【摘要】隨著市場經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，競爭也逐步激烈起來，企業(yè)為了能夠得到更好的發(fā)展，大力開展促銷活動。其中，賒銷是企業(yè)促銷當(dāng)中的一個(gè)非常重要的手段。但是很多企業(yè)對于賒銷業(yè)務(wù)沒有進(jìn)行完善的財(cái)務(wù)管理，導(dǎo)致企業(yè)之間相互拖欠貨款的現(xiàn)象出現(xiàn)，嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展。本文主要從財(cái)務(wù)管理的角度出發(fā)，對企業(yè)賒銷業(yè)務(wù)管理的措施進(jìn)行了分析。

【關(guān)鍵詞】賒銷業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)管理措施

一般來講，賒銷是信用經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，賒銷使得企業(yè)資產(chǎn)能夠從存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，從而有效地降低了企業(yè)存貨積壓，極大的降低了成本，但是也給企業(yè)帶來了風(fēng)險(xiǎn)，增加了壞賬成本。買房企業(yè)占用了賣方企業(yè)的資金，同時(shí)使得賣方企業(yè)資金的機(jī)會成本上升。對于賣方來講，資金是否能夠回收，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵，因此怎樣才能夠更好的加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理成為了當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，想要真正加強(qiáng)賒銷管理就應(yīng)該制定合理的信用政策。

一、企業(yè)賒銷業(yè)務(wù)中問題研究

（一）盲目賒銷，致使壞賬

由于多年來市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，逐步形成了買方市場，企業(yè)很多都存在著產(chǎn)品滯銷的現(xiàn)象。為了能夠增加更多的業(yè)務(wù)量，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的市場份額，大多數(shù)企業(yè)都采用了賒銷的方式進(jìn)行產(chǎn)品的銷售?？墒悄壳捌髽I(yè)在賒銷過程中存在著很多問題，比如缺乏有效的控制制度，最終導(dǎo)致對客戶進(jìn)行大量賒銷，使得應(yīng)收賬款失控，出現(xiàn)了應(yīng)收賬款不能夠收回的現(xiàn)象，致使壞賬產(chǎn)生。

（二）企業(yè)內(nèi)部控制制度不健全

當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)體制下存在著職工工資與經(jīng)濟(jì)效益掛鉤現(xiàn)象，銷售人員為了能夠獲得更多的效益，只是單純關(guān)注了銷售業(yè)績，廣泛應(yīng)用回扣、賒銷的方式進(jìn)行商品銷售，使得應(yīng)收賬款大幅度上升。但是企業(yè)對于這些應(yīng)收賬款的回收，一般并不納入到工資績效考核系統(tǒng)當(dāng)中，即使是納入考核，那么占的比例也不是很大，導(dǎo)致了應(yīng)收賬款沉積下來，最終使得企業(yè)背上了沉重的包袱。

（三）應(yīng)收賬款管理不合理

一般來講，應(yīng)收賬款管理最為重要的目的就是能夠在不影響收入的情況下，盡最大可能降低應(yīng)收賬款的投資成本。因此，我們一定要對應(yīng)收賬款加強(qiáng)日常的管理，并做好信用政策的制定。目前大多數(shù)企業(yè)對于應(yīng)收賬款往往采用催收的方式，從管理意義上分析，這是事后管理，不僅不能夠很好地收回賬款，而且浪費(fèi)了大量的時(shí)間。企業(yè)信用政策的制定不規(guī)范、追討欠款工作不合理、日?？刂乒ぷ鞑坏昧Φ榷际侵率官d銷風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的重要原因。

