□王超安/第一拖拉機(jī)股份有限公司

農(nóng)機(jī)企業(yè)“十二五”期間誰主沉浮

□王超安/第一拖拉機(jī)股份有限公司

在“十二五”期間，我國農(nóng)機(jī)市場仍將保持穩(wěn)健發(fā)展的趨勢，大中型拖拉機(jī)、聯(lián)合收割機(jī)市場銷量將分別達(dá)到150萬臺、50萬臺，發(fā)展已可預(yù)期。越來越多的創(chuàng)新實(shí)踐證明，農(nóng)機(jī)企業(yè)只有擁有強(qiáng)大的自主創(chuàng)新、資源優(yōu)化能力，才能在激烈的市場競爭中把握先機(jī)、贏得主動，才能實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展目標(biāo)。

1 農(nóng)機(jī)企業(yè)步入可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇期

（1）把握政策引領(lǐng)和推動作用的戰(zhàn)略機(jī)遇。2004年，我國頒布實(shí)施了《農(nóng)業(yè)機(jī)械化促進(jìn)法》，2004～2011年的中央一號文件和十七屆三中全會都明確提出了加快推進(jìn)農(nóng)業(yè)機(jī)械化的要求和舉措，2010年國務(wù)院又下發(fā)了“關(guān)于促進(jìn)農(nóng)業(yè)機(jī)械化和農(nóng)機(jī)工業(yè)又好又快發(fā)展的意見”。中央財政連年大幅度增加補(bǔ)貼資金，從2004年的7 000萬元增長到2011年的175億元。實(shí)施多年的農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策使企業(yè)得效益、農(nóng)民得實(shí)惠、政府得民心，達(dá)到強(qiáng)工惠農(nóng)、拉動內(nèi)需、糧豐收增、助民增益的效果。

（2）實(shí)施自主創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略機(jī)遇。目前，我國僅有30%左右的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品達(dá)到了國際水平，其余70%左右的產(chǎn)品相當(dāng)于國外發(fā)達(dá)國家20世紀(jì)70年代以前的水平。我國農(nóng)機(jī)企業(yè)要彌補(bǔ)差距，就要在繼承傳統(tǒng)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，瞄準(zhǔn)國際行業(yè)走向，不斷完善以企業(yè)為主體、市場為導(dǎo)向、產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的技術(shù)創(chuàng)新體系，使各方面的創(chuàng)新要素向企業(yè)聚集，加快科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的速度；加強(qiáng)農(nóng)機(jī)領(lǐng)域技術(shù)研發(fā)，力求突破農(nóng)機(jī)關(guān)鍵零部件綠色數(shù)字化設(shè)計、精益制造、信息化與智能化、可靠性與試驗(yàn)檢測等關(guān)鍵共性技術(shù)，提升產(chǎn)品技術(shù)含量和檔次。

（3）加快市場布局和營銷創(chuàng)新的戰(zhàn)略機(jī)遇。農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)切實(shí)增強(qiáng)發(fā)展意識，科學(xué)分析企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)和條件、優(yōu)勢和劣勢、機(jī)遇和挑戰(zhàn)，注重國內(nèi)外兩種資源和兩個市場的開發(fā)利用，提高農(nóng)機(jī)行業(yè)的國際競爭力。由于我國實(shí)施購機(jī)補(bǔ)貼、深松作業(yè)補(bǔ)貼、糧食增量補(bǔ)貼，推進(jìn)保護(hù)性耕作工程和萬頃良田工程，部分地區(qū)土地集約速度加快，不斷調(diào)整農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)、改善耕作模式，對農(nóng)機(jī)的區(qū)域需求和營銷模式呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢。農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)變“坐商”為“行商”，選擇目標(biāo)市場，做好市場細(xì)分，完善產(chǎn)品、價格、渠道、促銷業(yè)務(wù)流程，構(gòu)建決策科學(xué)、行動敏捷、高效運(yùn)作的市場營銷體系。

2 聚集資源支撐企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展

當(dāng)前農(nóng)機(jī)工業(yè)正處于機(jī)遇發(fā)展期，農(nóng)機(jī)企業(yè)面臨廣闊的發(fā)展空間。我國農(nóng)機(jī)企業(yè)須抓住政策機(jī)遇，緊密結(jié)合行業(yè)和企業(yè)的特點(diǎn)與規(guī)律，堅持開放融入、調(diào)整轉(zhuǎn)型、科學(xué)發(fā)展、資源聚焦、能力提升的戰(zhàn)略思維，不斷追求技術(shù)進(jìn)步，努力推進(jìn)自主創(chuàng)新，加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，以創(chuàng)新的舉措推動企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

