瘋狂的投資

砰！郁金香形狀的杯子碰在一起，紅酒沿著玻璃壁流淌下來(lái)。

楊勇和劉映東相視一笑。4.5億元人民幣，這可不是一筆小錢，不管怎么說(shuō)也值得喝上一杯。更何況，祝酒可是任何一個(gè)融資新聞發(fā)布會(huì)的保留節(jié)目，身為主角，怎能錯(cuò)過(guò)。

“董事長(zhǎng)?！眲⒂硸|側(cè)了側(cè)身體，讓楊勇站到最中間的位置。作為這家公司的總裁，劉映東向來(lái)明白自己的角色。誰(shuí)是男一號(hào)，誰(shuí)是男二號(hào)，什么時(shí)候應(yīng)該往前沖，什么時(shí)候應(yīng)該往后退，這么微妙又明擺著的道理，他懂。這一點(diǎn)，如果說(shuō)在一年多以前，那次不為人知的“內(nèi)斗”中，他曾經(jīng)有點(diǎn)吃不準(zhǔn)，或者拿不定主意的話，那么現(xiàn)在，2011年12月12日，龍文教育宣布第一輪融資成功的大喜之日，他完全知道該怎么做。

內(nèi)斗。沒(méi)錯(cuò)，楊勇就是這么說(shuō)的。

楊勇?lián)]揮手，滿不在乎，又笑逐顏開。這是一個(gè)身材結(jié)實(shí)、舉止拘謹(jǐn)?shù)哪贻p人，不過(guò)，他說(shuō)話的口氣卻很大。他走過(guò)去，跟投資人、信中利集團(tuán)創(chuàng)始人汪潮涌碰杯，又跟另外一位投資人、深圳創(chuàng)東方的總裁肖水龍寒暄。他不是軍人出身，但是身體始終繃得筆直，像一根上好的發(fā)條。

最后，楊勇坐到記者面前，大聲說(shuō)：“只要培訓(xùn)基地足夠強(qiáng)，龍文可以一夜之間占遍全中國(guó)。”

龍文教育，諢號(hào)業(yè)界“成都小吃”，成立于2006年，主要開展中小學(xué)一對(duì)一同步輔導(dǎo)業(yè)務(wù)。短短5年時(shí)間，這家公司已經(jīng)號(hào)稱“全中國(guó)規(guī)模最大的中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)”。龍文教育在全國(guó)54個(gè)城市擁有1068家分校，學(xué)生超過(guò)10萬(wàn)人，專職員工1.5萬(wàn)人，算上兼職員工則有2萬(wàn)余人。有未經(jīng)證實(shí)的消息說(shuō)，龍文教育2011年?duì)I收12億元人民幣。相比之下，成立于2001年的學(xué)大教育，同樣做一對(duì)一同步輔導(dǎo)，盡管已經(jīng)在紐交所上市一年，也不過(guò)273家學(xué)習(xí)中心，年?duì)I收18.6億元人民幣。

汪潮涌說(shuō)：“中國(guó)教育企業(yè)再出一個(gè)新東方，指日可待?！?/p>

劉映東說(shuō)：“新東方規(guī)模40多億元，我們2012年?duì)I收估計(jì)有20多億元。只要翻番，我們就和新東方一樣大了。”

這時(shí)候，他們都不知道，再過(guò)短短三個(gè)月，這家公司將要經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)6年來(lái)最大的一次公眾危機(jī)。它會(huì)卷入一場(chǎng)“3·15”風(fēng)波，從商業(yè)倫理到商業(yè)模式，都遭人詬病。從報(bào)紙、電視臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)論壇到微博，關(guān)于龍文教育“無(wú)證經(jīng)營(yíng)”、“欠薪”、“擴(kuò)張過(guò)快”、“管理渙散”甚至“黑社會(huì)”的爭(zhēng)議，會(huì)紛至沓來(lái)。在龍文教育的離職員工中間，甚至有這樣的流言：“龍文擴(kuò)張得太快了，騎虎難下，2013年會(huì)有大危機(jī)?！?/p>

一位投資人說(shuō)：“1000多家分校，我不知道他怎么管。要收入高，盈利又高，這決不可能。只有放慢速度，它才可能有利潤(rùn)?！?/p>

一位龍文離職高管向《創(chuàng)業(yè)家》記者推算說(shuō)，龍文只有20%的分校是掙錢的。他說(shuō)：“教育培訓(xùn)是預(yù)收費(fèi)的行業(yè)，現(xiàn)金流很好，但是很大一部分是遞延收入。如果計(jì)算課時(shí)消耗減去支出，而不是收入減去支出的話，很多都是虧錢的?！?/p>

以匯眾益智為例。這家定位為數(shù)字娛樂(lè)職業(yè)教育的機(jī)構(gòu)，曾經(jīng)在2008年年初吸引到1000萬(wàn)美元的風(fēng)投。很短時(shí)間內(nèi)，匯眾從全國(guó)10幾家培訓(xùn)中心擴(kuò)張到40多家。因?yàn)閿U(kuò)張過(guò)快，又遇到2008年金融危機(jī)，風(fēng)投資金并未到位。很快，它又以幾乎同樣的速度縮減至20家。有業(yè)內(nèi)人士透露說(shuō)：“現(xiàn)在，只有5家賺錢，5家持平，還有10家都虧錢。”

一個(gè)耐人尋味并且已經(jīng)從劉映東那里得到證實(shí)的消息是：2011年，龍文撤換了總共54個(gè)城市中的15個(gè)城市的校區(qū)負(fù)責(zé)人，并計(jì)劃在2012年繼續(xù)撤換3-5位。劉映東反問(wèn)說(shuō)：“賠本你還繼續(xù)干？”

另一位投資人說(shuō)：“信中利是在一個(gè)非主流的時(shí)間，投了一家非主流的教育公司。我不懂汪潮涌為什么這么做。”

“熱三年，冷三年?！彼治稣f(shuō)，“2006年新東方上市，所以2007-2009年這三年，有四五十家教育企業(yè)獲得了投資。但最近兩年，已經(jīng)少有投資人關(guān)注教育行業(yè)了?！?/p>

教育行業(yè)的確一度被投資人看好。這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)空間大，據(jù)德勤的報(bào)告顯示，市場(chǎng)總值在2012年將達(dá)到9600億元，平均復(fù)合增長(zhǎng)率12%。此外，教育行業(yè)是剛性需求、預(yù)付費(fèi)模式現(xiàn)金流好、受經(jīng)濟(jì)大勢(shì)影響小，這些都是利好因素。2006年9月，新東方第一個(gè)在紐交所上市，更是刺激了投資人的胃口。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007-2009年三年期間，在融資成功的教育企業(yè)中，其中12家加起來(lái)的融資額就有6億美元。

又一個(gè)三年快要過(guò)去，這些增值套現(xiàn)的欲望并未得到指望中的回報(bào)。

“VC投教育，全是眼淚?！币晃煌顿Y經(jīng)理說(shuō)，“IDG投精英教育，失敗了。軟銀賽富投華育國(guó)際1000萬(wàn)，也失敗了。德同資本投東方標(biāo)準(zhǔn)，崩盤了。啟明和SIG投巨人學(xué)校2000萬(wàn)美元、凱雷投北科昊月5000萬(wàn)美元、凱鵬華盈投資匯眾的游戲?qū)W院1000萬(wàn)美元，全打水漂了。這都是沒(méi)上市的，上市的，軟銀賽富投環(huán)球雅思，要不是環(huán)雅賣掉，也出不來(lái)。鼎暉投學(xué)大，現(xiàn)在還出不來(lái)呢。只有老虎基金投新東方和學(xué)而思算成功，還都是陳曉紅一個(gè)人投的?！?/p>

2011年夏天，就在信中利為龍文做盡職調(diào)查期間，在美國(guó)上市的中國(guó)教育股集體股價(jià)大跌。到年底的時(shí)候，學(xué)大教育股價(jià)下跌73%，環(huán)球雅思股價(jià)下跌64%并在12月底出售給英國(guó)培生集團(tuán)。

在這么一個(gè)不冷不熱、不陰不陽(yáng)的時(shí)機(jī)，龍文教育竟然得到號(hào)稱是“中國(guó)教育行業(yè)有史以來(lái)最大筆融資”。后續(xù)的消息是，2012年3月，中國(guó)平安已經(jīng)開始做盡職調(diào)查，可能向龍文注資1.5億元人民幣。

