崔建玲

一根蘿卜竟然賣到100元，雖然價(jià)格高，但市場(chǎng)上出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面，這是產(chǎn)自天津市西青區(qū)小沙窩村的曙光沙窩蘿卜。沙窩蘿卜緣何能有如此大的魅力？曙光沙窩蘿卜的發(fā)展壯大源于天津市曙光沙窩蘿卜專業(yè)合作社的經(jīng)營(yíng)有道。

沙窩蘿卜產(chǎn)自天津市西青區(qū)的小沙窩村，故名“沙窩蘿卜”。小沙窩村栽培蘿卜已有300多年的歷史了。曙光沙窩蘿卜從最初的滯銷、無(wú)人問(wèn)津發(fā)展到現(xiàn)在已在全國(guó)建立了銷售網(wǎng)絡(luò)。小小的沙窩蘿卜，為何能夠行銷各地？近日，記者采訪了天津市曙光沙窩蘿卜合作社的市場(chǎng)總監(jiān)李耀勇，作為南開大學(xué)的高材生，他向記者講述了有關(guān)曙光沙窩蘿卜一步步走向市場(chǎng)的過(guò)程。

采訪中，李耀勇講出曙光沙窩蘿卜發(fā)展的真經(jīng)：“曙光沙窩蘿卜價(jià)格高，銷得好，得益于市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)管理體制，嚴(yán)格的質(zhì)量管理體系和健全的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?！?/p>

品質(zhì)過(guò)硬促進(jìn)銷售

外觀挺直、主根清晰、須毛少、皮滑翠綠的蘿卜，重量在1.8斤到2斤半之間，能賣到100塊錢一個(gè)?！笆锕馍掣C蘿卜從過(guò)去論斤賣、論盒賣到如今分出等級(jí)論‘個(gè)賣，其中最重要的因素是蘿卜過(guò)硬的品質(zhì)?！崩钜抡f(shuō)。

據(jù)李耀勇介紹，合作社成立初期就制定了產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)管制度，并參照地方標(biāo)準(zhǔn)制定了沙窩蘿卜標(biāo)準(zhǔn)化栽培技術(shù)規(guī)范。在生產(chǎn)中，設(shè)立一名質(zhì)量監(jiān)管員深入田間地頭督導(dǎo)社員認(rèn)真填寫生產(chǎn)管理記錄，確保產(chǎn)品質(zhì)量。他們建立了一棚一卡的生產(chǎn)管理制度，還在蘿卜的包裝箱里放入質(zhì)量追蹤卡，詳細(xì)地記錄下蘿卜的采摘時(shí)間、地點(diǎn)等信息，顧客發(fā)現(xiàn)不符合要求的產(chǎn)品后可以撥打卡片上的投訴電話，既維護(hù)了消費(fèi)者的利益，又嚴(yán)格控制了產(chǎn)品質(zhì)量。

曙光沙窩蘿卜從最初的種植到流入市場(chǎng)，每一關(guān)都經(jīng)過(guò)質(zhì)量把關(guān)。蘿卜在進(jìn)入市場(chǎng)之前都要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的篩選、加工。李耀勇說(shuō)，外觀有瑕疵的，淘汰率為20%；2斤半以上，40-50公分長(zhǎng)，個(gè)頭超大的蘿卜，將被單獨(dú)拿到市場(chǎng)上獨(dú)立銷售，主要銷售到東北地區(qū)；在禮盒裝箱上，合作社按比例篩選，4枚精裝禮盒，合格率為5-10%，極品禮盒產(chǎn)品占到千分之二,主要用于公務(wù)、商務(wù)限量銷售。合作社每年生產(chǎn)約1000萬(wàn)枚蘿卜，只選最優(yōu)質(zhì)的2萬(wàn)枚作為極品，每年的銷售量大概為1萬(wàn)盒。

2007年以來(lái)，合作社先后投資150萬(wàn)元，購(gòu)置了運(yùn)輸車輛，維修了冷藏保鮮庫(kù)，建立了農(nóng)資服務(wù)部，極大地提高了為社員提供產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后服務(wù)的能力。今年，合作社新引進(jìn)日本技術(shù)——湖光探測(cè)裝置，對(duì)蘿卜的糖度進(jìn)行監(jiān)測(cè)。李耀勇還說(shuō)到，沙窩蘿卜的甜味不同于蘋果等其他水果，不是蔗糖、是果糖，不增加熱量，不增肥，養(yǎng)生價(jià)值很高，所以沙窩蘿卜賣出了水果價(jià)。

