具備“沒事找事”這種能力的銷售顧問，可以在與客戶關(guān)系發(fā)展的過程中，不斷創(chuàng)造加深密切程度的事件，鞏固雙方的密切關(guān)系，最后得到客戶認(rèn)同并拿到訂單。

孫路弘

營銷及銷售行為學(xué)者，在海外謀生、求學(xué)，在國內(nèi)實(shí)踐、謀生。參加過央視《對話》、《對手》等節(jié)目，鮮明地表達(dá)自己對市場的觀點(diǎn)和見解。出版過《用腦拿訂單》、《看電影學(xué)銷售》、《銷售必讀的24本書》等專著。承諾每月為讀者奉獻(xiàn)一篇最新的思考、最貼近現(xiàn)實(shí)的銷售實(shí)踐方法和策略布局。

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鄧忠梁是匯展軟件公司的高級銷售顧問，他與公司新招聘的銷售顧問聊起了自己做大客戶的體會和心得：

“在銷售過程中，與潛在客戶初次接觸時(shí)，對方并不一定認(rèn)識你，多數(shù)情況也不會渴求你的產(chǎn)品，更不會急切等待你的訪問。你的拜訪本身對客戶來說，就是一個(gè)意外，就是一個(gè)沒有計(jì)劃過的事情，因此被當(dāng)作打擾，而不會被當(dāng)作機(jī)會。所以，接觸客戶的最初期，必須要有借口。

這就如同追女生，你要有一個(gè)接近的借口，你總不能直接到人家面前說我想與你交朋友吧！但現(xiàn)實(shí)生活中，也確實(shí)有這樣做的男生，不過他們通常得到的都是拒絕。接觸一個(gè)陌生人是需要借口的，比如，“你能借我鉛筆刀用一下嗎？用完就還給你”；“你能借我課堂筆記抄一下嗎？我下午就還你”。如果對方說：“不行，筆記我還看呢?！蹦氵€可以接著說：“那上節(jié)課的筆記能借我嗎？”只要借給你了，你就還有機(jī)會還給她，這樣你就多了一次與對方接觸的機(jī)會。

有一次我拜訪一個(gè)商貿(mào)公司，他們的生意做得非常大，產(chǎn)品銷往全球十幾個(gè)國家，員工人數(shù)多達(dá)200多人。我事先了解到，這家公司還沒有一套完善的內(nèi)部辦公系統(tǒng)，業(yè)務(wù)員連統(tǒng)一的郵件地址都沒有。我通過網(wǎng)絡(luò)查詢，知道他們公司的總部在深圳，公司行政總監(jiān)名叫吳焱，是陜西人。我要推薦他們采用我們的自動辦公系統(tǒng)，提升他們內(nèi)部溝通的效率，提升他們公司的信息化統(tǒng)一水平，從而在不增加人手的情況下，將現(xiàn)有業(yè)務(wù)擴(kuò)大兩倍以上。那么，我不得不接觸這個(gè)行政總監(jiān)，如果這個(gè)銷售線索交給你的話，你將如何開始第一次接觸呢？”

銷售顧問本身的性格多數(shù)都是外向、積極的，他們都踴躍嘗試來回答：

“我會先打電話聯(lián)系吳總，約個(gè)時(shí)間能夠見一面。”

“我不打電話，直接到他們公司去，上門拜訪吳總?！?/p>

“我會打聽吳總家住哪里，然后到他家的小區(qū)去拜訪。”

“我想邀請他一起吃飯?！?/p>

“我直接將現(xiàn)代化辦公軟件的資料快遞送給他，然后再打電話?！?/p>

……

“沒事找事”的能力

“沒事找事”的能力，即主動啟動新事情的一種能力。具備這種能力的銷售顧問，往往可以在平凡的工作中添加新意，可以不斷提升與客戶之間的關(guān)系價(jià)值，通過各種新事物的發(fā)起和引進(jìn)，從多個(gè)方面增加與各種客戶的關(guān)系強(qiáng)度。這些銷售顧問不僅可以在最初接觸客戶時(shí)創(chuàng)造有新意的接觸方式，還可以在關(guān)系發(fā)展過程中不斷創(chuàng)造加深密切程度的事件，通過若干事件進(jìn)一步鞏固人與人的密切關(guān)系，最后得到客戶的認(rèn)同并簽訂合同，即使拿到訂單后，他們與客戶的關(guān)系仍會進(jìn)一步發(fā)展，變成信得過的朋友關(guān)系。

