馬杰

【摘要】目前銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的盲目性和惡性競(jìng)爭(zhēng)給商業(yè)銀行帶來(lái)了新的風(fēng)險(xiǎn)隱患,如何完善商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品售后管理體系,提高商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的管理水平，對(duì)促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品在規(guī)范中快速發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

【關(guān)鍵詞】銀行理財(cái)產(chǎn)品惡性競(jìng)爭(zhēng)

伴隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和居民收入水平增加，客戶的理財(cái)意識(shí)不斷增強(qiáng)；作為商業(yè)銀行提升中間業(yè)務(wù)收入、維護(hù)客戶關(guān)系和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力手段銀行理財(cái)產(chǎn)品也是監(jiān)管部門進(jìn)行利率市場(chǎng)化和金融創(chuàng)新的一種嘗試。2012年銀行理財(cái)產(chǎn)品再次受到投資者青睞，銷售和發(fā)行出現(xiàn)提速。

下面我們看兩組數(shù)字：

2011年，全國(guó)113家銀行共發(fā)行24115期理財(cái)產(chǎn)品。相當(dāng)于全國(guó)每周有463.75期，每個(gè)工作日有92.75期理財(cái)產(chǎn)品在外發(fā)行。排名前五名的銀行為：交通銀行（2437期）、招商銀行（2133期）、工商銀行（2057期）、中國(guó)銀行（1724期）、建設(shè)銀行（1051期）

2012年1至4月，全國(guó)由109家銀行共發(fā)行10103期理財(cái)產(chǎn)品，相當(dāng)于2011年發(fā)行量的42%。排名前五名的銀行為：中國(guó)銀行（893期）、工商銀行（819期）、建設(shè)銀行（790期）、招商銀行（634期）、浦發(fā)銀行（576期）。

但是伴隨著理財(cái)產(chǎn)品的快速增長(zhǎng)和發(fā)行及近期國(guó)內(nèi)外金融市場(chǎng)的劇烈變化，理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和售后管理再次受到市場(chǎng)的熱議和廣泛關(guān)注。

一 銀行理財(cái)產(chǎn)品售后風(fēng)險(xiǎn)再現(xiàn)，加強(qiáng)管理刻不容緩

2012年的中國(guó)股市，讓不少投資者“很受傷”。于是，許多人把資金轉(zhuǎn)到銀行理財(cái)產(chǎn)品。但在這節(jié)骨眼上，卻接連出現(xiàn)幾款銀行結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品“零”收益甚至“負(fù)”收益的事件，使投資者對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品一度表現(xiàn)出猶豫觀望態(tài)度。如何確保銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)健康有序發(fā)展、更好地維護(hù)客戶關(guān)系，最大程度保證產(chǎn)品運(yùn)行的公開性和透明度？筆者認(rèn)為，在采取強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)站產(chǎn)品信息公布力度，密切跟蹤基礎(chǔ)資產(chǎn)狀況；加強(qiáng)與投資管理人的溝通和盡職調(diào)查；梳理未到期理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期兌付情況，建立產(chǎn)品到期兌付準(zhǔn)備提醒制度等有效措施和手段的基礎(chǔ)上，還應(yīng)在從以下七個(gè)方面繼續(xù)加強(qiáng)銀行理財(cái)產(chǎn)品售后管理及服務(wù)工作。

二 規(guī)范銀行理財(cái)產(chǎn)品售后風(fēng)險(xiǎn)管理的要點(diǎn)

第一，從規(guī)范理財(cái)銷售行為入手，做到確保產(chǎn)品銷售的合規(guī)性。在銷售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品前，銀行要切實(shí)做好客戶評(píng)估工作，評(píng)估問(wèn)卷需經(jīng)客戶簽字確認(rèn)并與客戶協(xié)議書配套保管。銀行銷售人員應(yīng)提醒客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)符合或低于其風(fēng)險(xiǎn)承受能力水平的理財(cái)產(chǎn)品，這不能是一句空話，必須做到“賣的明白，買的清楚”；客戶主動(dòng)要求投資高于其風(fēng)險(xiǎn)承受能力水平的產(chǎn)品，必須請(qǐng)客戶書面確認(rèn)，并對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行充分的揭示。同時(shí)，銀行銷售人員在營(yíng)銷宣傳時(shí)不得夸大、虛報(bào)理財(cái)產(chǎn)品的本金保證和收益實(shí)現(xiàn)的情況，不要把預(yù)期收益率與到期收益率進(jìn)行人為的魚目混珠。對(duì)于非保本浮動(dòng)型理財(cái)產(chǎn)品，不得提供本金和收益實(shí)現(xiàn)的承諾；對(duì)于保本浮動(dòng)型理財(cái)產(chǎn)品禁止提供保證收益的承諾。