“太瘋狂了！”投資人們連連搖頭。

空氣里充滿了金錢和風(fēng)暴的味道，但這天晚上，楊勇不打算品嘗這些。他把視線從劉映東身上移開，抿了一小口紅酒。

楊勇的酒量很好，不過(guò)他不怎么懂得喝紅酒。他握著橢圓形的杯身，卻不知道，這種拿酒杯的方法會(huì)導(dǎo)致紅酒溫度上升，變得不適口。

總的來(lái)說(shuō)，他和劉映東、朱松、曾勇，龍文教育的這四位董事會(huì)成員，他們都不是很習(xí)慣銀泰中心這樣的場(chǎng)合。這四個(gè)差不多年紀(jì)又差不多身高的男人，他們都是四川省宜賓市第一中學(xué)1995級(jí)的同學(xué)。十幾年前，宜賓還是個(gè)山區(qū)小城，郊區(qū)連公路都沒(méi)有，一到梅雨季節(jié)，全是爛泥。

“我們農(nóng)村來(lái)的，吃過(guò)苦，都是粗人。”楊勇說(shuō)。

四個(gè)“粗人”走出柏悅酒店的電梯，去參加慶功宴。這四個(gè)人，加上集團(tuán)副總裁、廣州校區(qū)負(fù)責(zé)人鄭炎——對(duì)了，他是楊勇的初中同學(xué)——他們圍坐在宴席邊，一邊討論著軍旅電視劇《亮劍》的劇情，一邊合影。這樣的合影，被楊勇叫做“我的團(tuán)長(zhǎng)我的團(tuán)”。

龍文教育是一個(gè)江湖。在這家公司里，大約80%的員工是四川人。他們要么是楊勇的宜賓老鄉(xiāng)，要么是他的同學(xué)，要么是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)的親朋好友。其中，有相當(dāng)一部分“兄弟”正擔(dān)任龍文教育分校校長(zhǎng)級(jí)別以上的管理工作。在很多人看來(lái)，這樣的團(tuán)隊(duì)理所應(yīng)當(dāng)：“朱元璋用的都是安徽人，孫中山用的都是廣東人，我們這用的都是四川人?！?/p>

事實(shí)上，在兩周之后的公司年會(huì)上，龍文員工們表演的節(jié)目就叫做《梁山泊與斧頭幫》。在這家公司，裙帶關(guān)系和地緣文化已經(jīng)各占山頭。

最早，這家公司只有楊勇一個(gè)光桿司令。2003年，高中化學(xué)老師楊勇從北京169中學(xué)辭職。他瞞著家里人，在東直門租了個(gè)地下室，又從老家叫了個(gè)遠(yuǎn)房表姐接電話，開始自己干。那時(shí)候，北京的家教60元一小時(shí)，他一個(gè)人干不過(guò)來(lái)，就在報(bào)紙上登了豆腐塊廣告，既找老師，也找學(xué)生。他想做個(gè)家教中介中心，每介紹一個(gè)學(xué)生，從老師那里收取100元的中介費(fèi)。

慢慢地，楊勇發(fā)現(xiàn)家教中介模式并不成立。老師跟學(xué)生聯(lián)系上之后，往往人就不見(jiàn)了，甚至電話也打不通了，中介費(fèi)根本要不回來(lái)。很快，楊勇租了居民樓的房子，安排老師在自己的場(chǎng)地給學(xué)生上課，除了收100元中介費(fèi)，還能從課時(shí)費(fèi)中收取大約20%的場(chǎng)地費(fèi)。情況好了些，但他又發(fā)現(xiàn)，這個(gè)錢是學(xué)生交給老師，然后他得從老師口袋里要這份錢。時(shí)間一長(zhǎng)，這也行不通，因?yàn)闆](méi)人愿意把已經(jīng)到手的錢再分出去。最終，楊勇開始跟老師簽訂押金合約，并向老師支付基本工資和課時(shí)費(fèi)。

曾經(jīng)有媒體報(bào)道說(shuō)，楊勇在此期間曾經(jīng)從事房地產(chǎn)中介和連鎖酒店業(yè)。楊勇否認(rèn)。話說(shuō)回來(lái)，他下海創(chuàng)業(yè)純屬偶然。盡管公立學(xué)校老師工資不高，但好歹一個(gè)月也有2000多元，要不是最后鬧得不可開交，也不可能短短兩年時(shí)間就辭職。簡(jiǎn)單地說(shuō)，他組織年輕教師罷課、舉報(bào)校長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，幾乎是個(gè)被排擠出局的邊緣人。

但不管怎么說(shuō)，楊勇有膽大妄為的賭博心理和刺頭性格，也趕上了教育行業(yè)的好時(shí)候。最早，1985年，國(guó)家頒布《義務(wù)教育法》，規(guī)定教育的非營(yíng)利性質(zhì)，不允許民間創(chuàng)辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。現(xiàn)在，我們都還記得新東方的創(chuàng)始人俞敏洪提著糨糊桶被城管“追殺”的畫面。當(dāng)時(shí)，所謂課外輔導(dǎo)班、補(bǔ)課班，無(wú)論校內(nèi)校外，只要收費(fèi)，就處于灰色地帶。1999年，國(guó)務(wù)院頒布《關(guān)于深化教育改革全面推薦素質(zhì)教育的決定》，禁止公立學(xué)校老師帶薪有償補(bǔ)課。這個(gè)政策促使中小學(xué)生課外輔導(dǎo)市場(chǎng)從學(xué)校自辦、老師自辦向民辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移。2003年，國(guó)家出臺(tái)《民辦教育促進(jìn)法》，正式部分承認(rèn)了民辦教育的營(yíng)利性質(zhì)。回顧如今美股上市的11家中國(guó)教育公司，除了新東方，幾乎全都是1999-2003年間創(chuàng)立的。

2005年，楊勇賺到了第一桶金。這一年，他在北京明光村的智慧大廈買了房子。更早些時(shí)候，2004年春節(jié)，據(jù)說(shuō)楊勇回老家過(guò)年的時(shí)候開了一輛寶馬。這些細(xì)節(jié)因一場(chǎng)高中同學(xué)聚會(huì)而廣為流傳，在宜賓小城傳達(dá)出的信息就是：楊勇在北京混得不錯(cuò)，跟著他干有譜。

2005年5月，楊勇的高中同學(xué)劉映東從宜賓老家的中學(xué)辭職，來(lái)到北京并加入龍文。此后一兩年中，有大約100名宜賓的老鄉(xiāng)、同學(xué)一個(gè)一個(gè)如傳銷老鼠會(huì)一般被拉到龍文。2006年6月6日，楊勇在自己30歲生日這天注冊(cè)了龍文學(xué)校。這時(shí)候，龍文有20多名員工，在全北京有五六個(gè)家教學(xué)點(diǎn)，并且開始嘗試“底商模式”。

中國(guó)的課外補(bǔ)習(xí)班基本有4種模式：一類靠地方政府資源和重點(diǎn)學(xué)校關(guān)系。這類補(bǔ)習(xí)班，比如廣州卓越、深圳邦德、上海昂立、上海精銳，一般在當(dāng)?shù)亟逃钟匈Y源，跟重點(diǎn)學(xué)校校長(zhǎng)關(guān)系好，能夠網(wǎng)羅名師，獲得學(xué)校推薦，自然不愁生源，但容易局限于本地，大多只能是“地頭蛇”，很難向外部擴(kuò)張。2011年11月初，我們?cè)趶V州見(jiàn)到卓越教育的創(chuàng)始人大唐，他就搖頭嘆息說(shuō)，外部擴(kuò)張的事情，想想就頭暈，到了外地，基本上是“運(yùn)行不運(yùn)營(yíng)”。

一類靠產(chǎn)品和教學(xué)質(zhì)量。這類補(bǔ)習(xí)班，比如學(xué)而思，有奧數(shù)這樣的學(xué)科優(yōu)勢(shì)，課程研發(fā)質(zhì)量好，并且每年從北大、北師大招收大量?jī)?yōu)秀畢業(yè)生，經(jīng)過(guò)半年培訓(xùn)，半年試講，最終保障穩(wěn)定高質(zhì)的師資供應(yīng)。對(duì)于這類機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，師資成本上升會(huì)是一個(gè)掣肘。

一類靠打電話。這類補(bǔ)習(xí)班一旦落地在某個(gè)城市，立即成立呼叫中心，并且以5毛至一元/個(gè)的價(jià)錢從校訊通這樣的公司購(gòu)買學(xué)生家長(zhǎng)聯(lián)絡(luò)電話，直接靠電話營(yíng)銷獲取生源。這樣的機(jī)構(gòu)利潤(rùn)率最高，能達(dá)到30%－40%。

還有一類補(bǔ)習(xí)班，亦即龍文首創(chuàng)的“底商模式”，依靠社區(qū)門店拉動(dòng)銷售。有別于此前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的寫字樓選址，這類補(bǔ)習(xí)班的教學(xué)點(diǎn)選址全部靠近居民小區(qū)，距離鄰近學(xué)校不超過(guò)15分鐘路程，避免了學(xué)生下課后交通擁堵。底商模式追求多點(diǎn)全覆蓋，以北京龍文為例，已經(jīng)在全市設(shè)立165家分校。底商模式設(shè)點(diǎn)偏小，店面一般不超過(guò)300平方米。這類補(bǔ)習(xí)班的裝修可能一般，但必有閃爍霓虹燈的大招牌，在事實(shí)上充當(dāng)了廣告牌的作用。底商店面租金不菲，高于寫字樓，但廣告牌所節(jié)約的廣告成本可與之抵消。同時(shí)，龍文在銷售上實(shí)行“三掃”策略，掃車、掃街、掃樓，大量印發(fā)宣傳單，進(jìn)行輻射宣傳，把店面吃透。

