在銷售的道路上一路走來(lái)，不斷地否定與肯定、遲疑與堅(jiān)持中，我開(kāi)始一點(diǎn)點(diǎn)地找準(zhǔn)方向，一點(diǎn)點(diǎn)地認(rèn)清自我……

回頭想想，自己已經(jīng)走出校園，進(jìn)入社會(huì)工作三年多了，最初那種對(duì)銷售工作的熱衷與癡迷，似乎非銷售不做的狂熱已然蕩然無(wú)存，更多的是對(duì)當(dāng)初自己膚淺的認(rèn)識(shí)覺(jué)得可笑。其實(shí)銷售工作遠(yuǎn)不是自由自在、出差閑逛、吃吃喝喝那般灑脫，其中的苦楚，只有經(jīng)歷過(guò)的人才最有感觸。這三年間，不管是迷茫也好，糾結(jié)也好，在銷售這條道路上跌跌撞撞走到今天，對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)、對(duì)工作和生活的態(tài)度已經(jīng)發(fā)生了很大的改變。

一路走來(lái)，至少，我沒(méi)有在銷售這個(gè)說(shuō)單純?cè)賳渭儾贿^(guò)，說(shuō)復(fù)雜又無(wú)比復(fù)雜的行業(yè)中迷失自我，在不斷的否定又肯定，遲疑又堅(jiān)持之中，開(kāi)始一點(diǎn)一點(diǎn)地找清方向，一點(diǎn)一點(diǎn)地認(rèn)清自我，內(nèi)心那種最真實(shí)的感受，也許才是三年來(lái)最大的收獲。在成長(zhǎng)面前，時(shí)光流逝的心痛其實(shí)不算什么，那種強(qiáng)烈的危機(jī)感和緊迫感的到來(lái)，才是自己以后人生之路最大的動(dòng)力。過(guò)程中的辛酸與曲折其實(shí)是一種鞭策，讓自己吸取教訓(xùn)不斷地成長(zhǎng)和成熟起來(lái)，而思考、學(xué)習(xí)、責(zé)任和擔(dān)當(dāng)，是這個(gè)過(guò)程中的主旋律。

我的選擇

我從事的行業(yè)是快速消費(fèi)品行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的銷售崗位一般分為傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商管理和現(xiàn)代渠道零售賣場(chǎng)管理。入職時(shí)，只是從字面上來(lái)理解，又受到現(xiàn)代渠道發(fā)展變革迅猛的信息影響，雖然對(duì)其一知半解，卻挖空心思想去做現(xiàn)代渠道的崗位，可惜分到現(xiàn)代渠道做城市KA的新人少之又少，自己很“不幸”地被分在了傳統(tǒng)渠道。

在傳統(tǒng)渠道工作的那段時(shí)間，我始終沒(méi)能擺脫這種遺憾和想跳出去的愿望，總是想：作為大學(xué)畢業(yè)生，怎么就天天和一群高中學(xué)歷都沒(méi)有的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員在一起工作，怎么就天天輾轉(zhuǎn)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)村落，這不是我想要的生活，我要去大城市，我要去接觸大賣場(chǎng)采購(gòu)，去進(jìn)行專業(yè)的談判……所以，當(dāng)時(shí)那種融洽、簡(jiǎn)單卻又真實(shí)無(wú)比的團(tuán)隊(duì)關(guān)系，那種帶領(lǐng)業(yè)務(wù)突破銷量后的快樂(lè)，每次都被這些想法和莫名的痛苦所取代。其實(shí)，那個(gè)時(shí)候的我根本不了解自己，不知道自己真正想要什么。

一年半后，我終于如愿以償，調(diào)動(dòng)到北京從事現(xiàn)代渠道賣場(chǎng)管理工作。所謂現(xiàn)代渠道賣場(chǎng)，業(yè)內(nèi)稱為“KA”（KEY ACCOUNT），也就是“重點(diǎn)客戶”，從這四個(gè)字，可見(jiàn)這個(gè)渠道對(duì)公司的重要性。在這個(gè)快節(jié)奏且高壓的城市和崗位上，轉(zhuǎn)眼又是一年半時(shí)間過(guò)去了，而當(dāng)初那些一同加入公司，分到傳統(tǒng)渠道又認(rèn)定傳統(tǒng)渠道的兄弟早已升為區(qū)域主管、區(qū)域經(jīng)理，拿著不菲的薪水，受到經(jīng)銷商貴賓般的款待，已經(jīng)沒(méi)有人再愿意到現(xiàn)代渠道做了，因?yàn)樗麄円呀?jīng)知道，KA工作更多的是繁瑣而又枯燥的數(shù)據(jù)處理、細(xì)節(jié)處理，還有被賣場(chǎng)采購(gòu)漠視的窘境，待遇卻不見(jiàn)得多多少，就像一位在傳統(tǒng)渠道已是區(qū)域經(jīng)理的同事講的一句話:這年頭，賺錢才是王道，誰(shuí)管你是在北京、上海還是在窮鄉(xiāng)僻壤。

