趙玉嬌

最近，公司的一個客戶朋友向我傾訴了他這些年在理財方面的困惑。近年來，他接觸了很多金融機構(gòu)的客戶經(jīng)理，其中也有外資銀行的，并且他本人也是金融危機后，外資銀行理財產(chǎn)品遭遇巨幅虧損的真實受害者。朋友想得開，對損失很淡然，但讓他十分不解的是很多客戶經(jīng)理的行為。按照客戶的理解，他說自己身價數(shù)千萬，又非常熱心，經(jīng)常幫客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹客戶，甚至讓朋友直接跟著買產(chǎn)品，若客戶經(jīng)理有幾個他這樣的客戶，長期很用心的維護，應該說日子會過得很舒服。恰恰讓他不理解的是，很多客戶經(jīng)理都很短視。最直接的例子就是他購買過一款某銀行的產(chǎn)品，當時出現(xiàn)虧損，但若繼續(xù)持有的話，后來還會掙錢。可當時給他推薦這款產(chǎn)品的客戶經(jīng)理跳槽到了另外一家銀行，找了一個理由，讓他轉(zhuǎn)去了新的銀行，買了一款結(jié)構(gòu)性的產(chǎn)品，結(jié)果反倒虧損了。他馳騁社會這么多年，對其中的厲害關(guān)系其實看得也很透徹，不過就是不點明罷了。只是站在客戶的角度，一個他認為是真理甚至是大家都會認為是真理的事情，卻為何總有這些客戶經(jīng)理看不透？

我只是想用自己的經(jīng)歷和感受來向他說明一下，很多時候并不是客戶經(jīng)理看不透，而是看不開。舉個例子，很多金融機構(gòu)發(fā)行的金融產(chǎn)品，是無法選擇的經(jīng)濟周期或者說投資時機的，如公募基金，而客戶經(jīng)理的本職工作就是將這個產(chǎn)品賣出去。另外，一些外資行，客戶進去的資產(chǎn)過了幾個月就與客戶經(jīng)理無關(guān)了（跟一些保險機構(gòu)類似），而客戶經(jīng)理又被新的任務(wù)層層包圍，所以他要有這么灑脫的態(tài)度才怪呢?？蛻艚?jīng)理只是在適應規(guī)則，否則他可能做不好本職工作。這其實也是我離職創(chuàng)辦獨立財富顧問機構(gòu)的初衷。雖說作為企業(yè)，我們也要客戶，也要盈利，也要向客戶推介產(chǎn)品，但可以說，作為金融從業(yè)人員，我們第一次有了一個權(quán)利，那就是可以站在微觀層面的客戶角度去考慮產(chǎn)品的選擇。二級市場不景氣，我們精選固定收益的產(chǎn)品；這個類別的產(chǎn)品不合適，我們可以去選擇別的產(chǎn)品。千萬別小看這些區(qū)別，可能現(xiàn)在很多人還看不到它的可貴，但不久的將來，客戶會體會得更明顯。

我無意去評價這里面的孰是孰非，特別想說明一下的是，獨立財富顧問機構(gòu)也只是金融服務(wù)行業(yè)中很小的一個分支，它與金融行業(yè)其他子行業(yè)并不是“你壞我好”的關(guān)系，而是相互依存的關(guān)系。借用一句廣告的靈感，應該這樣表述：真正的獨立財富顧問機構(gòu)，應不直接“制造”投資理財產(chǎn)品，而只是這些產(chǎn)品的“搬運工”。幫助客戶去更好的甄別不同產(chǎn)品、同類產(chǎn)品，幫助客戶可以更客觀的去評價自己的狀況以及選擇更合適的產(chǎn)品，在投資者和產(chǎn)品供應者之間架起一座溝通更充分的橋梁。