摘要：近年來，煤炭企業(yè)不斷深化運(yùn)銷改革，實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，以營(yíng)銷帶動(dòng)資本合作，拉動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造多邊貿(mào)易平臺(tái).取得了明顯的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。本文對(duì)煤炭企業(yè)在營(yíng)銷戰(zhàn)略作用進(jìn)行了初步探析，提出了新的營(yíng)銷思路和模式。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè) 營(yíng)銷戰(zhàn)略模式 模式

隨著煤炭市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和完善，煤炭企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)發(fā)展的作用日益顯現(xiàn)，不斷完善煤炭營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。

一、以市場(chǎng)為導(dǎo)向，強(qiáng)化營(yíng)銷戰(zhàn)略建設(shè)

當(dāng)前，我國(guó)絕大多數(shù)煤炭企業(yè)都普遍缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略管理體系沒有專職人員進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的研究更缺少一套系統(tǒng)、科學(xué)的中長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略籌劃。

企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的開展往往是憑借企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人智慧和經(jīng)驗(yàn)決策，帶有很大的主觀隨意性和盲目性。在營(yíng)銷管理上，營(yíng)銷戰(zhàn)略是指為實(shí)現(xiàn)組織的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)其營(yíng)銷所做出的全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性的謀劃與對(duì)策。企業(yè)想保持正確的和可持續(xù)發(fā)展方向就必須重視營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定和適時(shí)調(diào)整。冀中股份在煤炭營(yíng)銷戰(zhàn)略制定中通過扎實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查和分析，明確了我們應(yīng)該干什么，我們能干什么，我們?cè)趺锤桑⒁源诵纬墒袌?chǎng)營(yíng)銷的理性思路。

二、推動(dòng)流程再造，規(guī)范營(yíng)銷管理機(jī)制

近年來，很多集團(tuán)把市場(chǎng)營(yíng)銷部門進(jìn)行了責(zé)任細(xì)化分工，分為了國(guó)內(nèi)貿(mào)易和國(guó)際貿(mào)易，有的甚至按照產(chǎn)品種類劃分部門，對(duì)各類市場(chǎng)采取不同的銷售策略和營(yíng)銷組合。筆者認(rèn)為，在銷售一線機(jī)構(gòu)設(shè)置上，各大集團(tuán)應(yīng)當(dāng)成立著力細(xì)分駐外分公司和鐵路運(yùn)輸及港口聯(lián)絡(luò)辦事機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)密切溝通。對(duì)主流大客戶，基本上都做到駐廠服務(wù)，有效保障煤炭運(yùn)輸?shù)募皶r(shí)、正點(diǎn)，提高合同兌現(xiàn)率。同時(shí)加強(qiáng)信息技術(shù)研究強(qiáng)化績(jī)效考核管理，積極推行“鎖定目標(biāo)、節(jié)點(diǎn)控制、封閉運(yùn)行”的內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制；升級(jí)煤炭信息銷售管理系統(tǒng)，及時(shí)準(zhǔn)確對(duì)煤炭市場(chǎng)供求信息和產(chǎn)、運(yùn)、銷、存情況進(jìn)行跟蹤研究，保證市場(chǎng)信息及時(shí)高效傳遞反饋和溝通，提升高層對(duì)市場(chǎng)決策的時(shí)效性、科學(xué)性、準(zhǔn)確性，維護(hù)煤炭企業(yè)的現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展利益。

三、加強(qiáng)資本合作，深化營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟

在煤炭營(yíng)銷戰(zhàn)略中，各大煤炭企業(yè)集團(tuán)必須充分發(fā)揮煤炭營(yíng)銷的橋梁作用，積極發(fā)展資本合作，建設(shè)煤電、煤鋼、煤焦等戰(zhàn)略大聯(lián)盟，固化煤炭市場(chǎng)推動(dòng)市場(chǎng)升級(jí)。在逐步發(fā)展與華北、華東地區(qū)電力、石化、建材行業(yè)重點(diǎn)大戶的戰(zhàn)略合作、重點(diǎn)合作的基礎(chǔ)上以資本為紐帶，與巨人同行，優(yōu)先發(fā)展煤電、煤鋼戰(zhàn)略聯(lián)盟，相繼與鋼鐵行業(yè)龍頭企業(yè)和重點(diǎn)電力行業(yè)旗艦企業(yè)建立了資本合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了由用戶向股東的轉(zhuǎn)變由非股權(quán)聯(lián)盟向股權(quán)聯(lián)盟的轉(zhuǎn)變，講一步提升了煤炭用戶的緊密度和忠誠(chéng)度，增強(qiáng)了企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，鞏固了大型煤炭企業(yè)在華北、華東市場(chǎng)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，為企業(yè)發(fā)展提供了良好平臺(tái)和廣闊空間。

四、推動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)，突出營(yíng)銷品牌建設(shè)