二、加強(qiáng)事前控制力度

（一）事前對客戶進(jìn)行信用調(diào)查

為了能夠更好地降低貨款的風(fēng)險(xiǎn)，營銷部門應(yīng)該在賒銷之前對于客戶的信用情況進(jìn)行評估分析。對于客戶實(shí)施評估分析，不僅能夠有效地淘汰那些信用不好的客戶，同時(shí)，還能夠給客戶設(shè)置一個(gè)“信用額度”，更好地確保貨款的回收。但是很多的供貨商都忽略了這一點(diǎn)。因?yàn)榭蛻粜畔⒌牟杉捌浞治?，并沒有銷售任務(wù)那么急切，因此供貨商對于那些潛在的客戶沒有事先做好了解。一旦開始了業(yè)務(wù)上的關(guān)系，很難對其進(jìn)行深入了解，而只是依照部分資料匆匆行事，在此給日后留下了收款上的風(fēng)險(xiǎn)。既然已經(jīng)順利完成交易，就更加沒有必要去詳細(xì)搜集資料，不再對客戶資料進(jìn)行完善和補(bǔ)充，一旦出現(xiàn)呆賬壞賬，就已經(jīng)追悔莫及。企業(yè)只有真正對客戶的市場網(wǎng)絡(luò)、財(cái)務(wù)狀況、銷售能力等各個(gè)方面進(jìn)行全面的了解，才能夠建立科學(xué)的評估標(biāo)準(zhǔn)，加快應(yīng)收賬款的回籠，降低壞賬率。

（二）建立健全賒銷審批制度

企業(yè)應(yīng)該設(shè)立賒銷批準(zhǔn)的職級權(quán)限。需要建立健全一個(gè)嚴(yán)密的賒銷審批權(quán)限制度，真正避免在賒銷過程中的個(gè)人意志，有效避免隨意放寬賒銷政策。比如一些企業(yè)規(guī)定銷售人員需要完成一定限度的賒銷額，假如超出了這個(gè)限度就需要向公司相關(guān)部門申請，而公司也要有一個(gè)賒銷制度，從而更好的避免盲目賒銷 。同時(shí)，銷售人員在與客戶簽訂合同時(shí)還應(yīng)該進(jìn)過公司相關(guān)部門的嚴(yán)格審核，之后經(jīng)過主管銷售的負(fù)責(zé)人審批，才能夠規(guī)定發(fā)出商品。

（三）注意賒銷技巧，減小收款風(fēng)險(xiǎn)

為了能夠更好地降低收款風(fēng)險(xiǎn)，一定遵循以下幾點(diǎn)要求：供貨商一定要依照自身的信用政策來選擇賒銷對象、額度及其期限，假如不符合上述條件的客戶，堅(jiān)決不能夠賒銷；對于新認(rèn)識的客戶，賒銷額應(yīng)該盡量小，期限要短。企業(yè)積極實(shí)現(xiàn)小批量、多品種、現(xiàn)結(jié)賬、優(yōu)惠促銷的方式，要比大批量、少品種、月結(jié)賬、高利潤的賒銷方式更加妥當(dāng)，特別是對于小客戶，對于此種方法更為適用。

三、賒銷業(yè)務(wù)的事中控制

（一）妥善辦理賒銷手續(xù)

企業(yè)的賒銷業(yè)務(wù)在經(jīng)過審批之后，應(yīng)該與客戶簽訂銷售合同，并且需要明確注明客戶的相關(guān)信息及其約定條款，為以后回收貨款提供法律依據(jù)。企業(yè)對于銷貨往來比較頻繁的客戶不得已采取賒銷時(shí)，除了上述要求之外，還應(yīng)該對客戶的資信情況做到全面的分析，妥善辦理賒銷手續(xù)，使得賒銷記錄及其憑證能夠正確的反應(yīng)應(yīng)收賬款的時(shí)間和金額等，便于事后監(jiān)管。為了能夠更好的加強(qiáng)企業(yè)銷售、倉儲、財(cái)務(wù)等部門對賒銷的相互控制，企業(yè)需要設(shè)計(jì)一個(gè)完善的系統(tǒng)，載明欠款的單位名稱、經(jīng)手人姓名、電話、地址、發(fā)貨日期、貨物規(guī)格、數(shù)量、本單位經(jīng)手人等。假如是自提貨物，應(yīng)該由購貨單位經(jīng)手人簽字；假如是辦理貨物托運(yùn)，應(yīng)該在“四聯(lián)單”上明確托運(yùn)單號碼，并且需要向客戶索要驗(yàn)單證明。

（二）加強(qiáng)應(yīng)收款的日常管理

企業(yè)在日常管理當(dāng)中需要做好記錄，了解客戶的付款及時(shí)度?；A(chǔ)工作主要是企業(yè)對客戶提供信用條件，客戶付款時(shí)間、當(dāng)前尚欠數(shù)額及其客戶信用變化情況等。在國外大量使用信用卡，他們對于信用卡使用者的相關(guān)情況都做了詳細(xì)的記錄，并且已經(jīng)隨時(shí)從計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)上查詢到，可以看出其管理的嚴(yán)密性。

