供稿/北京可樂屏科技有限公司

讓顧客愿意用時間換取利益，并要使這個交易顯得很劃算。如果顧客不愿為第一個利益點買賬，那就準備好第二個利益點：給他更大的利益，直到讓他產生占了大便宜的快感！

經常去餐廳吃飯的人們都會發(fā)現這樣兩種截然不同的情況：一種情況是一到飯點兒，一家餐廳的門口黑壓壓一片，等位的客人怡然自得、心甘情愿地等待著餐廳的空位；而隔壁一家門口則稀稀落落，客人來了看一眼，沒座？轉身就走了，沒幾個愿意耐心等下去。

同樣是等位，為什么兩家的差別會這么大？

等位心理控制技巧不可少

餐廳不是醫(yī)院，不是銀行，沒有誰心甘情愿為了吃一頓飯而在門口等上一個小時。所以要想招攬顧客，不讓等位顧客抱怨并怒氣沖沖地走掉，這需要高超的等位心理控制技巧。

現在很多餐廳老板都認識到了這個問題，也推出了一些等位服務，普通一點的就是給顧客提供些小吃，比如花生豆、水果、飲料之類，讓他先墊墊肚子。再高級一點的會拓展很多額外的服務，比如海底撈最大的特色之一就是在等位的時候提供美甲、擦鞋等服務。這樣一來，客人高興得不得了，不僅沒讓他覺得是在浪費時間，還會讓他產生“賺到了”的感覺。

很多曾經享受過這樣的服務的朋友跟我說，他們會在心里算一筆帳，四個朋友一起吃火鍋，消費在300元左右，如果等位一個小時，其中兩個朋友能享受到美甲服務，按市場價共計100元，另外兩個能享受到擦鞋服務，按市場價共計20元，那么她們這一頓300元的飯相當于只消費了180元，這是多么大的吸引力??！所以她們不會計較是不是多花了一個小時才吃上飯，而是更看重吃這頓飯享受到的優(yōu)惠。

既然已經有成功的經驗擺在眼前，我們也按照這樣的模式推出等位服務不就行了嗎？可是，這樣的模式如果這么容易被復制，那現在一定有無數的餐廳加入了這個行列，可事實上并沒有。

為什么？

因為推出這樣的服務第一要靠人，不管是美甲還是擦鞋，每一項服務都需要一個甚至是多個服務員，并不是所有的餐廳都愿多請幾個人，承擔這個成本；第二，人們接受了海底撈的美甲和擦鞋服務，卻不一定能接受另外一家。一項無法用客觀標準來衡量的服務，即使服務內容一樣，顧客也極有可能認為你的服務效果沒有海底撈好。模仿別人總會被人嘲笑。所以，學別人是一件吃力不討好的事情。

那究竟該怎么辦？恐怕真的令很多老板頭疼，我們來看看可樂屏的辦法。

環(huán)環(huán)相扣的等位系統

不用把形式搞得太復雜，把帳算好了，顧客就會等得心甘情愿，到底算什么帳？怎么算這筆帳？等位管理的秘訣就在這里。

愛占小便宜是所有人共有的欲望，要抓住顧客的心，就從這里開始：讓顧客愿意用時間換取利益，并要使這個交易顯得很劃算。如果顧客不愿為第一個利益點買賬，那就準備好第二個利益點：給他更大的利益，直到讓他產生占了大便宜的快感！

另一方面：要充分利用設備，少用人。讓會上網的人自己上網娛樂，不會上網的人就不斷放大片、放韓劇吸引他。

道理雖這么說，但等位流程卻不能這么直白，等位要用類似銀行辦事的方式來管理。

第一步，領牌號到可樂屏等位語音機器人屏幕前輸入等位人數和手機號，打印一個排號單，上面告訴他前面還有幾個人，像銀行排隊一樣。

這樣的好處是：1.餐廳可以輕易得到顧客手機號，錄入會員系統，為以后攬客提供機會；2.前面還有幾個人不是按排隊順序計算，而是按輸入的就餐人數來排序，6位的不可能用4位的餐桌，這樣排序會顯得前面的人更少，焦慮感會降低。

第二步，預點菜憑排號單上的唯一點菜碼，去自助點餐臺的觸摸屏上預點自己的菜品。

這樣的好處是：1.預先點菜會讓顧客覺得等位時間沒浪費，入臺后可以有效縮短點菜時間，提高翻臺率；2.可以更仔細地研究菜譜，點中自己更滿意的菜。3.比對價格，尋找特價菜和性價比更高的菜，以滿足性價比平衡心理。

第三步，玩折扣游戲點完菜打出預點菜單，獲得一個游戲碼，可以在屏幕上玩打折游戲，馬上可以知道自己有沒有中獎。

這樣的好處是：1.有驚喜。排號越靠后的顧客程序設定的折扣或獎品越高，越是后來的顧客感覺越劃算；2.折扣或獎品必須在結賬時兌現，放棄就餐等于放棄折扣優(yōu)惠。

第四步，查積分兌獎品本次點菜的金額會變成該顧客的積分，存儲在會員系統里。1元1分，下次來才可以使用。如果以前有積分，可以用積分在系統里兌獎，獎品是餐廳菜譜里指定的品種，比如100分可兌一瓶啤酒。本次消費可以使用，放棄作廢。

這樣的好處是：1.先給積分，下次使用，留足下次回頭的理由；2.兌獎變現，且獎品出自菜譜，不用另作庫存；3.獎上加獎，放大利益黏性。

第五步，上網娛樂放大片會上網的顧客可以在可樂屏上網、看電影、玩微博、打游戲。對不會上網的顧客，最有效的方法就是放大片，看電影。

這樣做的好處是：1.能夠充分利用網絡黏性讓顧客沉浸其中；2.用劇情吸引顧客，讓他們忘記等位焦慮。如果有條件在等位區(qū)設立小型影視廳的話，保證效果更好。

整個熱鬧的等位系統，設備投入就是幾臺電腦、電視，沒有人力成本。但讓顧客全程參與，心理跌宕起伏，每個人像坐了趟過山車：既刺激，又充滿過癮的快感。

有位心理學家曾說：娛樂是讓人放棄對抗最好的辦法。如果人們在娛樂的同時還會交上好運，撿到便宜，最終不僅會放棄對抗，反而可能迷戀上你。

這就是可樂屏等位管理系統的可樂之處。