在中國傳統(tǒng)文化中，孩子在成長的過程中，父母、老師及身邊的其他成年人對孩子經(jīng)常訓(xùn)斥的話是“不要沒事找事”。這句話是勸說孩子聽話，不要創(chuàng)新，讓孩子墨守成規(guī)，不要想什么新的點(diǎn)子、新的法子。其實(shí)，這已經(jīng)扼殺了孩子在以后尋求新方式、新思想的萌芽，這也是現(xiàn)在優(yōu)秀銷售顧問太少的一個(gè)原因，導(dǎo)致多數(shù)銷售顧問缺乏新意，缺乏創(chuàng)新，缺乏找到新事件并推動建立新的關(guān)系的思路。

請先做一道題目吧：

在與客戶企業(yè)中的項(xiàng)目經(jīng)理接觸一段時(shí)間后，該項(xiàng)目經(jīng)理表示，最后決策采購的人是集團(tuán)總工程師。此時(shí)，你最認(rèn)可如下的哪種表達(dá)：

a．那能否安排我們直接見一面，您看是否我預(yù)訂一個(gè)餐廳，然后你邀請一下？

b．這個(gè)總工程師有什么特點(diǎn)嗎？他是哪里畢業(yè)的？也許我能夠安排他的老校友一起坐一坐呢！

c．這個(gè)總工程師有什么偏好嗎？您看我需要安排點(diǎn)什么禮品嗎？

d．不知道他對我們的項(xiàng)目了解程度如何？我們公司下個(gè)月有一個(gè)到德國技術(shù)交流的機(jī)會，您是否征求一下他的意見，如果有興趣，我安排公司給你們留兩個(gè)名額如何？

這個(gè)題目測試的就是“沒事找事”的能力。面對項(xiàng)目經(jīng)理話語中能夠引導(dǎo)到最后簽約的線索，你將如何處理？能否立刻做出反應(yīng)？能否以新的視角把握出現(xiàn)的新的簽約機(jī)會？你是如何回答的呢？

以下是這個(gè)題目的得分：

選擇a：0分。沒有一種關(guān)系控制的意識，而是通過別人來邀約，雖然這樣做也可以，但不是把握關(guān)系的主動意識，并且過于直白的要求不容易實(shí)現(xiàn)。許多銷售顧問在經(jīng)驗(yàn)不豐富時(shí)，多數(shù)也會如此。

選擇b：2分。這個(gè)選擇相當(dāng)有技巧。通過老校友的安排來贏得客戶的認(rèn)同和關(guān)系的推進(jìn)，能夠理解接觸一個(gè)人的基本核心，那就是尋找與其有共同點(diǎn)的人、事、物、習(xí)慣和偏好等。

選擇c：1分。這個(gè)思路是太簡單的處理方式，也是許多初級銷售顧問的選擇。

選擇d：3分。這個(gè)選擇說明銷售顧問有相當(dāng)強(qiáng)的了解人類動機(jī)的能力，并展現(xiàn)了對人的誘惑能力?？上?，沒有多少銷售顧問選擇這個(gè)做法。

