摘要：隨著我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，國(guó)內(nèi)汽車銷售行業(yè)得到飛速發(fā)展，國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)接軌，經(jīng)濟(jì)全球化對(duì)中國(guó)市場(chǎng)造成了一定程度上的沖擊，給國(guó)內(nèi)的銷售行業(yè)帶來(lái)了一定的風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)面臨著機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存的局面，隨著市場(chǎng)的成熟，國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)細(xì)分日趨成熟，導(dǎo)致企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，汽車銷售商只有洞察市場(chǎng)的機(jī)遇和企業(yè)的規(guī)模和經(jīng)營(yíng)狀況，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的研究調(diào)查，隨時(shí)關(guān)注汽車銷售行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，才能提高市場(chǎng)敏銳度，使企業(yè)立于不敗之地，本文從汽車行業(yè)內(nèi)部控制點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析，探討加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理的方法。

關(guān)鍵詞：汽車銷售行業(yè) 內(nèi)部控制點(diǎn) 問(wèn)題 應(yīng)對(duì)措施

一、汽車銷售行業(yè)內(nèi)部控制點(diǎn)簡(jiǎn)介

（一）新車銷售的內(nèi)部控制點(diǎn)

在日常的汽車銷售中，新車包括進(jìn)口車和國(guó)產(chǎn)車，銷售的模式有經(jīng)銷、代銷和聯(lián)銷等，有小部分企業(yè)采取直銷，在汽車的銷售中基本上是企業(yè)出資買斷來(lái)銷售的，新車銷售的內(nèi)部控制點(diǎn)主要有三個(gè)，一是采購(gòu)業(yè)務(wù)方面，二是銷售業(yè)務(wù)方面，這兩方面是新車銷售的主要控制點(diǎn)，另外就是買主按揭方面做好控制，除此之外二手車的交易也是一個(gè)重要的內(nèi)容，二手車的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)主要有收購(gòu)舊車進(jìn)行翻新、寄售、鑒定估價(jià)，收購(gòu)、銷售等方面，二手車交易要控制好以下幾個(gè)內(nèi)容：一是二手車的收購(gòu)和置換，二手車的收購(gòu)主要是針對(duì)收購(gòu)流程進(jìn)行控制，二手車的置換有三個(gè)控制點(diǎn)：a，同品牌的舊車換新車，b，不同品牌的舊車換新車，c不同品牌的舊車互換。二是對(duì)二手車的銷售進(jìn)行控制。

（二）舊車交易市場(chǎng)的內(nèi)部控制點(diǎn)

舊車交易市場(chǎng)是應(yīng)新車銷售產(chǎn)生的服務(wù)業(yè)，主要負(fù)責(zé)二手車過(guò)戶轉(zhuǎn)籍，主營(yíng)收入是交易傭金，其次是各銷售公司的租賃費(fèi)，停車費(fèi)等收入。舊車市場(chǎng)的控制點(diǎn)有以下兩個(gè)主要控制點(diǎn)：1服務(wù)收入方面一是交易的合法性，二是過(guò)戶資金的及時(shí)到位，三是交易信息的準(zhǔn)確性。

二、汽車銷售行業(yè)內(nèi)部控制點(diǎn)存在的問(wèn)題

（一）新車銷售存在的問(wèn)題

新車銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題主要有采購(gòu)方面出現(xiàn)購(gòu)銷脫節(jié)的現(xiàn)象，以購(gòu)定銷，沒(méi)有及時(shí)的了解市場(chǎng)行情和國(guó)家相關(guān)的宏觀調(diào)控政策，導(dǎo)致存貨積壓，資金運(yùn)轉(zhuǎn)不流暢，由于很多銷售企業(yè)做的是代理商，對(duì)其他供貨商價(jià)格了解不夠，因此導(dǎo)致利潤(rùn)減少，銷售方面也存在著很多問(wèn)題，銷售的時(shí)候很多銷售商沒(méi)有完全的按照銷售正規(guī)的流程走，出現(xiàn)了很多的漏洞，甚至出現(xiàn)資金無(wú)法收回的現(xiàn)象。

（三）舊車交易存在的問(wèn)題

舊車交易存在的問(wèn)題比較多，國(guó)內(nèi)大部分問(wèn)題車基本上都是來(lái)自于舊車，主要有以下幾個(gè)問(wèn)題：

1.交易的合法性不夠，很多過(guò)戶車主在辦理車輛過(guò)戶時(shí)證件不全，需要提供的養(yǎng)路費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、年檢證等資料和信息不足。

