摘要：本文根據(jù)國(guó)外食品欲進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的研究背景，進(jìn)一步探討了當(dāng)前國(guó)外食品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)所面臨的文化差異、品牌差異、政策差異、價(jià)格差異、服務(wù)差異等問(wèn)題，并以斯里蘭卡MALIN餅干為例，深入分析了其打入中國(guó)大陸市場(chǎng)的策略。

關(guān)鍵詞：國(guó)外食品 中國(guó)大陸市場(chǎng) 策略

一、國(guó)外食品在中國(guó)市場(chǎng)的狀況

中國(guó)加入WTO，不僅踏上了國(guó)際市場(chǎng)的舞臺(tái)，同時(shí)也向國(guó)外的企業(yè)開(kāi)啟了大門(mén)。近年來(lái)，從跨國(guó)公司在中國(guó)迅速發(fā)展的速度來(lái)看，中國(guó)市場(chǎng)給他們創(chuàng)造了商機(jī)，帶來(lái)了實(shí)惠。例如，眾人皆知的肯德基、麥當(dāng)勞等很多國(guó)外的品牌就像雨后春筍般在中國(guó)大地上生根發(fā)芽并茁壯成長(zhǎng)。這是因?yàn)?，一方面得益于中?guó)政府在開(kāi)放市場(chǎng)、擴(kuò)大國(guó)際貿(mào)易、減免關(guān)稅等方面所作出的巨大努力，另一方面也得益于跨國(guó)公司采取了適合于中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷方式，受到了中國(guó)消費(fèi)者的認(rèn)可和歡迎。

但是，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，許多國(guó)外企業(yè)諸如MALIN餅干集團(tuán)，都在競(jìng)相分享中國(guó)的這塊大蛋糕，如何能夠把握此機(jī)會(huì)，如何能在中國(guó)市場(chǎng)中占有一席之地，這個(gè)問(wèn)題值得研究和探討。

二、MALIN餅干進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)面臨的問(wèn)題

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化，國(guó)外企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)面臨的障礙主要是文化環(huán)境差異較大、交易環(huán)境不同、品牌語(yǔ)義內(nèi)涵不同等。MALIN餅干在進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)的過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)選擇合適的進(jìn)入渠道，采取符合中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷體系，才能確保MALIN餅干在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷順利地開(kāi)展。

（一）文化差異的問(wèn)題

文化差異是MALIN餅干進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的首先要面對(duì)的問(wèn)題。在MALIN餅干營(yíng)銷中，如果按照自己國(guó)家的文化標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看待中國(guó)的購(gòu)買(mǎi)行為和習(xí)俗往往會(huì)誤入歧途，或者深陷于對(duì)方的傳統(tǒng)，而脫離了本產(chǎn)品的特色文化都會(huì)事半功倍。例如，在葡萄酒進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)初期，為了迎合中國(guó)的消費(fèi)者，采取了傳統(tǒng)的中國(guó)酒類產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣方式，雖然傾向于大眾消費(fèi)，但是葡萄酒消費(fèi)文化熱潮依然沒(méi)有形成主流消費(fèi)文化，導(dǎo)致脫離了葡萄酒的文化背景，嚴(yán)重影響了葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展步伐。因此，MALIN餅干在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)前，應(yīng)該弄清文化的差異是食品營(yíng)銷的重中之重。

（二）品牌差異的問(wèn)題

MALIN餅干要想進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，不僅需要考慮到文化的差異，還要考慮到品牌營(yíng)銷的差異。當(dāng)今，不僅是國(guó)外，在中國(guó)消費(fèi)者也非常重視品牌，從服裝，到汽車；從家具到電器；從化妝品到食品等，離不開(kāi)品牌。但是在不同的國(guó)家品牌的含義有可能不同。例如，世界著名的PG公司，在我國(guó)臺(tái)灣被譯為“寶堿”，而在中國(guó)大陸則譯為“寶潔”，而寶潔更貼近我們的生活，反映出產(chǎn)品的屬性。一個(gè)好的品牌，不僅象征著檔次的高低，而且給消費(fèi)者帶來(lái)的是質(zhì)量的認(rèn)可。因此，解決好品牌差異，至關(guān)重要。

