席志剛

在瑞士，銀行業(yè)幾乎是私人銀行的代名詞，而對于中國公眾而言，私人銀行顯得有些陌生。這項(xiàng)被稱為“從搖籃到墳?zāi)埂钡慕鹑诜?wù)是不折不扣的舶來品，于2005年登陸中國大陸。截至目前，共有16家外資銀行機(jī)構(gòu)在中國開展私人銀行業(yè)務(wù)，中資銀行則有13家開辦了私人銀行。

隨著這批特殊金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的興起，如管家—樣的映襯下富豪階層也將日漸清晰和穩(wěn)定。

不一樣的富豪

很多私人銀行的門口沒有任何顯眼的標(biāo)志，但里面總是別有洞天，貴氣逼人。坐落在北京某座高檔寫字樓里的中信銀行私人銀行：中國元素很濃，寫意山水屏風(fēng)紅木桌梳古色古香。

就職于這家私人銀行的小徐是幸運(yùn)的，在房地產(chǎn)信托紅極一時(shí)的時(shí)候，他從理財(cái)客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)入了私人銀行。這意味著他的客戶上升了一個(gè)經(jīng)濟(jì)階級(jí)。

2011年8月銀監(jiān)會(huì)發(fā)布的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》將私人銀行客戶的準(zhǔn)入門檻設(shè)定在金融凈資產(chǎn)達(dá)到600萬元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶。這個(gè)對客戶的門檻設(shè)置，是普遍沿用了國外私人銀行100萬美元的標(biāo)準(zhǔn)。

奈何中國富豪人群十分龐大，中資私人銀行初期把準(zhǔn)入門檻提高至金融凈資產(chǎn)1000萬元。小徐前年為一個(gè)山西籍富豪完成了一次漂亮的物業(yè)交易，“客戶根本不在乎錢”。

再?zèng)]有比小徐這樣的職業(yè)，更能密密麻麻地接觸到中國的富豪群體了。小徐說，一邊品嘗美食、紅酒、打高爾夫，一邊享受私人銀行各項(xiàng)貼心的金融服務(wù)，比如幫買私人飛機(jī)、意大利游艇、雇菲傭、請英國管家，這樣的生活對于中國普通公眾很遙遠(yuǎn)，但對于某些凈資產(chǎn)數(shù)千萬級(jí)的富豪而言，這只是日常生活的一部分。

中國的富裕人群與國外私人銀行客戶有著明顯的區(qū)別。國外私行客戶很多是繼承了巨額遺產(chǎn)，或者是百年老店的第三代、第四代掌門人，財(cái)富觀念更成熟，主要強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)的安全和保值；而中國的富裕階層產(chǎn)生于改革開放以來率先“下海經(jīng)商”和創(chuàng)辦私營企業(yè)的人群以及部分有官方背景的人員，財(cái)富觀念尚不成熟，強(qiáng)調(diào)企業(yè)做大做強(qiáng)，泛泛的銀行服務(wù)和產(chǎn)品顯然難以滿足其需求。

或許與這個(gè)區(qū)別有關(guān)，通常，境外私人銀行絕對不會(huì)隨意將客戶帶到一起見面。中資私人銀行的各種高端客戶活動(dòng)則頻繁出現(xiàn)，“更像一個(gè)名利場和交際平臺(tái)，更多的人將此視為是一種榮耀，在其中尋覓到一些生意上往來機(jī)會(huì)的人大有人在?！毙⌒煺f，一些非頂尖級(jí)的客戶削尖了腦袋要進(jìn)去，追求的是一種身份認(rèn)同和虛榮，相互之間做生意的機(jī)會(huì)。

在小徐眼中，中國富豪也有著差別：有的很招搖，開豪車，大嗓門；有的則低調(diào)樸素，從不顯山露水。但小徐也發(fā)現(xiàn)，頂級(jí)富豪很少現(xiàn)身這種場合，“這些頂級(jí)富豪，都是銀行的客戶經(jīng)理提供上門服務(wù)?！?/p>

老唐也許是小徐從未見過的頂級(jí)富豪之一，年逾七旬，是中國大陸最先富起來的那個(gè)群體中的一員。自從把礦業(yè)生意交與兩個(gè)兒子打理后，就醉心于他的文玩收藏。在富豪圈內(nèi)，他被熟知的并不是身價(jià)幾何，而是古玩字畫，據(jù)稱他收藏的畫都是名家真跡。

得益于收藏文玩字畫，白發(fā)蒼蒼但底氣十足的他，常游走于離退官員與政商階層。他是最早一批香港匯豐銀行私人銀行的客戶，同時(shí)還是中信銀行和招商銀行私人銀行的客戶，用他的話說，私人銀行的增值服務(wù)不那么重要，選擇中信銀行是給行長朋友面子。

