黃雅琦

沒(méi)錯(cuò)，我是個(gè)房產(chǎn)中介。對(duì)我來(lái)說(shuō)，房產(chǎn)中介只是一份工作，跟其他任何工作一樣，都是養(yǎng)家糊口的一份營(yíng)生。然而房產(chǎn)中介=黑中介，幾乎已成為人們對(duì)我們這個(gè)行業(yè)的共識(shí)，甚至一度，人們還把我們看做高房?jī)r(jià)的推手。前幾年網(wǎng)上有個(gè)笑話，說(shuō)“找房產(chǎn)中介先看年齡，從業(yè)5年以上的就得當(dāng)賊防。如果他再有個(gè)‘經(jīng)理官銜，那就趕快轉(zhuǎn)身，奪門逃命吧?！?/p>

要我說(shuō)？說(shuō)實(shí)話，我寧愿當(dāng)初從沒(méi)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

瘋狂與蕭條

整個(gè)2011年，杭州二手房市場(chǎng)可以用“慘淡”來(lái)形容。我在網(wǎng)上看到一組數(shù)據(jù)，2011年杭州共成交二手房12357套，與2010年相比成交量大幅下滑，與2009年相比成交量更是不及當(dāng)時(shí)的1/4，是近五年來(lái)成交的最低谷。

我們門店所在的片區(qū)，算是杭州樓市的高端區(qū)，這個(gè)片區(qū)的大部分價(jià)格都在單價(jià)3萬(wàn)元以上。即便如此，這里仍聚集了十幾家房產(chǎn)中介公司，真的是“房產(chǎn)中介公司比米鋪還多”。每天一開(kāi)門，就是短兵相接，尤其是在現(xiàn)在樓市慘淡的大背景下，我們活得太累，太朝不保夕。

我對(duì)這個(gè)行業(yè)最大的恐懼就是朝不保夕，市場(chǎng)好我們活得挺滋潤(rùn)，市場(chǎng)不好呢？

這種慘淡讓我懷念2009年。那一年杭州樓市“井噴”， 演繹著“沒(méi)有最高只有更高”的傳奇，所有房子都“漲價(jià)沒(méi)商量”，我們房產(chǎn)中介最大的任務(wù)就是搶房子，為此中介與中介之間經(jīng)常撞車，有時(shí)候甚至在業(yè)主面前，好像菜市場(chǎng)買菜一樣輪番進(jìn)場(chǎng)看房，而且房?jī)r(jià)一天一變，都是業(yè)主說(shuō)了算。我記得有一個(gè)客戶，看中一套小戶型的二手房，房東叫價(jià)160萬(wàn)元，第二天，房東叫價(jià)165萬(wàn)元，第三天，又變成了168萬(wàn)元。還有個(gè)客戶，我只在電話里告訴他房子大概戶型，他根本沒(méi)去看，就在電話里成交，第一次見(jiàn)面就直接簽約了。那一年，不止是我，我認(rèn)識(shí)的很多同行月收入都可以上萬(wàn)元。

那真是我遇過(guò)這個(gè)行業(yè)最高峰的時(shí)候。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)說(shuō)杭州在2009年的半年時(shí)間內(nèi)就消化了3.3萬(wàn)套二手房，這個(gè)數(shù)字不僅創(chuàng)造了歷史，甚至超過(guò)了除2007年之外的任何一年的全年成交量，逼近2007年全年3.9萬(wàn)套的成交量。

量?jī)r(jià)齊升還催生出大量的“黃?！?。 這可能也是杭州才有的奇特一景。因?yàn)橘?gòu)房未滿五年要交一筆營(yíng)業(yè)稅，這些黃牛做的工作，就是在差不多四年，或者四年半的時(shí)間把房源盤下來(lái)，雙方進(jìn)行一次公證，黃牛和房東之間并不進(jìn)行過(guò)戶，黃牛只是通過(guò)拋售這套房子賺取其中差價(jià)。運(yùn)氣好的黃牛，一套房子甚至可以賺幾十萬(wàn)元的差價(jià)。

那一年，不僅是杭州樓市瘋狂，全國(guó)都是如此。

從“菜鳥(niǎo)”到老手

這樣你就以為我們掙錢容易了？且不說(shuō)現(xiàn)在，這種盛況只能讓我和我的同行們偶爾懷念一下，就是在我們公司，能夠做滿一年的，基本就算是老員工了。為什么？除了必須的跑腿，你試試一天打六七十個(gè)電話，就為了問(wèn)同一個(gè)業(yè)主你的房賣不賣，現(xiàn)在想賣的價(jià)格是多少，我有意向客看中你的房子，能否再便宜點(diǎn)，你試試。其實(shí)都是扯淡，根本就沒(méi)什么意向客，就是想套業(yè)主的底價(jià)。而且這種累，還不單單是體力上的累。

