2011年，全球經(jīng)濟錯綜復(fù)雜，風(fēng)云突變，宏觀調(diào)控和增長方式的轉(zhuǎn)變成為中國國民經(jīng)濟發(fā)展的主線。此時此刻，重新剖析中國私人銀行業(yè)的現(xiàn)狀并預(yù)測未來發(fā)展趨勢具有重要的現(xiàn)實意義。波士頓咨詢公司和中國建設(shè)銀行私人銀行部結(jié)合各自優(yōu)勢，運用國際最佳實踐的分析方法和國內(nèi)大量相關(guān)數(shù)據(jù)，建立了中國財富市場目前和未來發(fā)展的細化模型。雙方同時通過對2000多名高凈值人士的問卷調(diào)研和對多位私人銀行客戶經(jīng)理及其他相關(guān)業(yè)界人士的訪談，清楚地勾勒出了中國高凈值人士的許多重要群體特征，并以此為基礎(chǔ)對中國財富管理市場進行了全面深入的分析和判斷。

我們的研究表明，相對于全球財富市場在動蕩中的平穩(wěn)增長，中國私人銀行業(yè)在即將過去的一年中繼續(xù)成為全球財富管理行業(yè)的亮點之一。截至2011年底，中國個人擁有的可投資資產(chǎn) 總額預(yù)計達到62萬億元人民幣，高凈值家庭（即可投資資產(chǎn)高于600萬元人民幣的家庭）可投資資產(chǎn)規(guī)模預(yù)計為27萬億元人民幣，高凈值家庭數(shù)量也將增至121萬戶；2008年至2010年間，中國個人可投資資產(chǎn)總額和高凈值家庭總數(shù)分別保持了32%和42%的年均復(fù)合增長率。

就私人銀行業(yè)總體環(huán)境而言，中國經(jīng)濟和金融產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展為私人銀行業(yè)提供了核心動力，推動了高凈值群體財富的快速增長。中國的私人銀行應(yīng)該努力建設(shè)成為可持續(xù)發(fā)展的財富管理機構(gòu)，不能僅滿足于目前尚未成熟的業(yè)務(wù)模式，而是應(yīng)該與時俱進，以前瞻性的創(chuàng)新思維、創(chuàng)新能力和創(chuàng)新行動取得長期的競爭優(yōu)勢。隨著包括私人企業(yè)在內(nèi)的中國企業(yè)大步走向海外，服務(wù)于私人企業(yè)主的國際資產(chǎn)配置將同離岸財富管理一起成為私人銀行的重要業(yè)務(wù)之一。中資私人銀行可以汲取海外財富管理機構(gòu)的先進經(jīng)驗，搭建離岸財富管理平臺，為未來業(yè)務(wù)的拓展奠定扎實的基礎(chǔ)。

全球財富市場恢復(fù)增長

2010年全球財富呈現(xiàn)增長趨勢。不管是在發(fā)達國家還是在新興市場，管理資產(chǎn)額都顯示出持續(xù)復(fù)蘇的跡象。截至2010年底，全球財富市場管理資產(chǎn)額的漲幅達到了9萬億美元，創(chuàng)下歷史新高。在過去三年中，全球財富市場的管理資產(chǎn)額增加了近20萬億美元。

北美一舉超過歐洲成為全球最富有的地區(qū)。其管理資產(chǎn)額已經(jīng)達到38.2萬億美元，約占全球財富總量的1/3，2010年增長率為10.2%。該地區(qū)財富增長的主要驅(qū)動因素在于北美資本市場的強勁反彈以及歐元和美元匯率的調(diào)整，歐洲財富的增長幅度為4.8%，低于全球平均增長水平，但是新增財富仍然達到了1.7萬億美元。

全球財富增長速度最快的市場是亞太地區(qū)（不包括日本），增長幅度高達17.1%。早在2008年，日本的財富占整個亞太地區(qū)的一半以上，但是到2010年這一比例已經(jīng)降至44%。中東和非洲8.6%的漲幅高于全球平均水平，但是石油價格的波動和迪拜的地產(chǎn)危機在某種程度上限制了該地區(qū)財富的增長。在拉丁美洲，財富的增長幅度為8.2%。這三大新興市場的管理資產(chǎn)總額達到了29.7萬億美元。其所占全球財富的比重持續(xù)攀升，從2008年的20.9%升至2009年的22.9%，于2010年再增至24.4%。

