一位客戶攜帶數(shù)十萬現(xiàn)金前往外資銀行存款，被駐守在營(yíng)業(yè)廳的理財(cái)經(jīng)理完美言辭而打動(dòng)，將全部現(xiàn)金買了一款動(dòng)態(tài)收益率的銀行理財(cái)產(chǎn)品，一旦市況不佳，遭受虧損，客戶投訴、維權(quán)，銀行則義正言辭，“賣者有責(zé)、買者自負(fù)”。

早在2006年4月，針對(duì)有關(guān)銀行理財(cái)產(chǎn)品投訴日益增多的狀況，銀監(jiān)會(huì)曾專門發(fā)布《關(guān)于商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提示的通知》，要求銀行在推銷理財(cái)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)使用通俗的語言和舉例對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行解釋，不準(zhǔn)使用易引發(fā)爭(zhēng)議的模糊性語言。但這份通知顯然收效甚微。

此后的五年間，銀行理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模呈現(xiàn)爆炸性增長(zhǎng)，但關(guān)于銀行理財(cái)產(chǎn)品涉嫌欺詐消費(fèi)者的投訴也隨之呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)，在近年來各種機(jī)構(gòu)進(jìn)行的銀行業(yè)測(cè)評(píng)中，在購買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)遭遇誤導(dǎo)，始終是客戶投訴銀行最常見的理由。

對(duì)此，一位曾在大型國(guó)有商業(yè)銀行從事理財(cái)產(chǎn)品銷售培訓(xùn)的業(yè)內(nèi)人士表示，目前在國(guó)內(nèi)發(fā)售理財(cái)產(chǎn)品的銀行，“無論內(nèi)資外資，在理財(cái)產(chǎn)品的銷售過程中都多少存在一些不規(guī)范行為，利用信息不對(duì)稱對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行誘導(dǎo)，在一些地方已經(jīng)成了大家心照不宣的潛規(guī)則?！?/p>

例如，當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶愿意存款，不愿買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，銷售人員會(huì)解釋，理財(cái)產(chǎn)品和存款一樣，而且收益率更高；而對(duì)于客戶隨時(shí)取款詢問，銀行理財(cái)人員則用模棱兩可的語言搪塞。

此外，銀行理財(cái)銷售人員對(duì)風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)選擇性履行，也是誤導(dǎo)銷售的另一常用手法，即銷售人員通過語言游戲或者技術(shù)手段，甚至流程上的漏洞來迷惑消費(fèi)者，使消費(fèi)者購買與自身風(fēng)險(xiǎn)承受能力不符的理財(cái)產(chǎn)品。

實(shí)際上，從銀行理財(cái)內(nèi)部如黑匣子般的“資金池”運(yùn)作模式來講，一線的銷售人員也很難講清楚產(chǎn)品的投資方向、收益怎樣測(cè)算、風(fēng)險(xiǎn)究竟來自哪里。

這位業(yè)內(nèi)人士坦承，過去在培訓(xùn)時(shí)，自己就曾經(jīng)向?qū)W員們傳授過一些“不大光彩”的銷售技巧?！氨热缫豢町a(chǎn)品，你可以告訴客戶存在虧損風(fēng)險(xiǎn)，但你同時(shí)要補(bǔ)充一句，根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗(yàn)，這類產(chǎn)品的虧損風(fēng)險(xiǎn)只是理論上的?！?/p>

他同時(shí)表示，也有部分銷售人員干脆人工修改客戶的書面風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)報(bào)告，或是告知客戶以網(wǎng)絡(luò)測(cè)評(píng)代替書面測(cè)評(píng)，“這樣使得客戶無法了解自己購買的理財(cái)產(chǎn)品是否與自己真實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)評(píng)結(jié)果相符合，所以部分本來不符合購買條件的客戶最終也購買了一些風(fēng)險(xiǎn)較大的理財(cái)產(chǎn)品?！?/p>