（三）其他問(wèn)題

政治、法律等環(huán)境具有一定風(fēng)險(xiǎn)性，這要求MALIN餅干集團(tuán)必須充分調(diào)研和開(kāi)放，把握目標(biāo)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。很多時(shí)候，尤其缺乏對(duì)中國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、法律等認(rèn)識(shí)會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷策略的失敗。此外還存在著營(yíng)銷管理模式差異、價(jià)格差異問(wèn)題、包裝差異問(wèn)題、服務(wù)差異等問(wèn)題。這些問(wèn)題在MALIN餅干進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)前都需要深入分析，它關(guān)系到MALIN餅干在今后的營(yíng)銷管理、營(yíng)銷策略等，做到有備無(wú)患。

三、MALIN餅干打入中國(guó)大陸市場(chǎng)的策略

（一）結(jié)合本土文化的營(yíng)銷策略

文化的差異體現(xiàn)在審美觀、價(jià)值觀、政治、經(jīng)濟(jì)、風(fēng)俗等方面，因此，MALIN餅干在打進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)前可以借助于市場(chǎng)調(diào)研，專家分析等多種方式來(lái)深入了解中國(guó)的食品文化，正確的認(rèn)識(shí)市場(chǎng)環(huán)境，根據(jù)中國(guó)文化的特色和消費(fèi)習(xí)慣來(lái)確定產(chǎn)品的特征。

1.人口因素的分析

在食品行業(yè)中，精準(zhǔn)的人口因素分析對(duì)MALIN餅干進(jìn)入中國(guó)的市場(chǎng)有重要的影響。分析時(shí)要重點(diǎn)分析人口的地理分布情況，收入分布，年齡分布等。人口的地理分布會(huì)直接影響到食品的需求情況。目前，中國(guó)城鄉(xiāng)收入差距很大，針對(duì)不同的人口收入情況，來(lái)確定MALIN餅干的定位，是走高端還是低端用戶，以及在食品進(jìn)入后的促銷形式等；對(duì)年齡的分析有利于確定MALIN餅干在中國(guó)的消費(fèi)群體，哪些年齡階段的是主要的消費(fèi)群體，哪些是潛在的消費(fèi)群體等。

2.社會(huì)文化環(huán)境的分析

社會(huì)文化環(huán)境分析包含人們行為的價(jià)值觀念、宗教信仰、倫理道德、風(fēng)俗習(xí)慣等。每個(gè)環(huán)節(jié)都需要細(xì)心的分析，因?yàn)?，在MALIN餅干的營(yíng)銷過(guò)程中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)如果沒(méi)有考慮周到都有可能影響到盈利。

此外，要重點(diǎn)做好中國(guó)人的口味的研究。在這方面，我們可以借鑒肯德基在中國(guó)的口味營(yíng)銷，例如，肯德基根據(jù)中國(guó)人愛(ài)吃菜愛(ài)喝粥的習(xí)慣，推出了蔬菜粥，近時(shí)又推出了豆?jié){等?？梢?jiàn)，一款食品要想能夠讓中國(guó)消費(fèi)者認(rèn)可，還是要從研究中國(guó)飲食文化開(kāi)始，將產(chǎn)品的特色文化與中國(guó)文化相結(jié)合，并抓好恰當(dāng)?shù)狞c(diǎn)。

