摘 要：隨著我國市場化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電力行業(yè)受到了前所未有的沖擊，其經(jīng)營模式也從以前的分配用電和限制用電發(fā)展到了現(xiàn)在進(jìn)行市場營銷銷售電力產(chǎn)品。本文主要是對電力市場營銷的特點(diǎn)及其組合策略做出了分析。

關(guān)鍵詞：電力市場營銷；特點(diǎn)；組合策略

中圖分類號：F42 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

一、電力市場營銷的作用及地位

現(xiàn)階段，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與深化，電力行業(yè)也走向了市場化，營銷成為了電力行業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的必要手段。電力營銷現(xiàn)在已經(jīng)在電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動中占據(jù)了很重要的地位，并且因電力產(chǎn)品產(chǎn)銷一體化的特性，電力營銷貫穿于電力企業(yè)工作的整個(gè)過程。電力企業(yè)通過營銷策略發(fā)展客戶，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，達(dá)到利潤的最大化?，F(xiàn)在電力企業(yè)市場營銷的作用已經(jīng)日漸明顯，其重要性也逐漸顯現(xiàn)出來，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）市場營銷直接關(guān)系到電力企業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展

電力企業(yè)是資金技術(shù)密集型企業(yè)，整個(gè)行業(yè)中，資金與技術(shù)才是最主要的資源。但是現(xiàn)階段，市場的供求形勢開始產(chǎn)生變化，電力企業(yè)不會一直處于賣方市場，而且整個(gè)供電行業(yè)現(xiàn)在正從發(fā)展期邁向成熟期。因此，可以預(yù)計(jì)到，在接下來的時(shí)間中，電力企業(yè)能夠獲得的資金技術(shù)與政策的支持將會越來越小。而且隨著市場地位的轉(zhuǎn)變，電力產(chǎn)品的銷售也將會變得更加困難。即使是現(xiàn)在，供電企業(yè)的行業(yè)吸引力就已經(jīng)在減弱，市場的增長率和企業(yè)的相對獲利能力都有不同程度的下降?，F(xiàn)在中國已經(jīng)處于市場經(jīng)濟(jì)，各種形式的行業(yè)保護(hù)都將失去作用，所以，現(xiàn)在供電企業(yè)必須要改變經(jīng)營模式，重視市場營銷，加入到市場的競爭中，這是供電企業(yè)能夠逐漸嚴(yán)峻的大環(huán)境中生存下來的必要手段。

（二）市場營銷能幫助電力企業(yè)規(guī)劃企業(yè)發(fā)展方向

進(jìn)行市場營銷，營銷的結(jié)果能夠直接反饋當(dāng)前市場接受情況的信息。供電企業(yè)能夠通過營銷信息的反饋對外部環(huán)境進(jìn)行分析，能夠有效的把握外部環(huán)境的發(fā)展趨勢，并且能避開行業(yè)威脅。通過營銷的進(jìn)行，企業(yè)可以了解市場的反映情況，可以發(fā)現(xiàn)自身內(nèi)部的經(jīng)營運(yùn)行的不足之處與優(yōu)點(diǎn)所在，能提升自己的競爭力。而且通過進(jìn)行市場營銷，企業(yè)可以直觀的了解到需求市場的情況變化，企業(yè)能夠很清晰的明了是工業(yè)用電的增長大還是民用數(shù)額增大、是第一產(chǎn)業(yè)用電增大還是第二產(chǎn)業(yè)用電增大、是城市用電的發(fā)展空間大還是農(nóng)村的發(fā)展空間大……這些情況對于企業(yè)制定發(fā)展規(guī)劃能提供重要的信息支持，可以說從一定程度上市場營銷能夠決定電力企業(yè)的發(fā)展方向。

二、電力營銷市場特點(diǎn)

電力銷售的的市場指的是一切使用電力的企業(yè)和用戶，它具備有以下特點(diǎn)：

1范圍相對穩(wěn)定

一般商品的交易都有很大不穩(wěn)定性，客戶群的流動較大。但是電力產(chǎn)品與其它產(chǎn)品不同，電力的使用要通過相應(yīng)的配電設(shè)備網(wǎng)絡(luò)，而配電設(shè)備的建設(shè)時(shí)間長投入大，一般情況下不會發(fā)生什么改變。所以，也可以說，配電設(shè)備的覆蓋網(wǎng)絡(luò)決定了電力產(chǎn)品的客戶范圍，如果配電設(shè)備沒有發(fā)生改變，那客戶的群體范圍也就沒有變化，穩(wěn)定性較強(qiáng)。

