符瑞武　盧米

【摘要】近年來，海南銀保合作業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，其發(fā)展不僅促進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，而且有效地?cái)U(kuò)大了銀行的中間業(yè)務(wù)收入。本文介紹了海南銀保合作業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，并對(duì)其存在的問題進(jìn)行了分析，從而提出促進(jìn)海南銀保合作業(yè)務(wù)健康發(fā)展的對(duì)策建議。

【關(guān)鍵詞】海南銀保合作發(fā)展現(xiàn)狀問題

一、海南銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況

（一）銀保業(yè)務(wù)規(guī)模與結(jié)構(gòu)

2012年上半年，海南保險(xiǎn)業(yè)繼續(xù)保持平穩(wěn)健康發(fā)展態(tài)勢(shì)，保費(fèi)收入持續(xù)增長(zhǎng)，其中銀保渠道保費(fèi)收入增長(zhǎng)良好。截至2012年6月30日，海南實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入32.88億元，銀保渠道保費(fèi)收入6.74億元，同比增長(zhǎng)18.37%，占比為20.05%。其中：壽險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)保費(fèi)收入5.94億元，同比增長(zhǎng)7%；財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)保費(fèi)收入0.8億元，同比增長(zhǎng)451%。2012年上半年，壽險(xiǎn)銀保業(yè)務(wù)中躉繳業(yè)務(wù)占主導(dǎo)地位，期繳業(yè)務(wù)發(fā)展有所萎縮，躉繳保費(fèi)收入5.28億元，同比增長(zhǎng)13.31%，占比為88.89%；期繳保費(fèi)收入0.66億元，同比降低24.34%，占比為11.11%。目前，轄區(qū)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)代理的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種主要有：分紅險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)和萬能險(xiǎn)等，代理的財(cái)險(xiǎn)險(xiǎn)種主要有：車險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)等。

（二）銀保銷售模式與代理費(fèi)用情況

目前，海南銀保合作還處于淺層次的起步階段，銀保合作銷售模式主要是以代理協(xié)議模式為主，合作范圍包括代收保費(fèi)、代付保險(xiǎn)金、代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品、保單質(zhì)押貸款和客戶信息共享等方面。首先，保險(xiǎn)公司與銀行簽訂兼業(yè)保險(xiǎn)代理協(xié)議方式；其次，由銀行的銷售人員在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，或是通過電話和網(wǎng)上銀行進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售；第三，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)提供培訓(xùn)支持、銷售支持和服務(wù)支持。截至2012年6月30日，海南銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入2389.86萬元，同比增長(zhǎng)16.69%。其中，代理壽險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入2187.1萬元，同比增長(zhǎng)17.17%，平均費(fèi)率為3.68%；代理財(cái)險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入202.76萬元，同比增長(zhǎng)15.8%，平均費(fèi)率為2.54%。

（三）銀保業(yè)務(wù)的監(jiān)管情況

在轄區(qū)銀保業(yè)務(wù)的監(jiān)管方面，主要由銀監(jiān)局和保監(jiān)局分別就銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的銀保合作業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)管管理。2010年11月，銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》（銀監(jiān)發(fā)[2010]90號(hào)文），全面叫停了駐點(diǎn)銷售模式，這一政策在銀行層面得到了較為堅(jiān)決的執(zhí)行，海南的銀行普遍對(duì)保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)銷售人員進(jìn)行了清退；2011年3月，保監(jiān)會(huì)和銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合制定并下發(fā)了《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》（保監(jiān)發(fā)[2011]10號(hào)），進(jìn)一步規(guī)范了商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序。目前，海南銀監(jiān)局和保監(jiān)局除了依照上述兩份文件規(guī)定對(duì)銀保業(yè)務(wù)進(jìn)行常規(guī)監(jiān)管之外，還逐步加大對(duì)銀保業(yè)務(wù)的監(jiān)管力度，特別是將銷售誤導(dǎo)治理、銷售資質(zhì)審查和保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)銷售情況等作為檢查重點(diǎn)，并采取明查、暗訪和專項(xiàng)檢查等方式對(duì)轄區(qū)銀保市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)范和整頓。

