擬定談判策略之后，就要實(shí)施有效的談判技巧來(lái)保障既定的策略，從而完成雙贏的談判。

在上一課中，我們研究了客戶的談判心理，并探討如何制定談判策略。談判策略制定之后，還需要有效的技巧來(lái)實(shí)施。如果技巧不當(dāng)，不僅自己不能贏得談判，還可能造成雙輸?shù)慕Y(jié)局。我們一起來(lái)看一個(gè)案例。

馬先生最近剛結(jié)識(shí)了一個(gè)漂亮的女朋友，心里非常高興。恰巧，相識(shí)不久就趕上情人節(jié)，馬先生很想好好表現(xiàn)一下。雖然馬先生掙錢不多，但是該花就得花，他早就做了盤算，準(zhǔn)備用300元和女朋友一起過(guò)節(jié)：100元買一束玫瑰，200元出去吃一頓飯，挺浪漫的。情人節(jié)這天，馬先生下班馬上離開(kāi)公司，到了附近一家花店。

馬先生：“我想買一打玫瑰，多少錢？”

店員：“加上包裝費(fèi)，一共250元。”

馬先生：“太貴了，你們玫瑰多少錢一支？”

店員：“20一支。”

馬先生：“你們太黑了吧，平時(shí)玫瑰才3塊錢一支?！?/p>

店員：“今天不是情人節(jié)嘛，花都貴?！?/p>

馬先生：“便宜點(diǎn)。”

店員：“實(shí)在便宜不了，今天都這個(gè)價(jià)?！?/p>

馬先生：“不可能，平時(shí)3塊錢一支的花，賣20塊，便宜不了？這樣吧，讓你賺點(diǎn)，10塊錢一支，怎么樣？”

店員：“真地便宜不了，今天進(jìn)貨就貴，花卉批發(fā)市場(chǎng)的花都漲價(jià)了?！?/p>

馬先生：“那15元一支，總行了吧？”

店員：“15也不行，要不18?！?/p>

馬先生：“18也太貴，就15。”

店員：“15賣不了，或者我給您免費(fèi)包裝?！?/p>

馬先生：“一張包裝紙才多少錢，15賣不賣，不賣我就走了?！?/p>

店員：“15我真地賣不了，最低18?！?/p>

馬先生憤然離開(kāi)了花店：“那算了。”

馬先生非常生氣：“到底誰(shuí)是客戶，他比我還牛?！彼麤Q定不買這家的花，到遠(yuǎn)一點(diǎn)的另外一個(gè)花店去看看。

馬先生：“我想買一打玫瑰，多少錢？”

店員：“加上包裝費(fèi)，250元。”

馬先生：“能不能便宜點(diǎn)？”

店員：“情人節(jié)，都這個(gè)價(jià)?！?/p>

馬先生：“18一支，免費(fèi)包裝，賣不賣？”

店員：“行，要一打是嗎？”

馬先生：“是的，用粉紅色的紙包裝。”

店員：“好的。”

在這個(gè)案例中，馬先生最終到另一家花店，用和第一家同樣的價(jià)格購(gòu)買了鮮花。而第二家之所以獲得了這個(gè)訂單，完全是第一家花店店員不良技巧導(dǎo)致的。

我們?nèi)绾渭饶塬@得好的交易條件，又不會(huì)因?yàn)檎勁衅屏掩s走客戶呢？根據(jù)我們對(duì)大量實(shí)際案例的研究，最終總結(jié)出價(jià)格談判三步曲。

第一步：控制客戶期望值

價(jià)格談判的第一步是控制客戶的期望值。談判最終是皆大歡喜還是不歡而散，在一定程度上取決于雙方的期望值。雙方期望值差異越大，談判越艱難，差異越小，談判越容易取得結(jié)果。控制客戶期望值就是盡可能降低客戶對(duì)談判結(jié)果的期望。我們會(huì)通過(guò)兩方面來(lái)實(shí)現(xiàn)控制期望值。

