黃召美

摘要：近年來，國家頒布了一系列鼓勵通過企業(yè)間的兼并、重組、調整我國煤炭產(chǎn)業(yè)結構指導性意見，這為大型煤炭企業(yè)帶來的巨大的機遇和挑戰(zhàn)，越來越多的大型煤企通過兼并、重組、整合等方式來擴大自身生產(chǎn)規(guī)模與銷售地域，但同時隨之帶來的就是銷售渠道以及賬款的催收等問題。如何將煤炭銷售出去、如何將貨款收回來，使企業(yè)獲得長足發(fā)展是管理者們需要考慮的重大問題。本文將主要就如何加強煤炭企業(yè)銷售與收款業(yè)務管理進行探討，以期促進煤炭企業(yè)的健康發(fā)展。

關鍵詞：煤炭企業(yè)；加強管理；銷售；收款業(yè)務煤炭企業(yè)不同于一般企業(yè)，具有其特殊性。在新的經(jīng)濟形勢下，企業(yè)的經(jīng)營方式和管理模式都發(fā)生了重大變化，煤炭企業(yè)也要與時俱進。我們應該加強煤炭企業(yè)的銷售與收款業(yè)務的風險控制，規(guī)范內部管理制度，了解銷售環(huán)節(jié)可能存在的弊端，對現(xiàn)金的流入進行有效控制，促進資金的快速流通和周轉，才能加強企業(yè)的經(jīng)營管理，及時防范風險，提高企業(yè)的綜合競爭力。

一、煤炭企業(yè)銷售與收款業(yè)務管理現(xiàn)狀

我國的煤炭企業(yè)，90%以上多為計劃經(jīng)濟時期投產(chǎn)，原屬煤炭部直管企業(yè)，后隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，逐漸下放地方政府宏觀調控，由于長期計劃經(jīng)濟觀念的影響，很多煤炭企業(yè)有著生產(chǎn)好、產(chǎn)值大、企業(yè)就好的落后思想，素不知，在面臨98年金融風爆時，許多企業(yè)庫存爆滿，為了減輕庫存壓力，拼命進行賒銷，時隔12年，歷史再次上演，國家新一輪的4萬億投資計劃效能褪去過后，煤企再次進入了寒冬。市場疲軟，競爭激烈，如何保證企業(yè)在這種大環(huán)境下沖出突圍，這其中特別需要重視的是企業(yè)銷售與收款業(yè)務的有效控制，抓住這個重點，企業(yè)才能防患于未然。

就目前來看，我國煤炭企業(yè)在銷售與收款過程中存在的主要問題有：

1、對銷售過程監(jiān)管不嚴，導致了舞弊貪污現(xiàn)象的出現(xiàn)，同時也造成了大量的浪費。

2、對銷售的價格控制不合理，折扣和折讓十分混亂，沒有明確的處理煤質、煤量糾紛的權力指引及相關政策。

4、對賬困難，賬款催收不及時。導致資金回籠緩慢，不利于流通和周轉。

5、擴大銷售范圍的同時，發(fā)生大量壞賬，給企業(yè)造成了不必要的損失。

二、煤炭企業(yè)在銷售過程中存在的風險及其管理

1、銷售過程中存在的風險

目前煤炭企業(yè)在銷售過程中面臨著很多的風險，這些風險既有外部的也有內部的。從外部來說，銷售面窄，需求行業(yè)集中，對于很多煤炭企業(yè)來說是一個很大的問題，一旦這些行業(yè)出現(xiàn)問題，煤炭企業(yè)的日子也很不好過。另外，從長遠發(fā)展來看，煤炭不會成為能源的首選，人們環(huán)保意識的加強，傾向于選擇更高效更清潔的能源。從內部來說，許多煤炭企業(yè)為了實現(xiàn)規(guī)模的擴張，都存在大量銀行借款、大量應收賬款，財務風險加大的同時，也容易造成資金鏈斷裂。另外，客戶在交易過程中會存在壓價，拖欠貨款等行為，而煤炭企業(yè)又沒有專人進行賬款催收。這樣一來，銷售人員就容易為了提高業(yè)績促成交易，先發(fā)貨后付款，容易導致壞賬的發(fā)生。