2006年，楊勇花了45萬(wàn)元，在北京甘露園小區(qū)租了間店面。這是龍文教育的第一家“底商”。2006年一年，龍文在北京設(shè)了10家類似的分校。2007年，龍文以一年180萬(wàn)元的價(jià)錢租下西直門西環(huán)廣場(chǎng)600平方米的寫字樓，作為集團(tuán)總部。2008年，龍文在北京擁有15家分校。2012年，達(dá)到了165家。

補(bǔ)習(xí)班正在社區(qū)化。只要稍加留意，每一位家庭主婦都會(huì)發(fā)現(xiàn)，她所居住的小區(qū)已經(jīng)被一家又一家緊挨著的連鎖商店包圍。這簡(jiǎn)直是中國(guó)城市連鎖化生存的“標(biāo)配”：一家便利店、一家洗衣店、一家藥店、一家理發(fā)店、一家足浴店、一家美容院、一家健身房、一家房地產(chǎn)中介店，以及，一家中小學(xué)課外輔導(dǎo)教學(xué)點(diǎn)。

每到黃昏時(shí)分，各式連鎖店門牌上的霓虹燈亮成一片，簡(jiǎn)直就是一條城市日常生活的河流。一個(gè)城市有很多條這樣的河流，而每一條河流都是一樣的。主婦們揣著自己的錢包和信用卡，從一條河流撲騰進(jìn)另外一條河流。她們一個(gè)個(gè)身手非凡，成為不假思索又斤斤計(jì)較的、嫻熟的游泳者。主婦們都很精明。主婦們的生活都一成不變。主婦們都有一個(gè)驚人的一致的夙愿：有一個(gè)勝人一籌的孩子。

學(xué)習(xí)咨詢師=超級(jí)SALES

3月14日下午6點(diǎn)半，四年級(jí)的曾一凡坐在龍文一對(duì)一黃莊校區(qū)的隔間里，不斷演練著和差倍問(wèn)題的各種變型題。每周三下午，從中關(guān)村一小放學(xué)后，她都會(huì)穿過(guò)新科祥園來(lái)到這里上奧數(shù)課。在她身后的毛玻璃隔間里，劉老師正對(duì)著試卷幫高三學(xué)生李玲梳理英語(yǔ)語(yǔ)法點(diǎn)。待會(huì)兒下課，李玲沒(méi)準(zhǔn)兒還要去走廊盡頭的作業(yè)吧寫完作業(yè)再回家。

每天下午4點(diǎn)到晚上10點(diǎn)，是補(bǔ)習(xí)學(xué)校最活躍的時(shí)間段，這家校區(qū)也不例外。作為龍文海淀人大校區(qū)總部，這里的學(xué)員大多來(lái)自相鄰街區(qū)的中關(guān)村一小、三小，以及中關(guān)村中學(xué)、北大附中、科大附中。10多個(gè)玻璃隔間幾乎每晚都會(huì)被占滿。除了過(guò)道墻面上貼滿的名校錄取榜單、學(xué)員獎(jiǎng)狀、考區(qū)信息，校區(qū)里沒(méi)有任何美觀的裝飾。

沿樓梯下到一層便是新科祥園長(zhǎng)達(dá)百米的底層商鋪，龍文的招牌最醒目。它左手是7－11便利店，右手就有一家名為科啟奧的小班輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)。在名校峰壑聳立的中關(guān)村，這樣的景象不足為怪。如果順著科學(xué)院南路南行，你會(huì)看到，有學(xué)而思、巨人這樣的知名品牌一對(duì)一機(jī)構(gòu)，也有奧數(shù)王、洲宇教育這樣的中小型課輔機(jī)構(gòu)，還有潛伏在居民樓里的“小作坊”——短短500米的小街上，光掛牌子的家教機(jī)構(gòu)就有20多個(gè)。

“我2010年初來(lái)這個(gè)校區(qū)做老師，眼看著大大小小的機(jī)構(gòu)起了又倒了，真正留下來(lái)的還是少數(shù)。”分校主任馬玲玲說(shuō)。

補(bǔ)習(xí)班的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈了。據(jù)教育部門統(tǒng)計(jì)，2011年年初，全國(guó)有各級(jí)各類民辦學(xué)校（教育機(jī)構(gòu)）11.90萬(wàn)所，此外還有其他民辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)18341所。粗粗?jǐn)?shù)一下，新東方、學(xué)而思、學(xué)大和安博，這幾家上市公司全都有K12同步輔導(dǎo)的業(yè)務(wù)線，這還不算各個(gè)省會(huì)城市的“地頭蛇”和形形色色的“夫妻店”。以石家莊為例，一個(gè)城市就有2000多家補(bǔ)習(xí)班，每一所重點(diǎn)中學(xué)周圍都“撒胡椒面似的”包抄了將近50家大大小小的補(bǔ)習(xí)班。

“這些補(bǔ)習(xí)班都是高度同質(zhì)化的，沒(méi)什么核心競(jìng)爭(zhēng)力?！币晃谎a(bǔ)習(xí)班創(chuàng)辦者說(shuō)，“現(xiàn)在的一對(duì)一都是假的一對(duì)一，無(wú)非小姑娘樣的老師拿課本講一講，對(duì)分?jǐn)?shù)提高多少有點(diǎn)好處。這種一對(duì)一基本上就是高級(jí)托管所，讓孩子下午三四點(diǎn)放學(xué)之后有個(gè)地方去。”

這么多補(bǔ)習(xí)班，沒(méi)有誰(shuí)有特別牛的產(chǎn)品。毫無(wú)差異化的競(jìng)爭(zhēng)，把競(jìng)爭(zhēng)壓力最大限度地逼到銷售前端。十年前，花1塊錢買一個(gè)電話號(hào)碼就能得到一個(gè)學(xué)生?，F(xiàn)在，公共汽車、報(bào)紙、網(wǎng)站上都是各種各樣的補(bǔ)習(xí)班廣告。一方面，這些廣告在家長(zhǎng)們中間營(yíng)造出一種唯恐自己的孩子早早成為失敗者的恐慌氣氛，另一方面，這些花花綠綠的說(shuō)辭也在不斷提高補(bǔ)習(xí)班的銷售成本。2011年，學(xué)大教育在網(wǎng)絡(luò)廣告投放上的一項(xiàng)單筆投資就達(dá)到1000萬(wàn)元人民幣。有人透露說(shuō)，學(xué)大教育現(xiàn)任總裁金鑫曾經(jīng)問(wèn)過(guò)：一年2000萬(wàn)元人民幣的網(wǎng)絡(luò)廣告投放預(yù)算，能給我?guī)?lái)7.4億元營(yíng)收嗎？

有個(gè)投資人的說(shuō)法是：“現(xiàn)在，一個(gè)學(xué)生交2萬(wàn)塊錢學(xué)費(fèi)，里頭銷售成本可能就得5000塊了。這簡(jiǎn)直是本末倒置。一個(gè)教育機(jī)構(gòu)，如果課程研發(fā)投入連年?duì)I收的5%都不到，根本不能走得遠(yuǎn)。”

一度，學(xué)習(xí)咨詢師成了補(bǔ)習(xí)班里最呼風(fēng)喚雨的人物。兩三年前，學(xué)大教育曾經(jīng)包裝過(guò)三位咨詢師，說(shuō)白了，咨詢師就是銷售員，負(fù)責(zé)在家長(zhǎng)來(lái)到門店之后提供咨詢并完成銷售。這三位頂級(jí)咨詢師被稱為“未來(lái)規(guī)劃師”，銷售提成高達(dá)9.5%（行情價(jià)是4%），年收入達(dá)到40萬(wàn)以上。學(xué)大教育是典型的前端銷售驅(qū)動(dòng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，據(jù)說(shuō)，早幾年學(xué)大的咨詢師不乏月收入10萬(wàn)元者。

補(bǔ)習(xí)班的銷售員，這是個(gè)新鮮又稀奇古怪的行業(yè)?！?.15”的前一天，我們?cè)诟烦砷T的一家咖啡店里見(jiàn)到了一位資深銷售。他是計(jì)算機(jī)系畢業(yè)的大學(xué)生，卻誤打誤撞地入了行。這一行壓力極大，有的公司每周都要末位淘汰，6個(gè)月達(dá)不到銷售目標(biāo)就會(huì)被開除。這一行利益也極大，今年春節(jié)后，安博京翰一對(duì)一又一次刷新了北京市的單筆課程銷售紀(jì)錄：62萬(wàn)元。此前，這項(xiàng)紀(jì)錄由學(xué)大教育保持，數(shù)字是57萬(wàn)元。按照京翰8%的銷售提成計(jì)算，這位咨詢師一單就能拿到5萬(wàn)元提成。