1.壓低期望。壓低期望就是壓低客戶對(duì)降價(jià)幅度的期望。例如，原來(lái)客戶打算從100元砍到50元，這樣的談判就會(huì)很艱苦，如果通過(guò)你壓低期望，客戶只期望砍下20元，就能大大提高成功概率。那么，我們?cè)趺磯旱推谕?？第一條策略是通過(guò)說(shuō)明市場(chǎng)情況，讓客戶認(rèn)識(shí)到你的價(jià)格并不高，沒(méi)有什么余地。第二條策略是態(tài)度堅(jiān)決地表明很難讓價(jià)，打消客戶大幅度砍價(jià)的念頭。

假設(shè)第一家花店的小姐態(tài)度鮮明地告訴馬先生如下信息：情人節(jié)的花都是這個(gè)價(jià)格，各個(gè)花店情人節(jié)都不降價(jià)，老板沒(méi)有給自己降價(jià)的余地等，就會(huì)動(dòng)搖馬先生的砍價(jià)信心，從而降低他的期望。

2.提升價(jià)值。提升價(jià)值就是讓客戶感覺(jué)你的產(chǎn)品是物有所值，甚至物超所值的，以此來(lái)提高客戶的價(jià)格承受力。

提升價(jià)值可采取的策略是：強(qiáng)化客戶對(duì)自己產(chǎn)品品牌和質(zhì)量的認(rèn)知，讓客戶感受到自己產(chǎn)品檔次的不同，描述客戶可獲得的利益，增強(qiáng)客戶對(duì)利益的渴望，淡化對(duì)價(jià)格的認(rèn)知。

例如，我們可以告訴馬先生：“您說(shuō)的3元一支的是普通玫瑰，這是大朵的精品玫瑰，它表達(dá)的心意不同”；“情人節(jié)玫瑰可以帶給你甜蜜的愛(ài)情”；“情人節(jié)玫瑰可能帶來(lái)你終生的幸?！?；等等。

第二步：價(jià)格磋商

在控制了客戶的期望值后，我們就要客戶進(jìn)行價(jià)格磋商了。在商量?jī)r(jià)格的過(guò)程中，有三個(gè)重要的技巧，一個(gè)是不要接受客戶的第一次還盤，第二個(gè)技巧是要學(xué)會(huì)遞減降價(jià)，第三個(gè)技巧是讓價(jià)時(shí)要索取回報(bào)。

1.不接受客戶的第一次還盤。為什么不能接受客戶的第一次還盤呢？假設(shè)你是馬先生，和花店店員發(fā)生了下面的對(duì)話。

店#8195;員：“20一支?！?/p>

馬先生：“你們太黑了吧，平時(shí)玫瑰才3塊錢一支?！?/p>

馬先生：“便宜點(diǎn)。”

店#8195;員：“實(shí)在便宜不了，今天都這個(gè)價(jià)?！?/p>

馬先生：“不可能，平時(shí)3塊錢一支的花，賣20塊，便宜不了？這樣吧，讓你賺點(diǎn)，10塊錢一支，怎么樣？”

店#8195;員：“行，10塊就10塊，你要多少？”

你有什么感受？把價(jià)格從20砍倒了10塊，商家已經(jīng)吐血了，但你完全沒(méi)有高興的感覺(jué)，總覺(jué)得有什么地方不對(duì)勁，或者還是做了冤大頭，或者就是買了殘次品。要么對(duì)方怎么這么痛快？所以，接受第一次還盤導(dǎo)致的后果就是，或者客戶會(huì)認(rèn)為自己出價(jià)太高，產(chǎn)生失敗感，或者會(huì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，這兩種情緒都可能導(dǎo)致客戶放棄或推遲購(gòu)買。

那么，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)客戶的第一還盤呢？首先，要故作驚訝，讓客戶覺(jué)得他的還盤太低，極不合理，然后，做出一付難以接受的樣子。我們來(lái)看一個(gè)例子。

