)，現(xiàn)在我基本具備了這兩個(gè)客觀條件，所以，我會(huì)繼續(xù)在這里做下去，在主觀上不斷完善自己，爭(zhēng)取早出單、多出單。

做好每一個(gè)過程，出單就是水到渠成的事情了。轉(zhuǎn)正后的一個(gè)禮拜，我收到了印尼老客戶的訂單，總金額4000美元，產(chǎn)品是我們工廠自己生產(chǎn)的某型號(hào)塑殼和針座。連接器產(chǎn)品的單價(jià)以厘計(jì)算，所以訂單金額不會(huì)很大，除非是大批量訂單，不像一些機(jī)械產(chǎn)品，金額龐大，一年不出單，出單吃一年。這個(gè)訂單很大程度上緩解了我的壓力，使我能夠稍顯輕松地按照自己的工作方式繼續(xù)堅(jiān)持著。

做外貿(mào)，下班時(shí)間是不固定的，因?yàn)楹蛧?guó)外存在著時(shí)差問題，晚上經(jīng)常要忙到很遲，這是外貿(mào)工作的辛苦之處。進(jìn)入工廠三個(gè)半月后，我收到了一個(gè)2000美元的小訂單，這個(gè)訂單的最大意義在于客戶是我自己獨(dú)立開發(fā)的，從第一次收到阿里巴巴上的詢盤，再到寄樣品，直至現(xiàn)在下訂單，整個(gè)過程歷時(shí)三個(gè)月。這是荷蘭的一個(gè)客戶，在下訂單前，我們就已經(jīng)成為了朋友，經(jīng)?；ハ嗾?wù)搩蓢?guó)間的文化和生活習(xí)性，這是做外貿(mào)的樂趣，可以結(jié)交來自世界各地的朋友，了解異國(guó)風(fēng)情文化。

無論外銷還是內(nèi)銷，所有的銷售都一樣，其核心還是銷售自己，客戶只有先對(duì)你產(chǎn)生信任才會(huì)買你的產(chǎn)品，當(dāng)你們產(chǎn)生信任并成為朋友，那么訂單便會(huì)隨之而來，甚至不需要談起什么時(shí)候下單的問題，這種朋友間的默契是其他身份無法擁有的。

在業(yè)務(wù)工作中，我始終保持旺盛的斗志，我已經(jīng)會(huì)在電話里和一些國(guó)外客人談事情了。我很喜歡和一些中東的客人打電話，因?yàn)樗麄兊挠⒄Z比我們大部分國(guó)人都要差，這樣，我就能暢快地跟他們聊了，有時(shí)候?qū)嵲谥v不清，他們就說發(fā)郵件吧，我想無論是誰的原因，這些客人大都會(huì)在心里郁悶自己的英語怎么這么差。

這個(gè)月，我總共出了三個(gè)訂單，一個(gè)訂單是泰國(guó)的老客戶，雖然他的要求很多，工序比較繁瑣，但是訂單的金額還是可觀的；還有一個(gè)客戶是荷蘭的Tracy，就是我第一個(gè)新客戶的返單，由于她的客戶比較滿意之前的試訂單產(chǎn)品，所以我們有機(jī)會(huì)繼續(xù)合作，這次的訂單金額接近一萬美元，真的很符合沒有小訂單就沒有大訂單的規(guī)律；最后一個(gè)客戶是阿里巴巴上的新客戶，這是他在中國(guó)采購(gòu)的第一單，恰巧被我碰到了。我的工作業(yè)績(jī)慢慢好轉(zhuǎn)，除了這些訂單外，還經(jīng)常會(huì)有一些客人向我要樣品，這是出單的前兆，一個(gè)非常好的跡象。

這幾天，泰國(guó)客戶的連接器馬上要出貨了，可是他剩余的70%尾款卻遲遲未付，在我的多次催促下，他答應(yīng)我這個(gè)禮拜五保證付款，并要求我們這個(gè)下周初的艙位不要取消，一定要正常出貨，因?yàn)樗沁叺牟少?gòu)商急需這批貨物。