二、海南銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的主要問題

（一）部分機(jī)構(gòu)的銀保合作業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力

2012年上半年，轄區(qū)部分銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的銀保合作業(yè)務(wù)萎縮，發(fā)展動(dòng)能明顯減弱。6月末，轄區(qū)工行、中行和郵儲(chǔ)代理保費(fèi)規(guī)模分別為1.58億元、0.65億元和1.35億元，同比分別下降8.55%、18.66%和10.77%。在保險(xiǎn)公司方面，平安人壽、太平洋人壽、人民人壽和生命人壽保費(fèi)收入同比分別下降43.26%、17.33%、58.31%和34.2%。2011年，轄區(qū)中國人壽和新華人壽保險(xiǎn)公司銀保渠道保費(fèi)收入增速同比分別降低16.18個(gè)百分點(diǎn)和51.27個(gè)百分點(diǎn)。銀保合作業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢的原因主要有：一是監(jiān)管要求提高；二是銀保業(yè)務(wù)屬于銀行的邊緣化業(yè)務(wù)，銀行網(wǎng)點(diǎn)的專門營銷力量投入相對(duì)不足，因此銀行對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的動(dòng)力不足；三是當(dāng)前投資市場(chǎng)不景氣，市場(chǎng)對(duì)與投資理財(cái)相關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求不強(qiáng)烈；四是部分保險(xiǎn)公司銀保管理人才流動(dòng)性較大，導(dǎo)致銀保業(yè)務(wù)發(fā)展出現(xiàn)波動(dòng)；五是銀保產(chǎn)品同質(zhì)性高，保障性低、創(chuàng)新不足，無法創(chuàng)造新的市場(chǎng)銷量。

（二）合作認(rèn)識(shí)不對(duì)等，銀保合作尚未形成雙贏局面

首先，從銷售模式上看，銀保銷售模式從駐點(diǎn)改為非駐點(diǎn)，銷售主體為銀行營銷人員，這使得銀行在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過程中處于強(qiáng)勢(shì)地位，銀行為了增加中間業(yè)務(wù)收入，其在開展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過程中，則是盡可能地提高代理手續(xù)費(fèi)，以擴(kuò)大表外收入。其次，從合作態(tài)度上看，對(duì)于銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展，保險(xiǎn)公司要相對(duì)強(qiáng)于銀行，因?yàn)殂y保合作是保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的重要渠道，而對(duì)于銀行而言這只是其代理眾多產(chǎn)品的一項(xiàng)，且代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)考核在銀行業(yè)務(wù)考核中的占比較小，這使得銀行各層級(jí)對(duì)銀保業(yè)務(wù)的重視程度及推動(dòng)力度明顯不及保險(xiǎn)公司。第三，隨著保險(xiǎn)公司增加、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各家保險(xiǎn)公司為了爭(zhēng)奪銀保市場(chǎng)和搶占網(wǎng)點(diǎn)資源，均加大業(yè)務(wù)投入，代理手續(xù)費(fèi)支出呈現(xiàn)較大幅度增長(zhǎng)，這給部分保險(xiǎn)公司的成本管控和可持續(xù)發(fā)展帶來較大壓力。