2銷售市場具有整體性

正因?yàn)殡娏Ξa(chǎn)品要通過配電設(shè)備實(shí)現(xiàn)交換，所以電力設(shè)備網(wǎng)絡(luò)覆蓋區(qū)域的整體范圍就是一個(gè)市場。電力設(shè)備無法輕易做調(diào)整與改變，電力設(shè)備的規(guī)格和使用都是統(tǒng)一的，在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，即使客戶會有不同的需求，但是電力銷售部門也不能為此而采取什么措施，電力銷售部門只能將一個(gè)區(qū)域看成一個(gè)整體，進(jìn)行整體的銷售服務(wù)。而不同的電力市場又會由上一級的電力設(shè)備網(wǎng)絡(luò)連接成一個(gè)整體。

3不同市場具有差異性

雖然電力產(chǎn)品一個(gè)市場具有整體性，各個(gè)不同的市場間產(chǎn)品類型和客戶情況也都有相同的性質(zhì)，但是電力市場的各個(gè)目標(biāo)之間還是有很大的差異：第一是計(jì)劃安排不同。不同的客戶對電力供應(yīng)方式的需求也是不同的，有人是短期需要，有人需要長期供應(yīng)；有人需要之間供電，有人卻需要間接供電等等；第二是客戶的需求量不同。電力產(chǎn)品的客戶需求量有很巨大的差異，一般的居民一個(gè)月只需要幾十千瓦，但是大型企業(yè)一個(gè)月通常需要十幾億千瓦；第三是客戶的需求時(shí)間不同個(gè)。舉例來說，醫(yī)療行業(yè)需24小時(shí)供電，不然可能會造成重大事故，但是一般的公司只需要白天供電。第四是消費(fèi)方式不同。照明消費(fèi)、動力轉(zhuǎn)化消費(fèi)和電能的熱轉(zhuǎn)化消費(fèi)等都是不同消費(fèi)方式的目標(biāo)市場。

4具有不可放棄性

電力對對于國家和每個(gè)居民來說都是不可或缺的，現(xiàn)在國家的正常運(yùn)轉(zhuǎn)和百姓的正常生活都建立在了電力正常供應(yīng)的基礎(chǔ)上。電力市場要考慮的不僅有盈利情況，更重要的是對生產(chǎn)經(jīng)營生活的影響，電力企業(yè)必須要滿足供電企業(yè)專營區(qū)域所有區(qū)域的用電情況，不能因利潤的多寡和設(shè)備建設(shè)的難易程度而有所放棄。

5交易方式特殊

電力產(chǎn)品與其它的商業(yè)產(chǎn)品不同，它具有產(chǎn)、供、銷一體的特性。電力產(chǎn)品是無形產(chǎn)品，交易過程也是時(shí)空分離，電力商品的計(jì)算要通過特定的儀器，而且在用戶使用后才能顯示出來，所以電力產(chǎn)品的交易是一種先消費(fèi)后付費(fèi)的方式。

6電力銷售市場現(xiàn)階段競爭有限

長期以來，我國的電力企業(yè)處于壟斷地位，銷售市場也是賣方市場?，F(xiàn)階段，雖然在市場經(jīng)濟(jì)的影響下電力市場在逐步走向市場化，但是短時(shí)間內(nèi)這種步伐不會很快，而且供電企業(yè)一般是國家掌控，國家投以政策、資金與政策上各種支持。我國進(jìn)行電力銷售的民企較少，而且接下來一段時(shí)間內(nèi)，國家也不會有這方面的政策支持，供電企業(yè)的競爭對手有限。另一方面，我國能與電力產(chǎn)品在使用功能上進(jìn)行競爭的有石油、天然氣、太陽能這幾種，但是石油和天然氣屬于不可再生資源而且在高效與環(huán)保上不如電力有優(yōu)勢，太陽能的使用局限性又比較強(qiáng)，電力企業(yè)在功能產(chǎn)品的競爭上有絕對的優(yōu)勢。綜合來說，接下來一段時(shí)間，電力銷售市場的競爭有限。

（二）電力營銷產(chǎn)品特點(diǎn)

電力產(chǎn)品和其它產(chǎn)品不同，具有很多的特性：

1電力產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷一體，且產(chǎn)品不可存儲，進(jìn)行銷售的中間環(huán)節(jié)較少。

2電力產(chǎn)品是一種無形的產(chǎn)品，因此無法進(jìn)行進(jìn)一步的加工，品種比較單一。電力產(chǎn)品不可加工所以產(chǎn)品單一，但是電力產(chǎn)品的使用和計(jì)算卻需要有相應(yīng)的設(shè)備，所以進(jìn)行電力產(chǎn)品的使用時(shí)一定和其它產(chǎn)品相配用。

