摘要：在我國已經(jīng)步入老齡化社會的今天，老年旅游供需市場之間的發(fā)展失衡是旅游業(yè)的一個普遍問題。開發(fā)老年旅游市場是旅游企業(yè)迫切需要解決的問題。旅游企業(yè)在開發(fā)老年旅游市場時可從產(chǎn)品方面著手針對老年旅游者的特點采取相應(yīng)的營銷策略。

關(guān)鍵詞：老年旅游市場 產(chǎn)品策略 營銷策略

一、常州老年旅游供應(yīng)市場的現(xiàn)狀

（一）沒有把老年旅游市場作為目標(biāo)市場，沒有設(shè)計具有針對性的旅游產(chǎn)品

常州處于長三角的中間地帶，居民的生活水平普遍較高，有強(qiáng)烈的提升生活品質(zhì)的愿望，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前常州不做“夕陽紅”旅游的旅行社很少，常做“夕陽紅”旅游的旅行社也很少，幾乎全是有團(tuán)就做，沒團(tuán)就不做，基本不主動去開發(fā)常州的老年旅游市場。也就是說，沒有對市場進(jìn)行細(xì)分，沒有將老年旅游市場列為目標(biāo)市場。

（二）對老年旅游市場存在“三高兩低”的誤解，導(dǎo)致旅行社缺乏開拓動力

旅游業(yè)內(nèi)普遍對老年旅游市場存在“三高兩低”的誤解，即認(rèn)為老年旅游市場對導(dǎo)游要求高，旅游保險高，安全保健要求高和收費低、利潤低。老年人的自身特點決定了絕大部分的老年人的消費水平較低，一方面老年團(tuán)的報價很低，另一方面多數(shù)老年人在旅游過程中不購物或購物很少，這樣旅行社幾乎無利可圖，因此積極性不高。再加上老年旅游團(tuán)需要配備有經(jīng)驗的導(dǎo)游，相應(yīng)的安全、醫(yī)療保障和風(fēng)險，無形中增加了老年旅游團(tuán)的成本?；谏鲜鲈?，導(dǎo)致旅行社從根本上對老年旅游市場存在偏見，認(rèn)為老年旅游市場只是正常旅游經(jīng)營的補(bǔ)充項目。

（三）旅行社觀念落后，服務(wù)不規(guī)范

上述老年旅游市場存在的“三高兩低”現(xiàn)象確實存在，但這僅僅是一種表象。風(fēng)險和利潤的空間取決于經(jīng)營的方式，其實每一個細(xì)分市場都存在各自的優(yōu)勢和風(fēng)險。目前，常州很多旅行社觀念落后，僅僅盯著眼前的風(fēng)險，缺乏長遠(yuǎn)眼光。旅行社應(yīng)該對老年旅游市場和老年旅游群體進(jìn)行認(rèn)真的研究和分析，從而把握住老年旅游市場的脈絡(luò)，進(jìn)而在實際經(jīng)營過程中，采取有效的策略，真正克服開發(fā)老年旅游市場存在的風(fēng)險。很多時候即使是旅行社的管理人員認(rèn)識到了這一點，但是由于導(dǎo)游隊伍的松散及導(dǎo)游人員本身的素質(zhì)問題，導(dǎo)致在實際接待過程中，導(dǎo)游人員的操作不到位，服務(wù)不規(guī)范，從而大大降低了老年旅游者的滿意率，最后造成了惡性循環(huán)。

（四）旅游設(shè)施更新落后，不符合市場特征

目前常州的景點和出行相關(guān)行業(yè)都沒有針對老年人提供相應(yīng)的配套設(shè)施，如針對老年人視力、聽力下降而設(shè)置的配套設(shè)施，針對老年人體力及腿腳不便而設(shè)置的輔助設(shè)施等等。老年人外出乘坐的交通工具也沒有特別的照顧，例如，旅游企業(yè)有能力解決適合老年人乘坐的較為舒適汽車卻沒有采用。這類設(shè)施都沒有讓老年人感覺到旅游企業(yè)對他們的關(guān)心和照顧。

二、開發(fā)常州老年旅游市場的產(chǎn)品策略

產(chǎn)品（Product）策略是經(jīng)典營銷理論——4P營銷策略的重要內(nèi)容。針對目標(biāo)市場的需求特征，設(shè)計相應(yīng)的適銷對路的產(chǎn)品是開發(fā)目標(biāo)市場的基礎(chǔ)。

本文這里所說的旅游產(chǎn)品指的是廣義的旅游產(chǎn)品，它既包括旅游經(jīng)營者為老年旅游市場所設(shè)計的旅游線路，也包括提供給旅游者的服務(wù)。旅行企業(yè)要根據(jù)老年旅游者生理和心理方面的特殊性，設(shè)計符合老年人需求的旅游產(chǎn)品，提供個性化和人性化的服務(wù)。