馬先生：“玫瑰花多少錢一支？”

店 員：“20一支?！?/p>

馬先生：“太貴了。便宜點(diǎn)，18一支怎么樣？”

店員：“什么，18一支？您開(kāi)玩笑，您知道今天上玫瑰多少錢嗎？您總不能讓我賠錢賣吧！”

2．遞減讓價(jià)。什么是遞減讓價(jià)呢？就是每次讓價(jià)幅度都比上次小，逐漸遞減，當(dāng)降價(jià)幅度遞減到幾乎可以忽略不計(jì)時(shí)，讓價(jià)也就自然停止了。

下面我們看看為什么要遞減讓價(jià)。首先，我們通過(guò)一個(gè)案例體驗(yàn)一下，然后分析一下不同讓價(jià)方式的結(jié)果。

馬先生：“玫瑰花多少錢一支？”

店#8195;員：“20一支?！?/p>

馬先生：“太貴了，便宜點(diǎn)?！?/p>

店#8195;員：“那19塊5一支?！?/p>

馬先生：“19塊5也貴。”

店#8195;員：“那18行嗎？”

馬先生：“……”

現(xiàn)在，請(qǐng)思考一下，如果你是馬先生，你會(huì)接受18元的價(jià)格嗎？當(dāng)然不會(huì)接受，因?yàn)樽寖r(jià)越讓越多，如果繼續(xù)砍下去，會(huì)收獲頗豐。

不同的讓價(jià)方式會(huì)給客戶帶來(lái)不同感受：

當(dāng)讓價(jià)幅度越來(lái)越大時(shí)，每次砍價(jià)都能得到更多優(yōu)惠，這會(huì)給客戶一個(gè)激勵(lì)，讓客戶覺(jué)得你水分很多，因此越來(lái)越想砍價(jià)，而實(shí)際上我們并不會(huì)有越來(lái)越多的讓價(jià)余地，這樣很容易導(dǎo)致談判破裂。

當(dāng)我們均等的讓價(jià)時(shí)，客戶覺(jué)得每次討價(jià)都能得到一次優(yōu)惠，很容易慣性地砍下去，這也不是我們所希望的。

如果我們遞減讓價(jià)，當(dāng)最后的讓價(jià)幅度已經(jīng)小的幾乎可以忽略不計(jì)時(shí)，例如，10000元的產(chǎn)品，最后談到每次只讓1塊錢時(shí)，客戶真地感覺(jué)你的水分被榨干了，再談下去，一塊兩塊的也沒(méi)什么意思了。這時(shí)，談判自然就終止了。

通過(guò)上述分析，我們可以看出，遞減讓價(jià)能向客戶暗示你已經(jīng)沒(méi)有虛假空間了，從而有效地終止談判。那如何遞減讓價(jià)呢？要先知道你的終止線在那兒，然后逐步遞減讓價(jià)幅度，直至最后這個(gè)讓價(jià)已變得沒(méi)有什么意義。例如：先讓1000，然后400，接下來(lái)200，再讓50，最后讓5塊，談判慢慢就終止了。下面我們來(lái)看一個(gè)示范。

馬先生：“玫瑰花多少錢一支？”

店#8195;員：“20一支?！?/p>

馬先生：“太貴了，便宜點(diǎn)?！?/p>

店#8195;員：“那19塊5一支?！?/p>

馬先生：“19塊5也貴，再便宜點(diǎn)。”

店 員：“再便宜買不了了，這樣吧，19塊2，您看怎么樣？”

馬先生：“19塊2，也太貴，再降點(diǎn)?！?/p>

店#8195;員：“要不19塊吧，不能再降了。”

馬先生：“什么不能再降了，再降點(diǎn)，不然我就不買了?！?/p>

店#8195;員：“您這不讓我為難嗎，我真不能再降了，要不這樣吧，18塊9。”

