摘要：在現(xiàn)今的商業(yè)活動中，資產(chǎn)的匱乏困擾著許多企業(yè)，其中應(yīng)收賬款的管理作為流動資金的重要組成部分，扮演的重要的角色，管理并運用得好，可促進企業(yè)的銷售額的增長，反之，則會讓企業(yè)陷入資金短缺的困境。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 應(yīng)收賬款風險 對策

筆者曾在一家年銷售額上億的大型商貿(mào)企業(yè)工作多年。作為商貿(mào)企業(yè)對于資金的周轉(zhuǎn)速度要求的特高，因一個環(huán)節(jié)的失誤而造成資金鏈的斷裂，會給企業(yè)帶來不可估量的損失。這其中應(yīng)收賬款對一個企業(yè)的重要性就突現(xiàn)出來，有時候企業(yè)應(yīng)收賬款賬面余額高達數(shù)百萬元，對于資金周轉(zhuǎn)困難的企業(yè)來說，需要及時收回應(yīng)收賬款，加快資金周轉(zhuǎn)率。但是，在日常工作中，我們應(yīng)該如何進行應(yīng)收賬款的管理呢？下面我們進一步的進行分析。

一、首先，我們來認識一下應(yīng)收賬款在企業(yè)經(jīng)營管理中的作用

（一）增加銷售

目前行業(yè)市場競爭環(huán)境越來越激烈，商家為了擴大銷售，占領(lǐng)市場，同時打響品牌的知名度，會將商品賒銷給客戶，這是商家為促進商品銷售而采取的一種普通銷售方式。在市場銷售環(huán)境不好的情況下，用信用方式進行一定程度的賒銷，對擴大銷售份額以及市場占有率，有一定的銷售作用。

（二）減少存貨

由于采用賒銷方式，提高了存貨周轉(zhuǎn)率，增強了企業(yè)的短期償債能力，同時也可以減少企業(yè)因存貨管理而產(chǎn)生倉儲費、人工費、保險費等倉儲費用，有效降低存貨管理成本。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款風險

應(yīng)收賬款給企業(yè)帶了銷售機會，但同時也帶來欠款風險。由于應(yīng)收賬款是企業(yè)賒銷商品而產(chǎn)生的，這就造成企業(yè)大量流動資金被占用，如果不能及時收回貨款，必然要造成企業(yè)資金的壓力，使企業(yè)貨幣資金短缺，從而影響企業(yè)的正常開支和正常生產(chǎn)經(jīng)營。應(yīng)收賬款長期沉淀也加大了企業(yè)的管理成本，為了盡早收回貨款企業(yè)必然加大催收力度，增加人力、物力、財力來催收貨款。許多企業(yè)也因為流動資金不足，為了不影響生產(chǎn)經(jīng)營，而進行短期借債，這些都會加大企業(yè)的財力成本。

三、為什么企業(yè)會存在這些風險，其根本原因是什么？

（一）內(nèi)部控制制度不完善

由于行業(yè)市場競爭厲害，企業(yè)都把重心都放在產(chǎn)品的銷售上，企業(yè)多把考核指標定到銷量和銷售收入了，而忽視了應(yīng)收賬款的回收，銷售和貨款回籠脫鉤，時常銷售是銷售人員在做，貨款的催收成了財務(wù)人員的事，這樣就是造成信息反饋不及時。加之很多企業(yè)的管理水平較低，沒有對客戶建立信用等級，也沒有對客戶的信用狀況進行追蹤調(diào)查，會以對客戶的老印象對其進行賒賬銷售行為，如果客戶資金出現(xiàn)斷裂的情況，就是加大企業(yè)呆賬壞賬的風險。

（二）沒有建立有效的績效考核制度

企業(yè)的呆賬、壞賬的形成，會有多方面的原因，比如財務(wù)人員記賬不及時，不準確，沒有定期對賬，沒有及時將超期的應(yīng)收賬款反饋給管理層，使之決策失誤。還有銷售人員只負責銷售，沒有把貨款回收作為擔負的責任。

（三）企業(yè)的風險防范意識低

企業(yè)為了爭奪市場，沒有對新客戶群體進行資信進行深入的調(diào)查，不重視對應(yīng)收賬款的風險分析，增加了壞賬風險和回款成本。

四、如何加強應(yīng)收賬款的管理

企業(yè)應(yīng)當如何控制應(yīng)收賬款，避免壞賬，造成不必要的損失，在這里談?wù)勎业膸讉€觀點：

（一）建立客戶的資金信用等級評估體系，確定合理的應(yīng)收賬款政策

對客戶資信的評估調(diào)查就是對客戶信用資質(zhì)、經(jīng)營及資金狀況進行摸底排查，根據(jù)調(diào)查結(jié)果對不同等級的客戶制定不同的賒銷政策，以此確保企業(yè)資金正常的流通回籠，規(guī)避企業(yè)經(jīng)營的風險。

在此項工作中，首先要以采銷部門作為牽頭人和第一責任人，財務(wù)部門結(jié)合采銷部門提供的數(shù)據(jù)給每一個用戶制定不同的信用等級。這個信用等級評估體系是一個實時動態(tài)的體系，應(yīng)以自然月度和實時的重大事件作為調(diào)整的載體。并設(shè)置紅、黃、綠色為各級的評估預對應(yīng)預警色，設(shè)立對應(yīng)不同的賒銷政策，最終由財務(wù)部門評定報請企業(yè)第一負責人審核后執(zhí)行。

