魯 鋒 （上海交通大學 船舶海洋與建筑工程學院，上海 200030）

20世紀80年代，經銷商在中國開始起步。在經歷了 “倒爺”、 “坐商”、 “行商”之后，現(xiàn)在進入到更加激烈的競爭環(huán)境中。經銷商在產業(yè)價值鏈中處于弱勢地位，在啞鈴型的渠道結構中經受上下游兩方面的擠壓，利潤、生存空間在不斷地壓縮。因此，經銷商不得不積極調整戰(zhàn)略方向以搶占市場，擴大生存空間，同時也開始關注內部管理工作，開源節(jié)流去創(chuàng)造更大的利潤空間。食品經銷商作為眾多經銷商中的一員，也在積極地尋找出路，優(yōu)化流程。

本文分析了食品經銷商的生存現(xiàn)狀，總結了食品經銷行業(yè)的庫存管理特點及庫存管理的重要性，以新秀實業(yè)公司 （新秀）為例，以新秀報表為依據，提出庫存管理的整改方案，以期對實踐有指導意義。

1 食品經銷商現(xiàn)狀分析

1.1 經銷商存在的必要性

在日益激烈的市場競爭中，企業(yè)都在探索快捷有效的銷售渠道，食品行業(yè)也不例外。一些廠家在經歷了找總代理到自建終端，自產自銷再到把經銷權交還給經銷商，廠家的經營思路似乎又回歸到了起點。不論是廠家的自主經營，還是找經銷商，都是各有其利弊的。而最終讓廠家做出放棄自主經營權的決定，也是出于對利弊的權衡。對于廠家來說，經銷商的存在有以下作用：

1.1.1 資金風險控制

如果廠家直接把貨鋪到商場，就要有大量的貨款壓在商場，隨著連鎖商場的不斷增多，廠家面臨的資金風險就會越大。但如果把經銷權給到經銷商，經銷商就需要打進貨款后才能進貨，這就變相地把資金的風險轉換給了經銷商。

1.1.2 經營風險的轉移

如果廠家與市場直接聯(lián)系，除了資金的風險外，還會有經營的風險。在現(xiàn)在的市場情況下，風險無處不在，特別是在當前全球市場經濟不景氣的大環(huán)境下，廠家的經營風險就更大了。而經銷商的存在就承擔了大部分的經營風險，廠家不必花太多的精力在這方面，可以集中精力抓生產促銷售。

1.1.3 銷售團隊成本的轉移

廠家自建銷售終端和網絡，是需要通過組建銷售團隊、搭建銷售網絡，才能實現(xiàn)的。而網絡的搭建和人員的招聘，都是要花費成本的。而且，對這些銷售網點和團隊實施遠程管理，也需要廠家擁有一定的管理設備和管理手段。這些都需要廠家花費大量的精力、時間和成本。而一旦廠家把這些銷售網點的組建交給經銷商，由經銷商利用自己現(xiàn)有的團隊來進行網絡搭建和終端操作，便可以大大降低其經營成本。畢竟，經銷商手上擁有現(xiàn)成的銷售網絡，也有固定的人員和設備。利用經銷商手上的這些現(xiàn)成的銷售網絡和人員，不但可以大大地縮短廠家自行搭建銷售網絡、招聘人員所需要的時間，也能夠降低費用成本，同時經銷商可以利用當地的社會環(huán)境去開拓新的銷售模式。

1.2 經銷商和商場的關系

在當前的市場狀況下，商場是食品銷售的重要渠道，商場銷量在食品經銷商的銷售中占有越來越大的份額。但是，食品經銷商和商場之間也存在著很多問題，主要集中在商場多如牛毛的各種費用上。在目前的經銷商和商場的博弈中，商場是強勢的一方，經銷商不得不陪著小心與商場周旋。進場費、條碼費、促銷費、店慶費、破損費、堆頭費、贊助費……各種費用應接不暇，同時還要滿足商場苛刻的付款周期及較高的返利要求，以及承擔商場較高的退貨比例。過多的退貨導致經銷商次品倉庫存增加，管理成本增加。另外，在傳統(tǒng)的節(jié)假日，商場要求供貨商 （經銷商）大量壓貨，經銷商不得不增加庫存，假日過后，商場退貨回倉，經銷商需要進行二次配送，不僅增加了物流和運輸成本，同時大部分退貨進入到次品倉 （商場不接受超過保質期三分之一的商品）。由此可見，經銷商和商場的合作關系影響著經銷商的庫存管理。

