李鳶

打著孕期護膚產(chǎn)品的旗號，實際上卻是質量堪憂的普通化妝品；隨便使用普通的美容儀器，便做起“產(chǎn)后護理”；同一套手法，換個名字便分身為“產(chǎn)后美乳”、“產(chǎn)后減肥”、“產(chǎn)后排殘汁”等多般功效；吹噓天然專業(yè)的產(chǎn)后恢復產(chǎn)品，其實是在小作坊的乳化鍋中產(chǎn)生……

想加盟但沒資金，總部便極力動員準備投資者先花幾萬元把一個區(qū)域“保護”起來；以低價吸引加盟商，開店之后公司卻再也不聞不問；大做加盟廣告，公司卻并無特許資質……

當越來越多的新媽媽開始注重孕產(chǎn)期保養(yǎng)，當越來越多的投資者開始追逐產(chǎn)后恢復行業(yè)，卻不知以產(chǎn)后恢復服務為代表的女性孕產(chǎn)期產(chǎn)品與服務，如此良莠不齊，亂相紛呈。

作為行業(yè)的首創(chuàng)者，驕陽蘭多如何從混亂的惡性競爭中突圍？產(chǎn)后恢復這個本應具有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觯帜芊褡叱鲞@場被圈錢者利用的夢魘？

人言不足畏

2011年初春的一個早晨，重慶新驕陽集團總經(jīng)理黃歡習慣性地在百度搜索欄中鍵入“驕陽蘭多”四個字，眼前的一個網(wǎng)頁將她驚呆了：“驕陽蘭多產(chǎn)后調(diào)理恢復中心大家千萬不要加盟……”

黃歡百思不得其解。從2009年4月她開起第一家“驕陽蘭多產(chǎn)后調(diào)理恢復中心”，僅用兩年的時間，便在全國開起上百家連鎖店，2010年秋天，公司經(jīng)過兩年研發(fā)，又推出了專業(yè)針對孕前保養(yǎng)、孕期護膚、產(chǎn)后恢復的媽媽個人護理用品專賣店——驕陽蘭多媽媽加油站。產(chǎn)品與產(chǎn)后恢復中心互為補充，每天，公司的加盟熱線響個不停，她從未聽到過有哪個加盟商對公司有過“圈錢”的疑問。

黃歡突然感到從未有過的委屈。她為自己不平，更心痛這個自己親手開辟、本來正蒸蒸日上的市場，正因為內(nèi)部的亂相危機紛呈。

最初的憤怒過后，黃歡終于冷靜下來。經(jīng)過調(diào)查她發(fā)現(xiàn)，攻擊驕陽蘭多的帖子中，大多都會在同時稱贊其他產(chǎn)后恢復機構，而驕陽蘭多每開新店，必然引起新一輪流言兇猛。

顯然，是有競爭對手借驕陽蘭多的品牌在惡意炒作。作為行業(yè)的先行者，沉甸甸的責任感壓在心頭。是時候必須要做些什么了。不僅為自己的驕陽蘭多，更為整個行業(yè)的健康發(fā)展。

憑借驕陽蘭多三年扎實的研發(fā)與生產(chǎn)基地建設，黃歡選擇了一條讓所有人意外的路徑。她從行業(yè)沸沸揚揚的口水仗中徹底抽身，轉而在內(nèi)部做起了文章。按照國家要求，減肥、豐胸、防曬等產(chǎn)品必須有特殊化妝品字號，然而特妝字號必須由國家藥檢局通過臨床實驗才能頒發(fā)，同時生產(chǎn)線必須擁有藥品生產(chǎn)資質，在孕產(chǎn)期產(chǎn)品和產(chǎn)后恢復行業(yè)，幾乎沒有企業(yè)能夠達到相關要求。

帶著三年來驕陽蘭多積累下上萬名終端用戶產(chǎn)品使用資料，往返北京六次之后，黃歡終于為驕陽蘭多拿到了產(chǎn)后減肥、產(chǎn)后豐胸和孕期防曬三款特妝字號，并投入近兩千萬元，購置了兩條具有國際領先水平的產(chǎn)品生產(chǎn)線，將所有產(chǎn)品的委托重慶靈方三帆制藥廠生產(chǎn)，打造出適合女性備孕、懷孕、產(chǎn)后三個階段不同需求的安全產(chǎn)品。

憑借專業(yè)的產(chǎn)品資質和硬件升級，黃歡一舉拉高了整個行業(yè)的準入門檻，將驕陽蘭多與非正規(guī)的品牌徹底區(qū)分開來。而讓她沒想到的是，自己這種平靜而堅決的反擊，引來了另一場更離譜的亂戰(zhàn)。

迎擊最危險的窺探

2011年夏天，驕陽蘭多的擴張腳步隨著硬件的升級悄然提速。就在這種火熱的氛圍中，黃歡突然遇到了兩位詭異的“準加盟商”。

“你們的設備是在廣州哪個地方生產(chǎn)的？”“你們在藥廠生產(chǎn)的產(chǎn)品跟其他產(chǎn)品有什么區(qū)別？”“你們的減肥產(chǎn)品中有哪些配料？哪些原料能夠保證沒有副作用？”聽著他們的這些問題，黃歡頓時提高了警惕。加盟商關心的一般不是技術的細節(jié)，而是公司教他的經(jīng)營方法和給他的扶持。

經(jīng)過調(diào)查，黃歡發(fā)現(xiàn)對方是一家美容纖體機構的老板娘。

由于驕陽蘭多在內(nèi)業(yè)的領先地位，經(jīng)常有人假扮加盟商來打探驕陽蘭多的手法、設備、生產(chǎn)基地。而對于竊取商業(yè)機密的行為，目前還沒有有效的法律途徑予以打擊。