由點(diǎn)帶面建立全國(guó)性銷售網(wǎng)絡(luò)

2010年,合作社創(chuàng)建4年多了，還處于艱難的起步階段，雖通過(guò)將產(chǎn)品搬到展會(huì)的方式，曙光沙窩蘿卜開始走出小沙窩村，搬上“熒幕”，贏得了一些客戶的喜愛(ài)，但市場(chǎng)影響并不大，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)并沒(méi)有鋪開，只有天津本地和較少的外地客戶前來(lái)問(wèn)津。

李耀勇來(lái)到合作社之后，開始謀劃準(zhǔn)備合作社的銷售網(wǎng)絡(luò)，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)包裝，在全國(guó)進(jìn)行招商，先由部分城市開始逐步向全國(guó)推廣。李耀勇告訴記者，合作社所建立的銷售網(wǎng)絡(luò)是根據(jù)不同地方的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)能力來(lái)確定的，他們首先選擇了具有較強(qiáng)消費(fèi)能力和偏愛(ài)吃甜食的沿海城市作為打開銷售網(wǎng)絡(luò)的第一步。繼而，由重點(diǎn)城市向全國(guó)步步推進(jìn)發(fā)展，并制定《產(chǎn)銷管理制度》，強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。

李耀勇說(shuō)，合作社通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議或區(qū)域代理合同形式放手支持代理商開拓地方市場(chǎng)。目前，合作社在全國(guó)主要目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域代理商鋪設(shè)初步成型，大區(qū)及省會(huì)城市代理商基本覆蓋。其中，天津市銷售網(wǎng)絡(luò)基本完成，北京、東北、華東、華南以及西北地區(qū)物流中心已基本建成。此外，在石家莊、鄭州、濟(jì)南、南京等省會(huì)城市選定了總代理商并啟動(dòng)合作。同時(shí)，合作社開通了兩部全國(guó)統(tǒng)一服務(wù)熱線，其下各設(shè)10部分機(jī)，直接指定到各級(jí)合作經(jīng)銷商，投資5萬(wàn)余元建立了“曙光沙窩蘿卜專業(yè)合作社網(wǎng)站”。

此外，合作社還投資15萬(wàn)元參股天津市優(yōu)廉農(nóng)產(chǎn)品有限公司在上海西郊國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品交易中心常設(shè)展館。在參展過(guò)程中，他們不斷優(yōu)化提升展示形象，將活體盆栽與標(biāo)準(zhǔn)包裝有機(jī)組合，積極向觀眾、參展商等展會(huì)相關(guān)方推介產(chǎn)品，征詢合作。

曙光沙窩蘿卜的銷售情況分3種類型：禮盒形式主要通過(guò)團(tuán)購(gòu)、公司福利、商務(wù)交往、政府接待方式，以直銷、直營(yíng)為主；每個(gè)省會(huì)城市設(shè)立經(jīng)銷商，通過(guò)經(jīng)銷商，走向超市通道、餐飲通道、銷售通道中：京津地區(qū)零售市場(chǎng)主要采取農(nóng)超對(duì)接的形式在家樂(lè)福、華潤(rùn)萬(wàn)家、人人樂(lè)、華糖洋華堂等大型連鎖超市進(jìn)行銷售。一直以來(lái)，曙光沙窩蘿卜走的是高端市場(chǎng)路線。超市不是合作社的銷售重心，高端禮盒發(fā)展形式成為銷售的重點(diǎn)。李耀勇介紹，由于假貨充斥市場(chǎng)，價(jià)格低廉，影響合作社的發(fā)展效益。合作社為規(guī)范市場(chǎng)銷售行為，制定了《沙窩蘿卜質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》，統(tǒng)一印制了包裝箱、專用封箱膠帶、防偽標(biāo)簽供社員使用，有效遏制了沙窩蘿卜包裝多樣、以假亂真的現(xiàn)象。