禮拜五下午，我收到了客戶傳過來的銀行付款水單，可是公司的銀行賬號(hào)還沒收到錢，匯款與到款存在一定時(shí)間的滯后。那貨物是發(fā)還是不發(fā)呢？如果推遲一周的話，想必會(huì)影響這個(gè)客戶，對(duì)以后的合作也會(huì)造成障礙?？紤]到和這個(gè)泰國(guó)客戶合作了很多次，我在沈經(jīng)理的授權(quán)下決定正常發(fā)貨。

到了第二周，公司還是沒收到貨款，這會(huì)客戶又跟我說他那邊銀行出了點(diǎn)問題，款項(xiàng)還沒付出去，請(qǐng)我們先電放提單，他們會(huì)馬上付款。

這不是騙人嗎，太欺負(fù)人了！碰到這種情況，真是防不勝防。我在沈經(jīng)理的指示下，強(qiáng)烈要求客戶一定要先付剩余的6300美金，才能電放提單。

我反復(fù)跟客戶說，我們工廠為了能讓你們及時(shí)收到貨物已經(jīng)在未收到貨款的前提下提前發(fā)貨，表現(xiàn)出了足夠的誠(chéng)意，請(qǐng)你們要遵守貿(mào)易規(guī)則，不然的話我們寧愿把貨物退運(yùn)回來。由于我們態(tài)度強(qiáng)硬并威脅退運(yùn)，最后客戶才乖乖地付了款。做外貿(mào)，該強(qiáng)硬的時(shí)候一定要強(qiáng)硬，我堅(jiān)決跟客戶說不收到款項(xiàng)絕不電放提單，也絕不會(huì)同意給他看提單復(fù)印件，否則客戶一定吃定我們，收到貨物后更加會(huì)以各種借口不付款，后期的合作就更加沒有希望，不但虧了錢還做死了這個(gè)客戶。

這件事情讓我在日后的外貿(mào)業(yè)務(wù)工作中多留了個(gè)心眼，不管有多少利潤(rùn)，穩(wěn)妥地收到貨款才是貿(mào)易的根本。做外貿(mào)切勿操之過急，不然的話一年所做的努力很可能隨著一個(gè)單子的損失而前功盡棄。

這些天，工廠的一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員子龍辭職了，他要回四川老家，雖然他的業(yè)務(wù)也還不錯(cuò)，但是高昂的物價(jià)和生活成本讓他萌生退意，這段時(shí)間，整個(gè)溫州都出現(xiàn)了用工荒，面對(duì)高消費(fèi)、通貨膨脹，打工族能夠積攢下來的錢沒有多少，很多人都選擇回老家去。中西部的發(fā)展已今非昔比，以前，一些民工在老家只能賺500元，來這邊能賺1500元，三倍的工資，他們當(dāng)然樂意過來，現(xiàn)在，他們能在老家賺1500元，來這邊只能賺2000元，離家的誘惑已經(jīng)沒有那么大了！

在殘酷的社會(huì)現(xiàn)實(shí)下，我們無力改變制度，但如果家和工作可以調(diào)和，那么回家吧，家里的老人、孩子、婦女需要你們的陪伴和照顧，回家后，也許我們更能懂得工作的意義和終極目的是什么，我們會(huì)明白為什么大部分人在臨終前最大的遺憾都是沒有好好陪伴身邊的人。

在家生活了幾個(gè)月，我有了自己的小圈子，工作也漸漸穩(wěn)定，雖然現(xiàn)在還是沒有什么出色的成績(jī)，但是能夠和家人、朋友生活在一起，工作也處于上升階段，我享受著這樣淡定的生活，我正在外貿(mào)的旅途路上一步一步往前走，我始終明白，自己缺乏的不是機(jī)會(huì)，而是積累和沉淀。