（二）綠色營(yíng)銷策略

綠色消費(fèi)意識(shí)會(huì)給MALIN餅干進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)商機(jī)。近年來(lái)，食品安全問(wèn)題頻發(fā)，不安全食品直接影響了居民身體健康，甚至危及到消費(fèi)者的生命安全，例如，2008年三鹿奶粉的三聚氰胺事件，蔬菜農(nóng)藥殘留嚴(yán)重等。因此，當(dāng)前在中國(guó)食品市場(chǎng)中受廣大消費(fèi)者青睞的是綠色有機(jī)食品。因此， MALIN餅干在營(yíng)銷策略中，要以綠色為主題，倡導(dǎo)安全飲食的品牌更容易讓中國(guó)消費(fèi)者接受。MALIN餅干在打入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，一定要注意以下問(wèn)題：

一是要在制作食品的質(zhì)量上下功夫，做到真正的天然綠色，讓中國(guó)老百姓吃著放心。雖然綠色的生產(chǎn)工藝需要加大企業(yè)的成本，但是相信在中國(guó)的市場(chǎng)中還是有很大的潛力。

二是要在包裝上采用綠色包裝工藝。綠色品牌營(yíng)銷還要涉及到該食品的包裝。要準(zhǔn)確定位，符合中國(guó)消費(fèi)者心理，并結(jié)合中國(guó)的文化氣息。MALIN餅干在包裝上要講究美觀，取食方便。同時(shí)應(yīng)將環(huán)保的概念加上去，對(duì)廢棄的包裝紙或盒能進(jìn)行回收和處理。

（三）結(jié)合中國(guó)特色的營(yíng)銷方式

目前，國(guó)外食品產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷的模式，很多采用的是特許經(jīng)營(yíng)，許可經(jīng)營(yíng)的進(jìn)入模式。MALIN餅干集團(tuán)可以轉(zhuǎn)讓它的生產(chǎn)知識(shí)和技術(shù)給中國(guó)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，讓MALIN餅干在中國(guó)當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，并允許當(dāng)?shù)仄髽I(yè)在特定期限和特定區(qū)域內(nèi)使用其知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并以雙方約定的使用費(fèi)作為補(bǔ)償。

當(dāng)然， MALIN餅干集團(tuán)也可使用特許經(jīng)營(yíng)的方式。給予當(dāng)?shù)仄髽I(yè)以生產(chǎn)和管理方面的幫助，例如提供設(shè)備、幫助培訓(xùn)、融通資金、參與一般管理等。正如肯德基的“特許經(jīng)營(yíng)”，肯德基所采用的經(jīng)營(yíng)手段正是這種特許經(jīng)營(yíng)的加盟的方式，肯德基提供品牌、管理和培訓(xùn)以及集中統(tǒng)一的原料、服務(wù)體系，合作方則利用統(tǒng)一的品牌、服務(wù)來(lái)經(jīng)營(yíng)，最后雙方按照約定來(lái)分享商業(yè)利益。

無(wú)論是在中國(guó)大陸，中國(guó)臺(tái)灣，還是在其他國(guó)家，我們除了人口差異，社會(huì)文化差異，還需要考慮到上的差異。MALIN餅干在中國(guó)營(yíng)銷需要采取符合中國(guó)的國(guó)情的營(yíng)銷管理模式，才能得到政府的支持和享受到更多的優(yōu)惠的政策。包含中國(guó)的財(cái)政政策、貨幣政策、價(jià)格政策、勞動(dòng)工資政策及對(duì)外貿(mào)易和國(guó)際收支政策等。結(jié)合中國(guó)特色的營(yíng)銷管理模式，同時(shí)，要研究中國(guó)在食品行業(yè)的法律法規(guī)，才能更有利于今后的經(jīng)營(yíng)。

此外，還要結(jié)合中國(guó)的節(jié)日文化，這也是必須了解和把握的。例如，春節(jié)、中秋節(jié)等，人們?cè)诟鞣N節(jié)日時(shí)需求的食品情況、節(jié)日前后對(duì)該食品的需求狀況，根據(jù)這些情況對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整。