2.汽車銷售企業(yè)對(duì)過(guò)戶車輛控制不到位，很多企業(yè)在過(guò)戶車資料不全的情況下為了經(jīng)濟(jì)利益給予辦理過(guò)戶手續(xù)，對(duì)車輛的來(lái)源沒(méi)有做好監(jiān)控，甚至很多車輛是黑車、盜竊車、走私車、超過(guò)使用年限的車，還有拼裝車等等，更有些企業(yè)直接參與黑車交易及改裝，從事不法經(jīng)營(yíng)。

3.過(guò)戶資金沒(méi)有及時(shí)到位，有些戶主只預(yù)先交付了定金，沒(méi)有做到先款后貨，導(dǎo)致很多資金收不回來(lái)。

（四）二手車交易存在的問(wèn)題

二手車的交易一般是現(xiàn)金交易，無(wú)法開出發(fā)票，定價(jià)方面現(xiàn)象比較混亂，價(jià)值等因素以及新舊不同的原因?qū)е略u(píng)估不準(zhǔn)確。銷售方面存在的問(wèn)題主要是銷售控制不到位，對(duì)于一些問(wèn)題車沒(méi)有及時(shí)的排除問(wèn)題，銷售時(shí)為了是客戶購(gòu)買車輛，對(duì)客戶隱瞞了車子的問(wèn)題，很多客戶在不知就里的情況下購(gòu)買了這些問(wèn)題車，車輛的保險(xiǎn)、養(yǎng)路費(fèi)等信息提供的不透明，除此之外，對(duì)買主的控制也不夠，沒(méi)有出示所有的證件就將車輛辦理了出售手續(xù)。

三、汽車銷售控制點(diǎn)問(wèn)題的解決辦法

（一）新車銷售的控制

1.采購(gòu)業(yè)務(wù)方面，一是要以市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和變化為依據(jù)，以銷定進(jìn)，根據(jù)市場(chǎng)的需求確定汽車的品牌，規(guī)格，檔次，數(shù)量等等，二是采購(gòu)部門要根據(jù)采購(gòu)計(jì)劃，資金使用計(jì)劃做好預(yù)算，按照預(yù)算程序進(jìn)行采購(gòu)，三是采購(gòu)進(jìn)貨時(shí)要向多家供貨商了解價(jià)格，進(jìn)行比對(duì)，用最少的資金采購(gòu)最好質(zhì)量和最多的產(chǎn)品。

2.銷售業(yè)務(wù)方面，一是要根據(jù)國(guó)家相關(guān)的法律法規(guī)和企業(yè)預(yù)算去了解市場(chǎng)，檢查銷售定價(jià)是否按照職能部門定價(jià)實(shí)行，二是銷售部門要根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化及時(shí)了解各分銷商，品牌專賣店所需的資源信息，三是對(duì)買主直接購(gòu)車要與業(yè)主簽訂購(gòu)車合同，購(gòu)車之前收取定金，做到先款后貨，付款后提車，四是對(duì)于退回的產(chǎn)品，讓利和折扣，要按照汽車讓利專項(xiàng)規(guī)定逐級(jí)審批，并及時(shí)調(diào)整財(cái)務(wù)信息和業(yè)績(jī)核算。

（二）舊車交易市場(chǎng)的控制

1.服務(wù)收入方面一是要控制交易的合法性，過(guò)戶交易要提供過(guò)戶，轉(zhuǎn)出的全部證件，并提供養(yǎng)路費(fèi)營(yíng)運(yùn)證等信息，保證證件的合法操作和規(guī)范運(yùn)作，對(duì)證件不齊全、拼裝、偷盜、走私、法院查封、抵押、保全、超過(guò)使用年限等車輛要嚴(yán)格把關(guān)，不允許交易；二是過(guò)戶資金必須按照規(guī)定及時(shí)到位；三是交易信息必須準(zhǔn)確的記錄和反映入場(chǎng)交易信息，具體包括以下幾個(gè)方面：

一是私車交易必須提供身份證、戶口本、機(jī)動(dòng)車行駛證、車輛登記證、保險(xiǎn)單、養(yǎng)路費(fèi)及車輛購(gòu)置附加稅證明等證件。