（三）建立健全定期對賬制度

企業(yè)需要制定一套完善的定期對賬制度，有效避免雙方財(cái)務(wù)差距的逐步增加而造成壞賬現(xiàn)象，同時(shí)在對賬之后需要形成具備法律效應(yīng)的文書，不應(yīng)該是口頭承諾。建立定期對賬制度，供貨商需要對客戶定期發(fā)出對賬函，由相關(guān)人員到對方財(cái)務(wù)部門簽字認(rèn)可，從而更好的確保貨款數(shù)額沒有差錯(cuò)。

四、加強(qiáng)事后收款管理

（一）確定好恰當(dāng)?shù)挠憘呗?/p>

假如客戶暫時(shí)遇到困難，經(jīng)過努力能夠?qū)⑵髽I(yè)做好，那么供貨商可幫助其渡過難關(guān)，從而收回賬款，一般是對應(yīng)收賬款債券進(jìn)行重新調(diào)整；接受欠款戶需要按照市價(jià)以低于債務(wù)額的非貨幣性資產(chǎn)給予抵償；確定一個(gè)科學(xué)合理的利率，經(jīng)過雙方同意之后制定分期償債計(jì)劃；延長付款日期，有效激勵(lì)其還款；在共同經(jīng)濟(jì)利益的帶動之下，將債權(quán)逐步轉(zhuǎn)化為對用戶股權(quán)投資，從而更好的達(dá)到收款的目的。假如客戶已經(jīng)面臨破產(chǎn)，那么需要向法院起訴，從而在破產(chǎn)清算時(shí)能夠得到部分清償。

（二）具備堅(jiān)定的收款信心

其實(shí)收款是一場心理上的對決，假如銷售人員在心理上存在著畏難情緒，還沒有走進(jìn)這家店就認(rèn)為自身無法收回貨款，這樣，即使是客戶本來已經(jīng)打算付款，也會因?yàn)殇N售人員的態(tài)度而不付貨款。在催收貨款的過程中，假如能夠擺正姿態(tài)，理直氣壯的談?wù)摯耸?，一般能夠出奇制勝，把本來沒有太大希望的貨款追討回來。相反，假如一開始就被客戶牽著鼻子走，那么將無法收回貨款。銷售人員既不要態(tài)度不好引發(fā)僵局，也不要將關(guān)系弄得一團(tuán)糟，應(yīng)該將自己的道理說明，用理由來打動、說服客戶。

（三）強(qiáng)化應(yīng)收款清收制度

第一，企業(yè)對于不同信用以及不同拖欠時(shí)間的客戶，需要采取不同的催款方式，比如電話催收、信函通知、法律行動、派員面談等措施；第二，對于業(yè)務(wù)人員需要明確誰賒銷、誰收回的責(zé)任制度，使得每一筆欠款都能夠落實(shí)到個(gè)人；第三，需要運(yùn)用科學(xué)的方法對收賬費(fèi)用及其成功率進(jìn)行估計(jì)，有效減少應(yīng)收賬款與壞賬損失之間的得失。

（四）進(jìn)行信用保險(xiǎn)

雖然企業(yè)的信用保險(xiǎn)僅僅限于非正常損失，保險(xiǎn)公司也要將金額限制在一定范圍之內(nèi)，要求被保企業(yè)承擔(dān)一部分壞賬損失，但是這種形式仍然能夠?qū)⒉豢深A(yù)料的損失轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司，使得應(yīng)收賬款損失率降低。

五、小結(jié)

總而言之，企業(yè)應(yīng)該從賒銷業(yè)務(wù)發(fā)生的事前、事中、事后進(jìn)行入手，切實(shí)將各項(xiàng)措施真正落實(shí)到實(shí)處。在有效擴(kuò)大企業(yè)收入，增加收益的同時(shí)，能夠盡量將賒銷額控制在自身能夠承受的范圍內(nèi)，使企業(yè)健康、快速的發(fā)展。

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作者簡介：盧慶萍（1965-），漢族，中級會計(jì)師，中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司新疆分公司風(fēng)險(xiǎn)管理部，業(yè)務(wù)經(jīng)理。

（責(zé)任編輯：趙春輝）