【摘要】相對(duì)于傳統(tǒng)開(kāi)戶方式的優(yōu)勢(shì)，非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶具有便捷、低成本等優(yōu)勢(shì)，與此同時(shí)非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶也存在許多潛在的風(fēng)險(xiǎn)。要用好非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶這把“雙刃劍”，就要規(guī)避相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，并探索合適的發(fā)展策略。通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外開(kāi)戶方式的對(duì)比，從網(wǎng)絡(luò)安全和隊(duì)伍建設(shè)方面探討了如何提高非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶的安全性，從差異化服務(wù)的開(kāi)展探索了在非現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)中如何提高券商競(jìng)爭(zhēng)力。

【關(guān)鍵詞】非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶網(wǎng)絡(luò)安全經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)差異化服務(wù)

由于在開(kāi)戶資料是否真實(shí)、券商或經(jīng)紀(jì)人挪用客戶保證金、非法證券機(jī)構(gòu)冒用等問(wèn)題上存在風(fēng)險(xiǎn)，各地證監(jiān)局都發(fā)布過(guò)類似規(guī)范證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷行為的規(guī)定，對(duì)券商非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶進(jìn)行明令禁止，并通過(guò)罰款、通報(bào)、暫停開(kāi)戶業(yè)務(wù)等方式進(jìn)行懲罰。然而，由于非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶的便捷性、滲透性和低成本性，非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶一直屢禁不止，互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展和普及，更加決定了非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶成為必然的發(fā)展趨勢(shì)。2008年7月，深圳證監(jiān)局批準(zhǔn)平安證券在深圳的一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶試點(diǎn)[1]，打破了非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶禁令的堅(jiān)冰，成為非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶的一次有益嘗試。

非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶猶如一把雙刃劍，一面是潛在的風(fēng)險(xiǎn)，一面是外在的便利，如何用好這把雙刃劍，在規(guī)避可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，充分發(fā)揮它的效率，滿足市場(chǎng)需求，拓展市場(chǎng)份額，是一個(gè)全新的命題。筆者認(rèn)為，非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶要獲得成功，關(guān)鍵在于“穩(wěn)中求勝”。

一、穩(wěn)在網(wǎng)絡(luò)，確保數(shù)據(jù)安全

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用和普及，網(wǎng)絡(luò)在證券服務(wù)中的應(yīng)用范圍越來(lái)越廣，原來(lái)需要投資者在交易所辦理的服務(wù),現(xiàn)在大部分都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，甚至呈現(xiàn)出取代傳統(tǒng)服務(wù)方式的趨勢(shì)。在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)展證券服務(wù)，最核心和關(guān)鍵的問(wèn)題就是交易的安全性。在網(wǎng)絡(luò)開(kāi)戶的實(shí)現(xiàn)過(guò)程中，必然會(huì)涉及一般計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)普遍面臨的一些安全問(wèn)題，主要包括：物理實(shí)體的安全問(wèn)題、操作系統(tǒng)和相關(guān)軟件的漏洞和后門、網(wǎng)絡(luò)協(xié)議的安全漏洞、網(wǎng)絡(luò)安全管理制度和相關(guān)政策的缺失等。

針對(duì)網(wǎng)絡(luò)證券業(yè)務(wù)面臨的安全問(wèn)題，人們已經(jīng)開(kāi)發(fā)出許多行之有效的技術(shù)與措施，如：安全評(píng)估技術(shù)、入侵檢測(cè)技術(shù)、反病毒技術(shù)、認(rèn)證技術(shù)、安全電子交易協(xié)議等，以保護(hù)網(wǎng)絡(luò)證券業(yè)務(wù)順利開(kāi)展。從網(wǎng)絡(luò)交易軟件系統(tǒng)的普及看來(lái)，這些技術(shù)和措施取得了一定的成效，但需要重視的是，網(wǎng)絡(luò)安全永遠(yuǎn)是一場(chǎng)攻防戰(zhàn)，技術(shù)與措施必須要隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展不斷更新，網(wǎng)絡(luò)證券服務(wù)必須始終保持保密性、完整性、可鑒別性和不可偽造性等特性。一個(gè)完善的網(wǎng)絡(luò)證券服務(wù)系統(tǒng)在保證計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)硬件平臺(tái)和系統(tǒng)軟件平臺(tái)安全的基礎(chǔ)上，還應(yīng)該具備強(qiáng)大的加密保證、使用者和數(shù)據(jù)的識(shí)別和鑒別、方便的密鑰管理等特征[3]。網(wǎng)絡(luò)證券服務(wù)對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全與交易安全的雙重要求，使網(wǎng)絡(luò)證券交易安全的復(fù)雜程度很高，網(wǎng)絡(luò)證券安全應(yīng)作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的系統(tǒng)的工程來(lái)實(shí)施。

二、穩(wěn)在隊(duì)伍，提升經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)

非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶之所以此前被監(jiān)管部門嚴(yán)格禁止，是因?yàn)閷?shí)行三方存管后，客戶開(kāi)戶環(huán)節(jié)成了券商規(guī)范經(jīng)營(yíng)的重大風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)。非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶需要首先解決的是客戶真實(shí)身份的認(rèn)證，以及向客戶揭示證券交易風(fēng)險(xiǎn)[4]。然而由于券商間競(jìng)爭(zhēng)的愈演愈烈，很多券商為了擴(kuò)大客戶數(shù)量，往往不計(jì)后果，盲目地通過(guò)人海戰(zhàn)術(shù)發(fā)展客戶[5]。證券營(yíng)銷人員在短期內(nèi)劇增，營(yíng)銷隊(duì)伍總體素質(zhì)偏低，與專業(yè)化程度較高的股市不相適應(yīng)，券商對(duì)營(yíng)銷人員的松散管理給券商帶來(lái)了非常大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，違法違規(guī)行為屢有發(fā)生，發(fā)生這些行為后，由于證券營(yíng)銷人員沒(méi)有獨(dú)立性，法律責(zé)任往往由證券公司完全承擔(dān)[6]。