（三）客戶資源難以有效共享，消費(fèi)者權(quán)益得不到充分保障

目前，海南銀保合作業(yè)務(wù)發(fā)展尚未能實(shí)現(xiàn)客戶資源的有效共享，消費(fèi)者權(quán)益得不到充分保障。例如，保險(xiǎn)公司在銀保業(yè)務(wù)的管理環(huán)節(jié)和層級(jí)較多，一些保險(xiǎn)代理人員會(huì)在流轉(zhuǎn)保單投保信息時(shí)，竊取客戶信息，并對(duì)客戶進(jìn)行二次營銷或是推薦個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品，甚至?xí)龑?dǎo)客戶撤單后，直接到保險(xiǎn)公司投保。而銀行為了保護(hù)客戶資源，個(gè)別網(wǎng)點(diǎn)則在指導(dǎo)客戶填寫投保單時(shí)，對(duì)客戶聯(lián)系方式進(jìn)行隱瞞，從而影響了保險(xiǎn)公司對(duì)客戶的售后回訪率。此外，部分銀行網(wǎng)點(diǎn)在銀保銷售過程中未能正確向客戶進(jìn)行投保提示，或不能向客戶明示所銷售的是保險(xiǎn)產(chǎn)品，導(dǎo)致對(duì)客戶的誤導(dǎo)行為發(fā)生，這不僅損害了消費(fèi)者權(quán)益，造成客戶投訴、退保等事件的發(fā)生，也使得社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的評(píng)價(jià)較為消極。

三、進(jìn)一步促進(jìn)海南銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展的政策建議

（一）加快銀保創(chuàng)新，促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展

一方面要加大銀保產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新，加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)產(chǎn)品的多樣性，還原保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展。另一方面要改善銀保銷售模式，建立科學(xué)有效的銀保銷售體系。同時(shí)實(shí)施分層營銷、聯(lián)動(dòng)營銷、合作營銷、客戶營銷和產(chǎn)品營銷等多種銷售戰(zhàn)略，通過新的銷售方式，將銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)帶出銀行柜臺(tái)，由此提升銀保業(yè)務(wù)的規(guī)模和質(zhì)量。

（二）深化銀保合作，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展和互利共贏

首先，對(duì)銀行而言，銀保業(yè)務(wù)不僅能提高中間業(yè)務(wù)收入占比，也有助于提高銀行服務(wù)水平，擴(kuò)大并穩(wěn)定銀行的客戶資源。因此，銀行應(yīng)重視銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展，不能操之過急，只圖短期回報(bào)而影響長(zhǎng)期收益，以免最終損害銀行信譽(yù)和消費(fèi)者權(quán)益。其次，保險(xiǎn)公司應(yīng)善于利用其在資金托管、個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)渠道資源等方面的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，與銀行換取相應(yīng)的渠道資源和客戶資源等相關(guān)支持，多元化開發(fā)和利用銀行資源進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。第三，銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)在產(chǎn)品、營銷、技術(shù)、人才和售后等方面的合作，建立新型銀保合作關(guān)系，確保銀行、保險(xiǎn)和客戶三方的共贏。

（三）加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，構(gòu)建有效的監(jiān)管體系

一是銀行和保險(xiǎn)公司應(yīng)重視風(fēng)險(xiǎn)管理，認(rèn)真落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)管理要求和監(jiān)管規(guī)定，嚴(yán)禁銷售誤導(dǎo)、違規(guī)支付手續(xù)費(fèi)和侵犯投保人權(quán)益事件的發(fā)生。二是監(jiān)管部門應(yīng)完善監(jiān)管方式，加強(qiáng)協(xié)調(diào)與配合，防止監(jiān)管真空和重復(fù)監(jiān)管，同時(shí)提高監(jiān)管工作的針對(duì)性和有效性，加大檢查力度和對(duì)各種違法違規(guī)行為的處罰力度，規(guī)范市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序。三是加強(qiáng)金融風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)，構(gòu)建金融穩(wěn)定協(xié)調(diào)機(jī)制，完善金融突發(fā)事件應(yīng)急處置機(jī)制，切實(shí)提高金融突發(fā)事件的處置效率，維護(hù)金融穩(wěn)定和社會(huì)安定。

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作者簡(jiǎn)介：符瑞武（1981-），男，漢族，海南文昌人，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)歷，現(xiàn)供職于中國人民銀行?？谥行闹?，研究方向：金融監(jiān)管；盧米（1980-），男，海南瓊海人，現(xiàn)供職于中國人民銀行海口中心支行。