三、電力市場營銷組合策略分析

電力市場營銷的組合策略是電力企業(yè)在經(jīng)營活動中采用的、能夠市場目標(biāo)實(shí)現(xiàn)營銷規(guī)劃的一整套營銷策略，它主要包括：營銷策略的指導(dǎo)思想、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略和服務(wù)策略等。下面我們將對其做出分析：

（一）營銷策略的指導(dǎo)思想

1 讓全體員工都要樹立起營銷觀念

不論是哪個(gè)企業(yè)，營銷工作都要有整個(gè)企業(yè)的配合才能夠順利進(jìn)行。更何況，供電企業(yè)具有產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷一體性的特點(diǎn)，產(chǎn)品的生產(chǎn)即銷售。所以，可以說，整個(gè)供電企業(yè)就是一個(gè)大的營銷部門。在這個(gè)大部門中的每一個(gè)分部門都要協(xié)同運(yùn)作才能將營銷工作做好。所以供電企業(yè)要讓全體員工都樹立起營銷的觀念。

2 建立起完善的電力產(chǎn)品市場營銷體系

電力市場的開發(fā)應(yīng)該兼顧長期利益和短期利益。這就需要一個(gè)完善的營銷體系來規(guī)范員工的行為、為市場的開發(fā)提供必需的幫助。一個(gè)完善的營銷體系應(yīng)該是以市場為導(dǎo)向并以客戶的需求為中心，同時(shí)還要注意信息的收集與處理，人才的招募與培訓(xùn)等。

3 開發(fā)潛在市場并培育新的用電增長點(diǎn)

開拓市場是營銷活動永遠(yuǎn)的重點(diǎn)，而培育新的用電增長點(diǎn)則是供電企業(yè)能夠開拓市場的源泉。現(xiàn)階段，我國的供電還存在著供小于求的狀況，但是從長遠(yuǎn)看，電力產(chǎn)品也必然向其他的產(chǎn)品一樣成為大眾化的商品，供電市場將會走到買方市場。供電企業(yè)不能坐等這一天到來后處于被動狀態(tài)，而要從現(xiàn)在開始積極是拓展市場，調(diào)整市場結(jié)構(gòu)，爭取在將來激烈的競爭中利于不敗之地。

4 建立起科學(xué)的鼓勵(lì)約束機(jī)制

人才是企業(yè)經(jīng)營成功的關(guān)鍵。員工積極性和創(chuàng)造性的發(fā)揮對企業(yè)將來能走多遠(yuǎn)有很重要的作用。所以供電企業(yè)的管理者要認(rèn)真思考人才的招募與培養(yǎng)，同時(shí)還要建立起科學(xué)的鼓勵(lì)約束機(jī)制，提高員工工作的積極性。

（二）產(chǎn)品策略

現(xiàn)在，電能在和替代能源的競爭雖處于絕對優(yōu)勢，但是隨著替代能源的不斷發(fā)展，這種優(yōu)勢在被削弱。所以供電企業(yè)要提高電能的產(chǎn)品質(zhì)量，并不斷的增加電能產(chǎn)品的組合深度，還要創(chuàng)造出電能產(chǎn)品的特殊之處、形成品牌效應(yīng)來增加市場的占有率。

（三）價(jià)格策略

現(xiàn)階段，電力的價(jià)格仍屬于國家管制。國家在給電力產(chǎn)品定價(jià)時(shí)一般遵守成本為主、合理利潤的原則。但是，經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前的電價(jià)水平對于不少用戶來說還是較高，民眾降價(jià)的呼聲很大，同時(shí)電網(wǎng)的負(fù)荷峰谷差很大。因此，供電企業(yè)可以在分析了成本做過了市場調(diào)研的基礎(chǔ)上通過采取適量的減少管理中間層、整頓不合理收費(fèi)、對低耗電進(jìn)行優(yōu)惠、實(shí)現(xiàn)階段收費(fèi)等措施，將電價(jià)做一個(gè)適當(dāng)?shù)南抡{(diào)。

（三）服務(wù)策略

在之前，電力是以一種壟斷的行業(yè)，服務(wù)水平的高低對企業(yè)沒有什么影響。但是隨著供電企業(yè)成為市場企業(yè)，企業(yè)的服務(wù)水平也要盡快的被提升。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平能夠幫助營銷活動取得更好的成果，也是樹立供電企業(yè)良好形象的需要。

結(jié)語

市場的發(fā)展、電力的改革使得電力產(chǎn)業(yè)更有生機(jī)，在現(xiàn)階段的市場大環(huán)境下，電力企業(yè)也需要發(fā)展與變化，通過生產(chǎn)與營銷各方面的改進(jìn)來迎接將要到來的市場沖擊。

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