2、對銷售過程進行管理的對策

（1）以市場為導向，拓寬銷售渠道。不能因為銷售渠道窄就一味處于被動地位，任由客戶壓價。煤炭企業(yè)應該在保證主要行業(yè)正常供應的同時，根據(jù)實際情況合理安排銷售，優(yōu)先選擇價格高的客戶，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。在國內企業(yè)需求量飽和的情況下，要積極尋求其他銷售渠道，例如煤炭出口。

（2）提高產(chǎn)品質量，迎合時代需要。隨著人們環(huán)保意識的增強，產(chǎn)品不僅要以價格、營銷手段取勝，更要符合人們的價值取向，響應國家政策的號召。所以，煤炭企業(yè)要在技術方面進行創(chuàng)新，提高產(chǎn)品的技術含量。另外，要開展以煤為主的延伸產(chǎn)業(yè)鏈研究，大力開展水煤漿、煤炭氣化等潔凈煤技術為中心的煤炭加工和高硫煤脫硫技術的研究和應用，以達到環(huán)保的效果，滿足用戶的多方需求，擴大企業(yè)銷售品種。

（3）對銷售與發(fā)貨進行控制。

煤炭企業(yè)應該對市場進行詳細調查，了解市場對煤炭的需求量，根據(jù)市場調查的數(shù)據(jù)編制銷售預算，并通過銷售預算指導生產(chǎn)，指導企業(yè)全面預算，建立專門的制度對銷售價格進行控制。在不違背市場競爭法的前提下，明確銷售價格優(yōu)惠政策及執(zhí)行措施，明確審批權限，防止售價混亂，或者有人渾水摸魚。

慎重對待合同的簽訂，明確對外簽訂合同人員的權限，對賒銷進行嚴格控制，在與客戶簽訂合同之前，要先搜集客戶的資料，調查客戶的信用等級，盡量避免給企業(yè)造成經(jīng)濟損失。加強對煤炭的盤點工作，企業(yè)要成立專門的盤點小組和抽查小組，盤點小組對下屬礦井生產(chǎn)的煤炭進行統(tǒng)一方法和標準的盤點，以提高盤點的準確性、規(guī)范性和統(tǒng)一性，抽查小組進行不定期盤點，完善煤炭產(chǎn)品的存貨盤點記錄。

（4）對銷售退回的管理。若遇銷售退回，企業(yè)要組織相關部門及人員核實退回原因，若屬個人原因，要對責任人追究責任，因為煤炭作為大宗物資，如果退回，將會給企業(yè)帶來裝車費、運輸費等方面的較大損失，最好能以其他方式（例如折讓、降價、轉售同地區(qū)其他客戶等方式）避免此類損失。同時，對于退回的煤炭，要由煤質檢部門對產(chǎn)品進行重新檢驗，辦理相關入庫手續(xù)，并作好退回煤炭備查登記工作。

三、收款過程管理及對策

（1）對不同崗位進行分工控制。在銷售與收款過程中應該進行合理的分工，實現(xiàn)崗位間的相互監(jiān)督。負責收款的崗位應該與記錄應收賬款的崗位進行分離。發(fā)票的開具人員應該與審核人員進行分離，避免出現(xiàn)貪污舞弊的現(xiàn)象。

（2）加強對應收賬款的管理。做好每一筆應收賬款的登記，詳細記錄發(fā)貨時間，發(fā)貨量、發(fā)貨車皮號、發(fā)貨地點、發(fā)貨經(jīng)辦人等情況。對于長期合作往來的客戶應該建立完整的資料庫。同時要關注客戶是否超過信用額度，還要做好賬齡分析，提醒負責該業(yè)務的人員及時對賬款進行催收。

（3）及時對賬。定期與客戶進行對賬，對超過協(xié)議結賬期限的要及時進行催帳。在對客戶進行賒銷的時候，可以要求客戶提供擔保，或簽訂回款協(xié)議，明確回款方式、期限及違約責任，這樣在客戶無法還款時通過其他途徑盡可能降低企業(yè)的經(jīng)濟損失。

綜上所述，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)間的競爭日益加劇。煤炭企業(yè)作為能源支柱產(chǎn)業(yè)除了擴大規(guī)模，滿足市場需求以外，更要加強內部控制。銷售和收款是煤炭企業(yè)資金流動的核心環(huán)節(jié)，企業(yè)要加強對銷售與收款業(yè)務過程的管理，加強應收賬款的管理。只有這樣，才能幫助企業(yè)合理的規(guī)避風險，創(chuàng)造更高的經(jīng)濟效益。（作者單位：貴州水礦控股集團有限責任公司財務部）

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