想來(lái)，人們總會(huì)被事物的外在所迷惑而去追逐，真正得到了卻未必感到合適或幸福，那些風(fēng)光的職位與工作背后也許有你我想象不到的艱辛與困難。但于我而言，既然選擇了就不會(huì)再后悔。這是我的選擇，我會(huì)義無(wú)反顧地走下去，闖出另外一片天地。

傷不起的現(xiàn)代渠道

記得有這樣一句話：現(xiàn)代渠道對(duì)一個(gè)公司起碼是國(guó)內(nèi)公司而言，做是找死，不做是等死。先前我并不是很理解，而在經(jīng)歷過(guò)原材料漲價(jià)，公司成本上升卻被有關(guān)部門嚴(yán)禁漲價(jià)，進(jìn)而降低了在賣場(chǎng)的促銷力度之后，方才明白了這句話的含義。

對(duì)公司而言，在現(xiàn)代渠道賣場(chǎng)尤其是國(guó)際性大賣場(chǎng)，產(chǎn)品的分銷上架、陳列位置面積、促銷活動(dòng)的多樣性及消費(fèi)者認(rèn)知度，是一個(gè)公司實(shí)力和產(chǎn)品品牌最好的證明和宣傳，然而賣場(chǎng)種類繁多的費(fèi)用項(xiàng)目和對(duì)促銷產(chǎn)品特價(jià)力度的要求，又使公司面對(duì)巨大的成本壓力。我們還做不到像跨國(guó)公司那般強(qiáng)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎狼環(huán)伺、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、可替代性大、消費(fèi)者忠誠(chéng)度不高的環(huán)境下，公司品牌宣傳乏力， 同時(shí)銷售目標(biāo)則逐年遞增，這讓作為業(yè)務(wù)人員的我們絞盡腦汁，千方百計(jì)尋找銷量增長(zhǎng)點(diǎn)。

2010年，公司和我所負(fù)責(zé)的客戶簽署了6000萬(wàn)元進(jìn)貨數(shù)據(jù)的合作目標(biāo)，而考核我們的銷售目標(biāo)是以公司結(jié)算價(jià)計(jì)算的5500萬(wàn)元。當(dāng)年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)相對(duì)較好，為了搶占市場(chǎng)，公司開(kāi)展了大量的特價(jià)促銷活動(dòng)，客戶40%以上的生意量是由促銷單品產(chǎn)生的，而這些單品的促銷進(jìn)價(jià)遠(yuǎn)低于公司結(jié)算價(jià)即出廠價(jià)，于是就出現(xiàn)了這樣的狀況：2010年我們完成公司結(jié)算價(jià)銷售5900余萬(wàn)元，而客戶的進(jìn)貨數(shù)據(jù)才4800萬(wàn)元——我們超額完成了公司的銷售任務(wù)，卻沒(méi)有完成雙方關(guān)于銷量約定的“政治任務(wù)”（6000萬(wàn)元進(jìn)貨目標(biāo)）。

進(jìn)入2011年，公司與客戶達(dá)成共識(shí)，務(wù)必要完成6000萬(wàn)元進(jìn)貨數(shù)據(jù)目標(biāo)。然而，面對(duì)原材料成本大幅提升、賣場(chǎng)特價(jià)對(duì)傳統(tǒng)渠道形成沖擊的情況，公司不得已收緊了現(xiàn)代渠道賣場(chǎng)特價(jià)方案，再三出臺(tái)通知嚴(yán)禁賣場(chǎng)特價(jià)促銷，即便客戶身為公司重要合作伙伴也不給予特殊對(duì)待。促銷活動(dòng)力度的減小，使得客戶的進(jìn)貨數(shù)據(jù)遠(yuǎn)高于公司的結(jié)算價(jià)數(shù)據(jù)，似乎只要在去年的基礎(chǔ)上加一把勁，今年完成6000萬(wàn)目標(biāo)就不在話下，但事實(shí)并非如此簡(jiǎn)單，因?yàn)橘u場(chǎng)采購(gòu)并不買賬，消費(fèi)者并不認(rèn)可。隨著促銷力度遞減、賣場(chǎng)進(jìn)價(jià)和售價(jià)的提升，直接體現(xiàn)在門店上出現(xiàn)動(dòng)銷緩慢，盡管投放了一批又一批的消費(fèi)者促銷裝，進(jìn)行了形式多樣的買贈(zèng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，效果卻并不理想，因?yàn)椴少?gòu)和消費(fèi)者一樣，更加認(rèn)可簡(jiǎn)單而又粗暴的降價(jià)促銷，而且力度一定要大，盡管你一遍又一遍地向他們傳遞價(jià)值營(yíng)銷的好處，他們依舊不為所動(dòng)。