家長(zhǎng)的口袋里既然有錢，咨詢師們就要想方設(shè)法把它掏出來(lái)。這催生了一系列的銷售潛規(guī)則和“行話”：關(guān)單，指咨詢師通過(guò)咨詢時(shí)的前期鋪墊，利用家長(zhǎng)的心理弱點(diǎn)，打壓學(xué)生學(xué)習(xí)現(xiàn)狀，專業(yè)完成銷售。逼單，指咨詢師在家長(zhǎng)最后關(guān)頭的猶豫或者討價(jià)還價(jià)面前，毫不手軟，強(qiáng)勢(shì)完成銷售。死單，指家長(zhǎng)對(duì)補(bǔ)習(xí)效果不滿意，中途退費(fèi)。實(shí)際上，并非每一家補(bǔ)習(xí)班都能順利完成退費(fèi)。一般來(lái)說(shuō)，合同中有“霸王條款”，規(guī)定一旦學(xué)生中途退費(fèi)，要支付15%的違約金?！拔覀円话悴唤o退，除非是特別較勁的家長(zhǎng)?！睘榱诉_(dá)到銷售目的，有些咨詢師會(huì)在咨詢電話中保密價(jià)格，進(jìn)行不透明的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，甚至把普通老師包裝成家長(zhǎng)要求的名校名師?！坝幸淮危袀€(gè)家長(zhǎng)起了疑心，又剛好在公安局工作，竟然被查出來(lái)了。”

銷售導(dǎo)向的企業(yè)文化猶如繁殖力超強(qiáng)的藤蔓植物，會(huì)攀爬附著到公司的每個(gè)角落。以龍文為例，從分校到城市總部，每周大大小小例會(huì)不斷。交流分享，無(wú)非就是如何研究家長(zhǎng)心理，如何兜售課程。在龍文某校區(qū)主任的工作筆記上，幾乎每天都會(huì)寫到諸如“咨詢開場(chǎng)白”之類的提示。就連龍文的老師，也被要求要上街發(fā)傳單，向路人兜售課程。

相比咨詢師，老師的收入?yún)s不高。以龍文為例，頭一個(gè)月的試用期內(nèi)，教師沒(méi)有工資，只賺課時(shí)費(fèi)。試用期過(guò)后，僅有1500元的保底工資外加課時(shí)提成。以上海肇嘉浜路分校為例，這里有80名學(xué)生，近30名教師。2011年9月19日到9月25日，全校區(qū)共消耗248.5個(gè)課時(shí)，平均課時(shí)單價(jià)為160元，該周上課最多的老師消耗了28.5個(gè)課時(shí)，而上課最少的老師僅消耗了2小時(shí)。如果按照業(yè)內(nèi)最高教師提成40%算，上課最少的老師本周僅賺得128元，平均計(jì)算的話，當(dāng)月工資大致只有2012元。可事實(shí)上，業(yè)內(nèi)人普遍認(rèn)為，純利若要保證在20%-30%，老師課時(shí)費(fèi)一定會(huì)控制在30%以下。這就是說(shuō)，如果按30%計(jì)算，上課最少的老師當(dāng)月工資僅在1884元，還是稅前。

龍文的離職高管透露說(shuō)，這家公司的老師流失率達(dá)70%-80%之高?！敖?jīng)常一個(gè)學(xué)期下來(lái)，老師面孔全變了。有家長(zhǎng)投資，自己出去單干的，也有去學(xué)而思上小班的，小班上一次課就有200多元，一個(gè)月輕松上萬(wàn)元。”

在他的記憶里，龍文創(chuàng)業(yè)6年，在上海有名干滿兩年的英語(yǔ)老師，地方師專畢業(yè)，英語(yǔ)八級(jí)，月收入一萬(wàn)元，這已經(jīng)是他所知道的在龍文待得最久的老師了。

風(fēng)蕭蕭兮

楊勇哭了。

也就是一轉(zhuǎn)眼的工夫，他想起了好多事。這實(shí)在有些莫名其妙，他都畢業(yè)10年了，沒(méi)道理回憶那些不開心的雞毛蒜皮。上課上到死學(xué)生也考不過(guò)60分啦，一個(gè)月掙2000塊到死也買不了房子啦，住集體宿舍被人斷水?dāng)嚯娎病傊?，關(guān)于自己的教師生涯，都是些憶苦不思甜的事。

想到這兒，楊勇掉的是真眼淚?！拔覀冎魂P(guān)注表面的業(yè)績(jī)。”他哽咽著，“關(guān)注掙了多少錢，但對(duì)于教師，團(tuán)隊(duì)中最核心的力量，關(guān)注得太少。”

2011年底，常州，龍文全國(guó)執(zhí)行校長(zhǎng)大會(huì)。楊勇的發(fā)言，并不是他頭一回講到教師問(wèn)題。事實(shí)上，這么多年來(lái)，老師一直是叫楊勇頭疼的一件大事。

雖然自己是老師出身，并且直到2006年都還在上課，但早年間楊勇對(duì)老師可沒(méi)太多好印象。要么是拿到學(xué)生的電話號(hào)碼就人間蒸發(fā)，中介費(fèi)無(wú)影無(wú)蹤，要么是上完課不交場(chǎng)地費(fèi)，還一個(gè)接一個(gè)地把學(xué)生帶走，再要么就是干了半個(gè)學(xué)期突然臨時(shí)辭職，有的學(xué)生上課上到一半，也不管了，有的學(xué)生干脆就跟著一塊兒走了。

“唯利是圖，唯利是圖。”他說(shuō)，“什么叫哥們兒，全都是利益?！?/p>

楊勇從小是個(gè)內(nèi)向孤僻的人，話不多，但是愛(ài)琢磨事兒。他是斗地主高手，據(jù)他的牌友說(shuō)，楊勇從來(lái)不情緒化，自控能力很強(qiáng)，很擅長(zhǎng)心理戰(zhàn)。楊勇把團(tuán)隊(duì)流失、教師出走叫做“反水”。類似的事情屢屢發(fā)生，他要想轍才行。

2006年，龍文學(xué)校正式注冊(cè)的時(shí)候，楊勇很快給他的三個(gè)同學(xué)分了股份。公司注冊(cè)資金50萬(wàn)元，楊勇拿出42.5萬(wàn)元，劉映東、朱松和曾勇分別出2.5萬(wàn)元。這樣一來(lái)，龍文教育從一開始就奠定了創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的股權(quán)結(jié)構(gòu)：楊勇占85%，其余三人分別占5%。

“當(dāng)時(shí)我就有這種擔(dān)憂：他們雖然是兄弟，但是會(huì)不會(huì)反水，自己出去單干。這個(gè)世界上最重要的就是利益，我就用利益來(lái)控制他們。他們都出錢了，大家都有份，就不會(huì)說(shuō)走就走了。如果沒(méi)有利益，龍文就是一盤散沙?！?/p>

這三個(gè)人是留住了，但是難保其他人不會(huì)走。楊勇的想法是，只要涌現(xiàn)出新的人才，就讓其入股，以利益留人。不過(guò)，公司總部的股權(quán)已定，要再分蛋糕，就必須把蛋糕做得更大。2008年，楊勇花75萬(wàn)元租了北京木樨地的一家底商店面，租金花出去之后，公司賬上只剩3萬(wàn)塊錢了。楊勇不事聲張。他心底有恐懼：沒(méi)錢可分，他害怕手下“反水”，要想有錢分，看來(lái)光做北京是不行了，必須向外擴(kuò)張。

“對(duì)外擴(kuò)張是龍文防止內(nèi)部矛盾的唯一道路?！彼f(shuō)。

2008年，龍文幾乎同時(shí)向成都、廣州和天津擴(kuò)張。

在教育行業(yè)，龍文所提供的一對(duì)一產(chǎn)品天生具備擴(kuò)張性。一對(duì)一幾乎是最容易標(biāo)準(zhǔn)化的非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，一個(gè)學(xué)生、一名老師、一張桌子、兩把椅子，這就是一對(duì)一的標(biāo)配。一對(duì)一市場(chǎng)需求大，不但能提高分?jǐn)?shù)，還能解決學(xué)生學(xué)習(xí)自覺(jué)性的問(wèn)題，說(shuō)白了，就是幫家長(zhǎng)看孩子。而且一對(duì)一迎合中國(guó)家長(zhǎng)獨(dú)生子女的理念，收費(fèi)相對(duì)昂貴，家長(zhǎng)交的錢都是預(yù)收費(fèi)，這筆錢直接就能用來(lái)擴(kuò)張新店。每開一家新店，都等于開了一家小銀行。