老唐算是中國富豪中的少數(shù)派，但像極了國外私行的客戶風(fēng)格。

難敵外資銀行

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中行和工行私人銀行的客戶數(shù)量占比最大，同為22%，中信銀行以占16%的市場份額位居其次，招行緊隨其后，客戶占比為14%。公開資料顯示，招行擁有1萬名私人銀行客戶，戶均余額超過3000萬元。

中資私人銀行表面看似光鮮，實(shí)際上生存不易?！霸谥袊?，一個(gè)30歲出頭的客戶經(jīng)理很難獲得一個(gè)富豪的信任。”小徐頗為感慨地說，歐美很多私人銀行家早就與富豪家族建立了很深的信托關(guān)系，除了足夠?qū)I(yè)外，其間不乏情感因素；而國內(nèi)私人銀行的從業(yè)人員才剛剛涉足這一領(lǐng)域。

公開資料顯示，私人銀行的盈利周期相對較長，達(dá)到盈虧平衡通常需要6年以上的時(shí)間。就此時(shí)間跨度而言，國內(nèi)多家銀行私人銀行業(yè)務(wù)仍處賠錢階段。

外資私人銀行幾乎是全方位投資服務(wù)。除了最基本的財(cái)富管理外，如果客戶有避稅、遺產(chǎn)繼承、轉(zhuǎn)移資產(chǎn)、企業(yè)并購等需求，私人銀行也會(huì)全力支持。

甚至被業(yè)內(nèi)專家稱之為“客戶不希望將來出現(xiàn)在離婚協(xié)議中的資金”也被瑞士私人銀行接納，這類“謹(jǐn)慎資金”一般占到客戶資產(chǎn)的10%左右。

受益于廣闊的海外投資市場及發(fā)展成熟的投資理念，外資私人銀行推出的各種各樣投資項(xiàng)目和產(chǎn)品，不僅滿足了客戶的多樣化需求。重要的是，在中國公民尚無法直接投資海外市場的情況下，通過這些理財(cái)產(chǎn)品間接為客戶資產(chǎn)提供海外配置，令中資私人銀行艷羨不已。

為客戶配置家庭事務(wù)所，在瑞士已經(jīng)相當(dāng)發(fā)達(dá)，主要是由專業(yè)人士來管理這個(gè)家族，包括全球資產(chǎn)保管、咨詢，整合報(bào)表以及家庭的慈善事業(yè)需求，全權(quán)由家族事務(wù)所進(jìn)行管理，它已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了傳統(tǒng)理財(cái)?shù)母拍?，但在中國還處于啟蒙階段。

由此形成的制度利差，令中國富人30年間如過江之鯽紛紛將資產(chǎn)轉(zhuǎn)移國外進(jìn)行專業(yè)打理。如中資私人銀行雖形似歐洲私人銀行，但與國外私人銀行相比，“國內(nèi)私人銀行依然僅僅是銀行貴賓理財(cái)?shù)纳?jí)版，并沒有跳出‘裝修豪華點(diǎn)，增值服務(wù)多一點(diǎn)的傳統(tǒng)套路?！毙⌒煺f。

不少客戶是官員

外資私人銀行有一套成熟完整的規(guī)則，保證其信譽(yù)。并非所有的富人都可以成為私人銀行的客戶，客戶要求開戶時(shí)，通常會(huì)調(diào)查客戶的資金來源及相關(guān)信息，還要了解客戶如何賺錢，秉承“只有了解越深入，才能提供更好投資建議”的原則。

瑞士私人銀行有一個(gè)傳統(tǒng)，即接受每一位新客戶都要獲得全體合伙人的同意。若在合伙人會(huì)議上，有合伙人認(rèn)為資料不足，可能最終會(huì)拒絕這個(gè)客戶，或在補(bǔ)充更多資料后再接受。

相對于外資私人銀行委托第三方進(jìn)行非常嚴(yán)格的盡職調(diào)查，國內(nèi)私人銀行在此方面顯得有些模棱兩可，甚至想方設(shè)法回避這個(gè)問題。分析人士認(rèn)為，若資產(chǎn)審查不當(dāng)，私人銀行極有可能淪為客戶洗錢通道。

一份關(guān)于國內(nèi)私人銀行的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其中少部分客戶為官員，根據(jù)中國官員的工資待遇水平和私人銀行的門檻，不難想象這些錢的來源是否合法。

本刊記者發(fā)現(xiàn)，一家股份制銀行私人銀行北京分行對其潛在目標(biāo)客戶是這么進(jìn)行分類列表：上市公司高管、高?？蒲袡C(jī)構(gòu)教授以上、高級(jí)技術(shù)人員、個(gè)人總資產(chǎn)2000萬元以上、金融資產(chǎn)在200萬元以上、消費(fèi)貸款余額在100萬元以上、每年信用卡消費(fèi)50萬元以上（不含購車、房等）、副廳級(jí)以上公務(wù)員群體。