1.3 經銷商和廠家的關系

廠家與經銷商是一對既對立又統(tǒng)一的矛盾體，廠商關系也永遠是在博弈之中。經銷商和廠家是建立在 “互助、共贏”基礎上的合作關系，經銷商為廠家減低各種成本，實現(xiàn)經濟效益和風險轉移，廠家為經銷商提供機會，提供品牌。廠家往往根據其品牌的所在的不同時期而調整與經銷商的關系，在品牌導入期、成長期和成熟期采用不同的廠商關系。對于品牌比較強的廠家，經銷商處于弱勢地位，廠家把經銷商看做一個產品購買者的角色，強勢的廠家會給經銷商設定銷售任務，如果任務沒有完成，就沒有相應的返利。經銷商為了完成銷售任務常常在年尾大量采購，導致產品積壓，資金和庫存壓力增加。并且，廠家為節(jié)省運輸成本而設定訂貨基數，經銷商需要按照訂貨基數進行采購，否則廠家拒絕發(fā)貨或將幾個訂單合并發(fā)貨，經銷商必須調整庫容或面臨商場缺貨。因此，在經銷商的庫存管理中，廠家也扮演著重要角色。

根據以上的分析，我們可以解讀到：經銷商本身沒有自己的產品，以銷售廠家的產品和提供服務來獲取利潤，在其整個供應鏈的節(jié)點中，庫存管理是其非常重要的一個環(huán)節(jié)。但是，經銷商作為廠家和商場的夾心餅，它既需要滿足廠家的銷售要求和商場的壓貨要求，又要對庫存進行科學有效的管理。庫存過高，成本增加，資金的控制風險和經營風險增加，利潤減少；庫存過低，服務水平下降，缺貨而導致公司銷售額下降，銷售指標無法完成，利潤下降，同時為緊急訂貨還需要支付額外的運輸成本和人力成本。并且訂單滿足率達不到商場的標準，商場會處以缺貨產品2倍的罰款，破壞了經銷商和商場、廠家的關系。

2 經銷商高庫存的原因

在庫存管理方面，經銷商的高庫存、高資金風險主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）經銷商為滿足商場節(jié)假日的壓貨需求不得不囤積商品，占據庫存。

（2）經銷商在廠家富有誘惑力的促銷政策下，不顧自身的實際銷售能力，不考慮當地實際情況，盲目進貨，造成產品積壓。

（3）經銷商過分追求廠家的銷售指標和訂貨基數，忽略了自身的銷售能力和資金周轉能力，從而導致貨品積壓，資金周轉不靈，經營風險增加。

（4）經銷商對市場預測不準，過分樂觀，大量進貨，庫存積壓。

（5）積壓的產品如果不能及時處理，就會產生大量即期品甚至過期品，而廠家的購銷合同里都有規(guī)定，非質量問題不予退貨。而食品保質期大多在1年左右，商場不接受超過保質期限三分之一的產品，一旦進貨量過大，產品銷售不暢，商場退貨而轉為次品，或者產品包裝破損而轉為次品，如面條，一旦紙包裝破損，產品不能在商場銷售。此類報損是經銷商報損商品的主要原因。

3 庫存管理對策分析

3.1 案例分析——新秀公司簡介

新秀公司成立于2002年，是集商品開發(fā)、渠道運營、品牌營銷、售后服務為一體的商貿公司，公司經銷50多個品牌，300多個品種。公司銷售渠道為深圳區(qū)域內A類商場及大量的BC商場。公司在深圳龍華租有一個2 000平方米的倉庫。新秀公司是食品經銷商行業(yè)的一個縮影，經銷商所存在的問題，在新秀公司都得以體現(xiàn)。目前，庫存過大，產品積壓，次品倉份額太大導致倉庫管理成本太高，因此，科學管理倉庫庫存，合理定制庫存管理策略，減少庫存成本是公司目前所關注的主要問題。

