本刊記者 林清

蜂之語：遠(yuǎn)謀近施繪藍(lán)圖

本刊記者 林清

浙江蜂之語蜂業(yè)股份有限公司

1994年，山水迤邐的富春江畔，有幾名志同道合的年輕人憑借自身學(xué)習(xí)、積累的知識，在浙江桐廬縣外貿(mào)冷凍廠租了200平方米的車間，利用其冷藏倉庫，經(jīng)營起了蜂王漿和蜂蠟等蜂產(chǎn)品。這就是浙江蜂之語蜂業(yè)股份有限公司（以下簡稱蜂之語）的前身。及至目前，蜂之語建成占地70000多平方米，集生產(chǎn)、科研、觀光于一體的綜合性蜂產(chǎn)品加工基地。從可以稱作白手起家的階段一躍而至今日的規(guī)模與實力，蜂之語用了還不到二十年時間。

小工廠的華麗蛻變

談及過往，蜂之語總經(jīng)理章征天不無感慨：“那段經(jīng)歷可以總結(jié)為千言萬語、千山萬水、千方百計、千辛萬苦?！睘槭裁催@么說呢？章總一番詳細(xì)的介紹，還原了蜂之語的最初面貌，也呈現(xiàn)一家小企業(yè)華麗蛻變的成長歷程。

對于一家加工設(shè)備簡陋的小工廠來說，創(chuàng)業(yè)歷程何其艱難。當(dāng)時國內(nèi)的市場尚未形成，銷路非常有限，由于國家鼓勵出口創(chuàng)匯，外貿(mào)形勢很好。像蜂之語這樣的小加工廠要想站穩(wěn)腳跟，接出口訂單無疑是捷徑。于是，章總和他的同伴們馬不停蹄地跑浙江、江蘇、上海、北京、山東等進(jìn)出口公司，跑各地的外商代表處，跑廣交會，可以說功夫沒少費，然而，得到的卻是零星散單，一年下來利潤微薄。面對復(fù)雜的市場，他們感到前所未有的焦慮。

1995年初，浙江省桐廬經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)對外招商引資，并推出一系列優(yōu)惠政策。根據(jù)生產(chǎn)出口產(chǎn)品的特點，如果維持目前的狀況，蜂之語連客戶看生產(chǎn)環(huán)境這一最基本要求都無法滿足，要想有個快速的發(fā)展恐怕在短期內(nèi)難以如愿。然而，要進(jìn)開發(fā)區(qū)辦廠談何容易，沒有三五百萬元是不可能實現(xiàn)的。何況初辦小廠，少有原始積累，怎么辦？兩者相權(quán)，章總他們還是果斷地下了決心，選擇入駐開發(fā)區(qū)辦廠，因為他們深知這是借助政府之力發(fā)展自己的絕佳時機(jī)。如果錯過了這個機(jī)遇，那么企業(yè)的成長將會是另外一番景象。

于是，章總與開發(fā)區(qū)管委會取得聯(lián)系，得到他們的熱情歡迎和支持。當(dāng)時的土地出讓金每畝5萬元，章總等四個人拼湊了40萬元錢買下了8畝土地（后來又增加了6畝）。開發(fā)區(qū)管委會在立項、審批、征地、規(guī)劃等環(huán)節(jié)上提供了方便、快捷的服務(wù)。至今，章總?cè)郧宄赜浀?，從項目提出到動工只花?0天時間。之后，通過銀行信貸又解決了廠房和設(shè)備的投資問題。到1996年初，作為浙江省桐廬經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)首批進(jìn)區(qū)企業(yè)，蜂之語順利實現(xiàn)了廠房搬遷。新廠區(qū)占地15000平方米，廠房面積5000平方米，總投資300萬元，除了蜂王漿生產(chǎn)車間外，增加了王漿凍干粉設(shè)備，具備生產(chǎn)蜂王漿200噸，王漿凍干粉80噸的年生產(chǎn)能力。

創(chuàng)業(yè)者們做出的大膽選擇為今后發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。蜂之語就像是插上了輕盈的雙翼：按照ISO 9001：2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系進(jìn)行管理，引入ISO14001環(huán)境管理體系及HACCP食品安全管理體系，擁有先進(jìn)的蜂產(chǎn)品加工設(shè)備和完善的蜂產(chǎn)品檢測系統(tǒng)，設(shè)有浙江大學(xué)蜂之語開發(fā)研究中心，養(yǎng)蜂試驗場，生態(tài)園；擁有8000平方米的通過GM P審核的廠房?，F(xiàn)在的蜂之語占地7000余平方米，總資產(chǎn)近2億元，擁有員工800余人，最終成長為一家集科研，生產(chǎn)，銷售，觀光于一體的省級高新技術(shù)企業(yè)、浙江省農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)。蜂之語出口的鮮蜂王漿和王漿凍干粉占50%的日本市場，居全國首位，成為全國最大的蜂產(chǎn)品出口生產(chǎn)基地之一。王漿蜂膠粉膠囊、蜂膠軟膠囊、花粉、蜂蜜等產(chǎn)品，在國內(nèi)市場的份額較大，居同類企業(yè)的前列。蜂之語產(chǎn)品連續(xù)8年為浙江名牌，蜂之語商標(biāo)獲得中國馳名商標(biāo)。 2007年12月，為了迎接上市，公司正式改名為杭州蜂之語蜂業(yè)股份有限公司。

