李小曉

困境1：監(jiān)管缺失

針對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)，目前國(guó)內(nèi)監(jiān)管法規(guī)體系尚未進(jìn)行專門的規(guī)定。

2009年7月，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問(wèn)題的通知》首度提及私人銀行；2009年6月，上海市第十三屆人大常委會(huì)第十二次會(huì)議通過(guò)了《上海市推進(jìn)國(guó)際金融中心建設(shè)條例》，鼓勵(lì)有序開發(fā)私人銀行等“跨機(jī)構(gòu)、跨市場(chǎng)、跨產(chǎn)品的金融業(yè)務(wù)”；上海銀監(jiān)局和工商管理機(jī)構(gòu)基于此政策先后于2010年和2011年向工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行和交通銀行頒發(fā)了私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)牌照，其中批準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)的有五大范圍：資產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、顧問(wèn)咨詢、私人增值服務(wù)和跨境經(jīng)營(yíng)服務(wù)。

然而，除了上海本地頒發(fā)的三張牌照外，全國(guó)范圍內(nèi)私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)牌照的申請(qǐng)方式和準(zhǔn)入要求等均有待明確。

《2012中國(guó)私人銀行發(fā)展報(bào)告》指出，目前私人銀行使用的監(jiān)管法規(guī)主要依據(jù)現(xiàn)有的商業(yè)銀行監(jiān)督管理法律體系，在投資方向、風(fēng)險(xiǎn)管理等領(lǐng)域并未體現(xiàn)私人銀行的特點(diǎn)。

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)教授郭田勇也建議，要盡快出臺(tái)私人銀行管理辦法，明確私人銀行的定位；全國(guó)范圍內(nèi)開放私人銀行牌照，允許建立私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)；適當(dāng)放寬經(jīng)營(yíng)限制，促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)合理創(chuàng)新；針對(duì)業(yè)務(wù)的特殊性，對(duì)私人銀行采取差異性監(jiān)管；未雨綢繆考慮成立私人銀行子公司的可能性。

困境2：富人的自信

對(duì)于進(jìn)入中國(guó)不到10年的私人銀行，大部分客戶都感到十分陌生。對(duì)于高凈值客戶而言，為什么要把錢財(cái)交給私人銀行打理，大部分人心中尚存疑慮。

《2012中國(guó)私人銀行發(fā)展報(bào)告》研究顯示，我國(guó)富人以40～50歲人群居多，正處于財(cái)富積累的旺盛時(shí)期，一方面承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)較強(qiáng)，一方面也更加注重財(cái)富的增值。這導(dǎo)致這批富人對(duì)親自管理個(gè)人財(cái)富十分自信，反而對(duì)私人銀行管理個(gè)人資產(chǎn)的能力信任程度不高。

高華證券私人財(cái)富管理部執(zhí)行董事劉志堅(jiān)告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》，國(guó)內(nèi)客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)的概念國(guó)外不一樣。過(guò)去20年，中國(guó)發(fā)展速度很快，很多客戶的財(cái)富迅速累積，這讓他們對(duì)財(cái)富的收益率有了超高的預(yù)期。

“分散化投資不是絕對(duì)能多賺錢，而是在同樣的回報(bào)下降低風(fēng)險(xiǎn)，或同樣的風(fēng)險(xiǎn)下提高回報(bào)。但習(xí)慣了長(zhǎng)期高收益的中國(guó)客戶，接受這種概念還需要一個(gè)過(guò)程，有時(shí)和客戶交流很困難?！眲⒅緢?jiān)指出。

困境3：私人客戶經(jīng)理不靠譜

國(guó)內(nèi)私人銀行的管理者經(jīng)常遇到令人頭疼的“尷尬事件”。有時(shí)銀行推出一款“全球商品套利”產(chǎn)品，但產(chǎn)品路演后，自己的員工紛紛反饋“聽不懂”，還表示不如直接告訴客戶“90天預(yù)期回報(bào)6%”來(lái)得清楚；再有時(shí)，衣著光鮮的小姑娘叩門進(jìn)入老板辦公室，根本無(wú)法回答對(duì)方關(guān)于投資理財(cái)問(wèn)題，只能連連回答“我回去幫您查一下”。

中國(guó)工商銀行資產(chǎn)管理部副總經(jīng)理胡亞冰對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》表示，目前國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)的從業(yè)人員素質(zhì)普遍過(guò)低，從數(shù)量和質(zhì)量上難以保證給高凈值客戶提供完備的服務(wù)。

出于人員專業(yè)性的考慮，工商銀行專門成立了一個(gè)叫做“專戶部”的團(tuán)隊(duì)，華夏銀行也在個(gè)人業(yè)務(wù)部下成立了私人客戶中心，這些團(tuán)隊(duì)都專門為高凈值人群提供私人客戶服務(wù)。

華夏銀行個(gè)人業(yè)務(wù)部總經(jīng)理許明強(qiáng)調(diào)，一家私人銀行的招聘廣告很能說(shuō)明問(wèn)題，就是要招“男性40歲以上，女性35歲以上，個(gè)人有一定資產(chǎn)”的人做私人客戶經(jīng)理，這種定位是很精準(zhǔn)的。

劉志堅(jiān)表示，很多私人銀行的員工從業(yè)經(jīng)驗(yàn)都在10年以上。因?yàn)榭蛻絷P(guān)系不是一天半天建立起來(lái)的，和客戶的溝通也不是每天5分鐘就夠的。私人銀行業(yè)務(wù)講究的就是“做精不做量”，因此，都是選聘最優(yōu)秀的員工，接受全方面的訓(xùn)練后才能上崗。

“員工對(duì)客戶的了解絕不僅限于合作的業(yè)務(wù)，而要深入了解他的整體投資結(jié)構(gòu)、企業(yè)狀況和個(gè)人愛好等。許多員工和客戶最后都成了朋友，小孩讀書也會(huì)問(wèn)我們的意見，如何把財(cái)富轉(zhuǎn)移給第二代等問(wèn)題也會(huì)找我們溝通。”劉志堅(jiān)表示。

談到需要什么素質(zhì)的員工，高盛私人財(cái)富管理部董事總經(jīng)理嚴(yán)力耘有自己獨(dú)到的見解。

他認(rèn)為，做一名合格的私人銀行業(yè)務(wù)員，最重要的是“感覺”和“溝通力”。一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)員需要有看到機(jī)會(huì)的眼光，例如在客戶做一個(gè)項(xiàng)目時(shí)能夠提出各種方案，向客戶建議是做IPO還是發(fā)債。

“遇到具體問(wèn)題時(shí)，都可以找相關(guān)部門的專業(yè)團(tuán)隊(duì)去和客戶談，私人銀行業(yè)務(wù)員就像是前哨，需要廣泛的投行業(yè)務(wù)知識(shí)，需要什么都懂一點(diǎn)，拿望遠(yuǎn)鏡看到對(duì)面有機(jī)會(huì)，知道用什么產(chǎn)品和服務(wù)可以幫客戶將其資產(chǎn)保值、增值?！眹?yán)力耘告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》。

（本文所有圖表均來(lái)源于《2012中國(guó)私人銀行發(fā)展報(bào)告》）