雷祖波

經(jīng)過6年原始沉淀及全速發(fā)展，“車騎王子”加盟店猛然擴張到200多家，一舉登上了國內(nèi)“汽車漆面快修第一品牌”的寶座，一4S店主在談及車騎王子2011年的擴張速度時，表示：太瘋狂了。然而，就在今年3月9日車騎王子第二期門店經(jīng)營策略研討會上，其總裁葛雙萍一語震驚四座：“放緩發(fā)展步伐?！边@一決策的出臺直接導(dǎo)致壯志滿懷的其他高管“2012年再開200家”的計劃，化為泡影。有人說，“這已經(jīng)是第二次了”。

作為行業(yè)冠軍，面對著可是一個需求量高達(dá)2萬億元的超級消費市場，一向以“女強人”著稱的葛雙萍為何會一反常態(tài)？

微創(chuàng)新的競爭力

欲言其“不軌企圖”，我們不妨先從其成功之道說起。

近些年，中國汽車保有量呈現(xiàn)井噴式增長，在汽車市場打拼了20年的葛雙萍一下子嗅到了商機。2006年，葛雙萍開設(shè)了第一家“車騎王子”實體店，此時，杭州已有不少4S店、汽修廠、路邊修車小攤，競爭可想而知，誰也不曾想到，6年之后，車騎王子能在全國13個省市落地生根。

事實上，早在開店前期，葛雙萍用了5年時間做市場調(diào)查和學(xué)習(xí)，她發(fā)現(xiàn)：在中國，漆面修復(fù)市場利潤極高，市場發(fā)展空間巨大，且入行門檻很低，另外，有52%的車主抱怨修車、取車時間太長。葛雙萍頓時眼前一亮，于是把出發(fā)點放在了體系研發(fā)上，這也成為車騎王子的制勝法寶。

為了降低車主返修成本和等待時間，葛雙萍創(chuàng)業(yè)之初，就率先引進了國際先進的干磨系統(tǒng)及PPG高效噴涂工藝，并從校企高薪挖來一批技術(shù)人才，對其培訓(xùn)三個月后，讓他們嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)操作，一來避免了濕磨留下的水印、生銹等后遺癥，二來保證了快修質(zhì)量。由于當(dāng)時普通修理廠缺乏專業(yè)程度，加上不斷曝光的4S店偷換車主汽車零件的黑幕，多數(shù)車主產(chǎn)生了防范意識，車騎王子“保正質(zhì)量、省時省錢、方便快捷”的“保、時、捷”優(yōu)勢一下子突顯出來。

技術(shù)好、時間快、無返修，價格介于4S店與路邊店之間，就這樣，車騎王子不僅撞開了市場的大門，也吸引了許多投資者的注意。

慢模式打造門外漢富翁

不到兩年時間，車騎王子收獲頗豐，加盟店數(shù)增加到80多家。成功模式能否無止境地復(fù)制給投資者，對車騎王子來說，卻充滿了挑戰(zhàn)。

曾經(jīng)，有一寧波投資商了解到車騎王子后，迅速找到葛雙萍，最終以50萬元的價格拿下了寧波代理權(quán)，之后他迅速打開了寧波市場，戰(zhàn)績顯赫。然而沒多久，葛突然接到寧波加盟商的投訴——代理商收完錢了事，根本沒有提供技術(shù)支持和營銷支持。加盟商基本都是門外漢，叫苦不迭！

據(jù)市場人員反映，不少加盟商為了生存，只好尋找新的贏利點，“代保理賠”、“二手車交易”等任何跟汽車相關(guān)的業(yè)務(wù)都使他們躍躍欲試，更有加盟商連原材料都開始自行購買，導(dǎo)致色調(diào)偏離現(xiàn)象嚴(yán)重，質(zhì)量參差不齊，而車騎王子則專注于漆面快修行業(yè)，品牌形象開始變得愈加模糊。

痛定思痛，葛雙萍最終決定——快刀斬亂麻：收回其代理權(quán)，如數(shù)歸還加盟商的幾十萬元保證金。亂象被平息之后，葛雙萍當(dāng)場宣布：停止加盟。

沒想到，這一停竟長達(dá)一年半。

停下來的車騎王子，當(dāng)然不會閑著。他們重新梳理了加盟商操作手冊，規(guī)范了產(chǎn)品、技術(shù)、管理等等操作流程。同時，開發(fā)的統(tǒng)一IT管理平臺，不僅能保證門店管理和銷售的透明度和準(zhǔn)確度，對加盟商而言，每一種原料入庫和銷售都通過系統(tǒng)完成，管理輕松自如；此外，車騎王子還從美國引進了最新的多色調(diào)漆系統(tǒng)，操作簡單、方便，與原色吻合度極高。

漆面快修最重要、最難復(fù)制的是調(diào)漆技術(shù)。對于很多汽車維修店來說，招到一名技術(shù)純熟的調(diào)漆工絕非易事。葛雙萍為了解決這一難題，專門設(shè)立了技術(shù)培訓(xùn)中心，為加盟商輸送專業(yè)的鈑噴技術(shù)人才。對于車騎王子而言，加盟商快速收回成本，實現(xiàn)持續(xù)盈利，是滾動發(fā)展的后續(xù)支撐。