或許，客戶的采購(gòu)也明白，多樣性的價(jià)值營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)于供零雙方都有好處，然而在銷量和毛利考核的重壓之下，他們又忘記了長(zhǎng)遠(yuǎn)，寧可一次次追要低價(jià)，討要費(fèi)用。就這樣，雙方都鉆進(jìn)了一個(gè)沒(méi)有回頭路的死胡同，三面墻上寫著：價(jià)格、費(fèi)用、妥協(xié)！只是，作為業(yè)務(wù)人員，我們妥協(xié)不了，我們要承擔(dān)來(lái)自公司與客戶的雙重拷問(wèn)。

找回自我

我是一個(gè)相對(duì)比較患得患失的人，篤信“人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂”，“生于憂患，死于安樂(lè)”。在競(jìng)爭(zhēng)殘酷的北京城，我每天被繁瑣的工作和沉重的銷量壓力所困擾，時(shí)刻感受到對(duì)銷售工作未來(lái)的迷茫與困惑的煎熬。事情做不好，銷量也有問(wèn)題，我就愈加過(guò)意不去，雖然責(zé)任遠(yuǎn)不用自己承擔(dān)，壓力也有領(lǐng)導(dǎo)去擔(dān)當(dāng)，但古語(yǔ)云“位卑不敢忘憂國(guó)”。我也常常自問(wèn)是否自己想得太多，給自己徒增煩惱？但思考與檢討后，終于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題癥結(jié)所在：并不是自己想得太多，而是做得太少、做得不好，甚至有點(diǎn)混日子。

銷售人員應(yīng)該有很高的自律性和自覺(jué)性，對(duì)自己的生活要有規(guī)劃，要有目標(biāo)和夢(mèng)想。如果感到壓力和迷茫，就要問(wèn)問(wèn)自己，是否自己做得還不夠好？性格使然，我不是事后后悔的人，愿意為自己的行為負(fù)責(zé)，不管如何，日子不能渾渾噩噩地過(guò)，人生不能就此平庸下去。在慢慢了解了銷售這份工作的意義，了解自己的缺點(diǎn)和長(zhǎng)處之后，我理順了工作中的頭緒，開(kāi)始堅(jiān)定自己要有所作為的想法。盡管這個(gè)頓悟花了我三年時(shí)間，不得不說(shuō)代價(jià)有些沉重，但慶幸的是自己能夠迷途知返。

為了更全面和深入地了解所負(fù)責(zé)的客戶，我翻出客戶近幾年的銷售數(shù)據(jù)開(kāi)始分析：同期增長(zhǎng)分析、品類變化分析、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析，等等。同時(shí)，我有針對(duì)性地加強(qiáng)與問(wèn)題區(qū)域同事的溝通與交流，將表現(xiàn)優(yōu)秀區(qū)域的市場(chǎng)操作方法與其分享并加以復(fù)制實(shí)施，及時(shí)將最新的促銷方案、資料及數(shù)據(jù)信息等下發(fā)至各區(qū)域，及時(shí)解決區(qū)域反映的問(wèn)題，逐漸加強(qiáng)彼此間的信心和信任。功夫不負(fù)有心人，從總部層面促銷活動(dòng)排擋的精心準(zhǔn)備及反饋評(píng)估，再到區(qū)域活動(dòng)銷售突破的把控，我的那種迷茫、困惑和不自信已經(jīng)慢慢消失，剩下的就是怎樣去抓住機(jī)會(huì)，怎樣去改正問(wèn)題了。

我拋棄了之前的那種自由散漫的狀態(tài)，遠(yuǎn)離了低級(jí)趣味的生活，用來(lái)鍛煉身體和看書充電的時(shí)間越來(lái)越多，工作慢慢步入正軌，對(duì)于生活也愈加有信心。我用放任與迷茫的三年時(shí)間，找回一個(gè)自我，現(xiàn)在回想起來(lái)，心中雖有陣痛，但更多的是醒悟后的余悸。我告訴自己：面對(duì)未來(lái)，我還有機(jī)會(huì)，只是不能再“盡力而已”，而是要“傾盡全力”。

做一個(gè)卓越的銷售人員

面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)壓力重重的2011年，就此放棄承認(rèn)失敗嗎？這不是一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的言行，更不是立志成為卓越銷售人員的我的風(fēng)格。那么，怎樣去突破？怎樣實(shí)現(xiàn)公司要求的進(jìn)貨目標(biāo)？又該怎樣避免和采購(gòu)的正面沖突？這些問(wèn)題，我都要找到答案。

