十九世紀(jì)后半葉，面對急劇變化的社會形勢和經(jīng)濟格局，國內(nèi)的其他商幫大多衰落，洞庭商人沒有滯留在原有的經(jīng)營行業(yè)和區(qū)域，在上海灘上實現(xiàn)了它的近代轉(zhuǎn)型。

明末蘇州市井小說家馮夢龍在他的白話小說集《醒世恒言》第七卷《錢秀才錯占鳳凰儔》里這樣寫到：那太湖中七十二峰，惟有洞庭兩山最大，東洞庭日東山，西洞庭日西山?！捳f兩山之人，善于貨殖，八面四路，去為商為賈，所以江湖上有個口號，叫做“鉆天洞庭”。

這“鉆天洞庭”絕非是浪有虛名。明清時期，在江南地區(qū)以商業(yè)資本之巨、活動范圍之廣、經(jīng)營能力之強稱雄于世的商幫要算是徽商了，然而，頗善“鉆天”的洞庭商幫卻能與之分庭抗禮，為之佐證的是把洞庭商幫和徽州商幫相提并論而流傳于民間的一句諺語——“鉆天洞庭遍地微”。

這“一天一地”，平起平坐，平分秋色，說明洞庭東、西兩山之人精明能干，無物不營，他們慣于削尖腦袋去鉆營，連無路可走的天庭，都有辦法去鉆營。事實上，洞庭商幫比徽州商幫更勝一籌，近代上海灘上流傳一句口諺：“徽幫人最狠，見了山上幫，還得忍一忍”。由此可見一斑。

洞庭商幫最大的特點就是審時度勢，順勢而行。這不僅是他們商業(yè)制勝的法寶，也是他們發(fā)家致富的不二法門。

揚長避短 穩(wěn)中求勝

明清時期，尤其是鴉片戰(zhàn)爭之前，經(jīng)營鹽業(yè)和典當(dāng)業(yè)獲利最豐厚，許多商幫商人都熱衷經(jīng)營這類行業(yè)，而唯獨洞庭商幫商人卻很少染指經(jīng)營。

按一般常理推斷，洞庭商人從事鹽業(yè)經(jīng)營最有條件，因為他們所處的位置靠近淮揚，交通便捷，且民風(fēng)民俗相近，情況又比較熟悉。洞庭商人不去從事利潤豐厚的鹽業(yè)和典當(dāng)業(yè)，正是他們明智的選擇，也是他們的精明所在。

洞庭商幫興起之時，徽商和晉商早已在鹽業(yè)經(jīng)營上搶占了先機。他們在這當(dāng)中投入的資金最大，參與的人數(shù)最多，經(jīng)營的時間也是最早、最長，這塊已經(jīng)到手的肥肉，豈容別人插手進來？在這種情況下，要想躋身其中，不是一件容易的事情。洞庭商人非常清醒地意識到這一點，他們不被這一領(lǐng)域的厚利所動，而是經(jīng)營日常生活必須的糧食和布匹。盡管從事這方面的經(jīng)營利潤很薄，但卻是老百姓不可或缺的商品，往往都是大宗商品，同樣可以獲得較大的財富。

另外，典當(dāng)業(yè)也是徽商和晉商經(jīng)營的強項，這主要得益他們經(jīng)商的地區(qū)典當(dāng)行業(yè)的商業(yè)機會很多。相反，洞庭商幫所處的地區(qū)，這種商業(yè)機會則不是太多，當(dāng)?shù)亍盁o素封之家，亦無凍餒之人”。太湖流域地區(qū)居民相對比較富庶，為衣食不足而去典當(dāng)?shù)那闆r少之又少；而暴富又暴亡的情況更是不多，洞庭商人要想在這方面大賺其錢是不現(xiàn)實的。

精明的洞庭商人沒有與徽商、晉商在鹽業(yè)和典當(dāng)經(jīng)營上爭奪市場，而是揚長避短，穩(wěn)中求勝，利用太湖流域得天獨厚的經(jīng)商條件，販運起米糧和絲綢布匹。明清時期洞庭商人活動的地域、經(jīng)營的商品和經(jīng)營方式，與當(dāng)時的許多商幫完全不一樣。

洞庭東山商人主要活動在大運河沿線，以江南松江府的朱家角為起點，以運河重鎮(zhèn)山東臨清為終點，專門經(jīng)營江南盛產(chǎn)的棉布，將負有盛名的江南標(biāo)布輸向華北、西北、東北大地，運回江南需要的棉花、雜糧、梨棗、藥材等，形成“布則泛舟而鬻諸北，棉則泛舟而鬻諸南”的流通格局。

而西山商人則主要活躍在長江沿線，以江南的蘇州為起點，南京、漢口、長沙是其最重要的活動場所，大力將江南的絲綢、棉布銷向華中、華南大地，運回長江上、中游的米糧。糧食是洞庭商人的老家及整個江南地區(qū)緊缺的生活資料，絲綢和棉布則是江南地區(qū)生產(chǎn)量最多、銷路最廣的大宗手工業(yè)品，它們都是與人民生活息息相關(guān)、不可須臾或離的商品。