綜合來看，如果考慮到匯率波動因素（即各國貨幣與美元的兌換匯率均以當年年底的匯率為準），全球財富在2010年增長了8.0%。

從增長動因來看，資本市場的強勁表現(xiàn)為2010年管理資產(chǎn)額的增長貢獻了59%。其它增長則來自儲蓄的增加。在金融危機期間，現(xiàn)金為王；但危機過后，更多的資產(chǎn)已經(jīng)被重新配置到風(fēng)險較高的投資中。從2008年至2010年，資產(chǎn)中股票的占比從29%上升到35%，現(xiàn)金和儲蓄的占比則從49%跌至45%。

我們預(yù)計全球財富規(guī)模在2010年至2015年間將以年均5.9%的速度增長，并在2015年達到162萬億美元。亞太地區(qū)（不包括日本）財富的年均漲幅預(yù)計為11.4%，這一地區(qū)占全球財富的份額也將因此從2010年的18%提升至2015年的23%。在這五年期間，中國和印度的財富規(guī)模預(yù)計將分別以14%和18%的年均復(fù)合增長率增長，并且分別為亞太地區(qū)管理資產(chǎn)額增長貢獻19%和8%。我們預(yù)計歐美的財富增長將低于全球平均水平。

中國私人銀行市場亮點

如果2007年被認為是中國私人銀行業(yè)的元年，那么在短短不到五年的時間里，中國私人銀行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)取得了長足的進步。

從財富總量上來看，中國個人可投資資產(chǎn)總額在2010年底達到了54萬億元人民幣，與2009年末的42萬億元人民幣總額相比增長了28.6%。全國個人可投資資產(chǎn)總額預(yù)計將在2011年底達到62萬億元人民幣，其中高凈值家庭在2010年共擁有23萬億元人民幣的可投資資產(chǎn)，占全國個人可投資資產(chǎn)的四成以上，年均復(fù)合增長率為44.8%，遠高于普通家庭可投資資產(chǎn)24.0%的年均復(fù)合增長率。

中國高凈值家庭的數(shù)量也在迅速增長。從2008年的51萬戶增加到2010年底的103萬戶，年均復(fù)合增長率高達42%，預(yù)計至2011年底，全國高凈值家庭的數(shù)量將達到121萬戶。在高凈值家庭中，可投資資產(chǎn)在600萬元人民幣到5000萬元人民幣的家庭仍占絕大多數(shù)，但是超高凈值家庭（即可投資資產(chǎn)總額超過5000萬元人民幣的家庭）的數(shù)量占比也逐年擴大。

從可投資資產(chǎn)的構(gòu)成來看，居民儲蓄占比仍然最大，但是增速相對較緩，其在可投資資產(chǎn)的占比已經(jīng)從2008年的61%降至2010年的55%。增速最快的可投資資產(chǎn)是以市值計算的流通股票，中國股市從2008年的谷底逐步回升是明顯的推動力之一。銀行理財產(chǎn)品是僅次于居民儲蓄的另一主要資產(chǎn)類別，其在可投資總資產(chǎn)中的占比也逐年遞增。特別值得關(guān)注的是，信托資產(chǎn)的規(guī)模在過去三年間以年均復(fù)合增長率高達65%的速度增長，這表明了信托公司近年來業(yè)務(wù)的飛速擴張以及高凈值人士對信托產(chǎn)品的青睞。

從各地區(qū)高凈值家庭相對比例（即當?shù)孛咳f戶家庭中高凈值家庭數(shù)量占比）增長速度和高凈值家庭平均可投資資產(chǎn)規(guī)模來看，高凈值家庭相對比例最高的前三大地區(qū)分別是北京、上海和廣東，每萬戶家庭中高凈值家庭的數(shù)量分別達到192、97和45戶。而比例數(shù)量最少的地區(qū)則是安徽、湖南和甘肅，每萬戶家庭中分別只有12、11和8戶高凈值家庭。

中國財富管理市場正逐漸呈現(xiàn)出多元化的格局。截至2011年10月底，中國國內(nèi)已有十家本土銀行提供專門的私人銀行服務(wù)，其中包括五大商業(yè)銀行和五家股份制商業(yè)銀行。而在中國國內(nèi)開展私人銀行業(yè)務(wù)的外資銀行已經(jīng)增至16家，它們以產(chǎn)品、服務(wù)和成熟的市場品牌迅速成為了不可忽視的競爭力量。另一方面，全國110多家各類商業(yè)銀行都已推出了財富管理服務(wù)，而財富管理面向的中高端客戶正是私人銀行業(yè)務(wù)的重要客戶市場基礎(chǔ)。