現(xiàn)在看來(lái)，KA業(yè)務(wù)真的需要認(rèn)真、細(xì)心、耐心和靈活，最重要的是勤奮，從這種意義上說(shuō)，KA業(yè)務(wù)是檢驗(yàn)自身最好的工作。要成為卓越的KA銷售人員，我知道自己還要付出許多努力：

一、深入領(lǐng)會(huì)公司的政策方案。公司每個(gè)季度都會(huì)出臺(tái)相應(yīng)的市場(chǎng)方案，對(duì)方案深入的領(lǐng)會(huì)和運(yùn)用，是我們作為業(yè)務(wù)人員最基本的要求，要在公司提供的“彈藥庫(kù)”里挑選最重型的“武器”進(jìn)行突圍——突破賣場(chǎng)采購(gòu)的心理防線，突破消費(fèi)者購(gòu)買的防線，將產(chǎn)品最大化地銷售出去。同時(shí)，必須對(duì)競(jìng)品動(dòng)態(tài)有深入的了解，這是一個(gè)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，拼的不僅僅是勇氣，還有實(shí)力。

二、把握談判中的溝通和交流。溝通和交流的方式有很多種：發(fā)郵件、打電話、面談、一起吃飯等，如何能在保住自己底線的同時(shí)，達(dá)到我們的目的？如果直接溝通不被接受，我們是否可以多迂回幾次？強(qiáng)勢(shì)與弱勢(shì)、上風(fēng)與下風(fēng)之間，我們需要權(quán)衡把握，需要探尋采購(gòu)的心理，但凡感情動(dòng)物總有被打動(dòng)的時(shí)候，只要給我們一個(gè)機(jī)會(huì)，就要把這個(gè)機(jī)會(huì)運(yùn)用到最好。其實(shí)，對(duì)方需要的只是信心，而我們要做的就是讓其看到這種信心。建立了信心和信任，所有的問(wèn)題都不再是問(wèn)題。

三、專業(yè)、勤奮與付出。都說(shuō)做銷售門檻低，誰(shuí)都可以做，但真正能做好的卻沒(méi)有多少人。這里說(shuō)的“做好”，不僅是工作本身，還包括公司、零售商的認(rèn)可。既然選擇了銷售，就不要甘于做“一將功成萬(wàn)骨枯”的戰(zhàn)士白骨，為什么我們不可以做那位將軍？對(duì)數(shù)據(jù)的分析與處理、系統(tǒng)與區(qū)域的把控、談判與演講能力的提升、溝通與交流水平的提升等，我們要堅(jiān)持不懈地磨練，只有這樣才能引導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)展，才能把控局面。做業(yè)務(wù)還要堅(jiān)持深入市場(chǎng)一線、深入了解客戶需求、深入探究問(wèn)題本質(zhì)、深入自我剖析，如果不學(xué)習(xí)、不提高，離淘汰也就不遠(yuǎn)了。

四、學(xué)會(huì)改變與創(chuàng)新。兩點(diǎn)之間最短的未必是直線，嘗試做一點(diǎn)改變，包括做人、做事和工作方式的改變，正面的交戰(zhàn)決不出勝負(fù)，劍走偏鋒也許會(huì)出其不意。門店分銷的一點(diǎn)點(diǎn)變化、產(chǎn)品陳列表現(xiàn)的一點(diǎn)點(diǎn)變化、促銷方式的一點(diǎn)點(diǎn)變化、與采購(gòu)談判被拒絕時(shí)心態(tài)的一點(diǎn)點(diǎn)變化，久而久之，這些點(diǎn)滴的改變或許就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)大的變化。由量變到質(zhì)變，其實(shí)就是這個(gè)道理。

銷售是不是果真就如江湖？是不是真的一入江湖歲月催，“人在江湖，身不由己”?我們也許做不了那個(gè)改變世界的人，但我們可以改變自己——喚醒內(nèi)心已被覆蓋多時(shí)的夢(mèng)想與斗志，不再虛度光陰，保持善良、正直的本質(zhì)，不斷學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)。也許我們會(huì)落后于其他同仁，但不到終點(diǎn)又怎能分出勝敗？盡管在充滿誘惑與困難的銷售道路上，我們戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰，然而我們內(nèi)心要充滿陽(yáng)光，反應(yīng)到外在，就是永不放棄。

銷售其實(shí)是最好的試金石。我們是通過(guò)不斷的歷練與打磨成為金子，還是隨波逐流被消磨成粉末，每個(gè)人都會(huì)有自己的答案。希望在我的下一個(gè)三年，會(huì)給自己交一份圓滿的答卷。

我用放任與迷茫的三年時(shí)間，找回一個(gè)自我，現(xiàn)在回想起來(lái)，心中雖有陣痛，但更多的是醒悟后的余悸。