另一種形式便是虛夸收益率，而到投資期結(jié)束時(shí)對(duì)原有的承諾不予履行。一位城商行理財(cái)產(chǎn)品銷售部門高管就私下表示，不少中小銀行的理財(cái)產(chǎn)品，“向客戶承諾的年化收益率，到最后能給客戶一半就算不錯(cuò)了”；“銷售人員會(huì)用很玄乎的概念解釋一款理財(cái)產(chǎn)品的投資方向，最后鼓搗出高得離譜的收益率”。

前述業(yè)內(nèi)人士表示，“最為惡劣的情況是明明在出售時(shí)告訴顧客有保底收益率的理財(cái)產(chǎn)品，最后卻變成了無法保底?！?/p>

人民大學(xué)法學(xué)院教授劉俊海認(rèn)為，銷售亂局與當(dāng)前銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售與管理違規(guī)行為缺乏明確懲處規(guī)范有關(guān)?！澳壳搬槍?duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的法律還是空白，尤其是對(duì)違規(guī)行為的認(rèn)定及處理意見，都難以在現(xiàn)行法規(guī)中找到相應(yīng)依據(jù)?！?/p>

基于此，摩山投資管理有限公司董事長(zhǎng)兼CEO嚴(yán)駿偉表示，類似的銷售違規(guī)行為已經(jīng)在事實(shí)上透支銀行信用，并可能會(huì)對(duì)銀行造成不可挽回的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)?！盀槭裁磩e的機(jī)構(gòu)也有理財(cái)產(chǎn)品，卻有這么多人買銀行理財(cái)產(chǎn)品，這和銀行的信譽(yù)和聲譽(yù)有很大關(guān)系。一旦因?yàn)樾畔⑴恫怀浞只蚴秋L(fēng)險(xiǎn)提示不足，給客戶帶來不必要的損失，勢(shì)必就透支了銀行的信用，這才是最大的隱憂所在。”

另一方面，依照國(guó)人多年來對(duì)銀行“鋼筋鐵骨、旱澇保收”的概念，很多客戶，特別是年齡比較大的客戶，甚至沒有把理財(cái)產(chǎn)品說明書看完就草率決定投資，“理財(cái)就是收益更高的存款”這一理論在投資者中認(rèn)同者眾多，也是因?yàn)榇耍艜?huì)讓不良銷售有機(jī)可乘。

一位城商行理財(cái)經(jīng)理表示，客戶沒有好的投資理財(cái)意識(shí)，認(rèn)為錢放在銀行就很安全，一旦出現(xiàn)兌付問題，即使合同上寫著不保本保息，也找銀行鬧，我們也很頭疼。

銀行的確苦不堪言，很多大中型銀行和外資銀行表示，在新的監(jiān)管規(guī)定下發(fā)后，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)更加嚴(yán)格，例如對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、向客戶推薦適合的產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)要一一提示到位等，“這些銀行都要做在前面?！鄙鲜隼碡?cái)經(jīng)理稱。

某些外資銀行甚至拍攝視頻和錄音，以記錄理財(cái)經(jīng)理是否對(duì)客戶進(jìn)行過詳盡的評(píng)估和產(chǎn)品介紹。

在普通人心里，銀行代表著“低風(fēng)險(xiǎn)”甚至“無風(fēng)險(xiǎn)”，因此，要讓客戶接受買理財(cái)產(chǎn)品就像買基金、買股票一樣有風(fēng)險(xiǎn)，并且風(fēng)險(xiǎn)“買者自負(fù)”，的確需要一個(gè)過程。

前述理財(cái)經(jīng)理表示：“理財(cái)產(chǎn)品虧了，短期內(nèi)銀行可以補(bǔ)償客戶，但這不是長(zhǎng)久之計(jì)，客戶終究要成長(zhǎng)，要學(xué)會(huì)為自己的投資負(fù)責(zé)，當(dāng)然一定會(huì)有成長(zhǎng)的煩惱，吃一塹長(zhǎng)一智，這也是整個(gè)市場(chǎng)良性發(fā)展的重要環(huán)節(jié)?！?/p>