工具是前輩智慧的結(jié)晶，善于運(yùn)用工具，可以讓你少走很多彎路，找到成長的捷徑。

剛做快銷業(yè)務(wù)時(shí)，銷售的產(chǎn)品是洗衣粉，菜鳥初飛，到了市場(chǎng)上手腳不知道往哪兒放，更不知道怎么出成績(jī)。公司培訓(xùn)了幾天，筆記記滿了，人也變得更暈了：就賣點(diǎn)洗衣粉、牙膏，分銷、陳列、銷售、回款……里面竟然有這么多事？！

“聽明白了嗎？”經(jīng)理問我。

“沒明白?！蔽艺f。

“‘錢變貨，貨變錢’，就記住這六個(gè)字，馬上去市場(chǎng)?！?/p>

我就這樣被扔到了銷售一線，開始了槍林彈雨的日子。今天回首當(dāng)初的經(jīng)歷，把一些點(diǎn)滴經(jīng)驗(yàn)寫出來，希望可以讓后來的兄弟們參考。

找優(yōu)點(diǎn)，鑄高點(diǎn)

看著銷售老鳥們熟門熟路地來往于各個(gè)終端，我卻只能守著很多培訓(xùn)筆記，像一個(gè)百足蜈蚣不知道先邁哪只腳，挨白眼自然也成為常事。

一個(gè)代理商看我雖然笨可人還算厚道，就指著一個(gè)比我年齡小很多的老業(yè)務(wù)說：“你看，他做的牌子不如你，但每星期來的時(shí)候，都把貨碼得整整齊齊，擦得干干凈凈，所以他的買賣在這一片兒還不錯(cuò)?！?/p>

找塊抹布擦貨，這活兒沒多少技術(shù)含量，也真不困難，不就是出點(diǎn)汗嗎。于是，一天二三十個(gè)網(wǎng)點(diǎn)跑來跑去，意想不到的是，這塊布一個(gè)星期竟然擦出了每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)老板的笑臉，一個(gè)月擦出了商家主動(dòng)要我的貨，兩個(gè)月擦出了生動(dòng)的陳列面，三個(gè)月擦出了眾志成城，半年擦出了萬眾一心。原來“營銷”說到底，就是要你經(jīng)營人心所向，銷售人情練達(dá)啊。

反思自己的出道，菜鳥業(yè)務(wù)員在這個(gè)期間，通過“找優(yōu)點(diǎn)，鑄高點(diǎn)”來形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力是最重要的。而通過SWOT分析工具（圖1）來簡(jiǎn)單清晰地認(rèn)知自己、規(guī)劃自己，是一個(gè)捷徑。這個(gè)工具用熟了，你就會(huì)領(lǐng)悟：SWOT分析有很高的實(shí)用性，可以幫助你實(shí)事求是地解決問題，用發(fā)展的眼光解決當(dāng)前的問題。

表1是我做菜鳥初期用SWOT分析進(jìn)行情況描述。S是strengths (優(yōu)勢(shì))的英文縮寫，W是weaknesses(劣勢(shì))的英文縮寫，O是opportunities (機(jī)會(huì))的英文縮寫，T是threats(威脅)的英文縮寫，其中S、W指內(nèi)部因素，O、T指外部因素。

會(huì)看的看門道，不會(huì)看的看熱鬧，能舉一反三的菜鳥兄弟們會(huì)發(fā)現(xiàn)：可以依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，利用外部機(jī)會(huì)，形成SO策略；可以利用內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，規(guī)避外部威脅，形成ST策略；可以利用外部機(jī)會(huì)，彌補(bǔ)內(nèi)部劣勢(shì)，形成WO策略；可以減少內(nèi)部劣勢(shì)，規(guī)避外部威脅，形成WT策略。優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)與機(jī)會(huì)、威脅內(nèi)容相組合，形成一些很好的思路和方法，會(huì)產(chǎn)生像GPS定位導(dǎo)航一樣的價(jià)值，讓菜鳥的成長路徑清晰明了。

當(dāng)時(shí)，依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，利用外部機(jī)會(huì)，我的SO策略是：通過記筆記、錄音方式聽老鳥們?cè)趺凑f，通過陪同、照相、錄像等方式看老鳥們?cè)趺醋觥Ｔ诶哮B們?cè)趫?chǎng)時(shí)，請(qǐng)他們?cè)u(píng)價(jià)我學(xué)他們的過程，做得怎么樣。