訓(xùn)練”沒事找事“的能力

與人接觸中“沒事找事”的能力，其實(shí)是對人性本質(zhì)動機(jī)的把握。人性核心動機(jī)有如下的10個(gè)要點(diǎn)：

1．所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕。

2．所有人最需要的是被接受。

3．為能夠成功地接觸他人，你必須以能夠保護(hù)或強(qiáng)化其自尊的方式行事。

4．做任何事之前都會問：“此事與我何干”。

5．任何人都喜歡討論對他自己非常重要的事。

6．人們只能聽到和聽從他們能理解的話。

7．人們喜歡、相信和信任與他們一樣的人。

8．人們經(jīng)常按照不那么顯而易見的理由行事。

9．無論什么樣的人，都有可能而且經(jīng)常心胸狹隘。

10．任何人都有社會面罩。

那么在你自己的工作和生活中，該如何運(yùn)用“沒事找事”的能力來改善自己的人際關(guān)系現(xiàn)狀呢？下面的6種情況你能做到嗎？

1．能否想一個(gè)法子去接觸公司里比較少說話的同事？

2．能否在你居住的小區(qū)內(nèi)，與保安或者清潔工找一個(gè)話題聊聊？

3．能否找一個(gè)話題與你公司的前臺或者后勤的人聊聊？

4．能否找一個(gè)話題與你的父母聊聊？一定要是他們感興趣的話題，聊了以后讓他們感受到快樂。

5．能否與朋友的孩子建立一個(gè)話題，聊了以后，讓小朋友老是希望見到你。

6．能否與你常去的餐廳的服務(wù)員找一個(gè)話題聊聊？

平時(shí)多要求自己做類似以上的活動，你的人際關(guān)系創(chuàng)新能力，也就是“沒事找事”的能力會無形中增長，對銷售工作會有非常大的幫助和啟發(fā)。

請?jiān)賴L試做一道思考題：

與客戶企業(yè)中的一個(gè)主要人物接觸了半年多，你認(rèn)為如下哪個(gè)行動更加巧妙以及具備創(chuàng)意：

a．中秋節(jié)時(shí)，給這個(gè)客戶快遞一盒非常有創(chuàng)意但價(jià)格并不昂貴的月餅；

b．“十一”長假到香港旅游回來后，給客戶快遞一套獨(dú)特的香港回歸10周年紀(jì)念金幣；

c．自己的孩子參加一個(gè)周末素描班，講課老師是當(dāng)?shù)赜忻漠嫾液蛢和佬g(shù)教育家，你告訴客戶希望周末去他那里，接上他的孩子一起去參加；

d．當(dāng)?shù)匦麻_張一個(gè)體驗(yàn)式運(yùn)動館，您結(jié)識了這個(gè)運(yùn)動館的老板，然后邀請客戶一起去體驗(yàn)一次。

這道題目你將如何思考？你能否恰當(dāng)運(yùn)用前面提到的10個(gè)人性核心動機(jī)？如果你把握住了，就能夠得到最高分。下面是這個(gè)題目的得分：

選擇a：0分；

選擇b：1分；

選擇c：3分；

選擇d：2分。

這道題中的情況運(yùn)用了人性動機(jī)中的第五條：任何人都喜歡討論對他自己非常重要的事。對眼前的客戶來說，在他的生活中，最重要的無疑是他的孩子，而孩子的話題恰好就是對他非常重要的事情。如果能夠找一個(gè)事情與他的孩子建立聯(lián)系，那么，你與客戶的關(guān)系就會更加密切了。

再來做一道題：

你在書店發(fā)現(xiàn)了一本相當(dāng)不錯(cuò)的旅游圖書，買了一本后兩天就讀完了，而且還做了一些筆記。此時(shí)，你更加認(rèn)同如下哪種行動：

a．再去書店買一本，直接給客戶郵寄過去，同時(shí)寫幾句推薦閱讀的文字；

b．下次與客戶見面的時(shí)候，主動聊旅游的話題，詢問他是否看過這本書；

c．與公司同事中午吃飯的時(shí)候，主動介紹一下自己的讀書體會；

d．將自己閱讀這本旅游圖書的心得筆記，投遞給當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ囊粋€(gè)旅游雜志。

只要你有心，生活中無處不是創(chuàng)意，能夠不斷想到并理解人性的10個(gè)重要特點(diǎn)，你就能成為“沒事找事”能力超強(qiáng)的銷售高手。這個(gè)題目運(yùn)用的就是人性特點(diǎn)中的一條，請思考你的答案，并將答案發(fā)給我，我的郵件地址是：yes4you@gmail.com。不過，你也可以不用考慮這4個(gè)選擇，而是更加創(chuàng)新地提出新的做法，并能夠根據(jù)人性的10個(gè)特點(diǎn)來規(guī)劃你的動作和創(chuàng)意。我等待你的新想法。