不過(guò)，三個(gè)城市的擴(kuò)張都不算順利。成都市場(chǎng)是楊勇親自打前站，花高價(jià)在當(dāng)?shù)赝诹艘粋€(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，結(jié)果很不好?！疤突?，多要了50%的錢，卻連事先承諾的50%都做不到?！币荒戤?dāng)中，成都連換三任負(fù)責(zé)人，最后由集團(tuán)董事朱松接任，局面才扭轉(zhuǎn)。廣州市場(chǎng)用楊勇的話說(shuō)是“放養(yǎng)”。楊勇找了自己的初中同學(xué)鄭炎開拓廣州市場(chǎng)。鄭炎從沒(méi)做過(guò)教育，以前是個(gè)做防水工程的包工頭，一開始根本沒(méi)法上手，手下三個(gè)高管跑了兩個(gè)。后來(lái)，楊勇從北京借調(diào)團(tuán)隊(duì)過(guò)去，情況才有好轉(zhuǎn)。天津就更不用提了，當(dāng)時(shí)，楊勇打算把北京銷售前五名的分校校長(zhǎng)直接派駐天津，再開5家天津分校，同時(shí)兼任校長(zhǎng)。結(jié)果，北京校區(qū)效益好，根本沒(méi)人愿意去天津，天津5個(gè)校區(qū)開是開了，最后只剩兩個(gè)半死不活地吊著。

在教育行業(yè)，跨地域擴(kuò)張是眾所周知的難題。錢的問(wèn)題好解決，反正有的是家長(zhǎng)的預(yù)付金，但人的問(wèn)題實(shí)在叫人頭大。一般來(lái)說(shuō)，如果有好的負(fù)責(zé)人，這個(gè)城市就能進(jìn)入，沒(méi)有好的負(fù)責(zé)人，就算開了店也經(jīng)營(yíng)不下去。事實(shí)上，跨地域擴(kuò)張對(duì)于身負(fù)重任的城市負(fù)責(zé)人來(lái)說(shuō)，要求極高：既要懂教學(xué)業(yè)務(wù)，又要懂管理運(yùn)營(yíng)，既要能處理裝修這樣的瑣事，還要能跑教育局搞政府公關(guān)。這樣全面的人才，鳳毛麟角，往往只能總部派遣。但是總部對(duì)派遣強(qiáng)勢(shì)大員有所忌憚，一來(lái)總部可能有空心化的危險(xiǎn)，二來(lái)怕其擁兵自重，“將在外，軍令有所不受”。

眼看擴(kuò)張不力，拖下去也不是辦法。楊勇決定背水一戰(zhàn)，最后試一試上海市場(chǎng)。如果成，就出去；如果不成，就退守北京，不再向外擴(kuò)張。

2009年4月初，楊勇在北京宣武區(qū)的譚魚頭火鍋請(qǐng)劉映東吃了頓飯。這天是劉映東的生日，但這頓火鍋與其說(shuō)是生日宴，不如說(shuō)是鴻門宴。一開始，兩人各有心事，最后，竟然一拍即合。

楊勇希望劉映東去上海。他待劉不薄。2005年，劉映東在龍文的第一年就掙了17萬(wàn)元，第二年掙了30多萬(wàn)元，又分了股份。劉在老家宜賓買房子的時(shí)候，楊勇二話不說(shuō)，還借給劉8萬(wàn)元錢。他也看重劉的工作能力。劉來(lái)龍文之后，一直負(fù)責(zé)宣武校區(qū)，連續(xù)三年業(yè)績(jī)排名全市第一。不過(guò)，劉的妻子剛剛從老家辭職來(lái)北京不到兩年，孩子也小，他擔(dān)心劉不愿遠(yuǎn)行吃苦。

劉映東想離開北京。原因說(shuō)來(lái)可笑。楊勇迄今仍是個(gè)單身漢，一人吃飽全家不餓，常常下了班就拉幾個(gè)弟兄打牌唱歌。劉映東身為同學(xué)兼下屬，隨叫隨到，時(shí)間一長(zhǎng)，劉妻不滿。在上司和老婆的沖突中，劉寧可出走，圖個(gè)清靜。

這是劉映東30多年里過(guò)得最難忘的生日之一。一頓飯吃了好幾個(gè)小時(shí)，酒也沒(méi)少喝。沒(méi)過(guò)幾天，劉映東在北京的業(yè)務(wù)會(huì)上公開演說(shuō)，招募去上海的人選?？偣?8個(gè)名額，42人報(bào)名。又過(guò)了一個(gè)禮拜，劉映東就飛到上?？疾焓袌?chǎng)去了。

劉映東知道，對(duì)于龍文來(lái)說(shuō)，這是一次賭博。他下了決心：做不成，大家就一起跳黃浦江。

圍獵式擴(kuò)張

“上海這個(gè)地方，就算做失敗了，你也是英雄?！?/p>

剛到上海，劉映東去拜訪巨人教育在上海的負(fù)責(zé)人。他跟對(duì)方有點(diǎn)交情，人家老實(shí)把底交給他了。

在教育行業(yè)，上海是個(gè)橋頭堡。這里經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人均GDP高，消費(fèi)能力強(qiáng)。但上海又是塊難啃的骨頭。首先，上海公立學(xué)校的教育水準(zhǔn)相對(duì)較高，對(duì)于補(bǔ)習(xí)班的需求相對(duì)就少。其次，上海各區(qū)教育局已經(jīng)有好些年不批任何一張《社會(huì)辦學(xué)許可證》了。要在地方上運(yùn)營(yíng)一家民辦的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，先要在民政局核名，然后要在工商局注冊(cè)公司，最關(guān)鍵的，是要拿到區(qū)教育局的《社會(huì)辦學(xué)許可證》，沒(méi)有這個(gè)證，即便不算非法經(jīng)營(yíng)，也是灰色地帶，隨時(shí)可能被取締或者罰款。再次，上海人注重品牌，本地已經(jīng)有精銳教育、昂立教育這兩家“地頭蛇”式的補(bǔ)習(xí)班，外地機(jī)構(gòu)很難進(jìn)入。此前，北京過(guò)去的機(jī)構(gòu)基本都以失敗告終。早在2004年進(jìn)駐上海的巨人因經(jīng)營(yíng)不善被轉(zhuǎn)包出去。學(xué)而思在上海嚴(yán)重水土不服，退而收購(gòu)了上海的樂(lè)加樂(lè)。由于業(yè)績(jī)不佳，學(xué)大的上?？偨?jīng)理?yè)Q了五任。

條件很苦。劉映東每天帶著人跑教育局、報(bào)材料、選址、裝修、下地鐵發(fā)傳單、開電瓶車發(fā)傳單、招聘老師。這些人經(jīng)常一忙就忙到半夜一兩點(diǎn)，晚上回去還要開碰頭會(huì)。累了，就睡在門店閣樓的地板上，男老師一間，女老師一間。七月流火，沒(méi)有空調(diào)，就開窗戶，后來(lái)辦公桌椅運(yùn)到了，就睡在桌子上，倒還涼快些。

劉映東壓力很大。他手里有18個(gè)人，總共659萬(wàn)元人民幣，其中還有40多萬(wàn)元是他自己的。按照計(jì)劃，他必須在上海一下子開6家分校。他吃不好，睡不好，一個(gè)沒(méi)酒量的人還喝倒了好幾回。有人看見(jiàn)他喝醉了就哭，說(shuō)對(duì)不起自己的老婆孩子。他最害怕的事情就跟早年間楊勇一樣：內(nèi)部團(tuán)隊(duì)會(huì)不會(huì)出問(wèn)題，會(huì)不會(huì)有人“反水”。

事實(shí)上，短短半年之后，這6分家校不但開起來(lái)了，還做到了三四十萬(wàn)元的周營(yíng)業(yè)額。一年之后，2010年3月，龍文在上海開到14家店，營(yíng)業(yè)額4500萬(wàn)元。

上海告捷。

這就是楊勇后來(lái)經(jīng)常掛在嘴邊的“圍獵式擴(kuò)張”?！耙粋€(gè)獵人走進(jìn)一片森林，他能打到的獵物是有限的。如果一群獵人，拿著同樣的武器，那么打到獵物的可能性就大大提高?！闭f(shuō)白了，圍獵式擴(kuò)張就是拿足夠多的錢、足夠多的人，在一個(gè)城市，一夜之間多點(diǎn)落地?cái)U(kuò)張，迅速搶占市場(chǎng)份額。

在做盡職調(diào)查的時(shí)候，信中利的投資經(jīng)理張晶也感嘆說(shuō)，龍文的執(zhí)行力超級(jí)強(qiáng)?！耙粋€(gè)禮拜之前定的任務(wù)，一個(gè)禮拜之后這個(gè)店真的就開起來(lái)了。”2011年7月，龍文接受盡職調(diào)查的時(shí)候還只有800多家分校，到年底簽約的時(shí)候就有1060多家分校了。多出來(lái)的這200多家，基本上是以每周5家的速度擴(kuò)張的。2011年，龍文進(jìn)駐石家莊，一夜之間開了12家分校，陣勢(shì)之猛，讓當(dāng)?shù)赝懈袊@：“我們是2008年開始做，人家也是2008年開始做，差距怎么這么大?！?/p>