隨著環(huán)境污染日益嚴(yán)重，如何保證漆面修理給環(huán)境帶來的壓力？車騎王子開創(chuàng)了“社區(qū)店+標(biāo)準(zhǔn)店”的運營模式。即，將標(biāo)準(zhǔn)店開在遠(yuǎn)離居住區(qū)的城市邊緣，而社區(qū)店主要承擔(dān)“接單”的功能。這一創(chuàng)新，成功解決了行業(yè)難題。

之后，車騎王子內(nèi)功練好了，再次出擊。新加盟政策一經(jīng)推出，上百位投資者紛紛打來電話，爭搶代理權(quán)，山東壽光店、濟南清河店、河北邯鄲店、安徽合肥店、山西永濟店、上海亭林店、北京平谷店……迅速全面開花。

2010年10月，杭州蕭山區(qū)加盟商吳海軍從上網(wǎng)查資料、電話確認(rèn)再到總部探訪，僅僅一周時間，身為門外漢的他就簽了合同。他向記者表示，從選址到裝修、從技術(shù)到營銷、從單店盈利到人員培訓(xùn)，車騎王子全程跟蹤協(xié)助，入行快、省時省心。三個月后，他竟然創(chuàng)下33萬元的銷售收入，純盈利8萬元多。

2010年全年，車騎王子銷售額猛增到1.92億元，凈利潤超過5000萬元。修煉歸來的車騎王子，不僅闖關(guān)成功，也使200家車騎王子加盟店中有95%盈利豐滿，發(fā)展形勢一片大好。

在2011年12月8日浙江省連鎖業(yè)大會上，評委們分析：車騎王子首創(chuàng)“漆面快修”概念，并率先打破陳規(guī)，從“90分鐘漆面快修”、“社區(qū)店+標(biāo)準(zhǔn)店”到“高校培養(yǎng)人才”的五大創(chuàng)新，作為基礎(chǔ)，得以迅速擴張，成功已是必然。

由此“2011年最具成長力特許品牌”、“連鎖金麒麟獎之最具投資價值品牌”兩項大獎花落“車騎王子”。

放緩擴張的真實“企圖”

值得一提的是，這兩項大獎，猶如一劑雞血，讓車騎王子高管興奮不已，他們計劃趁勝追擊，把“車騎王子加盟事業(yè)”進一步擴大化，盡管，車騎王子的發(fā)展與加盟商的利益捆綁在一起，但在管理上，相比肯德基、麥當(dāng)勞等連鎖巨頭，所有店面形象都保持一致，車騎王子未免相形見絀了。

“要想成為國際巨頭，必須保持一致、齊頭并進！”葛雙萍悟透了“標(biāo)準(zhǔn)化模式”的價值。于是，她開始思考——未來將通過怎樣的規(guī)范化策略調(diào)整，才能實現(xiàn)永久性盈利？這也正是葛雙萍如今“放緩擴張速度”的真實動機。葛雙萍說，“2012年將是我們精細(xì)化管理年。我們只需做好兩件事就行，一是細(xì)化流程，直至標(biāo)準(zhǔn)化，二是對員工進行標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)和執(zhí)行。”

由此，葛雙萍決定：降低加盟店的“月進貨量”、“月鈑噴平均產(chǎn)值”的考核系數(shù)，增加“門店配合度”、“門店管理規(guī)范度”、“終端客戶滿意度”等考核系數(shù)，以此將加盟店進行VIP等級分為6個標(biāo)準(zhǔn)，相應(yīng)等級所享受的總部營運、技術(shù)支持等，有較大差別。比如VIP1級需要繳納2000元技術(shù)和管理的培訓(xùn)費，而VIP5級一年卻可享受10次免費培訓(xùn)機會。

另外，多數(shù)連鎖企業(yè)均把加盟費、人才輸入費、品牌使用費等作為主要收入來源，善于創(chuàng)新的葛雙萍，卻表示她心中更理想的盈利模式是“服務(wù)費”：

一，通過建立強大的客戶呼叫和管理平臺，合理分流客源，從中獲取客源分配的服務(wù)費分成，如有車需要維修，呼叫平臺會根據(jù)門店情況就近對車主進行導(dǎo)航；二，依靠車騎王子連鎖規(guī)模效應(yīng)，整合客戶資源，直接向消費者獲取服務(wù)費。

葛雙萍透露，“國內(nèi)最好的漆面快修專家?guī)缀醵荚谲囼T王子旗下，在技術(shù)上更勝一籌，我們本來就在做汽車油漆的總代理，在經(jīng)驗上、物流配送上都有優(yōu)勢，另外，‘連鎖已基本達(dá)到連而鎖的狀態(tài)，對待競爭，更具有規(guī)模優(yōu)勢?！?/p>

編 輯 黃語賢

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