天雨

拉美地區(qū)是中國開展對外投資較早的目的地。隨著中國工程承包業(yè)務的快速發(fā)展，拉美地區(qū)受中國企業(yè)的關(guān)注卻遠遠不夠。歐債危機、美債危機，北非區(qū)域局勢不穩(wěn)，加之企業(yè)競爭日趨激烈，促使我國的工程承包企業(yè)開拓新的市場領(lǐng)域的需要日益增強。

拉美市場增長強勁

拉美國家與我國距離遙遠，文化、語言、風俗習慣和標準體系都存在明顯差別，中國工程承包企業(yè)開拓拉美市場的動力不強，來自拉美地區(qū)的業(yè)務收入總量規(guī)模較小。但是，競爭強度較弱也使得這一地區(qū)項目的平均利潤率較高，單位項目的合同額相對較高，給進入拉美地區(qū)的企業(yè)有可能獲得更多利潤。

不少拉美國家擁有豐富的資源，如巴西的鋁土礦儲量世界第三；阿根廷的石油、天然氣、煤炭等資源豐富；智利的銅礦占全球的三分之一，也是世界第一大錸生產(chǎn)國；委內(nèi)瑞拉、墨西哥等是全球主要產(chǎn)油國之一。上世紀六七十年代，巴西經(jīng)濟就曾長期保持10%以上的增長率，經(jīng)濟的增長促進了稅收的增加，增強了政府實施基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的需求與實力，為工程承包企業(yè)提供了更多的項目機會。此外，拉美是發(fā)展中國家最早實踐經(jīng)濟一體化的地區(qū)，區(qū)域一體化為工程承包企業(yè)帶來了更多的市場機會，陸路、海洋運輸走廊、能源和通訊工程等基礎(chǔ)建設(shè)需求旺盛。

巴西獲得2014年世界杯和2016年奧運會的舉辦權(quán)，2011～2014年間，巴西將對外開放高達22020億美元的投資機會，其中，圍繞體育場館、交通設(shè)施、港口、酒店住宅等項目的投資將達5490億美元。

開拓市場更需做好溝通

對于相對并不熟悉的拉美市場，中國在開拓工程承包業(yè)務時更需做好前期準備。利用較為豐富的國際市場拓展經(jīng)驗，加強語言、文化溝通，承擔必要的社會責任，處理好與市場既有利益者的關(guān)系，才能實現(xiàn)中國工程承包企業(yè)在拉美市場的穩(wěn)步發(fā)展。

與亞洲和非洲相比，中國企業(yè)對拉美地區(qū)較不熟悉。而要開拓市場必須準確把握市場特點，加深對拉美國家市場的了解和認識。在充分利用政府公共服務所提供信息的基礎(chǔ)上，重視工程項目的前期考察，成為獲取信息優(yōu)勢、做出準確判斷的重要前提。

此外，文化差異是中國企業(yè)在拉美開展業(yè)務所面臨的突出問題。中國工程承包企業(yè)在開拓拉美市場時在承擔必要的社會責任的同時，必須處理好人員管理的矛盾，在綜合考慮成本的基礎(chǔ)上選擇適當?shù)谋镜鼗藛T比例。

與其他地區(qū)不同，拉美廣泛使用的葡萄牙語和西班牙語的國內(nèi)人才相對較為稀缺。而要在東道國開展業(yè)務，在政策、文件閱讀、信息填報和人際溝通中，沒有語言的支持是舉步維艱的。為了開拓拉美市場，企業(yè)應盡早開始人才的準備工作，既可以培訓也可以通過人才的本地化招募來完成。

對于市場的后進入者，更需要盡量降低對市場已有競爭者的影響。作為美國的“后花園”，中國企業(yè)在拉美國家開展業(yè)務很有可能會動了美國公司的“奶酪”。中國尤其要處理好與美國工程承包企業(yè)間的關(guān)系，利用中國企業(yè)優(yōu)勢，形成更多合作關(guān)系。