在此工作中，因采銷、財務(wù)人員的工作疏忽導致對客戶評級不準確客觀，或?qū)蛻魭端綀髲偷惹闆r的發(fā)生，企業(yè)將對相應(yīng)責任人和其直線上級予以嚴厲處罰。因為采銷人員對客戶是最為熟悉了解的，同時企業(yè)也要求采銷人員經(jīng)常深入市場到客戶單位一方面時及時了解市場動態(tài)、第一時間為客戶解決問題做好客戶與企業(yè)的橋梁紐帶，另一方面也是為了時時關(guān)注客戶發(fā)展的動態(tài)幫助企業(yè)規(guī)避經(jīng)營工作中的風險。

（二）在企業(yè)內(nèi)部建立應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)內(nèi)部管控制度

首先是要建立賒銷的審批管控制度，每筆需賒銷的業(yè)務(wù)必須對應(yīng)該客戶的信用等級評估才能對應(yīng)執(zhí)行。如遇特殊情況必須通知財務(wù)部門并報請企業(yè)第一負責人，并履行“書面”審批流程(采銷-財務(wù)-總經(jīng)理)并在財務(wù)部門存檔備案后方可執(zhí)行。對于上筆應(yīng)收款項尚未到賬的客戶原則上不予此項審批。

其次，明確采銷和財務(wù)部門在應(yīng)收賬款工作中各自的職責應(yīng)承擔的責任。因為財務(wù)部門是后臺支持保障型的部門，對客戶的了解遠不如采銷人員全面和細致。所以要求采銷人員提出賒銷需求時，必須對客戶的一段時間內(nèi)銷售情況、資金運行情況有及時準確的了解掌握，杜絕為了銷售業(yè)績而盲目賒銷鋪貨最終導致?lián)p公肥私現(xiàn)象發(fā)生。財務(wù)人員應(yīng)根據(jù)采銷部門提供數(shù)據(jù)匯總形成報表，及時為企業(yè)第一負責人經(jīng)營決策進行提醒，如出現(xiàn)漏掛、錯掛、虛掛等情況將根據(jù)企業(yè)相關(guān)制度嚴厲追究相關(guān)責任人責任。

完善獎勵和約束機制。此舉主要是為了杜絕銷售人員為了“沖業(yè)績拿獎勵”而對客戶盲目許愿承諾，誘導客戶鋪貨，最終能客戶造成商品滯銷而形成大量的應(yīng)收賬款沉淀。我建議對銷售人員業(yè)績的考核應(yīng)加入：對貨款尚未收回的銷售業(yè)績，暫計入其銷售業(yè)績但不進行獎勵，待應(yīng)收款收回后一并兌現(xiàn)獎勵。對于前期已形成的呆壞賬，對于能夠全額收回或按筆記收回的人員進行現(xiàn)金獎勵，以此方法規(guī)范銷售人員的業(yè)務(wù)操作，并能鼓舞銷售人員的士氣，杜絕各種違規(guī)虛假現(xiàn)象的發(fā)生，也可保障企業(yè)正常經(jīng)營活動的順利開展。

現(xiàn)如今多數(shù)企業(yè)都或多或少地出現(xiàn)資金狀況緊張的情況，除了現(xiàn)有的現(xiàn)金銀行存款外，應(yīng)收賬款作為企業(yè)的一項債權(quán)，能否及時收回，緩解企業(yè)的資金壓力，有著重要的作用。并且在激烈地市場競爭壓力下，許多企業(yè)為了搶占市場先機，越來越多地運用賒銷行為進行生產(chǎn)產(chǎn)品的促銷，應(yīng)收賬款也因此在企業(yè)的財務(wù)狀況中扮演著越來重要的角色，所以要管好我們的應(yīng)收賬款。綜上所述，只有將上述問題落到實處，才能在內(nèi)部各相關(guān)部門形成相互制約、相互監(jiān)督健康向上的格局，才能有效地杜絕弄虛作假、營私舞弊、相互串通行為的發(fā)生，才能使企業(yè)可持續(xù)健康的良性發(fā)展。

常見的危險信號有個十六種：

(1)新成立公司的特大額定單

(2)新更換所有者的現(xiàn)存客戶對賒銷要求的非正常增加

(3)客戶最近付款明顯比三個月前緩慢

(4)客戶答應(yīng)付款但連續(xù)兩次毀約

(5)客戶負責人員長時間聯(lián)系不上，且?guī)状尾换貜土粞噪娫?/p>

(6)發(fā)出的催款函長期沒有任何回復

(7)客戶股東和重要領(lǐng)導人突然發(fā)生改變

(8)客戶突然搬遷但沒有通知企業(yè)

(9)客戶自己產(chǎn)品的銷售價格比以前大幅下降

(10)客戶突然下了比以前大得多的訂單

(11)客戶的支票被銀行以存款不足為由拒付

(12)客戶最近經(jīng)常更換銀行賬戶

(13)客戶被其他供應(yīng)商以拖期賬款為由進行起訴

(14)客戶的重要客戶破產(chǎn)

(15)客戶發(fā)展過快，且客戶所在行業(yè)內(nèi)競爭加劇

(16)買方所在地區(qū)發(fā)生天災。

參考文獻：

[1]雷春燕.《加強應(yīng)收賬款管理和控制》

[2]屈中標.《加強應(yīng)收賬款的日常管理》

[3]張永成.《試論企業(yè)應(yīng)收賬款的風險控制》