近年來(lái)，隨著貧困地區(qū)農(nóng)村信用社改革的逐步深入和業(yè)務(wù)的不斷拓展，其經(jīng)營(yíng)理念發(fā)生了較大變化，業(yè)務(wù)重心由原來(lái)單純的存、貸款業(yè)務(wù)逐步擴(kuò)展向中間業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù)及理財(cái)產(chǎn)品等方面多元化開(kāi)展，業(yè)務(wù)發(fā)展速度、業(yè)務(wù)品種創(chuàng)新及業(yè)務(wù)結(jié)算渠道的逐步完善和拓寬，使得農(nóng)信社越來(lái)越成為人們心目中“不可或缺的百姓銀行”。農(nóng)信社雖發(fā)展如此之快，但在實(shí)際工作中也不乏會(huì)面臨著貸款營(yíng)銷(xiāo)難的尷尬和困惑，為此，如何提高貸款營(yíng)銷(xiāo)水平，是貧困地區(qū)農(nóng)信社改革發(fā)展進(jìn)程中面臨的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。

一、貧困地區(qū)農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷(xiāo)受阻的原因分析

隨著農(nóng)村信用社改革和發(fā)展的日益深入，農(nóng)村信用社步入關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)和嶄新的起點(diǎn)上?！皼](méi)有營(yíng)銷(xiāo)就沒(méi)有市場(chǎng)”，農(nóng)村信用社作為金融機(jī)構(gòu)的“主力軍”，在促進(jìn)農(nóng)民致富、發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)中的地位越來(lái)越突出。但要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存，就必須把握機(jī)遇，更新經(jīng)營(yíng)理念，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作列為各項(xiàng)工作的重中之重，建立和完善反應(yīng)靈敏的貸款營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，尋求新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

（一）外部服務(wù)政策不相適應(yīng)，不利于貸款營(yíng)銷(xiāo)的深化進(jìn)程

具體表現(xiàn)為：中央銀行對(duì)農(nóng)村信用社發(fā)放的支農(nóng)再貸款要求全額用于發(fā)放農(nóng)戶(hù)貸款，不得挪作其他用途。支農(nóng)再貸款期限較短，一般為6個(gè)月至1年，局限于短期流動(dòng)資金貸款，不能滿(mǎn)足部分周期超過(guò)一年的種養(yǎng)殖業(yè)。支農(nóng)再貸款的投放與現(xiàn)行監(jiān)管指標(biāo)也相互矛盾，如存貸款比例和單戶(hù)貸款比例等指標(biāo)考核未剔除支農(nóng)再貸款因素，使農(nóng)村信用社在使用支農(nóng)再貸款時(shí)因擔(dān)心超比例放貸而顧慮重重。支農(nóng)再貸款用途限制過(guò)死，操作程序繁瑣，并沒(méi)有體現(xiàn)出對(duì)貧困地區(qū)農(nóng)村信用社的傾斜措施。

（二）內(nèi)部管理制度影響貸款營(yíng)銷(xiāo)

一是隨著農(nóng)村信用社內(nèi)部管理制度的日趨完善與加強(qiáng)，在信貸管理方面，貸款第一責(zé)任人制度、貸款責(zé)任追究制度的建立和實(shí)施，使貸款的發(fā)放責(zé)任得以落實(shí)，包放、包收、包效益已成為貸款管理工作的一項(xiàng)基本要求。貸款放得出收不回來(lái)，貸款責(zé)任人要承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。因此，在貸款營(yíng)銷(xiāo)人員中也相應(yīng)產(chǎn)生了懼貸心理。二是少數(shù)農(nóng)村信用社的負(fù)責(zé)人在思想理念上對(duì)貸款營(yíng)銷(xiāo)工作認(rèn)識(shí)不夠，沒(méi)有改變以往的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，不能很好地將農(nóng)村信用社的貸款品種推銷(xiāo)出去，這也是造成貸款營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展緩慢的一個(gè)重要原因。