（1）推進(jìn)客戶體驗(yàn)，豐富價值鏈條。從戰(zhàn)略意圖出發(fā)進(jìn)行市場洞察，通過市場研究、營銷對陣、客戶體驗(yàn)，策劃和實(shí)施價值創(chuàng)造路徑，追求業(yè)務(wù)和市場領(lǐng)先位勢，逐漸成為優(yōu)秀農(nóng)業(yè)裝備制造商。一是準(zhǔn)確把握發(fā)展機(jī)遇。我國農(nóng)業(yè)耕種收水平要實(shí)現(xiàn)在2020年達(dá)到高級階段水平的目標(biāo)，按照目前的農(nóng)機(jī)化發(fā)展速度，購機(jī)補(bǔ)貼需要補(bǔ)貼至2020年。惠農(nóng)政策不斷穩(wěn)定、完善、加強(qiáng)和鞏固，未來補(bǔ)貼的重點(diǎn)將隨著“三農(nóng)”重點(diǎn)、市場趨勢和用戶需求進(jìn)行調(diào)整，農(nóng)機(jī)企業(yè)機(jī)遇難得。特別是“十二五”時期，大中型拖拉機(jī)、收獲機(jī)械等將保持快速增長的趨勢。農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)抓住政策機(jī)遇、把握市場規(guī)律，按照用戶需求，進(jìn)行戰(zhàn)略突破、能力提升，推動產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。利用國內(nèi)國際兩個平臺、兩種資源，統(tǒng)籌長遠(yuǎn)目標(biāo)和當(dāng)期經(jīng)營，規(guī)劃全局方向和局部資源，注重提高經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量，拓展產(chǎn)業(yè)鏈條，提升產(chǎn)業(yè)層次，優(yōu)化增長方式。二是推出適用產(chǎn)品。加快發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，扎實(shí)推進(jìn)社會主義新農(nóng)村建設(shè)；大力加強(qiáng)農(nóng)業(yè)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，重點(diǎn)加強(qiáng)農(nóng)業(yè)綜合生產(chǎn)能力建設(shè)，實(shí)施新增千億斤糧食生產(chǎn)能力規(guī)劃，全面完成大中型水庫除險加固任務(wù)，加強(qiáng)水利特別是中小型農(nóng)田水利建設(shè)，加快建設(shè)高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田等都將促進(jìn)農(nóng)業(yè)機(jī)械的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和技術(shù)升級，對各類農(nóng)機(jī)產(chǎn)品提出了不同的差異化要求。農(nóng)機(jī)企業(yè)要圍繞市場結(jié)構(gòu)調(diào)整進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，為“三農(nóng)”提供全套先進(jìn)適用產(chǎn)品。三是創(chuàng)造客戶價值。為用戶提供買得起、用得起、有效益的產(chǎn)品，滿足用戶經(jīng)營的需要。未來一段時期內(nèi)，國家將重點(diǎn)提升農(nóng)業(yè)自主創(chuàng)新能力和支撐保障能力，不斷增強(qiáng)農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展能力和競爭能力?！叭r(nóng)”基礎(chǔ)是一個持續(xù)發(fā)展的過程，不同階段、不同區(qū)域、不同用戶，對產(chǎn)品有著不同的需求。農(nóng)機(jī)企業(yè)要滿足“三農(nóng)”需要，以可靠性、適應(yīng)性、安全性和經(jīng)營性較高的產(chǎn)品，發(fā)揮出性價比比較優(yōu)勢，為用戶經(jīng)營創(chuàng)造出最佳效益。