（四）其他策略

MALIN餅干在打入中國(guó)市場(chǎng)，占有一席之地，當(dāng)然還有一些其他的策略。

其一，價(jià)格策略：價(jià)格是連接公司費(fèi)用與收入的橋梁。影響定價(jià)的因素有很多例如：生產(chǎn)成本、運(yùn)輸成本、分銷費(fèi)用等。因此，MALIN餅干在中國(guó)的定價(jià)要充分考慮到當(dāng)前中國(guó)飲食行業(yè)同類產(chǎn)品的價(jià)格定位。此外，定價(jià)時(shí)必須考慮到地理位置差異帶來(lái)影響，在定位策略上，，MALIN餅干集團(tuán)要采用全球化和本土化相結(jié)合的原則進(jìn)行。

其二，廣告策略：MALIN餅干在打入中國(guó)食品行業(yè)，高效的廣告宣傳是必不可少的。廣告是該食品贏得中國(guó)市場(chǎng)的重要手段，能夠幫助消費(fèi)者了解該食品，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲，引導(dǎo)他們購(gòu)買(mǎi)。MALIN餅干可以采用報(bào)紙、雜志、廣播、電視、戶外廣告、售點(diǎn)廣告、網(wǎng)絡(luò)媒體等方式。MALIN餅干在廣告中，可以選擇中國(guó)最受歡迎并能代表一部分消費(fèi)群體形象的明星代言人。

其三，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：互聯(lián)網(wǎng)也給中國(guó)的消費(fèi)者帶來(lái)了巨大的影響，近年來(lái)，淘寶網(wǎng)站中各行各業(yè)淘寶店的迅速開(kāi)張，讓消費(fèi)者過(guò)上了足不出戶，貨送家門(mén)的逍遙生活。在開(kāi)放的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，除了要制造綠色安全的食品，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)愛(ài)，MALIN餅干在打入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)更要做好中國(guó)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。一是要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為分析；二是要制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略；三是要制定網(wǎng)絡(luò)價(jià)格策略及促銷策略等。

其四，競(jìng)爭(zhēng)策略：在MALIN餅干國(guó)際化的進(jìn)程中，需要面對(duì)來(lái)自中國(guó)本土，甚至全球的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。MALIN餅干在中國(guó)食品行業(yè)中要?jiǎng)?chuàng)造屬于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)，還要考慮到其他的一些競(jìng)爭(zhēng)因素：同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)程度、替代品的威脅等。

總結(jié)

各國(guó)在經(jīng)濟(jì)、政治、文化等方面都存在著一定的差異，因此，在各國(guó)國(guó)家的營(yíng)銷策略也各不相同。MALIN餅干在其他48個(gè)國(guó)家的營(yíng)銷策略不能直接在中國(guó)市場(chǎng)中沿用照搬，要想在中國(guó)的食品行業(yè)占有一席之地，就只能適應(yīng)中國(guó)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境。本文就MALIN餅干如何進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)面臨的問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，探討了國(guó)外食品進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)的策略：結(jié)合本土文化的營(yíng)銷策略，主要討論了人口因素的分析和社會(huì)文化環(huán)境的分析；綠色營(yíng)銷策略，結(jié)合中國(guó)特色的營(yíng)銷方式，分析了價(jià)格策略、廣告策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略、競(jìng)爭(zhēng)策略等，希望通過(guò)以上策略的探討，能夠?qū)ο脒M(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)的國(guó)外食品企業(yè)有所幫助。

參考文獻(xiàn)：

[1]趙文清.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)[M].北京：人民郵電出版社，2011.

[2]新世紀(jì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)變革與理性思考——WTO游戲規(guī)則對(duì)行為導(dǎo)向價(jià)值觀念的滲透與影響[C].2002.

[3]郭國(guó)慶.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].武漢：武漢大學(xué)出版社，2009.

[4]李弘 董大海.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].大連：大連理工大學(xué)出版社，2010.

[5]陳誼.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)輔導(dǎo)用書(shū)[M].北京：對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2011.

[6]http://info.food.hc360.com/2008/12/221551129770-2.shtml.

[7]http://wenku.baidu.com/view/6821dd1614791711cc791736.html。