（三）信貸投放環(huán)境較差，阻礙了貸款營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展

隨著社會(huì)信用體系的逐步完善及社會(huì)信用道德意識(shí)的逐步增強(qiáng)，外部信貸投放環(huán)境也逐步明朗化和清晰化，大部分農(nóng)信社已利用當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)的信貸投放環(huán)境擁有了為數(shù)可觀(guān)的信貸資源戶(hù)和黃金戶(hù)，但在貧困地區(qū)仍然面臨著不穩(wěn)定的信貸投放環(huán)境。一是從個(gè)體工商戶(hù)和中小企業(yè)角度來(lái)分析，農(nóng)信社向這部分貸款戶(hù)發(fā)放的貸款主要是個(gè)體工商戶(hù)貸款（自然人貸款），雖然大部分個(gè)體戶(hù)在貸款時(shí)多是選擇以房產(chǎn)作為抵押物的抵押貸款，但伴隨著個(gè)體經(jīng)營(yíng)性質(zhì)的不穩(wěn)定性和不固定性等，使得一些個(gè)體戶(hù)往往無(wú)法如期償還貸款，只能將房產(chǎn)作為第二還款來(lái)源進(jìn)行償還。二是一些個(gè)體戶(hù)由于無(wú)實(shí)體經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)、無(wú)明細(xì)賬務(wù)登記、無(wú)豐富管理經(jīng)驗(yàn)，存在著流動(dòng)性強(qiáng)或場(chǎng)所不固定等一些弊端，這樣使得農(nóng)信社在向其提供貸款時(shí)往往是顧慮重重。三是農(nóng)戶(hù)在發(fā)展生產(chǎn)過(guò)程中，各種意外情況難以避免，由于缺乏有效和抵押擔(dān)保，致使貸款的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)集中于農(nóng)村信用社。四是貧困地區(qū)受社會(huì)各方面不良因素的影響，誠(chéng)實(shí)守信意識(shí)有淡化，故意以各種方式躲避債務(wù)，也有一些貸戶(hù)存在觀(guān)望、等待心理，能拖則拖，能賴(lài)則賴(lài)，加上一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)以關(guān)停、破產(chǎn)等形式逃避債務(wù)，給信用社的貸款回收工作帶來(lái)阻力。

（四）小額貸款難以滿(mǎn)足農(nóng)戶(hù)對(duì)貸款多層次的需求

1.農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是種養(yǎng)加工等各種發(fā)展類(lèi)型的農(nóng)戶(hù)，在開(kāi)展農(nóng)戶(hù)貸款營(yíng)銷(xiāo)工作中，存在兩個(gè)較為突出的問(wèn)題：一是對(duì)于存在往年陳欠貸款且無(wú)能力償還或生產(chǎn)基礎(chǔ)差、承貸能力不強(qiáng)的貸戶(hù)，農(nóng)村信用社從自身利益角度出發(fā)，一般不敢輕易對(duì)其投放貸款，形成懼貸現(xiàn)象；二是經(jīng)濟(jì)條件相對(duì)較好，發(fā)展思路明確，有較大發(fā)展規(guī)劃的農(nóng)戶(hù)，已不滿(mǎn)足于小規(guī)模的保守經(jīng)營(yíng)，需要大額貸款支持，進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)或擴(kuò)大再生產(chǎn)，而小額信用貸款額度相對(duì)較低，金額基本在2～5萬(wàn)元之間，難以滿(mǎn)足這些資金需求量較大的農(nóng)戶(hù)，這也進(jìn)一步影響了農(nóng)信社貸款營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展。

2.貸款渠道單一。一方面，近年雖然推出了一些貸款品種，如助學(xué)貸款、住房貸款以及農(nóng)戶(hù)聯(lián)保貸款等，但這些品種在對(duì)期限、利率、規(guī)范操作等方面的設(shè)置都還存在著不夠完善，貸款品種就更顯缺乏，一定程度制約了業(yè)務(wù)的開(kāi)展。另一方面，農(nóng)村信用社主要的服務(wù)對(duì)象是“三農(nóng)”，但以傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)為主的絕大多數(shù)農(nóng)戶(hù)，發(fā)展?jié)摿ο鄬?duì)較小，還款來(lái)源受限。而農(nóng)業(yè)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)大戶(hù)、民營(yíng)和個(gè)體企業(yè)的資金需求量雖然較大，但由于數(shù)量極少，不足以拉動(dòng)信貸投放步入規(guī)模化。