除了商業(yè)銀行之外，財富管理市場的主體也日益多樣化。證券公司、人壽保險公司、第三方獨立理財機構(gòu)、信托公司和基金公司等機構(gòu)已經(jīng)從不同角度介入到財富管理和私人銀行業(yè)務(wù)中，紛紛開發(fā)出了為高端客戶理財?shù)膶俜?wù)。中國私人銀行業(yè)群雄逐鹿的競爭局面仍將持續(xù)。

探秘中國高凈值人士

基本特征。我們的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，中國近六成高凈值人士是私人企業(yè)主，超過半數(shù)的高凈值人士通過創(chuàng)辦實業(yè)起家，近半數(shù)的高凈值人士憑借著管理和營銷能力以及對自然資源的使用創(chuàng)造并積累個人財富。

財富觀。中國傳統(tǒng)文化和社會現(xiàn)實塑造了當下中國人特有的財富觀。高凈值人士普遍強調(diào)財富的快速創(chuàng)造和積累，但是在如何合理地使用財富、處理和消費財富方面，他們的態(tài)度和做法尚不成熟。

高凈值人士對財富的控制欲望較強，對商業(yè)銀行和財富管理機構(gòu)管理財富的能力缺乏全面深入的了解，期望值較低，因此更希望自己控制和管理財富。高凈值人士群體的結(jié)構(gòu)仍不穩(wěn)定，資產(chǎn)規(guī)模波動較大，他們對投資和理財?shù)男枨缶哂卸唐谛院蛦我恍匀∠虻奶攸c，這向私人銀行業(yè)務(wù)進行長期和全面的投資規(guī)劃和資產(chǎn)管理提出了挑戰(zhàn)。高凈值人士普遍看重財富的安全保障功能，安全感低。調(diào)研顯示，56%的受訪者認為財富意味著“自由安全的生活”比“優(yōu)越的物質(zhì)生活”（48%）更重要。

我們同時發(fā)現(xiàn)，高凈值人群對“社會貧富差距加大”和“社會仇富心理嚴重”有強烈的認同感，其中88%的高凈值人士認同貧富差距正在加大這一現(xiàn)實。高凈值人士對履行社會責(zé)任具有一定的認知，但認識的深度和實踐都不夠。

理財觀念和手段?！盀樽优?guī)劃未來”超越“為事業(yè)進一步提升”和“高品質(zhì)的生活”，成為高凈值人士最重要的理財目的，這表明了富人們對子女教育的重視程度。

金融機構(gòu)選擇。高凈值人士選擇私人銀行最重要的原因是“服務(wù)和銷售人員的能力和專業(yè)素質(zhì)”，其次是“服務(wù)的私密性與可信度”，排在末位的是銀行的“網(wǎng)點裝潢”，這再次證明了高凈值客戶對硬件裝修并不太看重，而是更加關(guān)注和重視專業(yè)人員的能力和素質(zhì)以及產(chǎn)品和服務(wù)功能等軟實力。對于中國私人銀行業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)誤解是：“拉關(guān)系”比什么都重要，但調(diào)查顯示客戶在選擇客戶經(jīng)理時考慮最多的因素是“專業(yè)的金融產(chǎn)品知識”和“良好的溝通能力”，說明客戶經(jīng)理的專業(yè)能力至關(guān)重要。

調(diào)研顯示，私人銀行客戶平均使用2.5家私人銀行，說明客戶的忠誠度并不高。當被問及是否會因為另外一家金融機構(gòu)推出同等條件下收益更高的產(chǎn)品而將資金轉(zhuǎn)出目前使用的私人銀行時，24%的受訪者給出了肯定的回答，29%的受訪者表示不確定。

產(chǎn)品需求和偏好。高凈值人士對儲蓄現(xiàn)金類產(chǎn)品的偏愛仍然很高，但是在2011年，固定收益和信托類投資產(chǎn)品一躍成為最受青睞的產(chǎn)品。高凈值客戶對產(chǎn)品最為關(guān)注和不滿的仍然是收益。此外，他們還希望改進產(chǎn)品的多樣性和連續(xù)性。從投資期限上來看，50%的客戶偏愛于選擇一年期以下的投資產(chǎn)品，而客戶整體對三年以上期限的投資產(chǎn)品并不看好。