有人說(shuō)房產(chǎn)中介是一個(gè)很講究心理戰(zhàn)術(shù)的行業(yè)。的確如此。

幾年前我剛?cè)胄械臅r(shí)候，業(yè)內(nèi)還很流行“現(xiàn)金收房”和“吃差價(jià)”。當(dāng)時(shí)店長(zhǎng)培訓(xùn)我們就說(shuō)，我們出去獲得房源是要以個(gè)人身份把房子低價(jià)買進(jìn)來(lái)，然后以公司身份說(shuō)是替業(yè)主賣房再高價(jià)賣出去。贏利點(diǎn)就在中間的差價(jià)。

一般來(lái)說(shuō)，我們獲取房源信息有4種渠道：一是自己從一些網(wǎng)站、論壇上搜集到的，二是總部購(gòu)買的房源信息。三是房主主動(dòng)找上門登記的；再就是“掃樓”掃來(lái)的?！皰邩恰笔俏覀冃性挘褪前丫用駞^(qū)里的樓一棟棟搜索、打聽(tīng)一遍，在門棟等地方貼求租的小條，詢問(wèn)附近住戶誰(shuí)家要往外租房子。這時(shí)候千萬(wàn)不能說(shuō)自己是中介，這樣中簽的可能性才大?！氨救艘蚬ぷ餍枰?，急需求租附近兩室一廳住房一套，價(jià)格面議?！边@樣隨處可見(jiàn)的小條，八成都是中介貼的。

記得我第一次看房，小條貼了十來(lái)天，終于有人打電話問(wèn)我是不是買房子，按照店長(zhǎng)的培訓(xùn)，老員工在進(jìn)屋之前都和我交代好了，說(shuō)他要裝作我哥，要給我買房子結(jié)婚。當(dāng)時(shí)那業(yè)主是個(gè)老爺子，70來(lái)歲，房子沒(méi)問(wèn)題，就是產(chǎn)權(quán)更名過(guò)戶不太好辦，當(dāng)然這些在我們經(jīng)過(guò)房地產(chǎn)知識(shí)培訓(xùn)的人眼里根本不算是個(gè)問(wèn)題，老員工給我使眼色，千方百計(jì)讓老爺子認(rèn)為他的房子只有賣給我們才能更名過(guò)戶，而我們更名也需要花很多的錢，只是為了以更低的價(jià)格把房子買到手。

你說(shuō)我們是忽悠？也對(duì)。我們的掙錢手段就是憑著自己對(duì)二手房?jī)r(jià)格的了解去忽悠那些對(duì)價(jià)格不了解的人。我從“菜鳥(niǎo)”變老手，更體會(huì)到這行業(yè)的門道不止一點(diǎn)半點(diǎn)。

比如對(duì)我們來(lái)說(shuō)，拉住客戶，讓客戶走進(jìn)店門是第一步，所以很多掛在外面的房屋價(jià)格都會(huì)比實(shí)際報(bào)價(jià)低幾萬(wàn)元甚至十幾萬(wàn)元。有時(shí)候根本就是沒(méi)有的房子，也先寫在上面，等客戶來(lái)詢問(wèn)的時(shí)候，先用這個(gè)信息把客戶穩(wěn)住，帶客戶看房子，然后再告訴客戶這個(gè)房子已經(jīng)沒(méi)有了，趁機(jī)推薦別的房源；當(dāng)業(yè)主想賣的房子如果再講下點(diǎn)錢就有可能成為我們“要收進(jìn)來(lái)”的房子時(shí)，我們就會(huì)找?guī)讉€(gè)同事，裝成客戶到業(yè)主家去看房，多挑毛病，讓業(yè)主逐漸感覺(jué)到他家房子確實(shí)有很多毛病，不值那個(gè)錢。最多的時(shí)候，我們會(huì)進(jìn)行十來(lái)輪的價(jià)格打壓。在這樣一番疲勞轟炸和心理暗示下，逐漸業(yè)主也會(huì)把價(jià)格降下來(lái)；與此同時(shí)，銷售房子也很講策略，一套房子在預(yù)期能“收進(jìn)來(lái)”的前幾天，我們就已經(jīng)開(kāi)始做客戶回訪，讓客戶首先對(duì)房子感興趣，另一方面還要隱約透露出這房子現(xiàn)在有很多人在盯著，要買得快下定金，不僅如此，我們還要把客戶約到幾個(gè)“垃圾”的積壓房里去看看，為了就是能造成一定的心理對(duì)比差。一旦一套房子更名過(guò)戶正式進(jìn)入銷售，總部還會(huì)利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，把旗下所有連鎖店對(duì)這套房子感興趣的客戶統(tǒng)一時(shí)間約到房子里，造成一定的“搶購(gòu)”局面，再報(bào)一個(gè)就算講下來(lái)一兩萬(wàn)元還會(huì)掙一兩萬(wàn)元的價(jià)格。

說(shuō)穿了，我們這些房產(chǎn)中介就跟相聲演員差不多，說(shuō)好說(shuō)壞全憑一張嘴。不會(huì)忽悠，一單也成不了。

不忽悠不成活

先別急著罵我們利欲熏心。中介行業(yè)開(kāi)始之初，房地產(chǎn)交易就是個(gè)不透明的行業(yè)，除了市場(chǎng)不透明，交易流程、政府監(jiān)管也千奇百怪。在這種情況下，公司不管大小，只要是為了利益就很可能有黑的，所以大家也沒(méi)必要遮遮掩掩。