這位同行研究了一陣之后，一會(huì)兒點(diǎn)頭，一會(huì)兒又搖頭。“這么強(qiáng)的執(zhí)行力，沒(méi)別的。”他說(shuō)，“無(wú)非就是把利益玩到極致罷了?！?/p>

在龍文工作，無(wú)論生理還是心理，對(duì)一個(gè)人都是極致的挑戰(zhàn)。一位分校校長(zhǎng)，每天早上8點(diǎn)到晚上10點(diǎn)都要在教學(xué)點(diǎn)工作。從安排課時(shí)消耗、招聘到交水電費(fèi)這樣的瑣事，他都要一過(guò)問(wèn)。一家分校一般會(huì)給校長(zhǎng)配備1-2名主任作為助手，主任既是咨詢師，承擔(dān)銷售任務(wù)，又是教務(wù)，負(fù)責(zé)跟家長(zhǎng)溝通。至于老師，周一到周五每晚7點(diǎn)到10點(diǎn)、周六日全天，不論有沒(méi)有安排課時(shí)，人都必須在校區(qū)，以防止老師接私活。

當(dāng)然，極致的工作節(jié)奏也有極致的薪酬制度。在上海擴(kuò)張期間，每一位分校校長(zhǎng)都有入股權(quán)，可以按比例拿到入股分紅。到每年7月財(cái)年結(jié)算的時(shí)候，根據(jù)每個(gè)校區(qū)的盈利狀況，校長(zhǎng)和主任都能拿到一定比例的提成。如果是一位校長(zhǎng)和兩個(gè)主任，提成分別是年度利潤(rùn)的12%、9%、9%。如果是一位校長(zhǎng)和一位主任，提成比例則是15%、13%。不論管理人員還是老師，只要上課，就有占課時(shí)費(fèi)30%左右的課時(shí)提成，只要打單，就有4%的銷售提成。

李波新來(lái)乍到。這個(gè)上海執(zhí)行校長(zhǎng)的位子，他才剛剛坐了幾個(gè)月。之前，他一直在溫州做執(zhí)行校長(zhǎng)。從小城市換到大城市，他是升遷了。雖然30出頭，但李波已經(jīng)有了啤酒肚。他霸氣外露，說(shuō)龍文的校長(zhǎng)出去，別人都害怕。采訪過(guò)程中，“干掉人”和“被人干掉”一直掛在他嘴邊，這就是他在龍文的全部生活。最近，他給自己定了目標(biāo)，要把上海90多家分校發(fā)展到100家，用這100家的業(yè)績(jī)和北京的165家抗衡。

每周日開完計(jì)劃會(huì)，李波就開始緊張。因?yàn)橐坏街苋砩?，他就要給劉映東和其他副總發(fā)匯報(bào)業(yè)績(jī)短信?！懊恐芏家己藰I(yè)績(jī)，如果做不到一定指標(biāo)，那就是天天被罵?！?/p>

在龍文，有特別嚴(yán)厲的罰款制度。每個(gè)禮拜，只要一家分校的周業(yè)績(jī)排到該區(qū)域的后10%，或者不足5萬(wàn)元，這位分校校長(zhǎng)就要當(dāng)著所有同事的面走上前臺(tái)做俯臥撐，此外，再對(duì)校區(qū)處以300-500元不等的罰款。一位分校主任說(shuō)：“經(jīng)常罰得沒(méi)錢花，連回家過(guò)年買車票的錢都沒(méi)有了?！?/p>

“這叫做金條加砍刀?！睏钣抡f(shuō)，“做得好，狠狠獎(jiǎng)勵(lì)，做得不好，狠狠懲罰。這就是我推崇的狼性文化?！?/p>

楊勇并未告訴我們，他的砍刀雖有力，金條卻經(jīng)常在路上。為了防止員工臨時(shí)辭職帶走生源，龍文設(shè)置了分期發(fā)放獎(jiǎng)金的財(cái)務(wù)制度。每年6月30日財(cái)年結(jié)算的時(shí)候就明確獎(jiǎng)金，要在當(dāng)時(shí)發(fā)一部分，當(dāng)年9月教師節(jié)的時(shí)候發(fā)一部分，等到第二年春節(jié)過(guò)后再發(fā)剩余部分。每年7月是龍文員工離職高峰期，就是因?yàn)榭梢灾辽倌玫揭徊糠知?jiǎng)金提成了。龍文經(jīng)常發(fā)生員工討薪事件，就是因?yàn)榘凑者@種財(cái)務(wù)設(shè)置，無(wú)論員工何時(shí)離職，總有半年左右的分紅和提成是拿不到的。

不知何時(shí)起，龍文已經(jīng)成了一個(gè)被利益和不安全感驅(qū)使前進(jìn)的龐然大物。

反水風(fēng)波

回想這輩子已經(jīng)過(guò)去的36年，楊勇從未感到安全過(guò)。

小時(shí)候，每到周末，楊勇都必須走一條小路回家。這是個(gè)非常茂密的竹林，枝葉蔽日。即使有月亮的時(shí)候，路上也是一團(tuán)漆黑。沒(méi)有路燈，只能摸索著往前走。萬(wàn)籟俱寂，連蛐蛐都沒(méi)有，只有小河嘩嘩的流水聲。聽老人說(shuō)，這里不算安寧，經(jīng)常有鬼從上面撒沙子下來(lái)。

楊勇不好意思告訴別人，但是每一次走這夜路，他都很害怕。

回家之后，爸爸脾氣發(fā)作起來(lái)，經(jīng)常揍他。這時(shí)候，楊勇倒不怕了。他偷偷把菜刀藏在枕頭下面。

后來(lái)，楊勇學(xué)會(huì)了打架，更是什么都不怕了。有人用水果刀抵著他的胸口，他眼睛都不眨，一把把襯衣扯開。有人要打他，他一個(gè)人拿著棍子，往馬路中央一站。他個(gè)子不高，看起來(lái)卻有一股蠻力。他不像是位文質(zhì)彬彬的老師，倒像是為了兩個(gè)饅頭跟人你死我活的丁力。

一直到2010年3月，這大概是楊勇成年以后心里最沒(méi)底的時(shí)候。

楊勇拿不準(zhǔn)劉映東在想什么。以他對(duì)劉的了解，這是個(gè)相當(dāng)勤勉的人。劉可以上午在南京開會(huì)，下午自己開車到無(wú)錫開會(huì)，晚上再開車回上海開會(huì)。路上犯困開不動(dòng)了，就自己打自己耳光提神。高中的時(shí)候，劉比較靦腆，不怎么跟人說(shuō)話。不過(guò)，這幾年下來(lái)，他看到劉有些變化，人比以前會(huì)說(shuō)話了，更張揚(yáng)了，當(dāng)然，本事也更大了。兩年前，自己沒(méi)拿下成都市場(chǎng)，兩年后，劉映東卻把上海市場(chǎng)搞得定定的。

剛?cè)ド虾Ｄ菚?huì)兒，為了給劉鼓勁，楊勇時(shí)不常會(huì)飛到上海督戰(zhàn)，請(qǐng)手下喝酒唱歌打牌，唱的歌是《得到你的人，得不到你的心》。有意無(wú)意地，他跟劉提過(guò)，如果上海市場(chǎng)做起來(lái)了，那么整個(gè)江浙在內(nèi)的華東市場(chǎng)全都給他。

現(xiàn)在，上海做起來(lái)了，但出于某種原因，楊勇并不是很愿意兌現(xiàn)當(dāng)初的承諾。

這時(shí)候，圍獵式擴(kuò)張一旦得到印證，龍文各地的分校校長(zhǎng)、主任們都摩拳擦掌、躍躍欲試，想要如法炮制，在全國(guó)跑馬圈地。北京望京分校校長(zhǎng)曹萬(wàn)軍，他知道楊對(duì)劉的承諾，但是一番考察下來(lái)，他仍然向楊表示說(shuō)，自己看中了華東地區(qū)的蘇州市場(chǎng)。

曹究竟是個(gè)混不吝的蠻張飛，還是個(gè)察言觀色的人，如今不得而知。不過(guò)，他當(dāng)時(shí)的要求可能正中楊勇下懷。

對(duì)楊勇來(lái)說(shuō)，這是個(gè)兩難的選擇。如果兌現(xiàn)承諾，把蘇州給劉，可能會(huì)打擊北京校長(zhǎng)們外出擴(kuò)張的積極性，也會(huì)有人議論說(shuō)，楊、劉二人是同學(xué)，肯定講關(guān)系。如果要刺激一下劉，讓他知道這事情不是只有他能干，那么把蘇州給曹，但是這樣一來(lái)，劉會(huì)認(rèn)為自己不誠(chéng)信，肯定不服。這時(shí)候，劉的威信和勢(shì)力已經(jīng)不小，他會(huì)不會(huì)帶著手下“反水”？

