從一個家庭作坊式的小廠到國內(nèi)同行業(yè)的標桿，合肥市勁旅環(huán)衛(wèi)設(shè)備有限公司的蛻變只在短短的十幾年間！

在這個銷售為王的時代，窮其所能占領(lǐng)渠道市場實乃企業(yè)迅速做強的不二法門，從很大程度上來講，“勁旅環(huán)衛(wèi)”能有今時今日無疑正得力于此。然而在幕后，真正執(zhí)導(dǎo)這出好戲上演的，當(dāng)屬該公司的副總經(jīng)理于曉娟。

作為主管渠道的營銷總裁，于曉娟是公司名副其實的“女二號”。多年來，她帶領(lǐng)“勁旅環(huán)衛(wèi)”所有的銷售精英們一路開疆破土、攻城拔寨，不斷壯大著自己的商業(yè)版圖，在競爭激烈的環(huán)衛(wèi)設(shè)備銷售市場，她讓眾多的男性同行甘拜下風(fēng)、自嘆弗如。

“做任何事情都離不開‘執(zhí)著’二字”，多年歷練，讓于曉娟多了一份切身的人生感悟，絕不輕言放棄理所當(dāng)然地成為其12年來職業(yè)生涯的真實寫照。

12年前，初涉商海，她還帶著略顯青澀稚嫩的臉龐，12年后，懷執(zhí)著之念，她在環(huán)衛(wèi)設(shè)備銷售領(lǐng)域內(nèi)已然綻放成一朵靚麗的奇葩……

兩翼齊飛

3月3日，在合肥市勁旅環(huán)衛(wèi)設(shè)備有限公司的經(jīng)理辦公室內(nèi)，當(dāng)《徽商》記者見到從外地匆匆趕來的于曉娟時，已經(jīng)比預(yù)定的采訪時間晚了半個鐘頭。

這些日子，她很忙。除了在全國各地視察銷售市場外，于曉娟還得為公司新廠的籌建四處奔波。其實隨著近兩年銷售業(yè)績的蒸蒸日上，為“勁旅環(huán)衛(wèi)”擴充更大規(guī)模的生產(chǎn)基地已經(jīng)成為亟待解決的現(xiàn)實問題，在綜合考慮各地區(qū)位優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，于曉娟決定在合肥經(jīng)濟開發(fā)區(qū)附近開辟新的疆土。

“我們規(guī)劃了近200畝土地用于新廠建設(shè)，目前項目的啟動階段已經(jīng)全面展開。合肥經(jīng)開區(qū)附近的加工制造類企業(yè)比較多，基地建成后我們的物流、配送和上下游配套都不會存在任何問題”，而至于新廠的營運模式，于曉娟顯然也有自己更深的考量。

“主機裝配和核心技術(shù)仍然會在我們這里進行，但是基礎(chǔ)的構(gòu)件或者專業(yè)的配件，我們會采用外包的形式由其他企業(yè)貼牌生產(chǎn)，新廠將會改變過去主抓生產(chǎn)的方法，把業(yè)務(wù)更多的向研發(fā)和銷售兩頭傾斜?！?/p>

今后，在兩翼齊飛的帶動下，“勁旅環(huán)衛(wèi)”或?qū)⒂瓉硇乱惠喌目缭健?/p>

采訪于曉娟，銷售是個永遠難以繞過的話題。過去的十幾年間，正是在她的努力下，“勁旅環(huán)衛(wèi)”創(chuàng)造了令業(yè)內(nèi)為之矚目的佳績：如今，“勁旅”牌產(chǎn)品已成功覆蓋華東、華北、西南、江南等15個省區(qū)，并逐步完備了在國內(nèi)市場中的網(wǎng)絡(luò)布局。而感召于公司良好的信譽，每年新增客戶依舊在源源不斷地增長……

成功只屬于過去，在新的經(jīng)濟形勢下，在變化的市場環(huán)境中，“勁旅環(huán)衛(wèi)”會做出怎樣的營銷抉擇？

“當(dāng)前我們首先立足于把日處理量過千噸級的大型垃圾轉(zhuǎn)運站做好，在國內(nèi)爭取做到行業(yè)領(lǐng)先，同時在民生工程和環(huán)境連片整治上要做大文章?！痹谟跁跃昕磥恚殡S國家十二五節(jié)能減排任務(wù)的步步落實，城市垃圾處理問題業(yè)已成為各級政府關(guān)注的重中之重，如果“勁旅環(huán)衛(wèi)”能抓住這次機遇，銷售業(yè)績則會在短期內(nèi)有突飛猛進的增長，而這也為公司的下一步的擴張創(chuàng)造條件。

