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□ 深圳石油員工爭(zhēng)當(dāng)銷售明星宣誓。陳旭海 攝

深圳石油非油品營(yíng)業(yè)額三年來(lái)增長(zhǎng)了三倍，今年上半年?duì)I業(yè)額8000多萬(wàn)元，單站日均營(yíng)業(yè)額近4000元（不含團(tuán)購(gòu)）。市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)、專業(yè)化管理、多元化激勵(lì)，是該公司非油品銷售額飆升的三大秘訣。

打造精品門店

深圳石油非油品業(yè)務(wù)起步時(shí)，就與便利店經(jīng)營(yíng)管理的專業(yè)企業(yè)“萬(wàn)店通”建立起戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，夯實(shí)基礎(chǔ)，穩(wěn)打穩(wěn)扎打造精品店。

改造提銷量。深圳石油把非油品業(yè)務(wù)利潤(rùn)的大部分投在了門店規(guī)劃、設(shè)計(jì)及改造上，三年多來(lái)累計(jì)投入改造資金1000多萬(wàn)元，改造內(nèi)容包括增加營(yíng)業(yè)室面積、更換易捷門頭、安裝肯德基門、對(duì)收銀臺(tái)及煙酒背柜進(jìn)行重新裝修等。經(jīng)過(guò)重新設(shè)計(jì)、改造后的門店當(dāng)年?duì)I業(yè)額增長(zhǎng)15%以上。

陳列即銷售。為做好門店商品陳列，該公司邀請(qǐng)專業(yè)公司參與門店整體設(shè)計(jì)與布局陳列，量身打造“門店布局圖”、“商品擺位圖”、“商品陳列表”（兩圖一表），指導(dǎo)便利店規(guī)范、科學(xué)地進(jìn)行商品陳列。兩圖一表打造的第一個(gè)樣板店龍珠源油站，從原來(lái)的日均營(yíng)業(yè)額只有3000多元的普通門店，一躍提升到日均營(yíng)業(yè)額近萬(wàn)元的明星門店。

氛圍出效益。為營(yíng)造良好的購(gòu)物氛圍，他們一方面調(diào)整門店結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大門店面積，增設(shè)放心糧油、土特產(chǎn)、茶葉、進(jìn)口食品、休閑食品、汽車精品等特色專柜區(qū)域；另一方面根據(jù)市場(chǎng)變化及不同節(jié)日，開(kāi)展主題促銷、月度促銷、臨期降價(jià)促銷、新品進(jìn)場(chǎng)促銷、優(yōu)惠促銷等活動(dòng)。今年春節(jié)，他們張貼海報(bào)提示車主備足好油，并在收銀臺(tái)顯要位置擺放果盤，用色彩豐富的糖果營(yíng)造喜慶氣氛。

□ 深圳石油“開(kāi)口營(yíng)銷”搞活非油品銷售。圖為員工在向顧客推銷神舟茅臺(tái)酒。 陳旭海 攝

優(yōu)化商品配置

深圳石油以顧客需求為導(dǎo)向，不貪多求全，注重商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，保留、引進(jìn)適銷商品，處理、淘汰滯銷商品。

定期調(diào)研，磨刀不誤砍柴工。為摸清市場(chǎng)需求，該公司定期組織人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，主要了解快銷品的種類及價(jià)格變化情況。今年上半年共組織市場(chǎng)調(diào)研13次，累計(jì)調(diào)研商品價(jià)格193種。針對(duì)不同地段、不同區(qū)域、不同時(shí)節(jié)，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，做到適銷對(duì)路。通過(guò)調(diào)研對(duì)商品比價(jià)和熱賣商品進(jìn)行跟蹤，引進(jìn)新商品，淘汰滯銷商品。

統(tǒng)籌兼顧，商品引進(jìn)精挑細(xì)選。他們?cè)谏唐返囊M(jìn)上，既重視適合門店零售的商品，又重視適合做團(tuán)購(gòu)且毛利率較高的商品；既重視門店大眾商品，也重視特色商品的引進(jìn)。2011年，該公司銷售神舟茅臺(tái)酒835萬(wàn)元，大運(yùn)商品39萬(wàn)元，中秋月餅205萬(wàn)元，大益普洱茶403萬(wàn)元，增設(shè)的福彩特色服務(wù)月均銷售近20萬(wàn)元。

加強(qiáng)考核激勵(lì)

完善考核。深圳石油建立了三級(jí)考核體系，公司對(duì)經(jīng)營(yíng)管理部的經(jīng)營(yíng)、管理進(jìn)行考核，經(jīng)營(yíng)管理部的經(jīng)營(yíng)考核與其本部的團(tuán)購(gòu)銷售情況、下轄各門店的零售整體情況掛鉤，門店接受公司各部門線條化考核及經(jīng)營(yíng)管理部的管理考核。公司、經(jīng)營(yíng)管理部、門店考核環(huán)環(huán)相扣，形成完善的考核體系。

強(qiáng)化培訓(xùn)。定期、不定期開(kāi)展多種培訓(xùn)，打造出一支既懂油品經(jīng)營(yíng)又懂非油品銷售的員工隊(duì)伍。通過(guò)外聘專業(yè)講師，組織開(kāi)展主管、營(yíng)業(yè)員的“開(kāi)口營(yíng)銷”培訓(xùn)，培養(yǎng)員工營(yíng)銷習(xí)慣，提升日常工作技能。三年多來(lái)，共計(jì)培訓(xùn)1700多人次。

優(yōu)勝劣汰。該公司建立了加油站站長(zhǎng)離崗學(xué)習(xí)制度，將非油品等關(guān)鍵指標(biāo)與站長(zhǎng)崗位掛鉤，每季度對(duì)非油品、潤(rùn)滑油、神秘顧客等關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行排名，排名末位的站長(zhǎng)暫免去站長(zhǎng)職務(wù)，安排到相應(yīng)指標(biāo)靠前的油站進(jìn)行不少于三個(gè)月的跟站學(xué)習(xí)，考核合格后再回到站長(zhǎng)崗位。他們把考核排名靠前，懂經(jīng)營(yíng)、善管理的站長(zhǎng)調(diào)整到非油品大站、要站。這項(xiàng)措施有效調(diào)動(dòng)了站長(zhǎng)抓非油品的積極性。

多勞多得。該公司把油站績(jī)效工資與非油品銷量直接掛鉤，員工考核分配系數(shù)與其非油品日常工作量掛鉤，體現(xiàn)多勞多得的原則。根據(jù)不同商品設(shè)置不同提成比例，如汽服用品計(jì)酬工資額為銷售額的11%，員工直接促銷的燃油寶商品，提成100%直接兌現(xiàn)給該促銷人員，從而有效激發(fā)了員工的銷售熱情。