3.2 應對措施

3.2.1 科學預測合理的正常庫存控制

舉例來說，以吉香居紅油豇豆產品為例，它是一個銷售比較穩(wěn)定的產品，經銷商可以采用持續(xù)檢查策略，一旦庫存數量少于訂貨點，就需要進行采購[1]。

表1 吉香居紅油豇豆

表2 服務水平和安全系數z

表1提供了過去12個月每個月的銷售數據，公司希望保證95%的服務水平，訂貨提前期（L）為2周，那么如何計算安全庫存和重新訂貨水平呢？根據以上數據，可以先計算出月平均需求及月平均需求標準差，繼而用公式推算出安全庫存。

安全庫存的計算公式如下：z*STD*SQRT（L）

表3提供了這些數據，訂貨點的計算式將安全庫存加上提前期內的平均需求。

表3 庫存分析

經銷商可以對商品逐一進行計算，分別設置訂貨點，同時，可以根據經驗對訂貨點做適當的微調以適應實際情況的需求。如每年的9月至次年2月為銷售旺季，對庫存可以做適當的放大。市場是動態(tài)的，每一單品都有其特性，經銷商需要通過報表來了解銷售動態(tài)，把銷售動態(tài)和庫存狀態(tài)結合起來分析，及時調整產品組合和數量。

3.2.2 做好市場調研，合理訂貨

市場是經銷商的命脈，沒有市場，經銷商就沒有利潤來源。因此，經銷商務必要認真做好市場調查和市場分析，切實了解消費者的真實需求，找出區(qū)域市場的暢銷品、同類競爭產品，分析市場潛力，根據公司的資金、人力狀況及庫存容量，再結合區(qū)域城市的人口、節(jié)假日購買力等因素大致確定產品類型、訂貨數量。

3.2.3 和廠家建立雙贏的合作關系

經銷商是連接廠家和終端消費者之間的橋梁，廠家和經銷商之間的關系是最為密切又最為微妙的，以利益為紐帶，二者既合作又競爭，既抗衡又協(xié)調。經銷商可以運用其對市場的掌握為廠家提供最直接、最真實的市場信息、消費需求、競爭對手信息，以間接指導廠家生產出適銷對路的產品，從而擴大經銷商對廠家的影響力，建立廠商互生互利的戰(zhàn)略合作關系，推動經銷商與廠家之間更深層次的合作。也可以與廠家建立信息化合作，廠商信息一體化可以使資源在廠商之間更加順暢的流動，從而提高整個渠道的服務能力而達到雙贏。

3.2.4 加強與商場的合作

在產品進入商場之前，經銷商要做好市場調查，切實掌握目標商場所關注的方向，如沃爾瑪，以低價為經營理念，根據商場的特性打造產品組合，滿足商場需求，與商場建立共贏的合作關系。同時經銷商需要主動觀察市場，了解市場，洞察消費者的真實需求，從而引導商場的產品潮流，進而鞏固經銷商在商場中的地位，增加經銷商與商場談判的籌碼。另一方面，經銷商需要通過現(xiàn)代技術與商場系統(tǒng)對接（如EDI）動態(tài)監(jiān)控其經銷商品在商場中的庫存狀態(tài)，以便及時調整庫存滿足終端需求。

3.2.5 快速有效處理積壓、滯銷庫存

對積壓庫存進行分類，即過期品、超過生產期限三分之一尚在保質期的產品，采用相應的處理措施。對過期品，立即銷毀清倉；對尚在保質期的、商場不接受的產品，除了傳統(tǒng)的促銷方式、讓利銷售給大的酒店、賓館和其他的終端零售商外，可以另辟蹊徑，如開發(fā)團購客戶，與非同類產品的客戶實行聯(lián)合促銷等。

4 結束語

綜上所述，雖然食品經銷行業(yè)存在著許多風險和行業(yè)限制，經銷商在廠家、商場的博弈中處于弱勢的一方，利潤空間也在不斷的萎縮，但通過科學合理的規(guī)劃、管理可以降低庫存壓力、減少風險，提高企業(yè)的競爭力。而且，隨著科技的高速發(fā)展和全球經濟一體化，食品行業(yè)的競爭也呈白熱化，食品經銷商也需要重新定位，提升經營理念，創(chuàng)新經營方式，探索適合自己發(fā)展的道路。

[1] David Simchi-Levi,Philip Kaminsky,Edith Simchi-Levi.Designing and Managing the supply chain[M].北京：中國財政經濟出版社，2009:53-54.