馬先生：“你開(kāi)玩笑，一毛錢也算降。一毛錢鋼蹦掉地上都沒(méi)人撿！”

店 員：“本來(lái)就不能降了，再降就賠錢了?！?/p>

3．天下沒(méi)有白吃的午餐。天下沒(méi)有白吃的午餐就是做有條件的讓步，當(dāng)客戶提出要求時(shí)，在讓步之前提出一定的交換條件。

提出交換條件對(duì)我們有兩大好處，一個(gè)是增加了客戶討價(jià)還價(jià)的難度和成本，這樣就會(huì)降低客戶的興趣，另外，我們?yōu)樽约旱淖尣剿魅×嘶貓?bào)，可以讓我們獲得更好的交易條件。

學(xué)會(huì)有條件的讓步，就要在每次讓步之前，都先提出一個(gè)合理的要求作為交換條件，不做無(wú)條件的讓步。這種交換條件可以為談判增加籌碼，必要的時(shí)候，用放棄回報(bào)來(lái)終止談判。我們來(lái)看一個(gè)范例。

馬先生：“玫瑰花多少錢一支？”

店員：“20一支?！?/p>

馬先生：“太貴了，便宜點(diǎn)。”

店員：“您說(shuō)多少？”

馬先生：“18塊?！?/p>

店員：“18塊？這樣吧，18塊5，您用便宜點(diǎn)的包裝紙，您看這種透明的紙也不錯(cuò)?！?/p>

馬先生：“這種透明的紙不顯檔次，不能用這種紙?！?/p>

店員：“那就降不了了。

18賣不了，最低19?！?/p>

第三步：終止談判

在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的價(jià)格磋商之后，就要進(jìn)入第三步，終止談判。我們的讓價(jià)余地是有限的，因此，不可能讓談判一直延續(xù)下去，當(dāng)價(jià)格磋商已經(jīng)接近我們的目標(biāo)價(jià)格，甚至接近底線時(shí)，我們就要設(shè)法終止談判，促成合作。無(wú)限延續(xù)的談判最終會(huì)走向破裂，導(dǎo)致合作失敗。

1.報(bào)出底價(jià)。我們先來(lái)看報(bào)出“底價(jià)”，最先報(bào)出的底價(jià)并不是真正的底價(jià)，而是“欲望終止線”，欲望終止線離底線還有一定的距離，它給我們留下一個(gè)緩沖區(qū)，讓我們還有回旋的余地。在報(bào)底價(jià)的時(shí)候，雖然報(bào)的是虛擬底價(jià)，但我們報(bào)價(jià)的態(tài)度要像報(bào)真實(shí)底價(jià)一樣，顯得很堅(jiān)決、誠(chéng)懇，做出確實(shí)無(wú)價(jià)可讓的樣子。你要通過(guò)語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言讓客戶相信，你報(bào)出的確實(shí)是底價(jià)。只有讓客戶相信，你的欲望終止線才真正能夠終止客戶的談判欲望。

2.設(shè)置門檻。如果欲望終止線沒(méi)有終止客戶的談判欲望，客戶繼續(xù)向下壓價(jià)，這時(shí)候，你要設(shè)立一些門檻來(lái)進(jìn)一步阻止客戶前進(jìn)的腳步，通常的做法是對(duì)客戶說(shuō)你已經(jīng)無(wú)權(quán)再讓了，要去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，然后回來(lái)告訴客戶，領(lǐng)導(dǎo)給出了一個(gè)特別的優(yōu)惠價(jià)格，這點(diǎn)很重要，一定要客戶感到他得到了特別待遇，增強(qiáng)客戶的滿足感，這樣能有效地阻止客戶繼續(xù)談判。在假裝請(qǐng)示過(guò)領(lǐng)導(dǎo)之后，可以給出真實(shí)的底價(jià)。經(jīng)過(guò)這樣的努力，你通?？梢允刈〉變r(jià)。