事實(shí)上，很多客戶就是喜歡跟著更能說(shuō)謊或是嘴更甜的人走，前提是你要把謊話編圓滿。試問(wèn)，如果連蒙帶騙就能輕松獲取巨額利潤(rùn)，你干不干？我就見(jiàn)過(guò)很多同行都不用真名，名片上名字和身份證不符，甚至連身份證也是假的，就是為了撈一票閃人。

畢竟我們這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了。

這種競(jìng)爭(zhēng)不單單是中介公司之間，比如A中介有一房屋鑰匙，B中介沒(méi)有而且配不到，B中介就會(huì)把門弄壞，本著不讓我進(jìn)，你也別進(jìn)的態(tài)度，所以很多在售房源的門往往都是壞的，而且同一個(gè)中介公司同事之間的競(jìng)爭(zhēng)也是轟轟烈烈，你去店里報(bào)一下自己的手機(jī)號(hào)，除了和你正在談話的人記下了之外，所有在場(chǎng)的人都記下來(lái)了，甚至有人開(kāi)始在背后搞小動(dòng)作。

有人說(shuō)這是因?yàn)橹薪樾袠I(yè)門檻很低，人員素質(zhì)千差萬(wàn)別。我想并不完全如此。我經(jīng)常上一些中介論壇，其實(shí)大多數(shù)中介人員是好的，但是大家共同感覺(jué)是，生存壓力太大了。

房產(chǎn)中介的工作強(qiáng)度比很多工作大不少，周六周日中介店全都開(kāi)門，晚上也營(yíng)業(yè)到很晚。而且我們的收入很不穩(wěn)定，基本上是績(jī)效工資，生意好的時(shí)候還能掙些錢，生意不好的時(shí)候可能吃飯都成問(wèn)題。說(shuō)得不好聽(tīng)點(diǎn)，房產(chǎn)中介也是底層人民，賺點(diǎn)辛苦錢而已。

外人看到的是現(xiàn)在中介費(fèi)用很高，一百萬(wàn)元的交易有1萬(wàn)多元的中介費(fèi)用，可是在我們中介辛苦達(dá)成交易的背后，公司在沒(méi)有給我們?nèi)魏伪Ｕ险J(rèn)可的前提下，卻要抽走60%~70%。而且有的一個(gè)客戶你要跟上2個(gè)月，還不一定成交。還有的客戶找了我們中介，又千方百計(jì)地跳過(guò)中介，直接聯(lián)系業(yè)主談價(jià)格，也就是我們業(yè)內(nèi)所說(shuō)的“跳戶”或者“跳單”——這是我們最郁悶的事情。白辛苦一場(chǎng)，替他人做嫁衣。有時(shí)候氣極了，拿502、口香糖堵人家鎖眼的事情也是有的。

在這種巨大的生存壓力下，好的、有理想抱負(fù)，想踏踏實(shí)實(shí)一步一步成為經(jīng)紀(jì)人的中介人員，在亂象百出的中介公司內(nèi)往往首先就被淘汰了，或者像今年這樣的差行情下，由于沒(méi)有坑蒙拐騙的積累，往往活不下去了，只得另謀職業(yè)。

這就是為什么在這個(gè)行業(yè)熬過(guò)三年以上的都很少。熬過(guò)三年的，或許像我一樣有幸見(jiàn)識(shí)2009年的樓市盛況，但那又的確只是曇花一現(xiàn)。去年四五月份以后，杭州樓市日漸蕭條。這是我們這一行逃不了的大背景。

去年我們這個(gè)門店業(yè)績(jī)只有2009年的1/4，幾乎每一筆成交的單子，我都能說(shuō)得出來(lái)。上個(gè)月我們整個(gè)門店，竟然有一半人沒(méi)有收入分文。10個(gè)人中，3個(gè)人領(lǐng)到了200元左右的工資，有2個(gè)領(lǐng)了500元不到，新人三個(gè)月了都沒(méi)有交社保，每天還都要在外面跑，沒(méi)有任何保障，連個(gè)意外險(xiǎn)都沒(méi)有。前兩天，門店的財(cái)務(wù)在經(jīng)理的授意下還拿了個(gè)小紙條，叫每個(gè)人簽字放棄1100元的基本工資。

我所在的中介公司還是杭州最具規(guī)模之一的房產(chǎn)中介公司，試想其他中介公司，那就更不用說(shuō)了。我在這個(gè)行業(yè)熬了四年，現(xiàn)在收入已經(jīng)銳減到每個(gè)月四五千元。事實(shí)上，我的一些同事和很多同行，在這種慘淡的大背景下都選擇了轉(zhuǎn)行。

如果沒(méi)有利益的驅(qū)動(dòng)，誰(shuí)會(huì)干又累又遭人白眼的房產(chǎn)中介呢？我算是蕭條中的堅(jiān)持者吧，只是我也不知道自己到底還能堅(jiān)持多久。

編輯 彭靖

E-mail:pzk@caistv.com