（2）提升發(fā)展質(zhì)量，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。企業(yè)之間的競爭，外在是產(chǎn)品的競爭，內(nèi)涵是企業(yè)體系和平臺全價值鏈的競爭。實(shí)施技術(shù)創(chuàng)新，提升產(chǎn)業(yè)水平，優(yōu)化增長方式，是企業(yè)轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。一是實(shí)施自主創(chuàng)新，推進(jìn)技術(shù)升級。創(chuàng)新與國內(nèi)外先進(jìn)企業(yè)技術(shù)合作、技術(shù)引進(jìn)模式，以企業(yè)為創(chuàng)新主體，有效借助產(chǎn)、學(xué)、研等外部資源和人才優(yōu)勢，通過引進(jìn)、消化、吸收、項(xiàng)目合作、戰(zhàn)略聯(lián)盟等多種形式，重點(diǎn)突破和掌握關(guān)鍵核心技術(shù)，使企業(yè)自主創(chuàng)新能力處于行業(yè)領(lǐng)先水平。建立完善以解決前瞻性的基礎(chǔ)共性技術(shù)研究、以客戶需求為主導(dǎo)的產(chǎn)品研發(fā)、以及工藝技術(shù)研發(fā)三位一體、良性互動的研發(fā)體系。堅持開放式自主創(chuàng)新的原則，著眼于大型拖拉機(jī)及配套農(nóng)機(jī)具、收獲機(jī)械等產(chǎn)品的前沿技術(shù)領(lǐng)域，大馬力拖拉機(jī)的整機(jī)開發(fā)及匹配技術(shù)。充分優(yōu)化、利用、整合高新技術(shù)，提高拖拉機(jī)、聯(lián)合收割機(jī)、播種機(jī)、植保機(jī)械、節(jié)水裝備等系統(tǒng)控制水平和智能水平，整體提高其功能和性能。二是提高競爭能力，加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)。堅持瞄準(zhǔn)先進(jìn)，高起點(diǎn)培育農(nóng)機(jī)企業(yè)核心競爭力，實(shí)現(xiàn)由制造向創(chuàng)造的轉(zhuǎn)移；以重點(diǎn)研發(fā)項(xiàng)目為載體提高產(chǎn)品技術(shù)，以重點(diǎn)技改項(xiàng)目為依托提高制造技術(shù)，以結(jié)構(gòu)調(diào)整為主線優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷構(gòu)筑企業(yè)持續(xù)發(fā)展的平臺。向國外同類行業(yè)看齊，提升研發(fā)費(fèi)用占主營業(yè)務(wù)收入比重；重視經(jīng)營管理人才、專業(yè)技術(shù)人才、技能操作人才的引進(jìn)和培育，建立富有活力的選人用人機(jī)制，促進(jìn)優(yōu)秀人才脫穎而出以滿足企業(yè)發(fā)展的需要。三是推進(jìn)技改，提升制造水平。瞄準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)鏈高端，重點(diǎn)突破核心技術(shù)。提高柔性加工、定扭工具、助力機(jī)械手、機(jī)器人噴涂、清洗技術(shù)、在線檢測設(shè)備、定量及真空加注等新工藝、新技術(shù)，強(qiáng)化核心制造能力；推動核心零部件的結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品優(yōu)化，進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低生產(chǎn)成本。著力實(shí)施大中馬力輪式拖拉機(jī)、新型收獲機(jī)等重點(diǎn)技改項(xiàng)目建設(shè)，推動農(nóng)業(yè)裝備向大型化、成套化、智能化、精準(zhǔn)化發(fā)展，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)裝備技術(shù)升級與結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

（3）加強(qiáng)營銷要素建設(shè)，不斷提高營銷水平。加快營銷鏈條優(yōu)化步伐，構(gòu)建與企業(yè)發(fā)展階段相適應(yīng)的營銷模式，打造支撐企業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢渠道，為適應(yīng)企業(yè)發(fā)展、應(yīng)對市場競爭、滿足用戶需求提供有力的支撐。一是加強(qiáng)營銷渠道建設(shè)。努力完善營銷流程，及時把與市場割裂、內(nèi)部相互割裂的流程連接起來，與市場實(shí)現(xiàn)無縫對接，形成端到端的快速反應(yīng)機(jī)制。根據(jù)農(nóng)機(jī)市場規(guī)律，結(jié)合國內(nèi)外不同區(qū)域的競爭態(tài)勢，構(gòu)建經(jīng)銷商、代理商、大客戶相互促進(jìn)，專營店、專賣店、品牌店等互為支撐的網(wǎng)絡(luò)格局。積極探索同國內(nèi)外專業(yè)農(nóng)機(jī)流通公司、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織、農(nóng)機(jī)合作社的合作途徑，通過戰(zhàn)略聯(lián)盟、交叉控股、融資租賃、信貸服務(wù)、信用支持等，構(gòu)建國內(nèi)外營銷網(wǎng)絡(luò)，提升渠道運(yùn)作水平，擴(kuò)大市場份額。二是提升營銷水平。建立健全激勵考核機(jī)制，運(yùn)用分配杠桿，充分調(diào)動營銷人員的積極性，建立起高效穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍。優(yōu)化營銷人員隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，提升技能水平，實(shí)施職業(yè)資格、職稱和學(xué)歷準(zhǔn)入制度，以適應(yīng)市場競爭的需要。提升市場運(yùn)作、策劃的水平，形成大中小型產(chǎn)品布局清晰，高利潤產(chǎn)品、高競爭產(chǎn)品、高占位產(chǎn)品、高遏制產(chǎn)品相互補(bǔ)充、滾動發(fā)展的格局。三是加強(qiáng)營銷信息化建設(shè)，構(gòu)建涵蓋采購、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、物流、服務(wù)、客戶管理等專業(yè)化的信息管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)整個營銷過程的信息化管理。對標(biāo)先進(jìn)，加大技術(shù)投入，建立以信息化為基礎(chǔ)，覆蓋全國乃至世界的企業(yè)信息運(yùn)營平臺，使市場信息、產(chǎn)品銷售、應(yīng)收、存貨等能夠進(jìn)行透明式規(guī)范化管理。