直營專賣加速發(fā)展

隨著公司規(guī)模的日益壯大，選擇怎樣的經(jīng)銷模式擺在了蜂之語面前。經(jīng)過各種市場調(diào)研與研究決策，章總他們選擇了連鎖經(jīng)營模式當(dāng)中的直營專賣模式。為何做此選擇，章總自有想法：“要做最真最實的蜂產(chǎn)品。雖然選擇其他的營銷管理模式，銷售業(yè)績固然可以不斷增長，但有可能失去市場的穩(wěn)定性、產(chǎn)品的高質(zhì)量及對品牌的保護(hù)。經(jīng)反復(fù)權(quán)衡，我們認(rèn)為，直營專賣‘統(tǒng)一價格、統(tǒng)一服務(wù)’模式，更利于蜂之語的文化宣傳及品牌推廣。”

無論何種銷售模式都會有利有弊，不可能十全十美，章總一直這么認(rèn)為。在多年的直營專賣銷售模式運營中，蜂之語也遇到過問題，比如一些新開設(shè)的專賣店沒有穩(wěn)住市場，不到一年就被迫關(guān)閉，而后再尋找地點重新開設(shè)，如此反復(fù)，錯失了很多寶貴的時間、財力及物力；另外，由于跨區(qū)域?qū)Ｙu店很大程度上需要存貨，貨源調(diào)配不太靈活，也將給企業(yè)帶來很大的經(jīng)濟(jì)損失。

針對跨區(qū)域的直營專賣店存貨積壓問題，蜂之語進(jìn)行了有效的調(diào)整改革。如在杭州市，可根據(jù)該市的區(qū)域劃分，開設(shè)總區(qū)域?qū)Ｙu店，再針對區(qū)域中各個大社區(qū)進(jìn)行駐點專賣銷售，廠區(qū)貨源直接發(fā)貨給總區(qū)域?qū)Ｙu店，由總區(qū)域?qū)Ｙu店負(fù)責(zé)分送給各個小單位的區(qū)域?qū)Ｙu店，這樣就能有效地控制庫存堆積的現(xiàn)象。

迄今為止，蜂之語已經(jīng)開設(shè)了專賣店300余家，代理商3家（分別位于杭州、嘉興、湖州），會員已達(dá)到30萬余人，社會影響良好。在這其中，蜂之語采取了直營工廠化管理模式，直營經(jīng)營的占總銷售額的82%以上。談及經(jīng)營，章總把他的深切體會分享給我們：“除了合理的管理模式，蜂之語直營專賣的成功得益于三個關(guān)鍵因素：品牌、質(zhì)量和人才。”

關(guān)鍵一：維護(hù)品牌

建立直營專賣渠道是中國產(chǎn)品以自主品牌進(jìn)入國際終端市場的根本保證，進(jìn)行直營專賣也是在為企業(yè)斂聚人氣。一直以來，蜂之語出口王漿總量名列前茅，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷日本、歐盟等國家地區(qū)，并占據(jù)日本進(jìn)口蜂王漿的“半壁江山”，其品牌實力也是有目共睹的。蜂之語的直營專賣與其品牌成長是相互依存的，直營專賣利于企業(yè)主體的品牌推廣，而品牌影響力大則能促進(jìn)直營專賣個體的增長。但是，品牌產(chǎn)品也可能經(jīng)歷萌生、成長、衰落階段，因此，企業(yè)品牌的維護(hù)顯得尤為重要。

據(jù)章總介紹，蜂之語在品牌維護(hù)上，主要抓了四個環(huán)節(jié)：一是組織上保證。公司專門成立了“爭創(chuàng)品牌產(chǎn)品”領(lǐng)導(dǎo)小組，由公司董事長任組長，總經(jīng)理任副組長，各副總經(jīng)理和相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)任組員，全面負(fù)責(zé)品牌產(chǎn)品的創(chuàng)建工作。二是制度上落實。把品牌產(chǎn)品建設(shè)與公司四項體系運行工作結(jié)合起來，通過嚴(yán)格貫徹體系文件，不斷開展質(zhì)量改進(jìn)工作，提高產(chǎn)品質(zhì)量，保證品牌產(chǎn)品創(chuàng)建工作的有效落實。三是工作上加強(qiáng)。在生產(chǎn)制造的全過程，蜂之語實施了目標(biāo)管理、全程控制、重點跟蹤驗證的方法，嚴(yán)格執(zhí)行定期與不定期現(xiàn)場抽查制度，發(fā)現(xiàn)問題及時整改并嚴(yán)格處理。四是在營銷上跟蹤。通過銷售人員和售后服務(wù)人員及時反饋用戶反映，并且定期向用戶征求對產(chǎn)品的意見和建議，不斷對產(chǎn)品的工藝、制造加以改進(jìn)，使產(chǎn)品不斷完善，滿足市場需求。