（五）貸款營(yíng)銷(xiāo)考核機(jī)制不夠完善

一是對(duì)信貸人員的考核籠統(tǒng)，沒(méi)有將貸款所涉指標(biāo)單獨(dú)考核，而是將全社的各項(xiàng)工作統(tǒng)一考核，貸款所涉指標(biāo)只占其中的一部分，部分信用社員工仍高枕無(wú)憂(yōu)，信貸人員也缺少應(yīng)有的貸款營(yíng)銷(xiāo)壓力，工作缺乏主動(dòng)性。二是風(fēng)險(xiǎn)防控考核指標(biāo)不夠科學(xué)客觀(guān)，對(duì)信貸資產(chǎn)的安全性指標(biāo)考核有些片面，利益與責(zé)任不對(duì)稱(chēng)，個(gè)人收入和營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)還沒(méi)有找到一個(gè)比較科學(xué)的平衡點(diǎn)。

二、拓展貧困地區(qū)農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)對(duì)策

（一）解放思想、提高認(rèn)識(shí)，樹(shù)立全新的貸款營(yíng)銷(xiāo)理念

一是要樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)的思想觀(guān)念。要求全員要樹(shù)立“效益才是發(fā)展、走出去才能進(jìn)步”的觀(guān)點(diǎn)，全面認(rèn)識(shí)到貸款營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性，從根本上摒棄等靠的懶惰思想，改變過(guò)去的“等客上門(mén)”為主動(dòng)走出去，尋找客戶(hù)，融入市場(chǎng)，變被動(dòng)放貸為主動(dòng)放貸，提高貸款營(yíng)銷(xiāo)工作主動(dòng)性，促使員工學(xué)業(yè)務(wù)、學(xué)公關(guān)、學(xué)營(yíng)銷(xiāo)。二是摒除“惜貸、懼貸”思想。要建立全新的貸款營(yíng)銷(xiāo)思想模式，摒棄那種思想僵化老是怕?lián)?dāng)責(zé)任力求自保的思想，也要防止不負(fù)責(zé)任地亂貸和濫貸現(xiàn)象，要認(rèn)真分析掌握當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律，清醒地認(rèn)識(shí)農(nóng)信社已經(jīng)不再是農(nóng)村市場(chǎng)獨(dú)家壟斷的主力軍，要逐步建立起以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念，建立起科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略和周期性較長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方案等。

（二）強(qiáng)化管理、完善服務(wù)，創(chuàng)造和諧的貸款營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

一是農(nóng)信社要繼續(xù)深入搞好小額貸款信用等級(jí)評(píng)定工作，要以小額農(nóng)貸為載體，把小額農(nóng)戶(hù)或個(gè)體工商戶(hù)作為農(nóng)村信用社貸款營(yíng)銷(xiāo)的主攻方向，進(jìn)一步鞏固農(nóng)村信用社在農(nóng)村的基礎(chǔ)地位。同時(shí)，還要大力培育黃金客戶(hù)，建立黃金客戶(hù)檔案，并在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中實(shí)行適度傾斜政策，以此密切信用社與廣大貸戶(hù)之間的關(guān)系，為貸款營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。二是建立營(yíng)銷(xiāo)貸款的客戶(hù)信息臺(tái)賬。對(duì)需要貸款的個(gè)體戶(hù)、民營(yíng)企業(yè)戶(hù)以及有經(jīng)濟(jì)來(lái)源、經(jīng)營(yíng)實(shí)力強(qiáng)的單位進(jìn)行調(diào)查摸底，登記造冊(cè)，掌握其基本情況，并裝訂成冊(cè)分發(fā)給相應(yīng)轄區(qū)信用社的營(yíng)銷(xiāo)職工，作為營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)對(duì)象，使?fàn)I銷(xiāo)人員做到心中有數(shù)，為貸款營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造良好的內(nèi)部環(huán)境。三是農(nóng)村信用社營(yíng)銷(xiāo)貸款應(yīng)積極推行“陽(yáng)光信貸”，進(jìn)一步優(yōu)化信貸環(huán)境，提升金融服務(wù)水平，以?xún)?yōu)良的信貸服務(wù)和豐富的信貸產(chǎn)品，全力服務(wù)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)民增收和農(nóng)村信用社增效的“雙贏”目標(biāo)。