服務(wù)要求。高凈值客戶對私人銀行網(wǎng)點的專用空間要求較高，2/3的受訪者認為最必不可少的是“私密的會談室”和“專屬的交易柜臺”。而通常銀行花大力氣進行豪華裝修、提供高檔的茶水飲料、娛樂節(jié)目甚至上網(wǎng)設(shè)備都被大多數(shù)客戶認為是相對不重要的服務(wù)。

從提供的金融服務(wù)上來看，近半數(shù)受訪者對綜合財富規(guī)劃感興趣，其次是投資組合管理和產(chǎn)品定制化服務(wù)，對財產(chǎn)繼承感興趣的受訪者占比不大，占總?cè)藬?shù)的約1/6。

最受歡迎的非金融增值服務(wù)是“高端醫(yī)療服務(wù)”。71%的受訪者對此服務(wù)感興趣，同時也有不少人青睞于“高端旅行咨詢”和“子女教育咨詢”。但是選擇高爾夫等“高端娛樂項目”的受訪者相對較少，只占12%。

客戶們普遍覺得各機構(gòu)提供的非金融增值服務(wù)差別不大，38%的受訪者認為私人銀行“雷同項目太多”應(yīng)該積極拓展新項目。銀行、航空公司和電信運營商等都在競相提供大同小異的高端增值服務(wù)，客戶對此逐漸感到麻木，缺乏個性的非金融增值服務(wù)很難成為私人銀行吸引客戶的主要手段。

搭建離岸財富管理平臺

離岸財富管理市場通常是指為非居民投資者提供的、不受所在國金融法規(guī)管制的金融服務(wù)。從狹義范圍來講，離岸財富管理賬戶不受境內(nèi)監(jiān)管限制，可以有效規(guī)避境內(nèi)法律和政策變化帶來的風(fēng)險，提高資金自由調(diào)撥的可能性。鑒于金融資本本身具有的逐利性與流動性，從廣義范圍來講，離岸業(yè)務(wù)為金融資本提供了跨國配置渠道，滿足了追求跨地區(qū)最佳投資配置的實際需求，是全球經(jīng)濟、金融和資本市場一體化進程的必然選擇。

2010年，全球離岸財富規(guī)模為7.8萬億美元，這一增長的動力源于市場表現(xiàn)特別來自于新興市場的資產(chǎn)流入。與此同時，離岸財富占總財富規(guī)模之比也從2009年的6.6%降至2010年的6.4%。

對于私人銀行整體而言，離岸業(yè)務(wù)一直屬于波動性較大的業(yè)務(wù)。但是熱衷于離岸業(yè)務(wù)的私人銀行客戶群體確實大量地存在。更多的客戶選擇離岸的原因不在于避稅，而是資產(chǎn)的安全和穩(wěn)定。

中國私人銀行客戶對離岸財富管理的需求還處于初期階段，從對離岸財富管理需求的地域特性來看，目前這種需求還比較集中于一線城市和沿海地區(qū)，特別是廣東省。越富有的客戶對離岸產(chǎn)品的需求越大，資產(chǎn)規(guī)模在5000萬元人民幣以上的客戶中，22%都使用過離岸產(chǎn)品和服務(wù)。另外，投資房地產(chǎn)獲利的客戶對海外投資特別感興趣。平均而言，這些使用離岸產(chǎn)品的高凈值客戶海外資產(chǎn)占總資產(chǎn)比例為16%，一線城市和沿海地區(qū)的比例更大。離岸財富管理在未來私人銀行業(yè)務(wù)中的重要性將逐步增大，在某些地區(qū)，提供海外投資產(chǎn)品和財富管理服務(wù)的能力已經(jīng)成為了選擇私人銀行的重要條件之一。

就商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)而言，我們有五點建議：

1.加強客戶細分，提高私人銀行服務(wù)的針對性和有效性。

2.深入挖掘客戶需求，積極擴大客戶錢包份額。

3.按教育與客戶需求的關(guān)系判斷未來市場趨勢，培育客戶需求和服務(wù)走向。

4.積極處理離岸和在岸資產(chǎn)管理關(guān)系，管好中國人和中國企業(yè)的海外資產(chǎn)。

5.構(gòu)建核心能力，以部門聯(lián)動為平臺，凸顯商業(yè)銀行整體優(yōu)勢。

（本文為BCG與中國建設(shè)銀行私人銀行部于今年12月聯(lián)合發(fā)布的《2011年中國財富報告》節(jié)選）