第二，從銀行內(nèi)控入手，嚴(yán)格規(guī)范銷售及相關(guān)從業(yè)人員的管理。理財(cái)產(chǎn)品銷售的人員不能出現(xiàn)濫竽充數(shù)的情況，必須具備相關(guān)理財(cái)從業(yè)資格，至少取得初級(jí)理財(cái)資格證書后方可從事理財(cái)業(yè)務(wù)；沒(méi)有取得理財(cái)從業(yè)資格的銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售人員，不得銷售理財(cái)產(chǎn)品。凡存在違規(guī)銷售或不當(dāng)銷售行為的人員，按照有關(guān)規(guī)定嚴(yán)肅處理。

第三，做好銷售后的業(yè)務(wù)跟蹤，密切關(guān)注理財(cái)產(chǎn)品未來(lái)兌付情況。銀行對(duì)發(fā)行的產(chǎn)品要建立提醒和報(bào)告機(jī)制，即理財(cái)產(chǎn)品到期前一個(gè)月將應(yīng)兌付產(chǎn)品清單提交資金使用者進(jìn)行資金準(zhǔn)備，確保產(chǎn)品及時(shí)兌付。日常管理過(guò)程中，按照產(chǎn)品說(shuō)明書的約定，定期公示產(chǎn)品資金的運(yùn)行情況，關(guān)注企業(yè)經(jīng)營(yíng)、信托資金償還能力等情況，確保產(chǎn)品平穩(wěn)運(yùn)行。同時(shí)對(duì)未來(lái)兌付可能有困難的，要做好相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控。

第四，把控好產(chǎn)品的設(shè)計(jì)源頭，杜絕先天不足的產(chǎn)品上市。銀行在設(shè)計(jì)推出新產(chǎn)品時(shí)，要切實(shí)做好市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行充分的成本效益與市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析。協(xié)助客戶把好產(chǎn)品質(zhì)量“第一關(guān)”。把“有毒”和高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品擋在門外，特別是對(duì)與國(guó)家政策不相適應(yīng)的、高耗能、高污染、與股市掛鉤的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)較高的理財(cái)產(chǎn)品，一定要慎之又慎。

第五，做好客戶服務(wù)，充分揭示產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，妥善處理客戶咨詢與投訴。銀行要加強(qiáng)與客戶的溝通，提高服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平。銷售人員應(yīng)隨時(shí)掌握網(wǎng)站上公布的產(chǎn)品有關(guān)運(yùn)作和凈值信息，并及時(shí)向客戶傳導(dǎo)。在理財(cái)產(chǎn)品宣傳、營(yíng)銷環(huán)節(jié)，要進(jìn)一步規(guī)范銷售行為，必須充分揭示產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，要高度重視各類客戶咨詢投訴，并落實(shí)首問(wèn)負(fù)責(zé)制，及時(shí)高效解決客戶疑問(wèn)，

第六，嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家相關(guān)規(guī)定，強(qiáng)化代理業(yè)務(wù)銷售管理?！氨ｋU(xiǎn)存單”的問(wèn)題已經(jīng)不止一次被媒體曝光，銀行對(duì)于客戶存款在本人不知情的前提下變成保單的情況，應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任，且必須承擔(dān)責(zé)任，對(duì)于不按規(guī)定繼續(xù)在銀行網(wǎng)點(diǎn)大堂、高柜區(qū)進(jìn)行營(yíng)銷，向客戶進(jìn)行誤導(dǎo)銷售，濫用銀行名義對(duì)客戶進(jìn)行承諾的保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)營(yíng)銷人員，應(yīng)立即遣散，并終止與其保險(xiǎn)公司的合作關(guān)系。

第七，遵循風(fēng)險(xiǎn)匹配原則向合適的客戶銷售產(chǎn)品。謹(jǐn)慎判斷超過(guò)65歲（含）的客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，原則上不得向年齡低于18周歲的客戶銷售理財(cái)產(chǎn)品。對(duì)超過(guò)65歲（含）的客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估時(shí)，應(yīng)當(dāng)充分考慮客戶年齡、相關(guān)投資經(jīng)驗(yàn)等因素。不主動(dòng)向其推介投資期限一年以上、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)三盞警示燈以上的理財(cái)產(chǎn)品。按照風(fēng)險(xiǎn)匹配原則，只能向客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)等于或低于其風(fēng)險(xiǎn)承受能力的理財(cái)產(chǎn)品，確保將合適的產(chǎn)品銷售給合適的客戶。

三 銀行理財(cái)產(chǎn)品售后風(fēng)險(xiǎn)管控工作任重道遠(yuǎn)

理財(cái)產(chǎn)品售后管理還有很長(zhǎng)的路要走，上文中的措施僅僅是一些個(gè)人的拙見，售后管理深層次的問(wèn)題仍未得到解決，例如，銀行客戶關(guān)系管理能力有待提高，尤其是客戶維護(hù)和客戶增值服務(wù)方面非常欠缺；理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)相關(guān)的架構(gòu)、流程等有待完善；理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)開展的外部環(huán)境尤其是金融體系環(huán)境方面尚有缺陷等。