關(guān)于記者何為下一步擴張的疑問，于曉娟的回應(yīng)是“勁旅環(huán)衛(wèi)”計劃在今后的五年內(nèi)完成上市！

在展望環(huán)衛(wèi)設(shè)備行業(yè)未來的市場策略時，于曉娟強調(diào)了“城市運營”的理念。

“現(xiàn)在這個行業(yè)已經(jīng)不再單純依靠生產(chǎn)設(shè)備來凸顯你的優(yōu)勢，而是整合你所有的資源，通過為每個城市提供垃圾綜合解決方案來體現(xiàn)你的價值，這就是‘城市運營’”。于曉娟告訴記者，在城市運營的市場策略下，“勁旅環(huán)衛(wèi)”可以為每個城市提供全套的環(huán)境衛(wèi)生治理方案，包括從城市垃圾被丟棄直到被最終消化的各個階段所需要的相應(yīng)解決辦法?！?/p>

如果說當(dāng)初進入這個行業(yè)時，于曉娟完全是是誤打誤撞，那么在今天看來，這絕對是個明智的選擇?！爸袊谠缙诮?jīng)濟建設(shè)中欠了環(huán)境污染很多的賬，后期政府在環(huán)境污染必然會有很多舉措，對這個行業(yè)的前景我個人非常有信心！”

經(jīng)得起摔打

任何工作都難以一帆風(fēng)順，銷售這個行當(dāng)更是如此。

環(huán)衛(wèi)設(shè)備銷售打拼的12年中，于曉娟遇過誤會、遭過白眼、體味過挫折、也萌生過退意，然而最終依然堅持了下來，用她的話來說，自己是個特別能經(jīng)得起摔打的人！

1996年，合肥市勁旅環(huán)衛(wèi)有限公司成立。2000年，于曉娟進入這個公司。剛剛26歲的她，此時已經(jīng)是一個兩歲孩子的母親。在于曉娟看來，結(jié)婚生子已是完成了人生的一件大事，剩下的人生就要努力奮斗自己的事業(yè)。

彼時，勁旅環(huán)衛(wèi)設(shè)備有限公司的發(fā)展剛剛起步，因為沒有什么名氣，所以基本上所有的客戶，都要于曉娟一個地方一個地方地跑下來。而每到一個地方，都像打一場硬仗，甚至每次介紹自己公司產(chǎn)品的時候，于曉娟都有一種推銷自己的感覺。

但于曉娟笑稱，自己是個執(zhí)著的人?！拔疫@個人，一旦投入就特別用心，會堅持到底不放棄?！?/p>

于曉娟回憶，2002年跑江蘇徐州這個市場時，自己就曾屢屢碰壁。當(dāng)時徐州的市容環(huán)衛(wèi)處，已經(jīng)在使用由江蘇一家環(huán)衛(wèi)廠生產(chǎn)的垃圾壓縮機。當(dāng)時國內(nèi)有能力生產(chǎn)垃圾壓縮機的企業(yè)還不多，“勁旅環(huán)衛(wèi)”就是其中一家。但是由于江蘇經(jīng)濟比較發(fā)達，相對于外地，徐州的客戶更加信任江蘇本土一家企業(yè)生產(chǎn)的垃圾壓縮設(shè)備。無奈之下，于曉娟親自登門造訪，但是對方根本不予接待。

就這樣，那家江蘇企業(yè)依舊獲得了一整年的垃圾壓縮機訂單。但是不服輸?shù)挠跁跃甏藭r的倔脾氣也上來了：“我不放棄，人心都是肉長的，我就不信我拿不下徐州的市場！”

當(dāng)時這位徐州客戶患高血壓生病住院，于曉娟經(jīng)過多方打聽找到這位客戶入住的醫(yī)院，跑到這家醫(yī)院去看望他，于曉娟甚至每天在客戶上班的地方等著他。終于，這為客戶被于曉娟的執(zhí)著和堅持所打動。

第二年，客戶決定到合肥勁旅環(huán)衛(wèi)設(shè)備有限公司來參觀考察。來到合肥后，經(jīng)過勁旅技術(shù)人員的詳細講解和自己實地參觀考察，這位客戶是徹底放心了：“勁旅環(huán)衛(wèi)”的正規(guī)和專業(yè)完全有能力滿足自己所需的垃圾壓縮設(shè)備！遂立即下了訂單，后來兩家形成了多年良好的合作關(guān)系。