目前，沙窩蘿卜已銷往北京、天津、上海、福建等全國(guó)十幾個(gè)省市，還進(jìn)入了賓館飯店。

發(fā)展深加工改變季節(jié)性運(yùn)營(yíng)

蘿卜一般是秋種冬收，天然的保質(zhì)期在半年以上。為避免合作社出現(xiàn)季節(jié)性忙碌和空閑情況，不斷提高和創(chuàng)新合作社生產(chǎn)的產(chǎn)品，合作社主要是按照傳統(tǒng)方式栽培鮮食蘿卜，延長(zhǎng)銷售時(shí)間，提高保鮮程度。合作社通過(guò)建立設(shè)施農(nóng)業(yè)、修建大棚的方式，延長(zhǎng)了沙窩蘿卜的生長(zhǎng)時(shí)間。李耀勇說(shuō)，以往，沙窩蘿卜露天種植，主要根據(jù)天氣情況收獲，一般在天氣太寒冷時(shí)，就必須采收，鋪設(shè)大棚后，棚內(nèi)氣溫高，蘿卜生長(zhǎng)時(shí)間變長(zhǎng)，增加了蘿卜本身的營(yíng)養(yǎng)成分。

另一方面，合作社季節(jié)性運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品可以通過(guò)深加工方式延續(xù)，結(jié)合市場(chǎng)積極開發(fā)新產(chǎn)品，不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈增加附加值。將篩選出的“下腳”蘿卜變廢為寶，通過(guò)延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈將這些原料“吃干榨盡”，將原本沒(méi)有經(jīng)濟(jì)效益的蘿卜纓、蘿卜籽收集起來(lái)，開發(fā)新產(chǎn)品，使田間生產(chǎn)逐步走向“零”廢物，生產(chǎn)的產(chǎn)品附加值也越來(lái)越高。

李耀勇說(shuō)，一些外形生長(zhǎng)不規(guī)則的沙窩蘿卜、賣相不好的蘿卜，可通過(guò)深加工的方式進(jìn)行銷售。目前曙光沙窩蘿卜深加工產(chǎn)品有4類：沙窩蘿卜脆、沙窩蘿卜酥、沙窩蘿卜糕和零食休閑產(chǎn)品，這4種產(chǎn)品均為非油炸食品，深得消費(fèi)者喜愛(ài)。

地域性產(chǎn)品與品牌結(jié)合才能持久

“沙窩蘿卜作為地域性產(chǎn)品，只有和品牌結(jié)合才能持久，樹立區(qū)域性品牌,才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?！崩钜抡f(shuō)。

曙光沙窩蘿卜屬于北方地區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品，主要依托原產(chǎn)地，通過(guò)綠色有機(jī)認(rèn)證，以限量特產(chǎn)的方式走高端市場(chǎng)道路。如果不進(jìn)行認(rèn)證、持證、保護(hù)，一定會(huì)魚龍混雜，沙窩蘿卜不會(huì)擁有持久的市場(chǎng)口碑。

為拓展全國(guó)市場(chǎng)，合作社聘請(qǐng)人員在調(diào)查地方史志、搜集農(nóng)科書刊資料、總結(jié)沙窩蘿卜生產(chǎn)過(guò)程的基礎(chǔ)上，編制了彩印商品說(shuō)明書，樹立沙窩蘿卜的“書面形象”。隨著市場(chǎng)競(jìng)越來(lái)越激烈，農(nóng)產(chǎn)品也要一改從前一流產(chǎn)品三流包裝的尷尬局面，精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝?！笆锕狻碧}卜按照城市名片的設(shè)計(jì)定位，將金獎(jiǎng)、認(rèn)證、一村一品、地理保護(hù)標(biāo)記、示范合作社等優(yōu)勢(shì)元素明確標(biāo)識(shí)在產(chǎn)品包裝上。

李耀勇告訴記者，下一步，合作社將繼續(xù)以高端市場(chǎng)作為主要目標(biāo)，繼而逐步動(dòng)員，走進(jìn)普通市民市場(chǎng)。市場(chǎng)區(qū)域上，主攻消費(fèi)力強(qiáng)的北京市場(chǎng)，擴(kuò)大東北、廣州、上海一線城市市場(chǎng)，起到消費(fèi)示范引帶作用。