洞庭商人充分利用江南這種特有的經(jīng)濟格局，主要經(jīng)營衣食這兩大類商品。這兩種商品，前一種商品的銷售起點，就是后一種商品的銷售終點；后一種商品的銷售起點，又是前一種商品的銷售終點。販銷這些商品，往返都是重載，經(jīng)營效果比單程高出一倍，不但能夠謀取到地區(qū)差價和季節(jié)差價，而且能夠謀取到較為穩(wěn)當(dāng)保險的商業(yè)利潤，可以穩(wěn)中取勝。

經(jīng)營米糧和布帛這些商品還有一點“好處”，那就是使得洞庭商人與專制政權(quán)保持了一定距離。這些商品不像鹽和邊疆互市的商品那樣，是朝廷專營或嚴(yán)加控制的商品，能因朝廷的格外優(yōu)惠獲厚利而暴發(fā)，也容易因朝廷的百般勒索而陡然驟落。

因此，當(dāng)時全國最為富有、最有實力的不是洞庭商人，而最早敗落甚至銷聲匿跡的也不是洞庭商人。從這個意義上說，洞庭商人的經(jīng)營之道，可能是傳統(tǒng)商幫較為正常和帶有普遍意義的道路。

預(yù)測行情 注重信息

商場如戰(zhàn)場，瞬息萬變。洞庭商人之所以在商場上始終立于不敗之地，其中一個主要的原因是他們特別注重市場信息，時常預(yù)測市場行情。

預(yù)測行情，注重信息，是洞庭商人十分講究的經(jīng)營手法，這些手法即便是在今天看來，仍然非常實用，而且也符合現(xiàn)代營商的理念。

注意市場信息，時常預(yù)測行情，是任何經(jīng)商之人所必備的素質(zhì)。明清時期各大商幫商人都普遍注意到這一點。無論哪個地方的商人，在經(jīng)商時，務(wù)必要掌握各種物產(chǎn)的季節(jié)、產(chǎn)地、價格、數(shù)量以及運輸里程和方式，甚至跟物產(chǎn)有關(guān)的氣候變化、年成豐歉等知識。密切注視市場行情的變化，預(yù)測商品的多寡貴賤。唯有這樣，才不至于在經(jīng)營過程中做虧本買賣。

洞庭商人在這一點上表現(xiàn)得最為出色，不僅如此，而且大多是這方面的行家里手。他們不但對商品信息掌握得及時而清楚，在預(yù)測市場行情的基礎(chǔ)上，何時該進何種商品？何時又該拋售何種商品？可以說運用得恰到好處。

洞庭商人席本楨等人就是這方面的行家里手，他們已經(jīng)能夠熟練地運用經(jīng)商理論和方法，注意商品的市場行情，在知己知彼和胸有成竹的情況下，及時而又準(zhǔn)確地做出抉擇。

在物產(chǎn)豐盛的太湖流域和長江流域起家的洞庭商幫，擅長漕運，專營大宗民生必需品，緊隨時勢行情與供求變化，調(diào)整經(jīng)營方法。所以，一方面是穩(wěn)健如磐，另一方面又是因時逐利。席本楨就是因“能變以因時”，才在商場的角逐中取勝，也就是說能夠根據(jù)情況的變化而調(diào)整自己的經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)。

在經(jīng)商過程中，洞庭商人會根據(jù)市場行情與商品交換的情況變化而變化自己的經(jīng)營策略，并順時而行，只要有利就行。洞庭商人還會根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況，比如商人資金和民風(fēng)特點，因地制宜地采取獨特的經(jīng)營方式。

總之，見多識廣且具有較高文化素養(yǎng)的洞庭幫商人，大多善于競智爭利，深諳商務(wù)營運之道，擅長市場預(yù)測，“任時而知物，籠萬貨之情”。

不拘成見 開拓進取

經(jīng)商宜精不宜奸。洞庭山人經(jīng)商正是精明的典范，精明的關(guān)鍵在于觀念不斷更新，積極開拓進取。

洞庭東、西兩山本是個彈丸之地，早期洞庭商人所經(jīng)營的各項商品，主要依賴于他方生產(chǎn)，他們只是移有余而補不足，以精明的洞察力、精到的分析，把握成本效益之間的差額，從事長期又長途的販運業(yè)務(wù)。不論是薄利多銷，還是以精品謀大利，都不是依賴奸猾，而是仰仗于精明。

后來時世變遷，洞庭人由商販而變成金融家，更是得力于他們的精明。他們精明地把握住了時代的脈搏，精明地鋪設(shè)自家的關(guān)系網(wǎng)，精明地用新知識裝備自己和后代。不斷更新觀念，開拓創(chuàng)新，“鉆天洞庭”并非圖有虛名，而是真正的名副其實，名至實歸。