3.替客戶搭橋。如果遇到客戶還是不接受你的底價(jià)，仍要繼續(xù)談判，但你其實(shí)已經(jīng)無(wú)價(jià)可讓了，這時(shí)，談判容易陷入僵局，例如，你的底價(jià)是200元，客戶還是堅(jiān)持要190元成交，你根本實(shí)現(xiàn)不了190元的價(jià)格，雙方各執(zhí)一詞，誰(shuí)也不讓步。這時(shí)候，如果客戶主動(dòng)讓步，會(huì)覺(jué)得沒(méi)面子，最終，客戶很可能僅僅為了面子而結(jié)束合作。為了防止這種事情發(fā)生，你可以做第三步工作，替客戶搭橋。首先，你要總結(jié)一下合作帶給客戶的利益，重新激發(fā)客戶的合作欲望，然后，清晰地告訴對(duì)方你已經(jīng)盡了最大努力，讓客戶覺(jué)得你其實(shí)很幫他，接著，向客戶表示道歉，給對(duì)方一個(gè)心理平衡，最后，告訴客戶你對(duì)他非常重視，很愿意和他合作，請(qǐng)求他接受你的底價(jià)。經(jīng)過(guò)你的一系列工作，客戶得到了心理滿足，很可能就愿意接受你的價(jià)格了。

下面我們來(lái)看一個(gè)終止談判的例子。

店#8195;員：“那要不19塊2一支？”

馬先生：“讓3毛錢也算讓？”

店#8195;員：“和您說(shuō)實(shí)話吧，老板給我的底價(jià)是19塊，再往下，我無(wú)能為力了?！?/p>

馬先生：“這樣，我再讓點(diǎn)，17元一支，如果不行，我就不在你這兒買了?！?/p>

店#8195;員：“這兩塊多錢真地對(duì)您那么重要嗎？”

馬先生：“當(dāng)然，我也沒(méi)有多少錢?！?/p>

店#8195;員：“要不這樣，您等一會(huì)兒，我去老板那兒給您爭(zhēng)取一下。”

店員走進(jìn)一個(gè)門里，過(guò)一會(huì)兒又出來(lái)了。

店#8195;員：“先生，我已經(jīng)把您的情況和老板說(shuō)了，我說(shuō)您誠(chéng)心想買，但是錢不多?？墒呛鼙?，老板說(shuō)17實(shí)在是賣不了，不過(guò)老板特別批準(zhǔn)18一支賣給您，并同意給您免包裝費(fèi)。您看我們的玫瑰花特別新鮮，而且我們打花束的手藝很好，能給您打一個(gè)很漂亮的花束，保證讓您女朋友喜歡?！?/p>

馬先生：“18也貴，我再想想?！?/p>

店#8195;員：“先生，和您談了這么久了，我真地希望能和您做成這筆生意，我想，您也并不一定特別在乎這1塊錢。18塊錢，免費(fèi)包裝，這已經(jīng)是我們最優(yōu)惠的價(jià)格了，您看可以嗎？如果可以，我一定精心給您做一個(gè)非常漂亮的花束，讓您的情人節(jié)過(guò)得愉快?！?/p>

馬先生：“嗯，好吧，你給我打一個(gè)花束吧。”

價(jià)格談判三步曲學(xué)完了，現(xiàn)在，來(lái)做一次紙上談兵的體驗(yàn)：參照講義中的案例，根據(jù)你的工作實(shí)際，編寫一個(gè)成功的談判案例。這樣，能讓你熟悉這種技巧，幫助你在今后的談判中獲得更大成功。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）

壓低客戶對(duì)降價(jià)幅度的期望，縮小雙方期望值的差距，就能大大提高價(jià)格談判的成功概率。

讓價(jià)幅度越來(lái)越大時(shí)，客戶會(huì)覺(jué)得價(jià)格水分很多，而遞減讓價(jià)則能較快地終止談判，達(dá)成合作。