就這樣，于曉娟一個城市一個城市地跑，一個城市一個城市地宣傳，于曉娟像一個渾身充滿了激情的戰(zhàn)士，用她的執(zhí)著攻下了一個城市、兩個城市、三個城市……勁旅環(huán)衛(wèi)設(shè)備有限公司在業(yè)界的名氣也越來越響，公司規(guī)模也越做越大。

面對客戶難，無人可用更難。初入公司，于曉娟手下的銷售團隊不過數(shù)人，以至于凡事她不得不親力親為，有時候還難免單打獨斗，為此對人才的渴求和愛惜深植其心。

細心如斯，體貼入微，于曉娟對人才的愛護深深體現(xiàn)在日常生活的細枝末節(jié)里。

有一次，于曉娟給她團隊的一個員工打電話，通話過程中感覺她的員工聲音有點不對勁，于曉娟關(guān)切地問員工是怎么回事，原來這位員工感冒了。冬天的天氣干冷異常，于曉娟立即跑到商場給這位員工買了個羽絨服。這位員工拿到羽絨服時，頓時感動不已。

于曉娟說，“我們都是把員工當(dāng)成自己的家人，他們跟著我們是信任我們。每個人都很不容易，我們必須對他們負責(zé)?！痹谒壑?，“勁旅環(huán)衛(wèi)”是大家在一起共同打造的，其中的點點滴滴都是大家共同努力得來的，所有的成功都應(yīng)該共同分享和感受。正是如此細心和負責(zé)的態(tài)度讓銷售團隊的所有員工們緊緊團結(jié)在了于曉娟乃至公司的周圍。

家是永遠的港灣

由山東威海到安徽合肥，于曉娟的童年經(jīng)歷了生長地點的轉(zhuǎn)換和諸多的顛簸。因此，她似乎比一般人更渴望家的溫情。

現(xiàn)在事業(yè)成功的于曉娟，家庭也被她經(jīng)營的美滿幸福。于曉娟說，“我小時候是在山東出生，所以我一直把自己看做山東女人，我們山東女人的賢惠也體現(xiàn)在了我的婚姻和家庭中?！?/p>

于曉娟的父母去世的早，她就把自己公公婆婆當(dāng)做自己的親生父母一樣來孝順。于曉娟到現(xiàn)在跟自己的公公婆婆住在一個屋檐下已經(jīng)十多年了，與他們的關(guān)系相處得非常好。但是，十幾年下來，生活習(xí)慣和性格的差異有時也會引起一些生活的小摩擦。

于曉娟的公公婆婆是安徽安慶人，與從北方來的于曉娟大大咧咧直白的性格不同，他們感情更細膩，又加上都是老人，有時會很敏感。于曉娟待人特別真誠，但是說話太直的性格有時會令二老有點“小郁悶”。每當(dāng)意識到自己說錯話或者冒犯了二老的時候，于曉娟都趕緊閉嘴，找個臺階，緩和氣氛。于曉娟會跑到二老房間，跟公公婆婆認個錯，每到這時，公公婆婆就不氣了，全家又都樂呵呵的了。

當(dāng)被問及自己如此寬大的心胸從何而來，于曉娟笑說，“在外面做銷售的過程中，我接觸的人很多，受的氣有時也難以忍受，這些我都能咬牙忍下來。對于自己身邊的親人，這點小氣小委屈又算得了什么呢？”

即使在外面受了千般的苦和氣，善良的于曉娟回家也從不跟家人抱怨?；氐郊?，她褪去事業(yè)女強人的外衣，老實本分地做好一個妻子、母親、和兒媳的角色。

于曉娟說，“工作是工作，家庭是家庭?；氐郊椅覐膩聿徽劰ぷ鞯氖虑?，我就是一個徹頭徹尾的居家女人。”所有居家女人該做的事情，于曉娟也都一樣不差。只要一回到家，她就打掃衛(wèi)生、洗衣、做飯，甚至將飯碗端到家人跟前。即便是出差，她也會事先將家里所有事情安排好，這才放心地走出家門。

幸運地是，于曉娟的丈夫和家人都非常支持她的事業(yè)。她在外面打拼的時候，家里人也不會抱怨她陪家人的時間少，只是默默地做她堅實的后盾。

于曉娟說，“做銷售經(jīng)常要出差，一個女人在外面什么都要靠自己。但是只要想到我的家人，我就什么苦都能吃，什么氣也都能受。家人是我力量的源泉，沒有他們，我的奮斗也沒有意義。”

正是這樣一個心存感恩，心存柔情的女人，用心經(jīng)營著她的家庭和事業(yè)，用她的細心和溫情溫暖著周圍的每一個人。有如涓涓細流，在悄無聲息中流進每個人的心田……