如果說(shuō)楊勇吃不準(zhǔn)劉映東，劉映東可是把楊勇看得透透的。他知道，自己的角色很難演，里外不是人。上海做不好，沒(méi)退路，肯定風(fēng)涼話一堆。上海做好了，又會(huì)有人說(shuō)他得到的東西太多，功高震主。他要拿捏分寸，看楊勇的面色行事。楊勇對(duì)他的信任永遠(yuǎn)是有限度的。楊勇對(duì)他劉映東，永遠(yuǎn)有防備之心。在他看來(lái)，這種防備之心很自然，但也很沒(méi)必要。

楊勇還在權(quán)衡，劉映東坐不住了。他安排手下的分校校長(zhǎng)們輪流給楊勇打電話，施加壓力，要求楊兌現(xiàn)承諾。話說(shuō)得重的，一句“你不給，我們就造反”，楊勇大怒，當(dāng)著劉映東的面就摔了電話：“你什么東西！”

三天之后，楊勇、劉映東、朱松和曾勇四人在西直門的百怡咖啡開了個(gè)董事會(huì)。朱、曾二人居中調(diào)停，然而楊勇已經(jīng)決定，他要把蘇州交給曹萬(wàn)軍。同時(shí)，他還作了另外一項(xiàng)安排：把跟蘇州相鄰的無(wú)錫給劉映東，曹、劉二人以這兩個(gè)城市的業(yè)績(jī)PK，一年之后，誰(shuí)的業(yè)績(jī)好，就把常州給誰(shuí)。

劉映東完全接收到了楊勇發(fā)出的信號(hào)。他以退為進(jìn)，直接向楊勇提出退休。

楊勇不置可否。他只是強(qiáng)調(diào)說(shuō)，明天在公司開全國(guó)高管會(huì)，你把上海擴(kuò)張的經(jīng)驗(yàn)跟大家分享一下。

這一夜尤其漫長(zhǎng)。楊勇似乎感到，有另外一個(gè)自己飄浮在半空中，替自己數(shù)數(shù)，計(jì)算時(shí)間一分一秒的流逝。

“我想了很多。他不干了，那誰(shuí)來(lái)干？言下之意就是你讓曹萬(wàn)軍來(lái)干。但我清楚，他一撂挑子，上海誰(shuí)都玩不轉(zhuǎn)。我做好了最壞的打算，如果他真的不干了，上海我來(lái)接。”

“他會(huì)不會(huì)帶人走？我想了又想，覺(jué)得不會(huì)。我有一張底牌，那就是，他下面的人都是有股份的，輕易不會(huì)走?！?/p>

楊勇的判斷是對(duì)的。據(jù)劉映東團(tuán)隊(duì)的一位主任分析：“當(dāng)時(shí)我們私下聊過(guò)，劉總要是走，只有李波會(huì)跟他。”他的理由是，劉映東雖然勤奮，但是平時(shí)為人小氣，跟下屬吃飯都是手下買單，不那么得人心。

天亮之前，楊勇終于瞇了一會(huì)兒。閉眼之前，他想，劉映東要是來(lái)開會(huì)，說(shuō)明退休只是氣話，他要是不來(lái)開會(huì)，那就是走定了。

第二天一早，楊勇來(lái)到西環(huán)廣場(chǎng)的辦公室，發(fā)現(xiàn)劉映東早已坐進(jìn)會(huì)議室。他面色難看，眼睛發(fā)紅，做完上海經(jīng)驗(yàn)報(bào)告之后，說(shuō)了一句：“教會(huì)徒弟，餓死師傅?！?/p>

楊勇仍然是龍文董事長(zhǎng)，占股85%。劉映東仍然是龍文總裁，占股5%。此后，楊、劉二人再未聊過(guò)此事，假裝這件記憶猶新的事件從未發(fā)生過(guò)。

山雨欲來(lái)

若要問(wèn)2012年的楊勇最怕什么，很簡(jiǎn)單，他怕失敗。

“如果龍文失敗了，我現(xiàn)在擁有的會(huì)不會(huì)全都失去？我下面的人會(huì)不會(huì)反水？”

當(dāng)楊勇張開嘴巴，抬起舌頭，把最后一口紅酒吞咽下去。他假裝不在乎，其實(shí)他分明已經(jīng)嘗到了失敗的味道。不不不，失敗還沒(méi)有來(lái)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有來(lái)。一切還很安全。但，這是什么味道？這不是一種好滋味，似乎有些危險(xiǎn)的東西在悄悄靠近。的確，看不見(jiàn)它，也不知道它在哪里，但它一定在……楊勇討厭這種感覺(jué)。小時(shí)候走夜路的感覺(jué)。

2011年5月，楊勇給劉映東打了一個(gè)電話，希望把他調(diào)回北京總部，負(fù)責(zé)企業(yè)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的改革。他說(shuō)：“龍文的風(fēng)險(xiǎn)……已經(jīng)到了半道上?！?/p>

耐人尋味的是，2011年5月，這正是龍文剛剛開始跟信中利接觸談融資的時(shí)候。

第一次見(jiàn)面，汪潮涌約楊勇在亞運(yùn)村的五洲大酒店附近吃了一頓飯。楊勇的開場(chǎng)白就是：“我們不缺錢，不需要上市?！?/p>

這句話，起碼后半句是不確的。一位2009年入職龍文的分校校長(zhǎng)還記得，從他進(jìn)龍文的那一天起，公司就一直在說(shuō)要上市、要上市、要上市，結(jié)果到他2011年7月離開的時(shí)候也沒(méi)上成。

至于前半句，亦有可商榷之處。一位投資人分析說(shuō)：“教育行業(yè)的擴(kuò)張，基本上就是借家長(zhǎng)的錢擴(kuò)張。一般來(lái)說(shuō)，一年擴(kuò)張三四家，這個(gè)錢還是可以支撐的，但是到1000多家……現(xiàn)在租金成本、人力成本和運(yùn)營(yíng)成本，每年都上漲幾個(gè)點(diǎn)，一對(duì)一的收費(fèi)卻已經(jīng)很高，不可能降下來(lái)。利潤(rùn)一直在下降，擴(kuò)張速度還這么快……有可能是缺錢了，現(xiàn)金流不夠?！?/p>

2012年3月初，楊勇在接受《創(chuàng)業(yè)家》雜志記者采訪的時(shí)候也說(shuō)：“現(xiàn)在擴(kuò)張這么快，哪一天如果家長(zhǎng)要退費(fèi)，我們是不是能吐出這么多錢來(lái)？”

還好，在楊勇感受到威脅來(lái)臨之后沒(méi)多久，他就拿到了信中利和創(chuàng)東方的錢。這筆錢號(hào)稱4.5億元人民幣，有綁定，無(wú)對(duì)賭，兩三年以后謀求A股上市。

在一個(gè)融資渠道暢通的時(shí)代，楊勇已經(jīng)比一些前輩幸運(yùn)了。早在2004年，汪潮涌就和鼎暉一起看過(guò)南洋教育發(fā)展集團(tuán)的項(xiàng)目。這家“南洋教育航空母艦”收取家長(zhǎng)的教育儲(chǔ)備金，以本金進(jìn)行投資，銀行利息用于學(xué)校運(yùn)營(yíng)。最后資金鏈斷裂，創(chuàng)始人也被捕入獄。再晚幾年，溫州立人集團(tuán)以遠(yuǎn)高于銀行的利率吸儲(chǔ)，興辦市重點(diǎn)立人中學(xué)，并涉足煤礦和房地產(chǎn)投資。2008年，因遭遇金融危機(jī)、煤礦限產(chǎn)、房產(chǎn)遇冷，最終資金鏈斷裂，負(fù)債超過(guò)22億元，引發(fā)債權(quán)人上訴。

以家長(zhǎng)的預(yù)付費(fèi)資金進(jìn)行如此迅猛的擴(kuò)張，有巨大的資金鏈隱患。一位投資人分析說(shuō)：“龍文最大的不確定性就是資金鏈條會(huì)不會(huì)有問(wèn)題。資金鏈一旦有問(wèn)題會(huì)直接影響他的教學(xué)質(zhì)量，鏈條一斷更會(huì)影響，到最后口碑一上來(lái)，大家一罵，一關(guān)門，這公司就完了，教育就怕遇到這問(wèn)題?！?/p>