閱讀可以改變?nèi)说哪芰?，但并不是閱讀了就過去了，也不是閱讀了、理解了就等于會用了，更不等于在日常生活中你就能夠發(fā)揮出來。你必須進(jìn)行更加深入的思考，并通過對題目的深入研究，漸漸影響自己平時(shí)的思考習(xí)慣，反映在自己的行為中。一旦真正成為你的行為習(xí)慣，你的能力也就無形中得到了提升，你與周圍人的關(guān)系，以及與潛在客戶的關(guān)系都能夠漸漸地改進(jìn)，并鞏固成信任的、密切的關(guān)系，拿到訂單那就是自然而然的一種結(jié)果了。

請讀者再來思考兩道題目：

題目1：

大學(xué)畢業(yè)10年后，你們同學(xué)聚會，同時(shí)邀請了大學(xué)的老教授。席間，老教授提到他的一個(gè)同學(xué)在另外一所大學(xué)教書，教出來的學(xué)生個(gè)個(gè)都非常有出息，不是企業(yè)的總工程師，就是國企的總經(jīng)理，或者是外企的高管。在這個(gè)情況下，你最認(rèn)可如下哪個(gè)行動：

a．聚會后，爭取單獨(dú)約見一次這位教授，最好委托他邀請到他的那個(gè)同學(xué)；

b．聚會后，單獨(dú)到這位老教授家去一次，送給他一個(gè)拿得出手的健康理療枕頭，同時(shí)，委托他給他的那位老同學(xué)也贈送一個(gè)；

c．直接到老教授提到的那個(gè)老同學(xué)學(xué)校去，贈送一個(gè)健康理療的禮物，再邀約他一起與老教授聚一次；

d．聚會后，單獨(dú)到這個(gè)老教授家去一次，爭取了解一下，他當(dāng)年的其他同學(xué)都在哪里教書。

題目2：

在接觸了一段時(shí)間后，客戶企業(yè)中的一個(gè)關(guān)鍵人物的情況你了解得非常清楚：他的女兒正在考高中；他的愛人最近身體不太好，檢查了多次也沒有查清是什么原因；他的哥哥以前是一個(gè)企業(yè)的司機(jī)，目前正在找工作。你想邀請他一起共進(jìn)一次晚宴，你認(rèn)為如下哪個(gè)說法他肯定會來：

a．一起來吃個(gè)飯，就你、我，還有我愛人，正好，一起的還有一個(gè)過去一直給我愛人看病的內(nèi)科主任。沒有征求你同意，我已經(jīng)將地點(diǎn)、時(shí)間都訂好了。

b．一起來吃個(gè)飯，就你、我，還有我愛人，正好，我孩子中考時(shí)輔導(dǎo)過他的一個(gè)老教師也一起來，你看周末晚上怎么樣？

c．一起來聚一聚，就你、我，還有過去一直照顧我的以前公司的老領(lǐng)導(dǎo)，就定下周二晚上了！

d．一起來吃個(gè)飯，你也知道，項(xiàng)目進(jìn)展到現(xiàn)在了，其實(shí)就是您一句話，就賞個(gè)光，下周四怎么樣？

以上兩個(gè)題目都是留給你思考的，你可以選擇我提供的答案中的一個(gè)，也可以自由發(fā)揮，創(chuàng)意出更多、更好的答案。你可以把你的選擇發(fā)給我，我的郵件地址是yes4you@gmail.com。

每個(gè)人都希望在人生的職業(yè)發(fā)展中，有人理解并能夠輔導(dǎo)自己的成長，但輔導(dǎo)不是單向的，而是雙向的，是互動的，是你來我往的。把你的思考告訴我，讓我們一起成長。

（編輯：侯韶瑩 housy0116@126.com）