孫維晨

自從3月綠城中國董事長宋衛(wèi)平簽約了223位銷售經(jīng)紀人，這家近來經(jīng)受頗多風雨的老牌房企在銷售層面似乎有了一些起色。

經(jīng)紀人模式成效初顯

剛成立的兩家聯(lián)合經(jīng)紀銷售公司，杭州綠城房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司、杭州綠建合聯(lián)房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司將200多銷售經(jīng)紀人納入麾下。有杭州當?shù)孛襟w將目前主要為綠城賣房子的人主要分三個層次：由原各項目銷售精英轉(zhuǎn)型而成、有底薪的“駐場經(jīng)紀人”，來自社會各界、接受定期培訓的“簽約經(jīng)紀人”，以綠城老業(yè)主為代表的“非簽約經(jīng)紀人”。

綠城中國新聞發(fā)言人俞翔告訴《中國經(jīng)濟周刊》記者：“從3月創(chuàng)建公司以來到目前，經(jīng)紀人的銷售情況已經(jīng)有了一些進展?！?/p>

具體的銷售進度則掌握在剛上任40多天的杭州綠建合聯(lián)房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司總經(jīng)理王秋菊手中。這位新團隊負責人目前仍兼任著集團人力資源總監(jiān)職位，這些天幾乎每日都在進行簽約經(jīng)紀人面試工作。

來自銀行、證券、房地產(chǎn)中介、汽車銷售等領域的簽約經(jīng)紀人需具備這樣的特點：頻繁與富人打交道；可經(jīng)常與客戶進行長時間、面對面的溝通。“目前我這邊有130多人，另一個公司有120多人，綠城共計擁有超過250人的簽約經(jīng)紀人隊伍?！蓖跚锞照f?！斑@些兼職經(jīng)紀人已經(jīng)帶來有購買意向的客戶60組，目前已簽約3套。我們認可目前簽約經(jīng)紀人的成效?！彼f，從組建經(jīng)紀人公司至今只有40天，這個成交比例是合理的。

董事長賣了快1億

將銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)紀人模式，是宋衛(wèi)平為綠城轉(zhuǎn)型做出的改變之一。事關重大，現(xiàn)任經(jīng)紀公司負責人王秋菊接到任令時有些猶豫?！拔以宜慰傉勥^三次，但最終都被他說服了?！?/p>

4月初，綠城中國董事長宋衛(wèi)平接受媒體采訪，評價目前經(jīng)紀人銷售模式時說：“對綠城來說，今年最重要的任務就是銷售，把房子賣出去，爭取更好地活下來。要達到這一目標，必須把這個觀點深刻地植入每一個綠城人心中。以往形勢好的時候，銷售人員白天賣房子，晚上回去根本不會再想這件事?，F(xiàn)在這樣做，就是要逼他們更加職業(yè)，即便下班了，還要想銷售方案，用心程度和以前完全不一樣?！?/p>

為調(diào)動簽約經(jīng)紀人的積極性，綠城中國的制度是在成交方面兼職簽約經(jīng)紀人優(yōu)先于“駐場經(jīng)紀人”，同時他們沒有任何銷售任務，并可以得到大于等于0。64%的提成。而“駐場經(jīng)紀人”有各自不同的銷售任務?？偨?jīng)理王秋菊今年的銷售目標是一億元?！拔以敢庠囈辉??！彼f。

宋衛(wèi)平著手組建聯(lián)合經(jīng)紀公司時也曾給自己立下軍令狀：包括自己在內(nèi)的辦公室三人組要在2012年完成銷售4。5億元。按照平均分配的原則，宋衛(wèi)平等每人的任務是1。5億。

“現(xiàn)在我自己已經(jīng)賣了快一個億?！彼涡l(wèi)平的主要成交來源是他的藍色錢江和西溪誠園兩個項目?！巴瓿芍笜藨摏]有問題，總不能我這個董事長拖集團銷售的后腿吧?！?/p>

均價高于房企新四強

2011年，宋衛(wèi)平和綠城中國，飽經(jīng)“收購門”“信托門”等風波。盡管未能完成年初550億的銷售目標，但最終還是實現(xiàn)了銷售金額353億元(包括協(xié)議銷售22億)，歸屬于集團的權益金額為233億元。

綠城中國年報顯示，2011年經(jīng)審核的綜合收入為人民幣219。6億元，比2010年上升96。8%；2011年的毛利約為人民幣74。1億元，較去年增長117。8%；銷售面積175萬平方米，物業(yè)銷售均價由2010年的每平方米人民幣19403元，微升3%至每平方米人民幣19987元。

縱向比較，綠城中國的銷售收入、利潤和面積都遠低于房企新四強“萬恒中?！保滗N售均價卻高于四強。

綠城中國解釋業(yè)績增長稱：主要是交付高端物業(yè)單價提升較多，全年項目銷售均價為2。03萬元/平方米，同比增長幅度達到124。2%。這些收入主要來自溫州和杭州地區(qū)，兩地總收入136億元，占總銷售收入的六成。其中溫州鹿城廣場項目占全年總物業(yè)銷售收入的四成以上，銷售單價接近4萬元/平方米。

年報顯示，2011年綠城產(chǎn)品整體的高溢價源自主力項目的銷售。在已交付物業(yè)中，溫州鹿城廣場單個項目占到全年總物業(yè)收入四成以上，毛利為33。6億元，毛利率38。7%。杭州丁香公館的毛利率也高達47%。

同時，2011年綠城連續(xù)轉(zhuǎn)讓多個項目，所得收入對報告期內(nèi)財務貢獻不小。去年還通過股權轉(zhuǎn)讓，將5個項目轉(zhuǎn)變?yōu)?2。37億元的現(xiàn)金流。截至2011年底，已收到相關款項14。65億元。

國際投資機構瑞銀在4月5日發(fā)表報告稱，綠城中國在2011年售樓收益中，約有335億元人民幣會在本年度入賬，因而調(diào)高其今明兩年盈利預測，并把目標價上調(diào)61%。

一季度銷售額54億

綠城中國的高負債率依舊成為業(yè)內(nèi)關注焦點。根據(jù)年報所示，截至2011年末，綠城凈負債比率為149%，雖已較中期的163%有所下降，但依然屬于行業(yè)居高水平。綠城中國常務副主席兼行政總裁壽柏年坦承，在目前的市場下，凈負債率在60%~70%是合理水平，不過綠城在一年里難以達到這樣的目標。“我們希望在今年年底能夠達到100%左右，逐漸把我們的負債率降下來。”

壽柏年表示，今年綠城會有63個項目推出，新推出的房源有316萬平方米。另據(jù)早前數(shù)據(jù)顯示，綠城2月合共取得銷售360套，銷售面積約6萬平方米，銷售金額約20億元(包括8億的協(xié)議銷售額)，與去年同期持平。

杭州綠建合聯(lián)房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司總經(jīng)理王秋菊告訴《中國經(jīng)濟周刊》：“綠城這63個項目和其他一些在建項目房源都將在經(jīng)紀人模式下進行銷售?！?/p>

來自研究機構的數(shù)據(jù)顯示，綠城一季度完成銷售金額為52億元，還算不錯。宋衛(wèi)平說：“簽約金額加上協(xié)議金額，綠城一季度的預期目標已經(jīng)達成。對于這個結(jié)果，我比較滿意。”