所有人心里都清楚，規(guī)模增長(zhǎng)不可能無(wú)止境地進(jìn)行下去。劉映東希望龍文擴(kuò)張到1000家，也就是，現(xiàn)在就叫停。信中利的投資人張晶說(shuō)，希望龍文擴(kuò)張到1500-2000家。楊勇說(shuō)：“他們搞投資的，不懂教育。我覺(jué)得可以到3000家。今天可以做到的事情，為什么要等到明天做？”想必在融資談判中，楊張二人已經(jīng)談?wù)撨^(guò)這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)閺埦摽诙觯骸霸俣嚯y道你還能到一萬(wàn)家不成？”

在信中利為龍文規(guī)劃的藍(lán)圖中，要在單個(gè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的天花板到來(lái)之前做好布局。龍文將被定位為一家教育產(chǎn)業(yè)公司，而不是提供培訓(xùn)服務(wù)的機(jī)構(gòu)。將來(lái)，龍文60%的業(yè)務(wù)是一對(duì)一同步輔導(dǎo)，30%是教輔教材出版，10%延伸至幼教、留學(xué)、職業(yè)教育等其他領(lǐng)域。這三塊布局中，信中利希望教材出版能夠借助龍文10萬(wàn)生源進(jìn)行消化?！?0萬(wàn)人，一人3科，就是30萬(wàn)冊(cè)?！边@一塊將和出版公司合作，成立龍文控股的子公司。至于10%的其他領(lǐng)域，楊勇表示，目前不會(huì)動(dòng)用一對(duì)一的團(tuán)隊(duì)來(lái)做，更有可能通過(guò)收購(gòu)。

其實(shí)，開發(fā)多品類產(chǎn)品，完善業(yè)務(wù)鏈，從而降低單一項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、增加盈利點(diǎn)，這樣的想法楊勇之前也有過(guò)。兩年前，楊勇在北京知春路大運(yùn)村附近開了一家龍文川菜。他老實(shí)承認(rèn)說(shuō)，當(dāng)初還真有做餐飲火鍋連鎖的想法，但一試之下，發(fā)現(xiàn)餐飲太麻煩了，又難賺錢，就放棄了。現(xiàn)在，這家龍文川菜成了高級(jí)員工食堂。另外，楊勇還跟自己的同學(xué)投資開了一家龍文水站，為全國(guó)各地的龍文學(xué)校供應(yīng)桶裝水。據(jù)說(shuō)量大、暴利。

除了打通業(yè)務(wù)鏈，信中利還期待幫助龍文做另外一件事情。相比之下，這件事情可能更重要：企業(yè)規(guī)范化、職業(yè)化管理。2011年8月開始，信中利已經(jīng)幫助龍文任命了新的財(cái)務(wù)總監(jiān)，以規(guī)范的財(cái)務(wù)軟件進(jìn)行管理，并著手清理各地龍文學(xué)校的股權(quán)問(wèn)題。此前，因?yàn)榧庇跀U(kuò)張，各地龍文分校的股權(quán)結(jié)構(gòu)都不一樣。雖然北京總部控股，但各地所占股份都不一樣。清理之后，龍文所有分校都將是總部占股60%、各地入股員工占股40%的局面。

有這么兩位非四川籍的前龍文員工，他們都在入職兩年左右之后離開了龍文。一位自己創(chuàng)業(yè)單干，開了一家課外輔導(dǎo)公司，另外一位則去了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司做校長(zhǎng)。他們說(shuō)，盡管龍文的老師流失率高達(dá)70%-80%，但龍文的區(qū)域校長(zhǎng)們很少跳槽，龍文的四川籍員工也很少跳槽。某種程度上，他們的離開也跟這些四川人有關(guān)。

“很多人能力很差，甚至只是中專畢業(yè)，卻占據(jù)著重要位置。聊天的時(shí)候，經(jīng)常有人問(wèn)我，你是四川人嗎？不是？哎呀，真可惜?！?/p>

“我不是四川人，區(qū)域校長(zhǎng)這樣的位置，怎么都輪不到我的?！?/p>

外界普遍認(rèn)同的一個(gè)傳言是，在龍文，如果你不是四川人就很難被重用。如果你不是四川人，就算被重用了，也肯定被四川人排擠。

很奇怪的一件事情是，3月初和3月下旬，我們分別見(jiàn)了劉映東兩次。第一次是跟楊勇一起吃飯，席間，劉映東說(shuō)：“地緣文化是龍文的優(yōu)勢(shì)，只有一個(gè)地方來(lái)的兄弟才不會(huì)說(shuō)走就走。”第二次，我們單獨(dú)在辦公室里聊天，他說(shuō)了一番跟第一次完全不同的話：“我們董事長(zhǎng)用人有個(gè)缺點(diǎn)，喜歡用兄弟……到一定階段，要公司化，就一定不能兄弟化……這些江湖的東西，都要去掉?！?/p>

不知道劉映東的變化是否跟“3.15”風(fēng)波有關(guān)。3月15日消費(fèi)者權(quán)益日當(dāng)天，有媒體曝光龍文教育“灰幕重重”、“沒(méi)有辦學(xué)資質(zhì)”、“師資山寨”。當(dāng)天，龍文教育上海華東基地的教師訓(xùn)練營(yíng)被迫閉營(yíng)，原定3月18日在武漢召開的全國(guó)高層會(huì)議臨時(shí)決定延期。集團(tuán)所有分校主任和分校校長(zhǎng)緊急開會(huì)，應(yīng)對(duì)媒體曝光可能引起的退費(fèi)潮。一旦出現(xiàn)退費(fèi)潮，龍文教育不是不可能陷入當(dāng)年南洋教育的窘境——一方面因?yàn)閿U(kuò)張，資金需求不斷增加；另一方面，因?yàn)槔麧?rùn)下降，再加上退費(fèi)，預(yù)期收益急劇減少，資金鏈斷裂就成為必然。

龍文方面?zhèn)鞒龅南⑹牵谏虾５貐^(qū)的6000－7000名學(xué)員中，只有十多起退費(fèi)要求。然而，即便退費(fèi)潮并未出現(xiàn)，也又一次為楊勇敲響了警鐘。

“3.15”之前，我一直在跟董事長(zhǎng)溝通。我說(shuō)，現(xiàn)在應(yīng)該叫停了。1000家努力一下還能支撐，到1500家，那就真的危險(xiǎn)了。我說(shuō)，明明我們好好運(yùn)營(yíng)，提高單點(diǎn)效益，是可以完成風(fēng)投要求的，為什么非要靠擴(kuò)張，冒擴(kuò)張的風(fēng)險(xiǎn)呢？”

劉映東的話，楊勇似乎聽進(jìn)去了，又似乎沒(méi)有。目前，這家公司做出的應(yīng)對(duì)只是在7月之前，所有擴(kuò)張申請(qǐng)都叫停。事實(shí)上，在"3.15"之前，公司的擴(kuò)張“指揮棒”是：新城擴(kuò)張暫停，舊城內(nèi)擴(kuò)張可以繼續(xù)。

2月28日晚上，我們?cè)谏虾Ｄ蠀R大學(xué)城的龍文培訓(xùn)基地采訪。這是龍文在2009年建成、號(hào)稱每年投入1000萬(wàn)運(yùn)營(yíng)的“老師加工廠”。每個(gè)月，都有100多名應(yīng)屆畢業(yè)生在這里培訓(xùn)，每天做兩三套題，每天軍訓(xùn)，每天接受洗腦式的拓展訓(xùn)練。

那晚的拓展快要結(jié)束時(shí)，龍文集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)李紹峰匆匆趕到禮堂。他像往常一樣，穿著一身黑色西裝。平日開朗善談的他有些沉悶。讓他郁悶的遠(yuǎn)不是長(zhǎng)途跋涉的辛勞，而是當(dāng)他興沖沖地向總部請(qǐng)纓開拓濰坊市場(chǎng)時(shí)，卻被劉映東一句“目前全面叫停擴(kuò)張”潑了冷水。

“最晚7月份之前，我要收回區(qū)域負(fù)責(zé)人的人事權(quán)，直接跟城市負(fù)責(zé)人對(duì)接……井字形管理……對(duì)，區(qū)域負(fù)責(zé)人就被架空了……撤換了15個(gè)城市的城市負(fù)責(zé)人……以前擴(kuò)新點(diǎn)說(shuō)擴(kuò)就擴(kuò)，以后我點(diǎn)頭才行……哎，一直有人在董事長(zhǎng)面前說(shuō)我壞話，說(shuō)我安插自己人……”

劉映東似乎預(yù)感到，一次和2010年3月相比有過(guò)之而無(wú)不及的戰(zhàn)斗要開始了。當(dāng)年那次斗爭(zhēng)，如果輸了，大不了自己出局。如今這一次，如果輸了，龍文將是一家早早遇到天花板的、平庸的公司。運(yùn)氣好的話，混上市，大家套現(xiàn)走人了事，運(yùn)氣壞的話，大家可能都一無(wú)所有。這家公司猶如金象上山，龐大，華麗，然而舉步維艱，危機(jī)四伏。