今后券商將普遍使用經(jīng)紀(jì)人來(lái)開(kāi)發(fā)客戶，如何確保經(jīng)紀(jì)人在確認(rèn)客戶身份、提示交易風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)節(jié)上盡到責(zé)任，只能在嚴(yán)格經(jīng)紀(jì)人牌照發(fā)放，提高經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)素質(zhì)，加強(qiáng)經(jīng)紀(jì)人牌照后續(xù)管理等方面做文章，在這一方面發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)是推出經(jīng)紀(jì)人制度，并賦予經(jīng)紀(jì)人獨(dú)立性，即經(jīng)紀(jì)人要為自己的行為承擔(dān)責(zé)任，券商不再承擔(dān)無(wú)限的連帶責(zé)任。在美國(guó)，與家庭投資理財(cái)相關(guān)的證券經(jīng)紀(jì)人大部分是以獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)IFA（Independent Financial Advisor）的形式存在，他們是獨(dú)立的工商業(yè)者，是金融機(jī)構(gòu)的合作者，而不是某個(gè)金融機(jī)構(gòu)的雇員。在國(guó)內(nèi)，同樣可以采用類似的模式，允許經(jīng)紀(jì)人在工商局注冊(cè)成為一個(gè)類似會(huì)計(jì)師事務(wù)所的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)單位。經(jīng)紀(jì)人先取得證券從業(yè)資格，然后參加經(jīng)紀(jì)人資格考試，在考試通過(guò)之后，在工商局注冊(cè)成為經(jīng)紀(jì)人。這樣，經(jīng)紀(jì)人有了獨(dú)立性，加上從業(yè)資格管理和誠(chéng)信檔案記錄，經(jīng)紀(jì)人通過(guò)違規(guī)手段獲益的主觀動(dòng)機(jī)將大為減少。而門檻的提高，也將使經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)水平得到質(zhì)的提升。投資者利益將得到更為有效的保護(hù)，證券公司也可免除由經(jīng)紀(jì)人惡意違規(guī)帶來(lái)的道德風(fēng)險(xiǎn)[6]。

三、贏在創(chuàng)新，加強(qiáng)差異化服務(wù)

如果“非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶”得以實(shí)現(xiàn)，那么現(xiàn)存的券商競(jìng)爭(zhēng)格局將會(huì)得到改變，主要表現(xiàn)為競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域概念淡化，客戶將更多的通過(guò)比較券商的服務(wù)水平和自己的實(shí)際需要來(lái)選擇券商，而不必考慮券商營(yíng)業(yè)部的地理位置。在這樣的情況下，市場(chǎng)將走向充分競(jìng)爭(zhēng)，券商的品牌建設(shè)和差異化服務(wù)將比券商的網(wǎng)點(diǎn)布局更為重要[7]。

以高層次、智能化、個(gè)性化服務(wù)為特征的品牌營(yíng)銷策略將成為今后各券商之間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。從目前各家券商提供的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)形式來(lái)看，各公司的信息技術(shù)產(chǎn)品沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，對(duì)于客戶而言已經(jīng)是他們期望值范圍之內(nèi)的，要獲得客戶持續(xù)的滿意并轉(zhuǎn)化為“忠誠(chéng)客戶”，提供給客戶的產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，必須是超出客戶想像范圍之外的產(chǎn)品和服務(wù)，比如券商可以在信息咨詢上向客戶提供一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)，在理財(cái)服務(wù)上為客戶定做產(chǎn)品等方面做一些新的嘗試。在國(guó)內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)從傳統(tǒng)走向網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，國(guó)外一些網(wǎng)上折扣交易商則開(kāi)始著力拓展傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，以著名網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)商E-trade為例，該公司在美國(guó)各州甚至在世界各地構(gòu)建了自己的客戶服務(wù)中心，通過(guò)根據(jù)投資者偏好進(jìn)行改變及服務(wù)的深入，促使各網(wǎng)上交易商通過(guò)購(gòu)并與構(gòu)建策略聯(lián)盟的方式實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的規(guī)?；途C合化，以提高交易量和客戶數(shù)目，滿足客戶全方位的產(chǎn)品需求，以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上網(wǎng)下業(yè)務(wù)的互動(dòng)、更好地為客戶服務(wù)，這也是值得我們借鑒的[8]。

非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶是一項(xiàng)系統(tǒng)性工程，既涉及到網(wǎng)絡(luò)安全與穩(wěn)定等技術(shù)問(wèn)題，也涉及到經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的素質(zhì)和配套政策等人力資源問(wèn)題，還涉及到相關(guān)政策和法律的制定以及相關(guān)部門的相互合作問(wèn)題，它的實(shí)現(xiàn)過(guò)程便是對(duì)以上問(wèn)題的解決方案進(jìn)行不斷探索的過(guò)程。在看到問(wèn)題的同時(shí)我們也要看到機(jī)會(huì)，非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶將改變?nèi)态F(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)格局，那些找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，滿足客戶需求的券商將會(huì)把握這輪競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

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作者簡(jiǎn)介：賈麗媛（1983-），女，漢族，遼寧沈陽(yáng)人，任職于誠(chéng)浩證券有限責(zé)任公司興華南街證券營(yíng)業(yè)部行政運(yùn)營(yíng)部，研究方向：金融學(xué)。