利用內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，規(guī)避外部威脅，我的ST策略是：先在一個(gè)客戶那里把不懂的和生疏的技能做好，到下一個(gè)客戶那里就變成熟練工了。

利用外部機(jī)會(huì)，彌補(bǔ)內(nèi)部劣勢(shì)，我的WO策略是：在車上、床上等零碎的空閑時(shí)間，有關(guān)快銷的書籍、mp3、錄像反復(fù)閱讀領(lǐng)悟，經(jīng)常反思自己沒做到和沒做好的地方。

減少內(nèi)部劣勢(shì)，規(guī)避外部威脅，我的WT策略是：請(qǐng)老鳥們對(duì)我的行為經(jīng)常性指正，再對(duì)照公司發(fā)的規(guī)范教材，評(píng)估自己。

這樣執(zhí)行的結(jié)果是，一年后，我的區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)诠具B續(xù)三個(gè)月第一?？墒莿偹闪丝跉猓桶l(fā)現(xiàn)這種“好景”其實(shí)是缺乏持續(xù)性的，看著下滑的銷售曲線，開始發(fā)傻了。

抓重點(diǎn)，造亮點(diǎn)

知道自己渺小，才有無限的成長空間。

想想可口可樂公司的鋪貨：可樂常年都會(huì)擺在終端的核心位置，久久堅(jiān)持，主推產(chǎn)品變成主導(dǎo)產(chǎn)品，主導(dǎo)產(chǎn)品變成聲譽(yù)產(chǎn)品，聲譽(yù)產(chǎn)品變成行業(yè)標(biāo)志性產(chǎn)品，給雪碧等兄弟品類帶來越來越多的機(jī)會(huì)。再想想康師傅牛肉面，也是將現(xiàn)有業(yè)務(wù)與成長中的業(yè)務(wù)，與即將導(dǎo)入的業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)有機(jī)結(jié)合，牛肉面的陳列后面逐步有了酸辣面、雞肉面、海鮮面等品類。

而反思自己的分銷、陳列、銷售、回款各個(gè)環(huán)節(jié)，是“狗熊掰棒子”，一邊掰一邊丟，鋪出去的貨新品較多，對(duì)老產(chǎn)品的維護(hù)不充分，工作沒重點(diǎn)，自然也就沒亮點(diǎn)。

當(dāng)時(shí)，公司生動(dòng)化陳列要求主推的產(chǎn)品是350克洗衣粉，讓主推產(chǎn)品銷量帶動(dòng)整個(gè)品牌，就成為我的要?jiǎng)?wù)。

有那塊抹布打底出來的客情關(guān)系，只要肯流汗，工作進(jìn)展就會(huì)順暢。接下來的3個(gè)月時(shí)間里，我通過市場(chǎng)覆蓋檢查不斷分析和實(shí)踐，抓重點(diǎn)，造亮點(diǎn)，讓350克洗衣粉在許多店面起到了開路先鋒作用，而后面跟著陳列出來的450克、680克、2000克洗衣粉，還有配套的香皂、透明皂、洗衣皂、袋裝洗發(fā)水、瓶裝洗發(fā)水，在不同終端形成了無處不在的格局，加上產(chǎn)品質(zhì)量物超所值，逐步開始成為市場(chǎng)上的首選品牌。同時(shí)，對(duì)于其中個(gè)別不適銷的規(guī)格，如450克洗衣粉，因價(jià)格、規(guī)格消費(fèi)者陌生僅有少數(shù)地區(qū)熱銷，則進(jìn)行跨區(qū)域貨品調(diào)配，在合適的區(qū)域集中售賣，這種調(diào)整加快了經(jīng)銷商們的現(xiàn)金流速。

業(yè)務(wù)強(qiáng)了，管理順了，經(jīng)銷商的滿意度提升了，自己在興奮之余，再翻看公司的培訓(xùn)教材，其實(shí)早有一個(gè)叫波士頓矩陣的工具（圖2）在引導(dǎo)你成功了，只是平時(shí)沒有在意。

波士頓矩陣又稱市場(chǎng)增長率-相對(duì)市場(chǎng)份額矩陣、四象限分析法、產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)管理法等，矩陣區(qū)分業(yè)務(wù)組合4種：

（1）問題型業(yè)務(wù)，指高增長、低市場(chǎng)份額產(chǎn)品。

（2）明星型業(yè)務(wù)，指高增長、高市場(chǎng)份額產(chǎn)品。

（3）現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)，指低增長、高市場(chǎng)份額產(chǎn)品。