只靠嚴防死守，不僅耗費大量的時間與精力，而且無法從根本上杜絕隱患。怎樣才能更好地保護自己？黃歡又做了一個讓所有人無法理解的決定：只要事先發(fā)函聯(lián)系，即使是競爭者，也可以光明正大地到驕陽蘭多來參觀學習。

“我們從來不怕模仿，只怕學得不像，把整個行業(yè)做壞了。”她用一句最簡單的話，堵住了所有激烈的質疑。

“開放”的背后，是驕陽蘭多更緊張的技術升級和產(chǎn)品研發(fā)。備孕期產(chǎn)品講究專業(yè)性，就與醫(yī)學院合作，開發(fā)增厚子宮內(nèi)膜、促排卵等產(chǎn)品，輔助解決不孕不育問題；孕期要格外保證安全性，就堅持采用食用級進口原料，在制藥廠的生產(chǎn)線上做出天然有機防曬、護膚品；產(chǎn)后恢復重在效果，就找到專業(yè)的國家級科研單位，將他們變成自己的研發(fā)團隊，不斷尋找更適合中國女性的產(chǎn)后恢復產(chǎn)品……

2011年夏天，驕陽蘭多獨家推出了葉酸系列護膚品。懷孕時期需要補充葉酸，之前一直只能靠口服，而驕陽蘭多的葉酸護膚品則通過外涂實現(xiàn)葉酸的補充，且外涂能讓葉酸和太陽更好地接觸，提高葉酸的合成率。為了保護這些研發(fā)成果，黃歡早在研發(fā)階段便開始著手為產(chǎn)品申請專利。之后，驕陽蘭多又一舉拿到了國內(nèi)第一款去除妊娠紋的特妝字號。

這些不斷更新的獨有產(chǎn)品和優(yōu)勢，成為驕陽蘭多不怕窺探與模仿的最大底氣。

決戰(zhàn)“山寨”軍團

與公開的謠言與直接的刺探相比，“山寨”式的模仿，因為在暗處進行，更令人防不勝防。

2011年秋天，黃歡用百度搜索“驕陽蘭多”，竟發(fā)現(xiàn)搜索結果中，排名靠前的十幾家機構竟都是驕陽蘭多仿冒者！通過幾個月的交涉維權，雖然就“驕陽蘭多”這一關鍵詞與百度達成了保護協(xié)議，然而受百度競價排名營銷模式的限制，其他機構假冒驕陽蘭多之名進行網(wǎng)絡推廣的情況卻最終無法避免。

為了保護自己的品牌，黃歡又推出了驕陽蘭多官方網(wǎng)上商城，使消費者對網(wǎng)上真假驕陽蘭多有了唯一的判斷標準。

然而更多的山寨手段卻漸漸讓她啼笑皆非：有人直接使用驕陽蘭多的LOGO；有人完全照搬驕陽蘭多的網(wǎng)站；驕陽蘭多網(wǎng)站上推出了什么活動，他們馬上連文字一起復制；驕陽蘭多在高鐵上投放了廣告，其他機構立刻跟風投放；以前別人的廣告是推項目，驕陽蘭多將黃歡本人作為推廣重點后，整個行業(yè)的廣告都變成了模版化的推廣老板娘……

看到這一切，黃歡已經(jīng)真正當成一種玩笑式的體驗。對于產(chǎn)業(yè)山寨者，她的反擊再次讓人意外：憑借公司專業(yè)的孕產(chǎn)、母嬰方面的技術資源，將驕陽蘭多的客戶服務電話改為公益性的孕產(chǎn)知識咨詢熱線。無論是否驕陽蘭多的消費者，只要有孕產(chǎn)、母嬰相關的醫(yī)學、生理和心理問題，都可以通過這個24小時的熱線得到專業(yè)的咨詢和疏導，除非咨詢者明確提出，咨詢師不會主動推薦產(chǎn)品。

這條熱線，使驕陽蘭多徹底超脫于行業(yè)惡性競爭之外，成為消費者在需要產(chǎn)后恢復時的直接入口和整個行業(yè)的義務服務提供商。

2011年底，驕陽蘭多經(jīng)過三年發(fā)展，第一次到了加盟商交品牌管理費的時候。當統(tǒng)計結果終于擺在眼前時，黃歡深深地舒了一口氣：公司的加盟商存活率達到86.7%,消費者的二次消費率達到90%以上。市場終于證明，驕陽蘭多在亂相紛呈的行業(yè)混戰(zhàn)中成功突圍。截至2011年底，驕陽蘭多加盟店數(shù)量達到220家。

能夠整合整個產(chǎn)業(yè)的，唯有行業(yè)最踏實，也最強大的品牌。女人對孕育與生俱來的責任感讓黃歡依然不滿足，她要做更專業(yè)的產(chǎn)品：防輻射服的謊言被戳穿后，驕陽蘭多帶有防輻射功能的護膚產(chǎn)品已經(jīng)完成研發(fā)，而我國第一款帶有械字號、能夠進入醫(yī)院的去除妊娠紋、去疤痕產(chǎn)品的研發(fā)也已近尾聲……

那是黃歡最感幸福的時刻，走過產(chǎn)后恢復的王者之戰(zhàn)，她相信驕陽蘭多將給整個行業(yè)帶來更美麗的蛻變。

編 輯 李楠

E－mail: litian1412@163.com