二是公車交易必須持有企業(yè)代碼證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、機(jī)動(dòng)車行駛證、車輛登記證、保險(xiǎn)單、養(yǎng)路費(fèi)及車輛購(gòu)置附加稅證明等證件。

三是交易價(jià)格的收費(fèi)憑證必須與交易信息相同。

四是駐場(chǎng)公司資質(zhì)和經(jīng)紀(jì)人證件必須齊全。

五是席位和車位必須簽訂相關(guān)的合同，并嚴(yán)格按照合同所規(guī)定的金額，時(shí)間收費(fèi)。

六是交易保證金要?？顚Ｓ茫瑟?dú)立的賬務(wù)程序和部門負(fù)責(zé)。

2.費(fèi)用支出，舊車交易與新車交易不同，沒(méi)有采購(gòu)成本，因此要將交易過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用進(jìn)行定性控制，不能盲目亂收費(fèi)。

（三）二手車交易的控制

二手車的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)主要有收購(gòu)舊車進(jìn)行翻新、寄售、鑒定估價(jià)、收購(gòu)、銷售等方面，二手車交易要控制好以下幾個(gè)內(nèi)容：

1.二手車的收購(gòu)，二手車的交易由于是現(xiàn)金交易，無(wú)法開出發(fā)票，因此價(jià)格只能由出售方定價(jià)，因此要將評(píng)估和交易作為不同的崗位分開，二是對(duì)將要收購(gòu)的車輛做好合同控制，進(jìn)行正確的市場(chǎng)價(jià)格評(píng)估。

二手車收購(gòu)流程的控制：一是按照相關(guān)的制度、規(guī)定和流程檢查交易過(guò)程中是否符合各項(xiàng)法律法規(guī)和市場(chǎng)行情，二是交易過(guò)程中要將收購(gòu)與出售的權(quán)力分開，實(shí)行分段監(jiān)控，三是控制舊車的合同借款和合同外借款，四是控制好交易的成功性，追究辦證失效，中途退出交易為企業(yè)帶來(lái)的損失。

2.二手車的置換，二手車的置換要有相關(guān)的置換標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)不同品牌的車輛進(jìn)行市場(chǎng)價(jià)的折算，除此之外還要根據(jù)二手車的新舊程度和車輛的配置的損耗程度進(jìn)行正確的評(píng)估，并折算成人民幣，以具體的價(jià)格來(lái)體現(xiàn)舊車的價(jià)值，在評(píng)估的過(guò)程中要列出各個(gè)零部件的損耗明細(xì)和使用壽命情況，要讓客戶有一本明賬。

3.二手車的銷售，一是根據(jù)相關(guān)的法律法規(guī)提供所出售車的所有相關(guān)的證件，二是要將車輛的保險(xiǎn)，養(yǎng)路費(fèi)等費(fèi)用與買主進(jìn)行溝通，實(shí)施透明化交易，三是交易價(jià)格要提前做好評(píng)估，按照政府規(guī)定和市場(chǎng)行情合理定價(jià)銷售，四是控制好買主的相關(guān)證件，包括身份證、戶口本等證件，如果是企業(yè)要提供企業(yè)代碼證，營(yíng)業(yè)執(zhí)照等相關(guān)證件。

四、總結(jié)

汽車銷售需要與市場(chǎng)接軌，與社會(huì)的發(fā)展相協(xié)調(diào)，汽車銷售企業(yè)首先要做好對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)了解相關(guān)的信息，作出相應(yīng)的調(diào)整，其次要嚴(yán)格按照國(guó)家相關(guān)的法律法規(guī)控制車輛交易的合法性，舊車的來(lái)源一定要做好調(diào)查取證，對(duì)于不法車輛和不符合要求的車輛堅(jiān)決不允許交易，要建立健全企業(yè)的管理體系，形成一個(gè)完整的購(gòu)銷系統(tǒng)，從而保障企業(yè)經(jīng)營(yíng)順利地進(jìn)行，在全球經(jīng)濟(jì)一體化的影響下中國(guó)的汽車行業(yè)受到很大的沖擊，對(duì)于汽車銷售企業(yè)來(lái)講發(fā)展過(guò)程首先要平穩(wěn)，切忌盲目擴(kuò)大，只有在全球經(jīng)濟(jì)化浪潮下站穩(wěn)了腳跟才能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

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