“領(lǐng)導(dǎo)者要懂得利用人性的貪婪和恐懼，要明白手下人想什么、要什么、怕什么、有什么、沒(méi)什么，這樣才能真正洞悉人的需求，利用好人性?！?/p>

時(shí)常聽(tīng)到有些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)抱怨：?jiǎn)T工難管！

很大程度上是緣于這些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者并不真正了解員工。管理是個(gè)既系統(tǒng)又復(fù)雜的過(guò)程，身為“老板”要學(xué)會(huì)把握形勢(shì)、把握方向，也要認(rèn)識(shí)人性、利用人性，更要嫻熟地運(yùn)用方式方法建設(shè)團(tuán)隊(duì)、服務(wù)事業(yè)。

而對(duì)人性的洞悉和掌握是其中最玄妙的部分。

“領(lǐng)導(dǎo)者要懂得利用人性的貪婪和恐懼，要明白手下人想什么、要什么、怕什么、有什么、沒(méi)什么，這樣才能真正洞悉人的需求，利用好人性?！?/p>

3月11日，長(zhǎng)frac12;not;商學(xué)院副院長(zhǎng)、哈佛大學(xué)博士王一frac12;not;為合肥的企業(yè)家們帶來(lái)了“CEO人力資源管理新思維”的演講。王一frac12;not;用幽默的語(yǔ)言、形象生動(dòng)的故事解釋了管理與人性之間的關(guān)系，在他看來(lái)，這恰恰是部分企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者缺失的管理思維。

李云龍和楚云飛，你選Euml;not;？

“請(qǐng)大家設(shè)想這樣一個(gè)場(chǎng)景，如果現(xiàn)在要組織一支軍隊(duì)，你希望這支軍隊(duì)有戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)，如果這時(shí)李云龍和楚云飛同時(shí)出現(xiàn)在你面前，你會(huì)選擇Euml;not;？”

王一frac12;not;進(jìn)一步解釋說(shuō)，在很多人看來(lái)，李云龍外在形象不佳，沒(méi)有讀書(shū)，沒(méi)上過(guò)軍校；而楚云飛形象優(yōu)質(zhì)，學(xué)歷高，各方面的素質(zhì)都超過(guò)李云龍。

可是在后來(lái)的戰(zhàn)爭(zhēng)中，沒(méi)文化、不按常理出牌的李云龍打敗了有文化、高素質(zhì)、守紀(jì)律的楚云飛。事實(shí)證明，挑選李云龍的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者成功了，因?yàn)椋豪钸@樣的人多，楚這樣的人少，選擇李就是選擇多數(shù)對(duì)抗少數(shù)，而選擇楚就要冒少數(shù)對(duì)抗多數(shù)的風(fēng)險(xiǎn)；李苦大仇深，他沒(méi)有牽掛和顧忌，是一心干事業(yè)的人，不把事業(yè)干好他就沒(méi)前途，把事做好了他才可能有前途，這也說(shuō)明李的企圖心強(qiáng)烈；李不按常理出牌，商戰(zhàn)中往往需要出其不意才能獲勝。

借此故事王一frac12;not;總結(jié)了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和科班出身的人力資源總監(jiān)在挑選人才時(shí)的不同：領(lǐng)導(dǎo)者要學(xué)會(huì)把握形勢(shì)、把握方向，而不能爭(zhēng)一時(shí)之朝夕。

“我認(rèn)識(shí)很多優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，他們有個(gè)共同之處就是能一眼看透你心里在想什么，你想要什么。他們懂得利用人性，明白手下人想什么、要什么、怕什么、有什么、沒(méi)什么，這樣才能在人性上做文章?！?/p>

王一frac12;not;說(shuō)，優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者最擅長(zhǎng)洞察下屬的需求，進(jìn)而讓下屬心服口服地為其賣(mài)命，所以“遇到困難了，不聰明的領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)喊‘兄弟們，給我沖’，而聰明的會(huì)振臂一呼‘兄弟們，跟我沖’?！?/p>

在建設(shè)團(tuán)隊(duì)時(shí)，王一frac12;not;認(rèn)為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者要兼顧團(tuán)隊(duì)利益和個(gè)人利益的統(tǒng)一，如果否認(rèn)個(gè)人利益，團(tuán)隊(duì)利益則成空中樓閣;相反只重視個(gè)人利益，團(tuán)隊(duì)則是一盤(pán)散沙。因此，王一frac12;not;在統(tǒng)一和調(diào)整兩個(gè)利益上給出了自己的建議：機(jī)制設(shè)計(jì)，即措施和制度要跟上，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的統(tǒng)一。用任正非的話說(shuō)就是：“我們提倡學(xué)雷鋒，但決不讓雷鋒吃虧!”領(lǐng)導(dǎo)者要做好“選苗子、結(jié)對(duì)子、給位子、壓擔(dān)子、收果子”的工作，給下屬提供充分的空間，更要將團(tuán)隊(duì)擰成一股繩，讓大家向同一個(gè)目標(biāo)出發(fā)。

