信麗媛

本期關(guān)鍵詞：創(chuàng)業(yè)農(nóng)村

都說農(nóng)村是廣闊天地大有作為，但要跟農(nóng)民打交道、做生意，還真不是件容易的事情，這期聽一個從前的“業(yè)代”自主創(chuàng)業(yè)成為“種子帝”的故事，看他怎么在廣大農(nóng)村跟廣大農(nóng)民成為朋友和合作伙伴的。

出色“業(yè)代”自立門戶

2003年夏天曹鵬大學(xué)畢業(yè)，他的第一份工作是一家在美國納斯達(dá)克上市的種子公司。公司的總部在北京，他被分到了東北分公司，負(fù)責(zé)內(nèi)蒙通遼區(qū)域銷售，成了一個標(biāo)準(zhǔn)的“業(yè)代”。

第一次下基層，是到通遼地區(qū)的一個二級經(jīng)銷營商做宣傳，曹鵬見識了內(nèi)蒙古來勢洶洶的沙塵暴，漫天風(fēng)沙讓人連不到50米內(nèi)的高架鐵塔都看不見?；鶎由铄憻捜?，一年后這個不了解農(nóng)村的大學(xué)生，成長為一名能迅速和農(nóng)民找到共同話題的專業(yè)銷售，到公司第三年他的銷售業(yè)績在公司東北地區(qū)市場排名第二，四年后成都新分公司成立，總公司要調(diào)他去做銷售經(jīng)理。說實話，這個位置不是沒有吸引力，但當(dāng)時他在東北的工作剛有起色，一手建立起來的銷售渠道讓他真舍不得離開。沒有人能想到，與公司協(xié)調(diào)的結(jié)果卻是他的憤然辭職。

辭職之后，輾轉(zhuǎn)到了一家私營的種子公司，一切要從業(yè)務(wù)員做起，開創(chuàng)業(yè)務(wù)的辛苦自不必說，他覺得這是自己應(yīng)該承擔(dān)的，但辛苦過后，當(dāng)他拿到老板給他的提成時，他傻掉了，跟當(dāng)初的承諾相差太遠(yuǎn)。面對著老板冷冰冰地和他談?wù)摦?dāng)年費用多大，抱怨怎么不掙錢的時候，他只后悔當(dāng)初相信老板的承諾，卻沒有寫下合同。

如果說，第一份工作讓他見識到了大公司營銷手段和方式，那么第二份工作就是讓他知道了小作坊銷售所需要的瑣碎和細(xì)致。憑借自己多年來在種子行業(yè)的摸爬滾打，他想到了創(chuàng)業(yè)，決心不再打工，自己做老板。

2009年，正趕上全國的種子市場放開，個別品種的良種補貼也取消了，所有的補貼都打到農(nóng)民的直補折里面，農(nóng)民可以自由購種。曹鵬覺得這是個不錯的機(jī)會。他和原來經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理合伙開起了一個銷售玉米種子的小店。為了節(jié)約成本，他們就租個小門店，只安裝了牌匾沒有進(jìn)行任何裝修布置，買來了最便宜的農(nóng)用微型車。

農(nóng)民說了算的生意

硬件齊全了，最大的問題是賣什么和怎么能在短時間內(nèi)讓農(nóng)民認(rèn)識他們的產(chǎn)品。他利用以前的業(yè)務(wù)關(guān)系，選擇一些經(jīng)營的品種不錯，但其推廣能力較差的小廠家做代理。他們自己設(shè)計出圖樣，找復(fù)印社做宣傳單頁，做代金卡。雇不起工人，就自己早出晚歸，挨家挨戶發(fā)材料，大張旗鼓地做起宣傳。但是玉米種子這種商品不同于其他商品，種子本身是具有生命力的，產(chǎn)品表現(xiàn)過程漫長、復(fù)雜、風(fēng)險性大，通過產(chǎn)品外觀無法確定它的優(yōu)劣，只能通過一年的種植才能知道他的豐產(chǎn)性和抗逆性。

而現(xiàn)實中農(nóng)民非常保守，他們只有看到玉米種子的實際表現(xiàn)后才能認(rèn)可你的產(chǎn)品。其實這也很容易理解，在東北，玉米生長周期長，這一季的產(chǎn)量，就是農(nóng)民一年收入的全部希望。盲目地種植給農(nóng)民帶來的損失是無法估量的?！稗r(nóng)民是最樸實的，也是最聰明的。他們不會完全相信你說的，只是口頭不反駁而已?！变N售沒有實質(zhì)性進(jìn)展。

曹鵬決定下鄉(xiāng)做調(diào)查，想找到什么品種是農(nóng)民現(xiàn)在最想要種植的，性價比最高的。通過了解，他們發(fā)現(xiàn)丁公司的一個品種，農(nóng)民非常喜歡，價位合理，產(chǎn)量高，不得病。雖然市場上有四家大公司在做這個品種，但是該品種口碑非常好，籽粒飽滿、芽率高、自然降水光澤度好。