（一）設(shè)計符合老年人自身特點的產(chǎn)品

與其他旅游者不同，老年人的身體狀況、消費特點決定了老年人對旅游服務(wù)需求的特殊性。從調(diào)查的結(jié)果來看，常州城區(qū)的老年人總體仍趨于保守，新奇的東西對他們有一定的吸引力，但要他們真正參與，其中還有一個過程。所以，老年人的旅游活動多以觀光旅游為主，具有“傳統(tǒng)旅游”的特征。他們感興趣的還是祖國的大好河山和美麗的自然風(fēng)光，普遍認(rèn)同的旅游形式也是能觀賞這類旅游資源的觀光旅游，他們多選擇風(fēng)光秀麗、有文化內(nèi)涵、旅途相對安全的旅游景點。所以，旅游企業(yè)必須大力開發(fā)適合老年人這類需求的觀光旅游產(chǎn)品。

首先，開發(fā)具有療養(yǎng)功能的觀光旅游線路。健康長壽是每一個老年人的心愿，旅游企業(yè)可以選擇傳統(tǒng)觀光旅游中帶有醫(yī)療保健或者療養(yǎng)功能的旅游線路進(jìn)行線路重組，既可以感受大自然的美好風(fēng)光，又可以進(jìn)行醫(yī)療保健，達(dá)到身心雙方面的健康效果。比如：溫泉、登山、游泳、專門醫(yī)療（同病種異地療養(yǎng)旅游）等。就溫泉來說常州本地就有恐龍園溫泉谷，周邊有南京的湯山溫泉，揚州瘦西湖天沐溫泉等。就登山來說，周邊城市的山都不高，適合老年人攀登，如鎮(zhèn)江的金山、焦山、北固山，蘇州洞庭山的采楊梅等活動，無錫的惠山、黿頭渚，南京的紫金山中山陵等。

其次，領(lǐng)略田園風(fēng)光，開發(fā)“農(nóng)家樂”旅游產(chǎn)品?！稗r(nóng)家樂”以其中低檔消費，參與性強(qiáng)、可選擇余地大、旅途距離短、經(jīng)濟(jì)實惠等優(yōu)點在我國已成功吸引了眾多旅游者，對于老年旅游者來說，“農(nóng)家樂”對他們有著極大的吸引力。一方面，農(nóng)村空氣好，空間大，沒有擁擠和空氣污染，去農(nóng)村游玩心情舒暢，對老年人的身體健康大有好處。另一方面，多數(shù)老年人有過農(nóng)村生活的經(jīng)歷，重回農(nóng)村感受生活，可以滿足他們的懷舊心理。這種景區(qū)最易開發(fā)，如武進(jìn)的嘉澤，溧陽天目湖、南山竹海等，周邊的其他城市也有開發(fā)了很多農(nóng)家樂旅游。

第三，大力開發(fā)具有文化內(nèi)涵的旅游產(chǎn)品。很多老年人對古老的文化，傳統(tǒng)的風(fēng)俗表現(xiàn)出明顯的偏好，喜歡去歷史古跡、文化遺產(chǎn)之類的景區(qū)參觀。旅游企業(yè)在開發(fā)設(shè)計旅游產(chǎn)品時必須突出中國文化的古老和偉大，充分挖掘其文化內(nèi)涵，并根據(jù)老年旅游者的需求來加以整理、保護(hù)、開發(fā)、利用，從而融入到旅游產(chǎn)品線路的設(shè)計中去。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，常州老年人比較熱衷的文化旅游熱點有港澳臺方向，江南古鎮(zhèn)游，華北（以北京為中心）方向。

第四，利用老年人的懷舊心理，開發(fā)具有特色的懷舊旅游。隨著年齡增長，老年人的懷舊心理越來越明顯，主要是為了調(diào)節(jié)自己的生活，為精神上的某些缺憾、失落與寂寞引發(fā)一陣陣感慨。老年人大都有著豐富的人生經(jīng)歷，十分希望能夠有機(jī)會重返曾經(jīng)學(xué)習(xí)、戰(zhàn)斗、工作或者生活過的地方，不為游山玩水，只為尋訪以前的老朋友，聊天敘舊。針對他們的這種心理特征，旅游企業(yè)可以開發(fā)設(shè)計符合老年人這一心理的產(chǎn)品，如組織老同學(xué)、老戰(zhàn)友、老同事等重返故里的“懷舊”旅游，當(dāng)然也要建設(shè)相應(yīng)的配套設(shè)施，例如“公社食堂”、“知青旅館”等。旅游企業(yè)還應(yīng)該多與老年人接觸，幫忙組織同學(xué)聚會、戰(zhàn)友聚會，在聚會過程中進(jìn)行懷舊旅游的宣傳，激發(fā)其旅游的熱情。

針對老年人的懷舊心理，旅游企業(yè)還可以針對老年人的一些紀(jì)念日開發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品，例如為老年人祝壽的旅游活動，中國人有“五十知天命，六十花甲，七十古稀”的說法，可以針對相應(yīng)的年紀(jì)，推出這個年齡范圍的生日游，借此來激發(fā)老年人的出游興趣。

