摘要：在石油營銷團隊的管理中，綜合巧妙地運用多種激勵方法，可以充分地調(diào)動營銷團隊的積極性和工作熱情，保持營銷團隊的生機與活力，有效地完成各項任務(wù)和指標(biāo)。文章從激勵的原則和方法討論了石油系統(tǒng)營銷團隊的激勵管理。

關(guān)鍵詞：營銷團隊 激勵方法 激勵管理

一、激勵及其基本原則

激勵，從管理的角度來看，就是賦予員工以完成企業(yè)目標(biāo)所需的動機或動力。激勵的實質(zhì)就是激發(fā)員工的內(nèi)在潛能，開發(fā)員工的能力，充分調(diào)動他們的積極性，使員工感到才有所用，勞有所得，功有所賞，從而自覺地努力提高工作績效。

對于營銷團隊而言，激勵機制一旦形成，它就會開始對這個團隊的生存和發(fā)展產(chǎn)生極其深遠的影響。一套完整的激勵制度的建立需要堅持以下幾個原則：

1.按需激勵與目標(biāo)相結(jié)合原則

2.物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合的原則

3.合理性與明確性原則

4.時效性與論功行賞相結(jié)合原則

5.正激勵與負激勵相結(jié)合原則

二、針對營銷團隊的激勵方法

為了實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)，需要充分調(diào)動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，激發(fā)他們的工作熱情。為此，需要從推動團隊氣氛改進和激發(fā)銷售人員內(nèi)心強烈欲望出發(fā)進行調(diào)整。針對這種思路，在參考馬斯洛需求層次的原理基礎(chǔ)上，根據(jù)營銷團隊的部分情況提出以下幾個激勵方式：

1.領(lǐng)導(dǎo)激勵?！耙恢痪d羊帶領(lǐng)的一群狼，敵不過一只狼帶領(lǐng)的一群綿羊”，在一個組織中，領(lǐng)導(dǎo)的作用毋庸置疑。然而如何讓你的團隊變成狼，變成一群嗷嗷叫的野狼，領(lǐng)導(dǎo)的激勵就顯得尤為重要了。熱播劇《亮劍》中李云龍是個性鮮明的人物。究其原因就在于他的團隊中的亮劍精神。什么讓李云龍的獨立團勇猛超群？因為李云龍本人就是一個勇者，敢于亮劍，同時他愛惜同志，戰(zhàn)友犧牲了，他即便自己拼上一死也要報仇。在現(xiàn)代的組織管理中，一個團隊領(lǐng)導(dǎo)如果具有不懼艱難，敢于亮劍，充分考慮團隊成員利益。那么，團隊成員也會用自己的工作熱情回報他。

2.授權(quán)激勵。不管多能干的領(lǐng)導(dǎo)也不可能把工作全部承攬過來，管理者通過有效授權(quán)可以提升下屬的能力，更能極大的激發(fā)起下屬的積極性和主人翁精神。馬斯洛需求層次告訴我們，人在滿足了生理需求以后還需要追求自我實現(xiàn)的需求。因此，在營銷過程中，可以授予下屬必要的臨機處置權(quán)，合理授權(quán)往往能夠取得意想不到的收獲。

3.情感激勵。相信看過《三國演義》的人都對劉備在長坂坡扔棄自己的兒子去攙扶趙云的那一刻記憶猶新。然而，就這一個小小的動作卻徹徹底底讓威名滿天下的趙云深深折服。雖然有許多評論家都說這是劉備的虛偽，但現(xiàn)實確實是讓一大批當(dāng)世名將愿意赴湯蹈火地為他打拼。一個領(lǐng)導(dǎo)能否成功，不在于有沒有人為你打拼，而在于有沒有人心甘情愿地為你打拼。須知，讓人生死相許的不僅僅是金錢，還有情感。

4.團隊激勵。一個擁有良好文化氛圍的團隊將會對團隊成員產(chǎn)生強大的激勵作用，積極的團隊氛圍不僅會讓團隊成員感覺自豪和榮耀，而且也同樣會使團隊外人員產(chǎn)生向往、崇拜和追求。因此，積極的團隊氛圍的營造不容小覷。

三、 目前石油營銷團隊中存在的問題及解決方案

我國目前已經(jīng)成為世界上第二大石油消費國，并成為國外石油公司攫取巨額利潤的目標(biāo)。國內(nèi)民營石油化工企業(yè)也不斷發(fā)展壯大，石油市場競爭日趨激烈。以往國內(nèi)石油系統(tǒng)依靠單兵作戰(zhàn)式營銷早已力不從心，而石油營銷團隊的建立也尚待完善。針對這樣的情況，就其激勵層面對目前石油營銷團隊中存在的問題進行分析。

1.多年來行業(yè)經(jīng)營處于一種比較粗放的模式，往往同一個企業(yè)在內(nèi)部為爭奪客戶就形成競相壓價，造成極大的內(nèi)耗。

2.國內(nèi)市場進一步開放，國內(nèi)經(jīng)濟融入國際市場的步伐加快，競爭加劇。企業(yè)盈利空間縮小。

3.長期沿用傳統(tǒng)營銷模式，主要依賴營銷人員個人經(jīng)驗開展銷售，難以面對外部強大競爭壓力。

4.營銷人員各自為戰(zhàn)，缺乏團隊合作意識。

針對以上所提到的問題，通過從激勵層面提出三條措施進行改進。

1.不斷深化營銷體制改革，逐步建立完善的營銷績效考核體系，通過目標(biāo)激勵，改變依靠個人經(jīng)驗為主的營銷思路，樹立以“客戶為中心”的團隊營銷理念；

2.充分利用團隊激勵措施，結(jié)束營銷人員各自為戰(zhàn)的營銷方式，通過營建良好的團隊文化，建立起品牌優(yōu)勢為核心的團隊營銷機制，打造出一支運作高效、業(yè)績突出的營銷團隊；

3.作為石油營銷團隊的領(lǐng)導(dǎo)者，不僅要身先士卒，用自身的行動示范來影響、激勵團隊成員，更要體恤團隊成員，信任他們的工作，賞識他們的才能，寬容他們的過錯，充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)激勵的優(yōu)勢。

總之，如何運用有效的激勵方法來調(diào)動營銷團隊的積極性，有效開發(fā)他們的潛能，創(chuàng)造更大價值，是石油營銷團隊工作中最值得關(guān)注的問題之一。在認清目前石油市場所處的國際國內(nèi)環(huán)境的同時，根據(jù)營銷團隊的具體情況，有的放矢，綜合利用各種激勵手段，使團隊成員最大限度地發(fā)揮出主觀能動性，提高營銷積極性，激發(fā)他們的事業(yè)心和責(zé)任感。從而增強和保持石油營銷隊伍的生機與活力，最終全面有效地完成各項任務(wù)和指標(biāo)。

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作者簡介：

陳永亮（1967- ），男，四川仁壽人，中國石油天然氣股份有限公司貴州銷售六盤水分公司，高級經(jīng)濟師，學(xué)士學(xué)位，研究方向：市場營銷、工商管理。