關(guān)鍵二：保證質(zhì)量

好品牌還需產(chǎn)品好質(zhì)量，“產(chǎn)品質(zhì)量做真做實”一直以來是蜂之語奉行的金科玉律。為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，蜂之語兢兢業(yè)業(yè)。

在科技實力方面，蜂之語設(shè)立了專門的研發(fā)部門；占地2000平方米，建立了蜂產(chǎn)品研發(fā)和檢測中心，并購入LG/M S/MS、LC、GC等檢測設(shè)備。實驗室共建殘留檢測方法30余個，同時檢測中心于通過了CNAS實驗室認(rèn)可（編號：CNAS L4483），其中氟喹諾酮類殘留檢測方法通過了2011年的能力驗證，結(jié)果為滿意，其余檢測方法也與客戶比對，取得了滿意的結(jié)果，得到了客戶的信任，形成了長期合作交流的機(jī)制。

在源頭管理上，蜂之語在杭州市出入境檢驗檢疫局備案有蜂農(nóng)1243戶，共計145288群，為蜂之語提供合格蜂王漿原料420噸。2009～2011年，蜂之語為蜂農(nóng)提供安全養(yǎng)蜂技術(shù)方面的培訓(xùn)，使源頭的管理得到加強(qiáng)，為合格原料的品質(zhì)提供了有力保障。

蜂之語建立了檢測聯(lián)網(wǎng)制，在養(yǎng)蜂基地建立初級的檢測室，針對原料進(jìn)行初級的稱重、比對，初步區(qū)分產(chǎn)品的質(zhì)量，做好標(biāo)識，再送入公司研發(fā)中心進(jìn)行詳細(xì)的檢測，做好各項追蹤標(biāo)識工作。

此外，蜂之語還在安全與衛(wèi)生管理、建立建全管理體系等方面下了不少功夫。

關(guān)鍵三：培養(yǎng)人才

企業(yè)是由人組成的集合體。破解“企”字，有一個精當(dāng)?shù)恼f法：“有人則企，無人則止”。人才是企業(yè)發(fā)展的非常重要的戰(zhàn)略性資源。章總表示，蜂之語非常重視這方面的發(fā)展，積極開發(fā)人才的作用。

根據(jù)蜂之語“內(nèi)外并舉、兩翼齊飛、爭創(chuàng)一流”發(fā)展戰(zhàn)略的實際需要，積極做好人才篩選和引進(jìn)工作，主要引進(jìn)三種類型的核心人才：經(jīng)營管理人才、專業(yè)技術(shù)人才和技能人才。

古語有云：“事在人為，物在人管，財在人用?！痹谡驴偪磥恚魏呜?、物只有通過人的行為才能發(fā)揮其作用，人才的合理使用是企業(yè)獲取最大經(jīng)濟(jì)效益的根本。蜂之語在管理人才方面，堅持德才兼?zhèn)?、用其所長，重視個人是否適應(yīng)崗位的需要、是否能在本職中發(fā)揮作用。為此，蜂之語建立了有效的激勵機(jī)制和約束機(jī)制，著重以制度管理人，而非以人管人。

當(dāng)前，企業(yè)間人才的競爭也尤為激烈，蜂之語把培養(yǎng)人才作為重點目標(biāo)發(fā)展，緊扣企業(yè)的人才需求，對企業(yè)需要何種人才做到心中有數(shù)，有的放矢，積極開展內(nèi)部人才的培養(yǎng)，盡快地促使職工加入到企業(yè)的“人才之列”，這也是成本最低、效率最高、效果最好的方法。

向鎖定目標(biāo)闊步前進(jìn)

對于蜂之語的未來藍(lán)圖，章總這樣描繪：適時開辟第三次創(chuàng)業(yè)，申請企業(yè)遷址，建立集企業(yè)生產(chǎn)、旅游、農(nóng)家樂、蜂療等一體化企業(yè)新形象，以擴(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模，提高企業(yè)生產(chǎn)能力為目的；蜂之語計劃在近年上市，真正為提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、社會效益而努力；將引進(jìn)一批國際科研設(shè)備，提高企業(yè)科研能力，建立更龐大的研發(fā)中心，為企業(yè)今后新產(chǎn)品、新技術(shù)提供更超前的科技產(chǎn)品，同時保證企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量基礎(chǔ)，經(jīng)得起市場考驗。

蜂之語自2007年成立股份公司以來，一直努力爭取上市，主要目的是為企業(yè)資金累積，以擴(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)能力，改善生產(chǎn)環(huán)境，更進(jìn)一步提高品牌效益。根據(jù)上市要求，企業(yè)主要業(yè)務(wù)必須從事單一業(yè)務(wù)，以生產(chǎn)企業(yè)品牌產(chǎn)品為主，蜂之語正積極朝著上市的目標(biāo)而努力前進(jìn)。

（責(zé)編：林清）