煤炭市場(chǎng)的波動(dòng)影響制約著煤炭企業(yè)的發(fā)展。近年來，全國(guó)大型煤炭企業(yè)集團(tuán)應(yīng)當(dāng)認(rèn)真分析細(xì)分市場(chǎng)用戶，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，突出品牌戰(zhàn)略，做到產(chǎn)品與市場(chǎng)的最優(yōu)配置，實(shí)現(xiàn)銷售品種系列化優(yōu)勢(shì)資源品牌化，產(chǎn)品綜合效益最大化。打造焦煤、精煤高端產(chǎn)品和名優(yōu)品牌。針對(duì)市場(chǎng)對(duì)低硫、低灰煤炭的環(huán)保需求和高速增長(zhǎng)的輕工建材煤市場(chǎng)。同時(shí)，以為客戶創(chuàng)造價(jià)值為指導(dǎo)，通過標(biāo)煤?jiǎn)蝺r(jià)測(cè)算，合理評(píng)估動(dòng)力煤在各銷售區(qū)域的話語權(quán)和價(jià)格定位，有針對(duì)性地挖掘有漲價(jià)潛力的區(qū)域市場(chǎng)和重點(diǎn)突破方向，增強(qiáng)了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)煤礦與用戶雙贏。使原來的以動(dòng)力煤為主的低附加值的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)橐跃簽楦叨似贩N，洗動(dòng)力煤為優(yōu)勢(shì)品牌，普通動(dòng)力煤為基礎(chǔ)產(chǎn)品的三級(jí)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)提升了產(chǎn)品效益，推動(dòng)了產(chǎn)品升級(jí)。

五、優(yōu)化運(yùn)輸布局，推動(dòng)運(yùn)輸升級(jí)

大型煤炭企業(yè)由于規(guī)模大、運(yùn)量大、物流成本絕對(duì)額大，應(yīng)當(dāng)把運(yùn)輸作為與市場(chǎng)同等重要的寶貴資源，以營(yíng)銷理念經(jīng)營(yíng)運(yùn)輸，優(yōu)化運(yùn)輸布局。發(fā)展路、礦、港、航、廠一條化的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展沿江市場(chǎng)建設(shè)水陸聯(lián)運(yùn)通道，提高了煤炭外運(yùn)的保證能力，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸升級(jí)。

六、發(fā)揮營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)多邊貿(mào)易

煤炭企業(yè)必須利用自身與用戶、用戶與用戶之間的產(chǎn)品、需求的互補(bǔ)性搭建多邊貿(mào)易平臺(tái)，發(fā)展非煤產(chǎn)品貿(mào)易，打造上下游企業(yè)的煤與非煤雙供應(yīng)鏈，發(fā)展多邊貿(mào)易多點(diǎn)連接。以煤炭貿(mào)易為基礎(chǔ)，利用企業(yè)產(chǎn)業(yè)輻射面廣的機(jī)遇，大力發(fā)展與各股東用戶、戰(zhàn)略用戶間的用戶之間的產(chǎn)品互補(bǔ)性貿(mào)易，互相提供采購(gòu)目錄和產(chǎn)品目錄，發(fā)展焦炭、礦石、水泥、化工制品等多種產(chǎn)品的貿(mào)易合作，擴(kuò)大貿(mào)易規(guī)模，搭建以煤炭為主導(dǎo)的貿(mào)易平臺(tái)，建立貿(mào)易合作的歐佩克固化市場(chǎng)聯(lián)系，促進(jìn)非煤產(chǎn)業(yè)發(fā)展，打造上下游企業(yè)的煤與非煤雙供應(yīng)鏈，發(fā)展煤炭產(chǎn)業(yè)循環(huán)經(jīng)濟(jì)，實(shí)現(xiàn)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。

七、推動(dòng)管理升級(jí)，加強(qiáng)營(yíng)銷戰(zhàn)略深度建設(shè)

結(jié)合煤炭營(yíng)銷實(shí)踐，積極創(chuàng)新煤炭營(yíng)銷理念，深化煤炭營(yíng)銷改革，致力于探索建立適應(yīng)市場(chǎng)需要、管理科學(xué)、運(yùn)作高效的新型營(yíng)銷體系和管理機(jī)制。建立和完善價(jià)格多級(jí)調(diào)控體系、質(zhì)量雙向控制體系、資金風(fēng)險(xiǎn)控制體系、市場(chǎng)交易調(diào)控體系、地銷平衡保證體系、全員績(jī)效考核體系。

營(yíng)銷無小事，營(yíng)銷戰(zhàn)略事關(guān)煤炭企業(yè)集團(tuán)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量水平。在當(dāng)前煤炭行業(yè)結(jié)束10年黃金發(fā)展期的不利局面下，大型煤炭企業(yè)集團(tuán)更應(yīng)當(dāng)站在戰(zhàn)略高度，重新審視企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷模式，真正以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以效益為中心，已發(fā)展為目標(biāo)，創(chuàng)新思維，解放思想，以創(chuàng)新舉措盤活營(yíng)銷一盤棋，推動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展。