十九世紀(jì)后半葉，太平天國攻占南京、蘇州等地，江南震蕩，洞庭商人頓失經(jīng)濟的地盤和依托，面對急劇變化的社會形勢和經(jīng)濟格局，洞庭商人沒有滯留在原有的經(jīng)營行業(yè)和區(qū)域，而是更新觀念，攜帶其長期積累起來的工商業(yè)資本，向金融中心上海轉(zhuǎn)移，憑著自己的膽識和智慧，又開辟了買辦、銀行、錢莊等金融行業(yè)和絲綢、棉紗洋布等實業(yè)。從那時起至二十世紀(jì)前半葉，由于中國社會所發(fā)生的變化，國內(nèi)的其他商幫大多衰落，而洞庭商幫卻在上海灘上實現(xiàn)了它的近代轉(zhuǎn)型。

在新的歷史背景下，洞庭商人不斷更新觀念，努力學(xué)習(xí)新的商業(yè)知識，開始從事不同于以往的行業(yè)，積極介入銀行業(yè)，做起了外國銀行和洋行的買辦。買辦就是外國資本設(shè)立的銀行、商行公司等商業(yè)金融機構(gòu)中被雇用的中國經(jīng)理。這一職務(wù)在今天來說，是人人羨慕的職位，但在當(dāng)時卻被看著是外國人的“走狗”。洞庭商人不拘于成見，積極投入到外資銀行和洋行中去做買辦，不僅時間早，而且人數(shù)相當(dāng)多。

以東山世代經(jīng)商的席家為例。席氏后人席正甫自1874年至1904年任英商匯豐銀行買辦達30年，后又將這一職位傳于其子席立功。席立功從1904年至1923年任匯豐銀行買辦近20年，父子二人控制匯豐銀行買辦之職長達半個世紀(jì)。席立功后，又將買辦的職位傳給兒子席鹿笙，席鹿笙從1923年至1929年任匯豐銀行買辦。祖孫三代世襲匯豐銀行買辦長達56年，這在中國的商業(yè)史上，可以說前無古人，后無來者。

當(dāng)時中國的錢業(yè)界，錢鈔票據(jù)的使用長期無標(biāo)準(zhǔn)可循，且現(xiàn)銀真贗的判斷、票據(jù)真?zhèn)蔚蔫b別、對方當(dāng)事人資信情況的確定，都全憑經(jīng)營人員的能力和經(jīng)驗，這是洋商爭相聘請有成功錢業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗的人做買辦的主要原因。所以，不是一般的人都能到洋行當(dāng)買辦的，不僅自己必須有一定的資產(chǎn)保證，而且還要具有各方面的經(jīng)營能力和經(jīng)驗，也就是說要有“鉆天”的本領(lǐng)，當(dāng)然，更重要的是，必須在商界，尤其是在錢業(yè)界，有良好的聲譽。

從席正甫和他的兄弟這一代人算起，他們席氏祖孫三代共有11人，如果再加上幾個女婿，那就共有14人先后擔(dān)任了上海20多家較有影響的外商銀行中的6家英商銀行，即匯豐、麥加利、有利、寶信、中華匯理、德豐銀行；3家美商銀行，即花旗、信濟、通運銀行；兩家日商銀行，即住友、橫濱正金銀行；還有法國的中法工商、俄國的華俄道勝、意大利的華義各1家銀行的買辦，從而形成了中國近代金融史上著名的席氏買辦集團和絕無僅有的買辦世家。

鴉片戰(zhàn)爭之后，大量外國的產(chǎn)品傾銷中國市場，尤其是機器紡織的棉紗棉布，使中國農(nóng)村手工紡織業(yè)遭到重創(chuàng)。受到洋紗洋布的排斥，洞庭商人也就從過去經(jīng)營的土布，轉(zhuǎn)為經(jīng)營洋紗洋布。

洞庭商人還對錢莊大量投資。在上海最早經(jīng)營錢莊行業(yè)的洞庭商人，是東山的嚴(yán)氏和萬氏，接著是席氏、王氏和葉氏。其中萬氏主要靠在經(jīng)營洋布的資本來開辦錢莊，而嚴(yán)氏、席氏、王氏及葉氏等，則主要是依靠外國洋行和銀行買辦積累的資本。洞庭商人在近代上海前后至少設(shè)立或投資了85家錢莊，可以說是在錢業(yè)系統(tǒng)中人數(shù)最為集中的商幫。

洞庭商人還將在金融業(yè)中獲得的利潤投資到了實業(yè)，在近代中國工商實業(yè)中占據(jù)一席之地。后來蘇商中的無錫榮氏、南通張謇，在蘇南、蘇中各地興辦實業(yè)，算起歷史淵源來，應(yīng)該與洞庭商人的做法是有前后聯(lián)系的。洞庭商人的經(jīng)營之路，正是蘇商的興起發(fā)展道路。

如果說“揚長避短，穩(wěn)中求勝”，體現(xiàn)的是洞庭商人“有識”的方面的話，那么，“更新觀念，開拓進取”，則是體現(xiàn)他們“有膽”的方面。這樣有膽有識的商人，不發(fā)家致富才怪！

（作者為中華商幫文化發(fā)展促進會常務(wù)副會長）