（4）瘦狗型業(yè)務(wù)，指低增長、低市場(chǎng)份額產(chǎn)品。

產(chǎn)品市場(chǎng)占有率越高，創(chuàng)造利潤的能力越大；另一方面，銷售增長率越高，為了維持其增長及擴(kuò)大市場(chǎng)占有率所需的資金亦越多。利用這個(gè)工具分析自己的產(chǎn)品組合，可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品之間的互相支持，資金良性循環(huán)的局面。

一個(gè)菜鳥想要有質(zhì)的成長，莫過于用市場(chǎng)部的眼光做銷售部的事情。波士頓矩陣在網(wǎng)上、教科書上比比皆是的應(yīng)用案例，很值得菜鳥兄弟們?cè)趫?zhí)行中靈活借鑒。

找盲點(diǎn)，減缺點(diǎn)

SMART原則是我在菜鳥學(xué)飛中用到的另一個(gè)工具，其中的S、M、A、R、T五個(gè)字母分別對(duì)應(yīng)五個(gè)英文單詞：Specific（明確性）、Measurable（可衡量性）、Attainable（可達(dá)成性）、Relevant（相關(guān)性）和Time-bound（時(shí)限性）。這個(gè)工具對(duì)于我們尋找業(yè)務(wù)盲點(diǎn)、減少業(yè)務(wù)缺點(diǎn)很有幫助。比如，應(yīng)用在我銷售洗衣粉的業(yè)務(wù)中：

Specific（明確性）：銷售總體目標(biāo)是否清晰、分階段目標(biāo)是否明確，對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)人員來講很重要。如本月任務(wù)是20萬元，可分解為每周目標(biāo)、每天目標(biāo)，以及每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、每個(gè)村組終端鋪貨目標(biāo)。

Measurable（可衡量性）：每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、每個(gè)村組的每次鋪貨的分銷數(shù)量、每個(gè)終端的生動(dòng)化陳列的效果、幫助終端銷售與回款順暢，這是基本功。

Attainable（可達(dá)成性）：通過擴(kuò)大每個(gè)終端宣傳面、陳列面，提升分銷效果。通過重點(diǎn)客戶的堆頭、端頭建設(shè)，提升單點(diǎn)銷售質(zhì)量和數(shù)量。

Relevant（相關(guān)性）：一些農(nóng)藥為提升噴灑農(nóng)作物時(shí)的附著力，也需配套用洗衣粉，所以部分農(nóng)藥店面也可作為鋪貨網(wǎng)點(diǎn)。不斷提升網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量、拓展網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，業(yè)績(jī)自然會(huì)逐步提升。

Time-bound（時(shí)限性）：日事日畢、日清日結(jié)是完成總體目標(biāo)的關(guān)鍵習(xí)慣，每天統(tǒng)計(jì)好銷售進(jìn)度，才會(huì)為后期運(yùn)作吃下定心丸。

SMART原則的變異版本有好幾個(gè)，感興趣的菜鳥兄弟可在網(wǎng)上多查一些，進(jìn)一步豐富自己。

用工具，走對(duì)路

業(yè)務(wù)做久了，誰都會(huì)有這種體會(huì)——“會(huì)的越多，懂的越少”，市場(chǎng)時(shí)常會(huì)有很多問題和現(xiàn)象等你克服，而善于運(yùn)用工具，可以讓你少走很多彎路，找到成長的捷徑：

培訓(xùn)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)人員“FAB利益銷售法”，市場(chǎng)份額的質(zhì)量會(huì)提上去；

腦子里有“平衡計(jì)分卡”概念，財(cái)務(wù)、客戶、流程、學(xué)習(xí)與成長的框架有利于你和客戶的共同成長、共同分享，成長也就具備可持續(xù)性；

常用“五力模型”思維去看看市場(chǎng)，認(rèn)識(shí)供應(yīng)商和購買者的議價(jià)能力、潛在進(jìn)入者的威脅、替代品的威脅、目前同行業(yè)公司間的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)讓你未雨綢繆。

……

菜鳥學(xué)飛，眼界要高行動(dòng)要低，目標(biāo)、思考和腳踏實(shí)地的行動(dòng)相結(jié)合，才有利于你順利成長，越飛越高。

（編輯：袁航market@vip.sina.com）