據(jù)了解，很多國內(nèi)私人銀行“最重要的服務(wù)都是不能公開的”，客戶經(jīng)理所做的，就是最大限度地為客戶提供目前監(jiān)管框架下所不能做的業(yè)務(wù)?！耙蠢@道，要么打擦邊球，總之盡可能滿足客戶需求?！毙⌒煺f。

如果與現(xiàn)行法律發(fā)生沖突，“通過足夠的專業(yè)知識(shí)和方案設(shè)計(jì)，他們總能找到合法的手段。”中國社科院中國經(jīng)濟(jì)評價(jià)中心主任劉煜輝表示，鉆監(jiān)管漏洞遲早會(huì)出事，一旦出事，私人銀行很難撇清自己。

目前國內(nèi)的私人銀行業(yè)務(wù)不僅沒有瑞士保密法的優(yōu)勢，國內(nèi)的監(jiān)管層亦未出臺(tái)一部專門針對私人銀行的法律法規(guī)，私行業(yè)務(wù)仍處于無規(guī)可循的監(jiān)管“真空”。

搶奪“富二代”

盡管有擦邊球可打，但中央?yún)R金公司綜合部張旭艷認(rèn)為，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)普遍存在主營業(yè)務(wù)存在定位不清晰、產(chǎn)品單一和服務(wù)不到位的問題。

近些年，涌現(xiàn)出一批諸如浮動(dòng)收益結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、紅酒理財(cái)計(jì)劃、私募股權(quán)、基金一對一、一對多、藝術(shù)品投資計(jì)劃、房地產(chǎn)信托投資計(jì)劃等，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

“對國內(nèi)私人銀行來說，投資范圍狹窄已成為難題。”東興證券的分析師趙亞赟認(rèn)為，受外匯管制政策影響，投資資金只能境內(nèi)資本市場打轉(zhuǎn)，往境外流動(dòng)只有在工作日內(nèi)的7小時(shí)。

大陸有著嚴(yán)格的外匯管制，個(gè)人每天結(jié)售匯方面都有額度限制。國內(nèi)客戶的資產(chǎn)亦無法做到全球化配置，因而無法使私人銀行產(chǎn)品差異化，不同銀行間的產(chǎn)品很容易被復(fù)制。

由于核心業(yè)務(wù)同質(zhì)化，這導(dǎo)致客戶忠誠度不高，國內(nèi)私人銀行不得不面臨客戶流失的問題，間接促使門檻一降再降，有的甚至降低為300萬元。根據(jù)建行和波士頓咨詢發(fā)布的報(bào)告顯示，目前國內(nèi)私人銀行客戶平均使用2.5家私人銀行。

對于這一現(xiàn)象，國內(nèi)各家私人銀行都在積極搭建自己的海外離岸財(cái)富管理平臺(tái)。除了最早進(jìn)入私人銀行業(yè)務(wù)的中國銀行2008年就在中國香港、澳門和瑞士建立3家海外私人銀行網(wǎng)點(diǎn)外，自2011年始，中信、招商、農(nóng)業(yè)、交通私人銀行相繼搭建海外投資平臺(tái)，建行也在謀求購買區(qū)域性的國外私人銀行牌照。

除了向海外拓展，中國大陸的私人銀行正在逐步向全球私人銀行服務(wù)水平看齊，開始提供更為高端、奢華的服務(wù)和產(chǎn)品。

剛剛過去的2011年，各家私人銀行各顯神通。中行私人銀行啟動(dòng)投資者俱樂部計(jì)劃；工行則推出了工銀大益“黃金組合”普洱茶投資理財(cái)產(chǎn)品；交行則落戶香港，推出沃德財(cái)富私人銀行服務(wù)；中信私人銀行一口氣打造了健康、投資、未來領(lǐng)袖、藝術(shù)鑒賞和高爾夫五大俱樂部；民生銀行私人銀行更激進(jìn)，推出了可為高端客戶提供從私人飛機(jī)購買、租賃到包機(jī)、購機(jī)融資、后期服務(wù)等一攬子項(xiàng)目。

盡管買飛機(jī)、游艇、鉆石、玩收藏、雇菲傭、安排子女海外就讀名校等增值服務(wù)相繼推出，正如所言“每個(gè)行都會(huì)說自己有各種各樣的增值服務(wù)，但是不是真有，只有試了才知道”。

強(qiáng)烈的競爭壓力之下，國內(nèi)私人銀行客戶搶奪的硝煙開始彌漫到“富二代”身上。私人銀行提供的“富二代”服務(wù)不外乎海外留學(xué)金融、技能學(xué)習(xí)、主題性旅游等零碎的增值服務(wù)。此外，有些私人銀行經(jīng)常會(huì)組織寶馬、奔馳等豪車會(huì)，甚至“富二代”財(cái)富經(jīng)營論壇，專門邀請年輕的“富二代”參加三至五天的聚會(huì)，涉及游艇、舢板、蘇格蘭舞、產(chǎn)品甚至企業(yè)運(yùn)作等課程，將“富二代”納入潛在客戶名單。