洞察人性的貪婪與恐懼

“事實(shí)上，員工的貪婪與恐懼是企業(yè)決策中最需要考慮的，要利用人的這兩個(gè)特性來(lái)制定激勵(lì)機(jī)制?！?/p>

王一frac12;not;認(rèn)為，自身利益是人們處理各種關(guān)系的最Ocirc;not;始起點(diǎn)，貪婪與恐懼是人性最突出的表現(xiàn)。企業(yè)管理要充分認(rèn)識(shí)到人性的作用，利用人性來(lái)搞好制度建設(shè)。

他舉例說(shuō)道：戰(zhàn)場(chǎng)上每一個(gè)士兵都怕死，都希望兄弟們先上，這就是貪婪。曾國(guó)藩就做得很好，他規(guī)定，士兵沖鋒陷陣，戰(zhàn)勝敵人有豐厚獎(jiǎng)賞；但如果臨陣逃脫，回來(lái)后肯定會(huì)被自己人處死。在戰(zhàn)場(chǎng)上退縮，只有死路一條，這就是恐懼。正是利用了人性的貪婪與恐懼，曾國(guó)藩的士兵一個(gè)個(gè)都是勇士。

而在西方frac34;not;濟(jì)學(xué)中，“海盜分金”的故事也充分詮釋了對(duì)貪婪與恐懼的把握有時(shí)甚至是決定生死的大事。

王一frac12;not;通過(guò)圖表示意（見(jiàn)下圖）：5個(gè)海盜搶得100枚金幣，他們按抽簽的順序依次提方案。首先由1號(hào)提出分配方案，然后5人表決，超過(guò)半數(shù)同意方案才被通過(guò)，否則他將被扔入大海喂鯊魚(yú)，依此類(lèi)推。

“海盜分金”其實(shí)是一個(gè)高度簡(jiǎn)化和抽象的模型，體現(xiàn)了博弈的思想。在“海盜分金”模型中，任何“分配者”想讓自己的方案獲得通過(guò)的關(guān)鍵是事先考慮清楚“挑戰(zhàn)者”的分配方案是什么，并用最小的代價(jià)獲取最大收益，Agrave;not;攏“挑戰(zhàn)者”分配方案中最不得意的人。

其推理過(guò)程頗有玄機(jī)，王一frac12;not;解釋說(shuō)：

從后向前推，如果1至3號(hào)強(qiáng)盜都喂了鯊魚(yú)，只剩4號(hào)和5號(hào)的話，5號(hào)一定投反對(duì)票讓4號(hào)喂鯊魚(yú)，以獨(dú)吞全部金幣。所以，4號(hào)惟有支持3號(hào)才能保命。

3號(hào)知道這一點(diǎn)，就會(huì)提出“100，0，0”的分配方案，對(duì)4號(hào)、5號(hào)一毛不拔而將全部金幣歸為已有，因?yàn)樗?號(hào)一無(wú)所獲但還是會(huì)投贊成票，再加上自己一票，他的方案即可通過(guò)。

不過(guò)，2號(hào)推知3號(hào)的方案，就會(huì)提出“98，0，1，1”的方案，即放棄3號(hào)，而給予4號(hào)和5號(hào)各一枚金幣。由于該方案對(duì)于4號(hào)和5號(hào)來(lái)說(shuō)比在3號(hào)分配時(shí)更為有利，他們將支持他而不希望他出局而由3號(hào)來(lái)分配。這樣，2號(hào)將拿走98枚金幣。

同樣，2號(hào)的方案也會(huì)被1號(hào)所洞悉，1號(hào)將提出（97，0，1，2，0）或（97，0，1，0，2）的方案，即放棄2號(hào)，而給3號(hào)一枚金幣，同時(shí)給4號(hào)（或5號(hào)）2枚金幣。由于1號(hào)的這一方案對(duì)于3號(hào)和4號(hào)（或5號(hào)）來(lái)說(shuō)，相比2號(hào)分配時(shí)更優(yōu)，他們將投1號(hào)的贊成票，再加上1號(hào)自己的票，1號(hào)的方案可獲通過(guò)，97枚金幣可輕松落入囊中。這無(wú)疑是1號(hào)能夠獲取最大收益的方案了。

在這個(gè)模型中，1號(hào)看起來(lái)最有可能喂鯊魚(yú)，但他牢牢地把握住先發(fā)優(yōu)勢(shì)，結(jié)果不但消除了死亡威脅，還收益最大。而5號(hào)看起來(lái)最安全，沒(méi)有死亡的威脅，甚至還能坐收漁人之利，卻因不得不看別人臉色行事而只能分得一小±not;羹。

“從這個(gè)故事里，大家可以清晰地看到，在保證自己的安全前提下，利用團(tuán)隊(duì)中人性的弱點(diǎn)是多么重要的事情。這也告誡了企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，洞悉人性、觀察團(tuán)隊(duì)臨危時(shí)的狀態(tài)和選擇是不可或缺的管理思維?！蓖跻籪rac12;not;總結(jié)道。