（三）加強(qiáng)培訓(xùn)、提升素質(zhì)，組建高效的貸款營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

一是提高員工營(yíng)銷(xiāo)技能，深化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵的認(rèn)識(shí)，使?fàn)I銷(xiāo)行為得到客戶(hù)的認(rèn)可并創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。二是建立一支專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。在信用社內(nèi)部選拔一批業(yè)務(wù)精、作風(fēng)正、攻關(guān)能力強(qiáng)的同志充實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)管理隊(duì)伍中來(lái)，使這批人員從單純的信貸管理、吸收存款的特定目標(biāo)向金融產(chǎn)品推銷(xiāo)、貸款營(yíng)銷(xiāo)、中間業(yè)務(wù)拓展等綜合型目標(biāo)發(fā)展，特別是要加強(qiáng)《合同法》、《公司法》及《貸款新規(guī)》等法律法規(guī)的重點(diǎn)學(xué)習(xí)。三是鼓勵(lì)信貸營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查研究，重點(diǎn)深入了解當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)狀況、掌握客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)情況以及在生產(chǎn)生活中對(duì)資金需求的比重等，以適應(yīng)新時(shí)期信貸營(yíng)銷(xiāo)工作的需要。

（四）因地制宜、拓寬渠道，探索新型的貸款營(yíng)銷(xiāo)品種

一是對(duì)傳統(tǒng)種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、小型加工業(yè)等企業(yè)，可根據(jù)其信用等級(jí)發(fā)放小額信用貸款，同時(shí)做好信用評(píng)級(jí)工作，確保貸款放得出、收得回。二是對(duì)有前景、上規(guī)模的發(fā)展型、科技型企業(yè)，要加大扶持力度，適度提高授信額度，并根據(jù)實(shí)際情況為各企業(yè)制定“信貸套餐”，由各企業(yè)根據(jù)自身情況自由選擇信貸服務(wù)品種，最大限度方便客戶(hù)。三是針對(duì)信用良好、經(jīng)營(yíng)效益高、發(fā)展前景好的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化基地、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)等一些大的貸款項(xiàng)目，對(duì)其實(shí)行社團(tuán)貸款或企業(yè)推介的形式，既解決了企業(yè)資金困難，又提高了自身收益。四是爭(zhēng)取在地方政府支持下，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位，定期召開(kāi)由縣委政府、當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)部門(mén)、農(nóng)戶(hù)及企業(yè)代表等有關(guān)人員參加的農(nóng)信社金融產(chǎn)品推介會(huì)或銀企座談會(huì)，及時(shí)向客戶(hù)推廣信貸產(chǎn)品，讓客戶(hù)知曉、了解農(nóng)村信用社的信貸品種，搭建一個(gè)社企信息互通的平臺(tái)。

（五）獎(jiǎng)懲分明、激勵(lì)考核，建立合理的貸款營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制

一是完善考核激勵(lì)機(jī)制，增強(qiáng)信貸人員工作主動(dòng)性。對(duì)信貸員，要建立權(quán)、責(zé)、利相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)考核機(jī)制，保護(hù)與懲處，責(zé)任與利益要有機(jī)統(tǒng)一，要將貸款存量與增量新老劃斷，合理確定信貸人員放貸風(fēng)險(xiǎn)與收益比例，做到信貸人員按勞取酬，按效益得利，確保信貸人員放貸積極性。二是單獨(dú)考核與貸款有關(guān)的各項(xiàng)指標(biāo)，并將信貸員的收入與百分制考核掛鉤。三是建立相關(guān)貸款營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)懲辦法。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)效果好，完成或超額完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，并實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)收益的員工，可給予一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)，從而提高營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性和主動(dòng)性。

組 長(zhǎng)：李 靜

課題組成員：王 英 李 艷（執(zhí)筆）