第五，開發(fā)家庭旅游產(chǎn)品。針對常州市場的調(diào)查，以家庭為單位而外出旅游的老年旅游者很多。有相當(dāng)數(shù)量的子女把為父母購買旅游產(chǎn)品或和父母一起出游作為回報父母的一種方式，當(dāng)老年人決定外出旅游時，家中的其他成員考慮到照顧老年人身體等因素，很多會選擇隨同出游。雖然這部分旅游者中很多都是選擇自駕游，但究其原因，主要是因為旅游企業(yè)沒有針對家庭旅游設(shè)計相應(yīng)的旅游產(chǎn)品。旅行社應(yīng)該從這方面著手，爭取客源，搶占市場。例如開展慶祝金婚、銀婚等結(jié)婚紀(jì)念日的旅游活動，為此可設(shè)計包括子女在內(nèi)的家庭游，由子女全家陪伴的結(jié)婚紀(jì)念游會比一般的日常旅游更有意義。

第六，開發(fā)宗教朝圣類旅游產(chǎn)品。雖然調(diào)查結(jié)果顯示，常州老年居民中信仰宗教的不多，但是從常州天寧寺和清涼寺的香火情況來看，宗教還是有很多信眾的。宗教旅游既可以滿足老年人追求信仰的需要，又可以享受大自然的清新空氣、美麗風(fēng)景，還可以吃到寺廟里的素食，對身心都有益處。四大佛教名山中的普陀山和九華山都離常州不遠(yuǎn)，有著很好的旅游前景。

（二）完善旅游過程中的各種服務(wù)。

由于老年人身體各項機(jī)能都在減弱，他們也有著獨特的生活方式，所以在旅游過程中，一定要把各項服務(wù)工作做得十分細(xì)致，才能提高老人對旅游的滿意度，為下次出游打下良好的基礎(chǔ)。

飲食：老年人胃腸功能減弱，在環(huán)境差異較大的情況下容易引起水土不服，并且許多老年人牙齒不好，有的還有高血壓、糖尿病等疾病，在安排老年人用餐時，要選擇口味清淡、少鹽、少糖、少油、營養(yǎng)成分較高的食物。由于老年人大都崇尚養(yǎng)生，吃飯時講究細(xì)嚼慢咽，因此，應(yīng)該為他們留足充分的就餐時間。

住宿：由于老年人睡眠功能退化，夜間較難入睡或容易早醒，如果晚上睡眠不好的話，會直接影響到接下來的旅程。因此他們在旅游過程中的住宿條件上不求硬件設(shè)施豪華，只求安靜和舒適。旅行社在選擇酒店時，應(yīng)盡量選擇噪音較小、環(huán)境幽靜的地方。訂房間時，如果沒有電梯，就盡量安排在低樓層。安排老年人與家人或同伴住在一個房間，便于照顧。同時，要提醒老人在衛(wèi)生間洗澡時要注意防滑。

交通：老年旅游者身體承受能力較差，在旅游線路的安排中，要注重交通工具的安全性和舒適性。如果是遠(yuǎn)途旅游，應(yīng)盡量選擇飛機(jī)、高速列車這樣快捷的交通工具，以降低老年旅游者在旅途中的疲勞感。

游覽：老年旅游者的行程安排要求相對比較寬松，在景點的選擇上，應(yīng)選擇老年人喜聞樂見、不需要太多體力的景點。在游覽過程中，可以盡可能多地安排幾次休息時間。在導(dǎo)游人員的配備上，由于老年人閱歷比較豐富，所以要選擇知識面廣，表達(dá)清晰，耐心較好的導(dǎo)游人員。同時，由于老年人自身的原因，導(dǎo)游人員還要具備相應(yīng)的醫(yī)療急救知識，在條件許可的情況下，最好配備醫(yī)護(hù)人員。

購物：一般情況下，老年人對旅游過程中購物的熱情不高，導(dǎo)游人員可為其選擇物美價廉的購物點，不可以強(qiáng)迫消費。老年人購物時，恰到好處地介紹和耐心地解答往往是激發(fā)其購買欲望的好方法，過分熱情的推銷反而會起到相反的效果。購物的時間可以和老年人晚飯后的散步時間相重合，大部分老年人都有晚飯后散步的習(xí)慣，將購物時間放在這個時間段，可以使老年人更樂于接受，既符合其生活習(xí)慣，又能滿足其購物需求，一舉兩得。

娛樂：要根據(jù)老年人的特點安排娛樂活動，戲曲、太極拳、棋牌、麻將等是老年人的最愛，可以適時安排。如果旅游目的地當(dāng)?shù)赜幸恍┑奶厣拿袼谆顒右部梢赃m當(dāng)安排老年人參加，相互學(xué)習(xí)，相互借鑒。值得注意的是安排活動的時間不宜過長，尤其是棋牌和麻將類活動，避免引起老年游客身體上的不適。

以上就是筆者針對常州老年旅游市場的現(xiàn)狀所提出的常州市老年旅游市場的營銷策略，但研究分析的重點是常州，而對于其他地區(qū)和旅游企業(yè)來講，由于市場發(fā)展?fàn)顩r以及所運用的策略的不同，實際的操作性可能有很大的區(qū)別。在我國人口老齡化趨勢日益嚴(yán)重以及社會經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時代背景下，我國豐富的社會實踐活動將為老年旅游市場研究提供更多、更有參考價值的素材。

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