為了能讓農(nóng)民接受他們的新品種，他們每個人帶著小磅秤，帶著新品種的樣品果穗，到農(nóng)民家炕上，把苞米搓粒，上秤稱，改變農(nóng)民認(rèn)為大棒才高產(chǎn)的觀念，告訴他們軸細(xì)粒深才是高產(chǎn)的王道，同時強(qiáng)調(diào)高產(chǎn)不等于效益高，要想效益高就要種植水分低的品種，這樣每斤賣價要高出傳統(tǒng)玉米將近1角錢，同樣辛苦一年，每公頃地就會多收入將近2000元。農(nóng)民漸漸地接受他們的服務(wù)，同樣也接受了他們的產(chǎn)品。

曹鵬決定把這個品種作為市場的切入品種。他們以低于競爭對手0.5元的價格在農(nóng)民之間展開預(yù)定，承諾質(zhì)量保證，結(jié)果農(nóng)民非常認(rèn)可，也有了一定的預(yù)訂量，心里有了底，干勁更足了，每天起早貪黑，餓了吃碗牛肉面，渴了跟農(nóng)戶要口水。再次穿梭在鄉(xiāng)間小路上，踩著咯吱咯吱的冰雪路面，腳下不再飄忽，生活不再迷茫。

擾亂市場價格的大帽子

那天，一個電話驚醒了曹鵬的美夢，居然是丁公司東北區(qū)的銷售經(jīng)理打來的，說他們竄貨、擾亂市場價格，導(dǎo)致其他經(jīng)銷商沒法進(jìn)行正常銷售，并氣憤地決定放棄代理，一切后果由他們承擔(dān)，不僅要取消上級經(jīng)銷商的返利，而且還要依據(jù)種子法中“跨區(qū)域范圍銷售”找工商部門處理他們。尤如晴天霹靂，還沒開始銷售呢，先攤上官司了。失魂落魄的他決定去丁公司一趟。

曹鵬坐在去往長春的火車上，望著窗外冬季的蒼茫，一直思考著怎么說服老總放他們一馬，至少別連累了給他貨的經(jīng)銷商。再三思考后決定“君之諫在奇、臣之諫在己”，想說服老總只能想出一些行之有效的銷售策略和可行的實施計劃，光承諾銷量是不行的。

丁公司老總是位中年女士，人還和藹，曾經(jīng)是省種子公司的領(lǐng)導(dǎo)，改制后下海，非常理解創(chuàng)業(yè)的艱辛。曹鵬在她面前誠懇承認(rèn)錯誤，然后談起作為年輕人自己在創(chuàng)業(yè)上的不容易，也說了自己對這個品種未來發(fā)展的設(shè)想。

他說，如果這個品種要是給他做的話，首先要從播種方式上改變。目前農(nóng)民的普遍種植方式要不就是“單粒播種”一步到位，省時省工，但是缺一顆苗就只能補種，這樣春季低溫、墑情（土壤濕度情況）不好影響產(chǎn)量，有錢買種，沒錢買苗?。灰痪褪莻鹘y(tǒng)的種植方式雖然不缺苗但是需要間苗，工作量非常大，而且種子投入非常多。他建議老總讓農(nóng)民根據(jù)地力每隔4寸或者5寸播一粒種子，如果中間缺一顆苗就可以不用間苗了，要是全苗只需砍掉中間一顆就好了，這樣一方面體現(xiàn)種子的高芽率、高質(zhì)量，保證全苗，同時農(nóng)民也可以節(jié)省一半的勞動力，兩全其美。

另一方面他們給農(nóng)民提供農(nóng)技支持，強(qiáng)化種植技術(shù)的宣傳，包括播種時間一定在有效積溫大于10度的時候種植，根據(jù)墑情調(diào)整覆蓋土層厚度等。最后他們承諾出苗后免費贈送葉面肥，以確保在出苗就能領(lǐng)先別人一籌。

老總很認(rèn)同了他的作法，認(rèn)為可以推廣。但是他說現(xiàn)在只是想法，巧婦難為無米之炊。最后老總同意他從公司拿貨。“那一刻自己真是太高興了，沒想到因禍得福，竟然拿到大公司的代理了?！辈荠i說。那時候他欣喜地望著窗外的廣袤的大地，覺得擁有了無限的施展空間。

雖然第一年只賣了幾萬斤，連成本都沒有收回來，但是他們知道這每一份收獲都是堅實的。“看著農(nóng)民豐收的喜悅，對你手拉手的認(rèn)可，才知道做生意除了掙錢、有成就感，還有很大的欣慰感。這種感覺是用金錢、用欺詐換不來的，也是金錢不能衡量和比擬的?！辈荠i頗為感慨。

農(nóng)民的認(rèn)可是最大的認(rèn)可，隨之而來的就是其他種業(yè)的認(rèn)可。找他們做代理的公司越來越大，他們可利用的資源也越來越多，現(xiàn)在他們代理的有四家中國種業(yè)50強(qiáng)企業(yè)，今年他們還拿到中國種業(yè)最大的種子公司——中國種子集團(tuán)最新品種的代理，三年的時間銷售量已經(jīng)增長到將近20萬斤，還獲得當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)行業(yè)“青年創(chuàng)業(yè)獎”。

責(zé)任編輯：樸添勤